第15章 一生的護照(5)
當別人注視你時，他們將看到什麽呢，請站到鏡子前麵看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠對這個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
b建立有利的第一印象
西方有句諺語：“你沒有第二個機會留下美好的第一印象。”
8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的專業推銷人員走進了某家製造企業的總經理辦公室。這個推銷人員身上穿著一件昨天就已經穿上的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴裏叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。”
“你什麽?”這位準客戶問，“你代表阿爾巴尼公司?聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們。你也早上好!”
愛默生曾經說：“你說得太大聲了，以至於我根本聽不見你在說什麽。”換句話說，你的外表、聲音和話語、風度、態度和舉止所傳達的印象有助於使準客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫麵。
當你出現在你的準客戶麵前時，他們看到的是一個什麽類型的人呢?他們在刹那間捕捉了一係列你的圖像或快照，然後，他們將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。
有些人認為，在麵談的頭10秒鍾內就決定了它會完成還是將破裂。可能真是這樣，我們確實根據在與一個人見麵的頭幾秒鍾內所得到的印象，快速做出對他的判斷。如果這些判斷是不利的，那麽所有的銷售都不得不首先克服這位專業推銷人員在準客戶心中留下的糟糕印象。另一方麵，一個有利的印象肯定可以幫助做出銷售，而且也不需要硬著頭皮、費力地抗爭準客戶心中對你形成的不利的第一印象。
內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：“有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之後》中的一個角色。他開始做一個好得非同尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裏我都在想，如果這位專業推銷人員說的都是真的，那他為什麽穿得如此落魄呢?
“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”
專業推銷人員必須給客戶創造出一種好印象。必須有成功的外觀、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小事情——它們都有助於將銷售麵談成功地進行下去。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。客戶對你的第一印象是依據外表——你的眼神、麵部表情，等等。你可以認為外表就是一種表麵語言，正如聲音所表達的一樣。
一個人的外貌對於他本身有影響，穿著得體就會給人以良好的印象，它等於在告訴大家：“這是一個重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他自重，我們也尊重他。”
隻有在對方認同你並接受你的時候，你才能順利進入對方的世界，並遊刃有餘地與對方交往，從而把自己的事情辦成和辦好，而這一切的獲得在很大程度上與你的外在打扮有關。
大凡給對方留下了好印象的人都善於交往，善於合作。而一個人的儀表是給對方留下好印象的基本要素之一。試想，一個衣冠不整、邋邋遢遢的人和一個裝束典雅、整潔利落的人在其他條件差不多的情況下，同去辦同樣分量的事兒，恐怕前者很可能受到冷落，而後者更容易得到善待。特別是到陌生的地方辦事兒，怎樣給別人留下美好的第一印象更為重要。世上早有“人靠衣裝馬靠鞍”之說，一個人若有一套好衣服配著，仿佛把自己的身價都提高了一個檔次，而且在心理上和氣氛上增強了自己的信心。聰明的人切莫怪世人“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不另眼相看呢?著裝藝術不僅給人以好感，同時還直接反映出一個人的修養、氣質與情操，它往往能在尚未認識你或你的才華之前，向別人透露出你是何種人物，因此在這方麵稍下一點功夫，就會事半功倍。
衣冠不整，蓬頭垢麵讓人聯想到失敗者的形象。而完美無缺的修飾和宜人的體味，能使你的形象大大提高。有些人從來沒有真正養成過一個良好的自我保養的習慣，這可能是由於不修邊幅的學生時代留下的後遺症，或者父母的率先垂範不好，或者他們對自己的重視不夠造成的。這些人往往“三天打魚兩天曬網”，隻要基本上還算幹淨，沒有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修飾習慣很快就能形成。如果你天生一個胡子臉，那也沒有辦法，但至少你要給人一種你能打點好自己的印象。牙齒、皮膚、頭發、指甲的狀況和你的儀態都一一表明你的自尊程度。
別人對你的第一印象，往往是從服飾和儀表上得來的，因為衣著往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟，要對方了解你的內在美，需要長久的過程，隻有儀表能一目了然。
辦事兒的順利與否，第一印象至關重要，不講究儀表就是自己給自己打了折扣，自己給自己設置了成功的障礙，不講究儀表就是人為地給要辦的事情增加了難度。
c良好的儀表有助於你的成功
美國商人希爾在創業之始，就意識到服飾對人際交往與成功辦事的作用。他清楚地認識到，商業社會中，一般人是根據一個人的衣著來判斷對方的實力的，因此，他首先去拜訪裁縫。靠著往日的信用，希爾訂做了三套昂貴的西服，共花了275美元，而當時他的口袋裏僅有不到1美元的零錢。
然後他又買了一整套最好的襯衫、衣領、領帶、吊帶等，而這時他的債務已經達到了675美元。
每天早上，他都會身穿一套全新的衣服，在同一個時間裏、同一個街道同某位富裕的出版商“邂逅”，希爾每天都和他打招呼，並偶爾聊上一兩分鍾。
這種例行性會麵大約進行了一星期之後，出版商開始主動與希爾搭話，並說：“你看來混得相當不錯。”
接著出版商僅想知道希爾從事哪種行業。因為希爾身上所表現出來的這種極有成就的氣質，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商極大的好奇心，這正是希爾盼望發生的情況。
希爾於是很輕鬆地告訴出版商：“我正在籌備一份新雜誌，打算在近期內爭取出版，雜誌的名稱為《希爾的黃金定律》。”
出版商說：“我是從事雜誌印刷及發行的。也許，我也可以幫你的忙。”
這正是希爾所等候的那一刻，而當他購買這些新衣服時，他心中已想到了這一刻，以及他們所站立的這塊土地，幾乎分毫不差。
這位出版商邀請希爾到他的俱樂部，和他共進午餐，在咖啡和香煙尚未送上桌前，已“說服”了希爾答應和他簽合約，由他負責印刷及發行希爾的雜誌。希爾甚至“答應”允許他提供資金並不收取任何利息。
發行《希爾的黃金定律》這本雜誌所需要的資金至少在3萬美元以上，而其中的每一分錢都是從漂亮衣服所創造的“幌子”上籌集來的。
成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們“讚許性的注意力”。當然，這些衣服裏也包含著一種能力，是自信心和創造力的完美體現。
在日常生活中，我們常常聽到這樣的勸告：不要以貌取人。但是經驗告訴我們，人是很難做到不以貌取人的。從人的審美眼光出發，愛美之心人皆有之，人們對美的認識，很多時候是從第一印象中產生的，而人的儀表恰好承載了這一“特殊”的任務。
良好的儀表猶如一支美麗的樂曲，它不僅能夠給自身提供自信，也能給別人帶來審美的愉悅，既符合自己的心意，又能左右他人的感覺，使你辦起事來信心十足，一路綠燈。
日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。隻要你決定投入推銷業，就必須對儀表服飾加以重視，這是絕對重要的。
推銷人員的著裝要符合個人的性格，愛好，身份、年齡、性別、環境、風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果穿戴過於引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。
一位女推銷人員在美國北部工作，一直都穿著深色套裝，提著一個男性化的公文包。後來她調到陽光普照的南加州，她仍然以同樣的裝束去推銷商品，結果成績不夠理想。後來她改穿色彩稍淡的套裝，換了一個女性化一點的皮包，使自己有親切感，著裝的這一變化，使她的業績提高了25％。
成功與衣裝的影響有很大關係，新時代的成功哲學是：70％的才幹，加上30％的包裝。“佛要金裝，人要衣裝。”推銷業，是一個不斷與人打交道的行業，衣著就是你的通行證。推銷人員的衣著最好選擇一些中性色彩，給人以穩重感，著裝原則以身體為主，服裝為輔。服裝的搭配也是關鍵，好搭配可以直接傳遞出你的品位和形象。
自然，人們對於著盛裝的人和不講究儀表的人兩者間的感覺是不會相同的。美國有許多家大公司對所屬雇員的裝扮都有“規格”，所謂規格自然不是指要穿得怎麽好看或用何種衣料，而是“觀感”的水準。不隻在美國如此，在世界各地都一樣。在中國，保險公司的業務員在向人們推銷保險的時候是不會隨便著裝的。無疑，人們對於穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
6勤於思考使你一路暢通
思考可以致富。現在這個社會是競爭非常激烈的社會，用智慧可以令你脫穎而出。推銷也需要思考，許多推銷員都信奉靠脖子以上的部分成功。
a思考可以致富
有一家牙膏公司，產品優良，包裝精美，很受消費者喜愛，營業額連續10年遞增，每年的增長率都在10%到20％。可是到了第11年，企業業績開始停滯，第12年、第13年甚至在下滑。
公司經理召開高級會議，商討對策。總裁許諾說：誰能想出解決辦法，讓公司業績增長，重獎10萬元。有位年輕經理站出來，遞給總裁一張紙條，那張紙條上隻寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。總裁打開紙條，看完後，馬上簽了一張10萬元的支票給這位經理。散會後，立即開始更換包裝。第14年，公司的營業額增加了32％。
原因僅出於這一項小小的改革，起了意料不到的結果。消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴大1毫米，每個消費者就多用1毫米寬的牙膏，每天牙膏的消費量將多出好多倍。
人與人之間最大的差異是在於他的思考模式的不同。不一樣的思考模式會得到不一樣的結果，思考是世界上最有生產力的世界。大凡成功者都是善於思考的人。IBM公司總裁辦公桌上寫著“思考”二字，比爾·蓋茨每年有2個禮拜的閉關思考時間。一個人的思考品質決定了他的生活品質。假如你改善思考品質，不論在哪種環境中，都能改善生活品質，你隻要認為自己是哪種人就會變成哪種人。
“推銷除了用腳與口之外，還要靠腦。”
在全世界IBH管理人員的辦公桌上，都會擺著一塊金屬板，上麵寫著“THINK”(想)。
“THINK”這一箴言，是IBM的創始人湯姆·華特森所創造的。
1911年12月，華特森還在NCR(國際收銀機公司)擔任銷售部門的高級主管。
有一天，寒風刺骨，淫雨霏霏，華特森從一大早就主持了一項銷售會議。會議進行到了下午，氣氛沉悶，無人發言，大家逐漸顯得焦躁不安。
華特森突然在黑板上寫了一個很大的“THINK”，然後對大家說：“我們共同的缺點是，對每一個問題都沒有去充分地思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的。”
在場的NCR總裁約翰·巴達遜對“THINK”這個單詞大為欣賞，當天，這個單詞就成為NCR的座右銘。三年後，它隨著華特森的離職，變成了IBH的箴言。
其實，“THINK”是華特森從多年的推銷經驗中總結出來的。
他於1895年進入NCR當推銷員。他從公司的“推銷手冊”中學到許多推銷的技巧，但理論與實務總有一定距離，所以他的業績很不理想。
同事告訴他，推銷不需要特別的才幹，隻要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，但還是到處碰壁，業績很差。
後來，他從困境中慢慢體會出，推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點後，他的業績大增。三年後，他成為NCR業績最高的推銷員。這就是“THINK”箴言的由來。
遇到事情多多思考、思考可以讓你獲得更多靈感，擁有更多機遇和財富。