第15章 創業童子功

“綠色經濟”席卷全球，一輪新的創業機會應運而生，引發了我們今天關於創業和創業精神的話題。有一本講創業艱難的書——《報童瑞恩》，說的是瑞恩近20個月的報童經曆，展示了該如何具有企業家精神、如何發展自己的經商才能，以及經營自己的事業。

這本書裏有一張表，列舉了幾十位曾經做過報童的政治家、企業家和著名的演員。比如發明家愛迪生、美國開國元勳漢密爾頓、民權運動領袖馬丁·路德·金，還有我們熟知的沃爾瑪公司的創始人山姆·沃爾頓。

作者寫這本書，就是想探討一個問題：為什麽美國這麽多有成就的人小時候都做過報童，報童對一個人尤其是一個企業家一生的成長有什麽樣的影響？其實，做報童練就的是一種創業的童子功。

有些人打了一輩子工，一直在單位裏做白領，四五十歲才出來創業，這樣的人往往不會成功。他們缺乏的根本不是知識，不是錢，也不是人脈，恰恰就是缺乏這種奮不顧身、要抓住一切機會衝出去的心法。

廣東有一個專門做高爾夫服飾的著名品牌“比音勒芬”，公司老板叫謝秉政，他讀小學的時候就開始創業了。他們家附近賣用海產品做的“幹貨”，有大人在那兒賣，他在課餘時間自己也弄一些去賣。他發現自己一擺攤，就會有很多人來買，因為他是小孩，連秤都不會用，每次賣東西的時候都是大人幫他稱，這樣別人就認定他不會騙人，至少不會缺斤少兩。通過這件事，他感悟到一個道理：生意要做得好，首先要獲得別人的信任，整個交易過程越透明，別人越願意跟你一起做。如果交易過程中還能夠把顧客變成同盟，顧客給予的支持會更大。他覺得他現在能把生意由小做大，最根本的原因就是他小時候練就的那些功夫。套用鄧小平同誌的話來說，“創業要從娃娃抓起”。

《報童瑞恩》裏麵也講到，很多創業家、大企業家小時候都做過報童，而做報童的經曆對他們的影響非常大。“童子功”是一個籠統的說法，首先要有創業的性格，其次要有能力，最後還要有資源。這裏想講一下創業的“3C”，即公司自身（corporation）、公司顧客（customer）和競爭對手（petitor）。比如做一個報童，雖然沒有很大的資本，但是送報的過程當中，能夠獲得很多商業上最樸素、最直接、最深刻的知識，這種知識隻可意會不能言傳。這種小時候養成的知識對人一生的影響很大，這種像習慣一樣的東西長大後是學不會、學不像的。

瑞恩開始做報童的時候，他首先想的是，當地到底有多少人願意訂報紙。他得進行市場調查，看社區裏有多少人願意訂報，還要核算成本，看每天花多少時間送報，另外還需要談判、溝通及開辟新客戶。在此過程當中，他就學到了一些創業必備的知識。書裏講到了如何創新，雖然小孩想不到“創新”這個詞，但是他要爭取客戶，就會有一種本能的反應。有一天瑞恩送報紙到一戶人家，發現報紙並沒有取走，第二天再送發現還沒取走，他才意識到這家人出門了。他等那家人回來的時候就跟人家講，報紙是可以退訂的，如果人不在家，可以告訴他。那家的男主人聽了挺感動，但是說他經常不定期出差，隨時可能走，隨時可能回來，而且他有收集報紙的習慣，怕一些好的東西漏掉了，所以不打算退訂。瑞恩建議男主人在後門再設一個報箱，主人不在家的時候瑞恩可以把報紙放到裏麵，路過的人也不會知道家裏沒人。這個想法很好，但是後來因為下雨，報紙被澆壞了，於是他每次都用塑料袋把報紙包起來放在報箱裏。

能發現客戶的隱形需求並提供解決方案，這個過程其實就是創新。這種知識是在潛移默化中習得的，不是別人能夠教的，而且小時候學的東西能夠形成一種習慣。所以從這個角度來說，大部分的人其實都能學會做生意，之所以後來不會做生意，是因為多數人把這件事情變成了術語，大家覺得做生意很複雜。

瑞恩發展新訂戶的過程還體現了雙贏思維，比如有一天早晨，瑞恩去咖啡店送報，咖啡店門口放著幾台自動售報機，他發現稍微晚一點兒的時候，售報機已經沒有報紙可賣了。咖啡店的老板並不在意這件事，而瑞恩發現他可以借此多賣出報紙，但是老板不允許他在店門口賣報紙。他就去說服老板，他沒有讓咖啡店老板幫他，而是問老板想不想賺錢，老板說他當然想賺更多錢啦。瑞恩問老板：“您是否注意到，好多人之所以到咖啡店裏來，是因為可以邊看報紙邊吃早餐，一份報紙沒看完還可能再要一杯咖啡。”老板一聽，覺得這小孩很聰明，是為他著想，便問瑞恩該怎麽辦。瑞恩請求老板允許他在停車場賣報紙，看看一天能賣多少張，多出來的數量跟報社說，他就可以收到更多的錢。老板問瑞恩：“那你能得到什麽好處啊？”瑞恩回答說他想贏賣報比賽的大獎，可以獲得25美元的獎金，他還說以後在社區裏送報可以把咖啡店的優惠券放在報紙裏頭，報紙訂戶看到優惠券就會到咖啡店裏來喝咖啡。咖啡店老板覺得都是自己得好處，當然允許瑞恩再在這個地方賣報，以便瑞恩也獲得25美元的好處。時間長了，老板也允許瑞恩在咖啡店裏發展訂戶。

這個故事給我們一個很重要的啟示，就是學東西要趁年輕，在某種情境下學習，學英語是這樣，做生意也是這樣。《報童瑞恩》裏麵講到，很多企業家年輕的時候都做過報童，重要的是，他們在童年的時候學會了與他人共贏，學會了如何發現需求、滿足需求，以及與別人談判之後達成利益最大化，這就是我們說的創業童子功。

創業的人該如何看待倒黴的事情呢？創業不可能一帆風順，很多人有創業的願望，但最後往往以打退堂鼓收場，或者本來有更大的商業機會，他卻總是選擇那些困難少、風險小的，因而成不了大企業家。所以創業的時候首先要學會如何看待不順心的事情，也就是要有企業家精神。企業家精神實際上是學會如何看待好運氣和壞運氣。《報童瑞恩》中有個觀點，就是企業家跟平常人最不一樣的地方在於，別人看到的是問題，他卻能發現機會；別人抱怨的時候，他卻在想辦法解決難題。“不抱怨的世界”，實際上對創業也是有好處的。

世界觀決定世界，能夠從別人的抱怨當中尋找商業機會，也就有創造世界的能力。在《報童瑞恩》裏麵，有一個非常典型的案例。瑞恩有一次在學校裏犯了一個錯誤，因為看一場球賽而忘了上體育課。在美國一些學校裏，學生犯了錯誤必須要去做一次社區服務，學校讓瑞恩去一家老人院做服務。很多小孩認為是很丟臉的事情，是一種懲罰。在送報的過程中，瑞恩已隱約意識到，任何不好的事情隻要從正麵的角度去想，往往是有機會的。到了老人院以後，瑞恩心裏想的還是賣報紙，所以他到哪兒都在尋找機會。他發現這些老人其實很想看報紙，有的人訂了報紙，但是送報的人隨意地把報紙丟在門口，沒有人及時地把報紙分發到各個房間裏。而且老年人起得都比較早，在房間裏很無聊，如果早上一起來就能看到報紙，他們肯定是忠實讀者。由於報紙送到以後沒有人及時地分發，訂報紙的人就越來越少。瑞恩發現這個問題以後就挨個兒地跟老人去談，說如果他們要訂報紙，他會負責每天一早就給他們送來，而且負責送到房間裏。如此一來，瑞恩手上的訂報量有了兩位數的增長。這麽一件好像是很倒黴的事情，本來是一次懲罰，也變成了他的一次商業機會。

這也是一種創業思維。有為的企業家總是能夠從別人覺得倒黴的事情中找到商機，找到發展的機遇。我們從中能看到什麽呢？這是一種“撲出去”的力量，就是說如果人們隨時隨地都在想一件事情的話，總能在生活裏找到辦法，不僅能充分利用順境，還可以把逆境轉換為順境，這裏講究的不是技法而是心法。

以前有一位老師說，無論做什麽事情，都應該像電影《午夜凶鈴》中的女鬼貞子一樣，隨時都像要從電視機裏麵爬出來，得往外衝，得突破條條框框、玻璃罩子。隻要人們有這樣一種奮不顧身的感覺，就有了所謂的創業家精神。有些人打了一輩子工，一直在單位裏做白領，四五十歲才出來創業，這樣的人往往不會成功。他們缺乏的根本不是知識，不是錢，也不是人脈，恰恰就是缺乏這種奮不顧身、要抓住一切機會衝出去的心法。

創業精神當中有一條叫“熱愛成功，憎恨失敗”，比如在寶潔公司：周五的下午，突然發現某個洲某個品牌的牙膏銷量下降了，都準備好了周末帶家人出去旅遊的，但是這個時候要馬上取消出遊計劃，馬上飛到那個洲去調查，去獲得真實的情況，然後在周一給出一份詳細報告和解決方案。這就是“熱愛成功，憎恨失敗”的感覺。

一個好的播音員和一個好的電視節目主持人的區別在哪裏呢？比如美國著名電視節目主持人拉裏·金，他主持的時候是胳膊撐在桌子上整個臉往前探的，而那些沒有熱情的播音員，是直勾勾像板寸一樣站著，跟攝像機鏡頭和觀眾都有距離感。他們不是往前的，所以沒有那種衝出來的力量。

創業的精神還有一個量度，就是做事情的時候要求做到100%，但最後是做到了101%還是隻做到了99%，決定了這個人是一個企業家還是一個職業人士。兩者之間的數量差別並不大，但反映的是一種心性。心性不是簡單地要把事情完成，而是要把它做得好上加好，有了這1%的要素，心性品質就不一樣，就是具有企業家精神。簡單地說，“企業家精神”就是能夠做到101%就持續地做到101%。按照張瑞敏的算法就是1.0170=2，也就是如果能夠堅持每天都做到101%的話，70天以後，不出一個季度就能有兩倍的績效。

報童跟別的工作不同的地方還在於，一周要工作7天，不管刮風下雨。甚至越是刮風下雨，價值越大。美國的報紙星期天出增刊，遞送增刊時是別人的休息日，卻是報童的痛苦日。報紙重量要加一倍，但報童還是要背著報紙挨家挨戶地去送。平常的人如果不經過這種童子功訓練，要持續做一件事情是很難的。有一個企業家說過：企業家精神實際上很簡單，就是早晨醒來的時候，首先想到的是立即起床還是再躺一會兒，這個分界線就決定了他是一個企業家還是一個平常人。

所以創業最大的意義在於，它逼迫人們去做一件自己非常熱愛的事情，而且是理智上很熱愛，從長遠、從更大的角度去熱愛。《箭術與禪心》這本書是鈴木大拙寫的序，裏麵寫了一段話，他說人類是會思考的生物，但是人類的偉大成就都是在沒有計算與思考的情況下產生的。經過了長年的自我遺忘訓練，人類能夠達到一種“童稚”的純真狀態。在這種狀態中，人類的思考就像是天上落下的雨水，海洋裏的波濤，夜空閃爍的星辰，在春風中飄舞的綠葉，也就是雨水、波濤、星辰與綠葉。當一個人到達了如此的“精神”境界時，他就是一個生活藝術的禪師。

禪宗裏其實有一個關鍵思想，就是做什麽遠遠不如怎麽做重要。好多人強調創業難，這大家都知道，但是創業的難還有另外一種，就在於人們能不能開始去做一件似乎並不是很難的事情，並能持續地每天都像習慣一樣去做。馮侖舉過一個例子：要搬動一塊石頭確實不容易，一個紙杯子是沒有什麽重量的，拿著一個紙杯子持續一分鍾很容易，五分鍾可能也不難，但持續地拿著一個紙杯子半天的時間，也會非常累。

創業有時候真的是一種行為藝術，在某種程度上要有某種偏執的心性和習慣。隻有知識、能力和習慣都跟常人不一樣，才能形成一種企業家精神。實際上，做一個報童最大的意義就在於在世界觀、行為習慣形成的時候，把某些創業所必備的知識和習慣注入思維和行為當中。用我們平常的話說，別人隻是憑知識或理性做事，而這是融入血液當中的一種精神，因為是憑習慣在做事情，這種力量是不言而喻的。