第6章 絕不放過微小的變化！聽說技巧皆始於“觀察”
——“校準”：調整看不見的“呼吸”
當溝通順利進行時，注意調整你的呼吸。用文字表述的話，就是在標點符號處換氣。隻要用心去做，即使對方看不到你，也能與你保持步調一致。
第二天傍晚，我開車回公司。
今天的業績仍然超好。
以前賣不出去東西的時候就算一天去10家也賣不出去，但是今天隻去了5家就賣出去了1台，好的時候能賣出兩三台。
我現在已經是毫無疑問的業績第二了。雖然青柳的業績也在增長，但要追上他也不是沒有可能。也就是說，業績第一的寶座已經近在眼前了！
我不由一陣竊喜，但一想起昨天的事情我就生氣。優子和春菜那是什麽態度啊，我還以為她們會為我的進步而高興呢。完全不懂我的心情，淨說一些自己想說的事情。陪酒女郎還想教訓我，隻怕還要等上100年呢。
我越想越生氣，用力踩下油門超過了前麵一輛又一輛車。
今時今日，誰都不能阻止我！
現在回想起來，自從來東京以後我一直都在忍耐。
欠了一身債，昂貴的名牌產品一件都沒買過。不管午飯還是晚飯都是節約再節約，我都不知道這世上到底有沒有一樣東西是自己真心覺得好吃的。
在老家，就算是嘴笨也並不妨礙和大家交流。但是到了東京以後，因為說方言會被大家取笑，所以即使是我想說的話也不能流暢地說出口。
我漸漸養成了隱忍的習慣。在旁人看來，我好像不存在什麽人際關係問題。其實是我和別人沒有什麽交集，不過是我萬事都善於忍耐罷了。
為什麽我一定要經曆這些？
為什麽隻有我一個人不得不這樣痛苦地活著？
但是現在我已經擺脫了那樣的日子。
接下來的發薪日將會把我從一切痛苦中解救出來，我好期待。如果保持現在這樣的勢頭，我的薪水一定會超過100萬日元。如果我有了100萬日元的話，我該做些什麽好呢？
既能吃電視上介紹的那些美味的烤肉，也可以去雜誌上介紹的壽司店。我一直想看的那個海賊王漫畫也可以從第一期到最新一期全都買下來。
沒錯，我已經自由了。我可以隨意買我想要的任何東西。
我的心中充滿了一種得到解脫的暢快感，使勁踩了一腳油門。
就在這個時候……
伴隨著後麵響起的鳴笛聲，透過擴音器傳來悶悶的聲音：“前麵那輛白色小汽車，請停下！”
因為開車的時速超過了40公裏，我被暫扣了駕照。就算我現在多麽意氣風發，也於事無補。
要推銷的吸塵器有15公斤重，沒有車的話我幾乎無法工作。這段時間不僅我的業績會下降，甚至有可能出現業績為零的情況。
我做好了最壞的心理準備，便向山崎部長報告了這件事。
我把事情的原委說完以後，他臉上有那麽一瞬間出現了有些為難的表情。
“嗯，你真會趕時候。正好上麵下來通知了，說要提拔你來做領導。”
“啊，我來做領導？！”
所謂領導就是指導者的位置。
在我們公司裏，隻有兼任部長的山崎和“王牌銷售員”青柳。這第三把交椅將由我來坐，上天對我真是太眷顧了。
山崎部長含有深意地笑了笑。
“既然你暫時不能走馬上任，那就轉到電話銷售吧，不能讓杉橋你沒有工作做呀。如果放你這樣的人才休長假，上麵也會不信任我的。但是如果讓你做太多工作、業績上升太快，那我的位置可就不保了。沒準有一天我得叫你杉橋部長呢，哈哈哈！”
“不敢當，您真是說笑。哈哈哈！”
我配合著山崎部長，聲音略高地笑了起來，往周圍一看，卻感覺大家都在冷眼看我。
我一推開沉重的木門，酒館老板立刻問我。
“怎麽回事，今天的表情好像是去仙境遊玩了一圈回來的？”
雖然我刻意不露出得意的表情，但是老板觀察人表情的眼光一向敏銳。
這有什麽技巧嗎？
但是我不得不先放下這一疑問，向酒館老板匯報了一下今天如同過山車般曲折的經曆。
“我開始覺得這世界上真的有神明存在。本來我被暫扣駕照的時候，心裏都已經開始覺得好運已經到頭了。沒想到竟然又轉到了好的那一麵去了，人生這東西真是莫測啊……”
老板一邊擦拭杯子一邊說：“人生就是這樣啊，運氣好的時候做什麽事情都順利，所有事情都會向好的方向發展。相反，不走運的時候不管做什麽都不順利。”
“我遇到您以前一直都不走運，而且我也一直覺得這種不走運的狀態會持續很久。”
“最重要的是你怎麽去麵對，好的時候有好的過法，壞的時候有壞的過法。你知道二流的擊球手什麽時候才會想要去挑戰本壘打嗎？”
“什麽時候？是狀態很好，看起來馬上就要擊出本壘打的時候嗎？”
“不，正相反，是狀態不好，二連打失敗以後第三打的時候，如果在這時衝擊本壘打就很可能在狀態不好的時候猛一擊球，產生驚人的效果。”
“那要是三擊不中，該怎麽辦？”
“正是因為當時狀態不好，他才不會期待有太好的效果，才會無所顧忌做到自己的最好狀態，才會比較專心。狀態好的時候不管做什麽都非常順利，隻要不斷去挑戰就行。狀態不好的時候隻要等待好狀態出現就可以了。多簡單，哈哈哈！”
換句話說，就是要靠自己的力量渡過最困難的時期。
回想當初，不管我嚐試做什麽，事情的發展方向都與我預期的完全相反。每當我要試著去改變什麽事情的時候，總是感覺自己反而越陷越深。至少我沒有想過要一直忍耐。
如果是這樣的話，現在我狀態超好，就算是電話銷售也會往好的方向發展吧。
我一個人左思右想，這時候老板已經擦完了杯子，好像看穿了我的心思一樣。
“您是不是從明天開始就要做電話銷售了？”
“是啊，這樣的話配合對方點頭還有輕微模仿對方的動作都不用做了，隻要能盡量讓對方說話就行，我想要試著做做看……”
“……有更好的方法呀。”
就是它——難道還有其他的銷售技巧嗎？
而且還是在這個節骨眼上出現的。
難道這就是不管做什麽都會順利的超好運的力量？！
我把身體略傾向吧台，趕忙問道：“是什麽方法？”
“嗯，就是配合對方的呼吸呀。”
“呼吸？！你是說吸氣又呼氣的呼吸？”
“沒錯啊。”
“這做不到啊……不是……這怎麽說呢……但是，呼吸是看不見的啊。”
老板像歐美人那樣做了一個“為什麽”的動作，歪著頭說：“說呼吸看不見的那些人都是愚蠢的。”
我心裏有點兒不大高興。
“因為看不見空氣，所以就看不見呼吸啊。這是連幼兒園小朋友都知道的常識啊。”
“你正是被那些常識束縛住了，才會看不到重要的東西。正如你所說的那樣，不管是空氣還是氣息都是不可見的，這我也承認。但是，呼吸是看得見的。因為人們呼吸的時候一定有一些身體部位是活動著的。雖然每個人的動作不一定相同，但是大部分人都是胸部、腹部和肩膀等部位在活動。”
“但是……”我剛一張嘴就被酒館老板打斷了。
“我知道你想說什麽，你想說那我們也不能一直盯著人家看啊，而且在電話裏也用不到，對吧？”
“……對啊，沒錯。”
“你說話的時候是呼氣，還是吸氣？”
“說話的時候？是呼氣。”
“那說完了以後保持沉默的時候呢？”
“……這我倒是沒有注意過，不過大多情況下應該是吸氣吧。”
“那這樣你不就知道了打電話的時候應該怎麽做了嗎？”
“對方在說話的時候我們呼氣，對方在沉默的時候我們吸氣。”
“您太厲害了！”
老板好像故意似的，把手伸到我麵前誇張地拍了幾下。
雖然感覺好像被人當成了傻瓜，但是酒館老板的話就像是為我解開了魔術背後的秘密，說實話我有點兒感動。
“用這樣的方法，就算是猴子也能配合對方的呼吸了。”
“對吧，所以電話銷售更容易。但是所謂運氣的和低穀就像波浪一樣，有就會有低穀，而且低穀過後就是。雖然獲得了一時的成功，但是最後破產進監獄的也大有人在，他們就是忘記了這一點。你也該多注意了。”
酒館老板的這番話我完全沒有聽進去。
雖然沒有任何根據，但是我覺得自己的好運氣是斷然不會這樣結束的。
不，如果它這時候就結束的話，那對我就太不公平了。
“喂，您好！是中田家嗎？”
“是。”
“您好，我是完美清潔公司的銷售員杉橋，今天想要跟您介紹一下我們公司的吸塵器，100日元就……”
“我現在沒什麽時間，不用了。”
哢嚓，電話被掛掉了。
“喂，您好！是筱原家嗎？”
“是。”
“我想向您介紹一下我們公司的新型吸塵器……”
“我家目前有其他款的，不用了。”
哢嚓，電話又被掛掉了。
第二天，我雖然很努力地去打電話推銷吸塵器，但這比上門銷售要難多了。
別說配合呼吸了，連最開始的幾句問候語都說不完，對方就掛斷了電話。
僅一個上午我就被拒絕了30多次，山崎部長冷笑著走了過來。
“怎麽樣？用電話銷售，情況就不太一樣了吧，就算是杉橋你也很吃力呀。”
“是啊……”我輕輕地應了一聲，注意到周圍同事都在用一臉“看吧，就知道”的表情看向我這裏。
我打起精神逞強地說：“沒有啊，我已經漸漸摸索到其中的竅門了。下午就會有結果，您少安毋躁。”
山崎部長就像搞笑藝人那樣做出了誇張的表情。
“果然厲害，會賣東西的人就是不一樣啊。骷髏哥，聽到杉橋剛剛說的那些話了吧？”
骷髏哥好像正要出去，突然被山崎部長叫住，隻見他小心翼翼地回答道：“是、是……好、好厲害……啊，不，什麽事？但是……對不起……”
“算了，不用你了，你快走吧！”
部長一臉厭煩，好像攆狗一樣把他轟走，然後回到了自己的座位上。
下午，我重新振作起來，在桌子上寫下：
·對方說話的時候→呼氣。
·對方沉默的時候→吸氣。
現在我能做的隻有這個了，接下來隻剩下尋找一位哪怕能給我一點點說話時間的客戶。首先是能不能接到“球”。
這麽一想，我內心的焦慮一下子消失得無影無蹤。
令人感到意外的是，上午明明被拒絕了那麽多次，下午打電話打到第5家時就出現了願意聽我說話的客人。
“您好，這裏是橋本家。”
“您好，我是完美清潔公司的杉橋，現在可以打擾您一下嗎？”
“好的，你說？”
來了！我握緊拳頭，又看了一下之前寫下的提醒。
“我想向您介紹一下100日元打掃房間的服務，請問，您現在使用的是什麽樣的吸塵器呢？”
“就是非常普通的那種吸塵器啊。”
在橋本夫人說話時，我慢慢地呼氣。
她說完話的時候我又吸了一口氣。
“……”
橋本夫人什麽都沒說。
我緊接著又問了她一個問題。
“您對它的吸力還滿意嗎？”
“哦，它很難吸到角落裏的灰塵，隻是我沒有用過其他牌子的吸塵器，不知道是不是所有牌子的吸塵器都是這樣。”
我繼續慢慢地吐氣，橋本夫人說完話以後我又慢慢吸氣。
橋本夫人接著剛才的話說：“現在廣告裏會說有的公司的吸塵器吸力超群，雖然我也想要買一台來試一下，但是一台吸塵器要好幾萬日元呢。”
對方說話的時候呼氣，對方沉默的時候吸氣。
“……”
幾秒鍾以後，橋本夫人又接著說：
“還有，我家裏養了兩隻小狗，從它們身上掉下來的毛經常會變成滾在一起的小球球。如果能用吸塵器清掃的話，那該有多方便啊。”
在橋本夫人說話期間，我試著呼氣，覺得現在就是一個絕佳的機會。
在對方停止說話的一瞬間，我吸了一口氣，這次我想試著勸勸她買台吸塵器。
“聽您這麽一說，我想向您推薦一下我們公司的100日元清潔服務，如果您使用我們公司的吸塵器的話，小狗脫掉的毛也能被吸得幹幹淨淨的。”
“是嗎，真的？那麽我可以拜托你們來試著幫忙清潔一下嗎，真的隻要100日元嗎？”
“是啊，當然可以。”
成功一次以後，我的士氣大增。
碰到很快就把電話掛了的人真是很讓人泄氣，但那也是因為我想要和所有打電話的人繼續交談才會這樣。
打電話並不是目的，目的是通過打電話進行呼吸配合，然後再尋找可以繼續和我交談下去的對象。
所以，在這樣的人出現之前，隻要一直堅持不懈地打電話就可以了。
如果出現願意和我說話的人，試著和他們敲定時間，讓他們體驗我們提供的服務。
就是這麽回事，容易得很。
而且，在確定了3個麵談以後，我已經完全掌握了其中的要訣。
打電話的時候會因為看不到對方而產生一種焦慮，因為我們通常隻會用那些程式化的推銷語作為開始。
事實並非如此，如果先向對方提出一些容易回答的問題，那就比較容易著手進行呼吸配合。
客戶也在我吸氣的時候沉默下來。
在這時候就稍微等一下，如果客戶什麽都不說，再向對方提出問題也不遲。
重複這個過程，對方不管說些什麽，之後你再重複提出請求的話，對方就會很容易答應。
如果對方對我們的服務提出疑問，毫無疑問這一單基本上是可以談成的。
但是我也發現了一個問題，那就是校準呼吸的使用方法。
因為我已經適應了配合對方的呼吸，所以再試著使用呼應回答的時候就會出現這樣的情況，有一次我和一位客戶說了很多無關緊要的話，導致我們持續聊了20分鍾。這樣就會浪費很多時間，但這是沒有任何效率的。
所以我決定隻對那些反應冷漠的客戶使用校準呼吸的方法。
如果是這樣，短的隻需5分鍾、長的隻需10分鍾就可以敲定一次麵談。
公司規定每天隻要敲定兩次麵談就算合格，就會得到表揚。
當我把寫著客戶名字和住址的信息交給山崎部長的時候，他大聲鼓舞大家。
“今天第一天做電話銷售的杉橋敲定了5次麵談。看看你們過去都在幹什麽？是不是這樣？！杉橋他給我們樹立了一個好榜樣。從明天開始，我們要把每天需要敲定的目標數提高，大家做好準備開始努力吧！”
在電話銷售部議論紛紛的時候，我回到了自己的座位上。
電話銷售一直持續到主婦們開始忙碌起來的下午4點鍾。
從下午5點開始，推銷員就會回來聚集在一起接受銷售指導。
由我指導的有四個人。除了骷髏哥以外，那三個人在我賣不出去東西的時候都曾對我很不尊重，之前還總是冷眼看我。
正好，這是讓他們見識一下我的能力的絕好機會。
麵對會議室裏這四個人，以一開始我就沒對他們客氣。
“你們知道為什麽必須由我來教你們嗎？是因為你們賣出去的東西沒有我多。所以從現在開始你們就要好好聽我的話，如果有誰不願意聽的話，可以馬上從這裏離開，我無所謂。但是從這個隊伍中離開意味著什麽，希望大家好好考慮一下，明白了嗎？”
除了骷髏哥，剩下的三個人都用反抗的眼神死盯著我。
“我在問你們聽沒聽明白！”
我內心煩躁，加強語氣問道。三個人板著臉有氣無力地回答道：“明白了。”
雖然他們這樣的反應讓我有些不爽，但是時間不多，我隻能先接著往下說：“反正你們就打算用那蹩腳的推銷語去賣東西了是吧？你們賣不出去東西也很正常，現在把手冊上寫的那些話全都忘掉！”
骷髏哥戰戰兢兢地問了一個問題：“那、那我們應該怎樣銷售呢？”
“你們隻需配合著對方說話點頭，客人說話你們就要去迎合，你們隻要這樣做就可以賣出去吸塵器。”
除了骷髏哥以外，那三個人有的歪著頭，有的低著頭長長地歎氣，他們一臉的不理解。
我不管他們什麽反應，就讓他們兩人一組練習配合點頭和回應。
這種指導方法就像是體育訓練，可能離職場虐待也不遠了。
“太慢了！你們怎麽連這種小事都做不好？！”我吼道，挖苦他們說，“哎，像你們這樣根本賣不出去好吧？你們都做多長時間的銷售了？”
有個人對我不滿，頂撞我說：“這麽做到底有什麽用啊？”我就在等這關鍵的一句。
“什麽？我可是全國業績第二啊，想要提意見就等自己做出成績再說吧！”
在我這招撒手鐧麵前，誰都無話可說。
雖然有些不好意思，但我現在的心情真是好到了極點。
不，沒什麽不好意思的。之前那些家夥就排擠我，現在我不過是報答他們那時候的“款待”而已。我又沒做什麽壞事，況且現在我手裏有指導他們的“權力”。
一個月以後，我重新拿回了駕照，又開始了上門推銷的日子。
過去一個月的電話銷售我也創下了優良的紀錄，現在已經沒什麽可怕的了。
現在麵對任何人，我都賣得出去東西。
我堅信我有銷售的才能。
話雖如此，我還是有一些緊張，因為我好久都沒有上門推銷了。
我在門口跟那家主人介紹了一下吸塵器的性能，他卻跟我說“我家的還能用”，然後就把門關上了。
當然，做這種工作，被拒絕是司空見慣的。
第二家，我調整了一下自己的心情，通過門鈴電話刻意跟主人搭話，但是他拒絕了我並掛斷了電話。
可能我現在還沒找回之前的感覺。
在第三家，我配合著點頭和自然而然地模仿對方的動作後，對方終於讓我進到屋子裏麵說話了。
我清掃完以後和客戶交談起來，但是閑話好像越說越多，我不得不中斷對話並拿出了宣傳手冊開始解說產品，對方馬上拒絕了我。
到底是怎麽回事？
如果這是以前，這時客戶就會主動提出要買了，可現在完全沒有那種趨勢。
如果說這種事情發生在第一天的話還勉強可以解釋，但是第二天、第三天我都沒賣出去一台。
越是心急想要賣出去，我卻感覺客戶離我越遠。
總覺得有些地方不對勁兒。
“要小心呀。”
優子之前跟我說的話又浮現在我的腦子裏。
果然，當第四天我還是什麽都沒賣出去的時候，山崎部長過來找我，聲音當中充滿了擔心。
“杉橋，沒事吧？我相信你近期一定能找回狀態，拜托了！”
“王牌銷售員”青柳好像故意似的來到我身邊，嘟囔道：“以前也有過這種情況，有些人一時運氣好，之後就完全賣不出去東西了。當然，杉橋大概不會變成那樣，不管怎麽說你都是我看重的人才呀！”
骷髏哥朝我的方向望過來。
我問他什麽事，他又吞吞吐吐地說“沒、沒什麽事情”，然後又低下了頭。
真是禍不單行。
從10分鍾前開始就在打電話的一個女職員回過頭來說：“有索賠電話打過來，可以接一下嗎？”
不知道為什麽，這一刻我的直覺突然變得敏感起來，腦子裏便想起了那位婆婆的臉。
但是那位婆婆不像是能回來索賠的類型啊。
我心裏覺得奇怪，嘴上卻回答說“好啊”。
我一接起電話，就聽到裏麵傳來一個女人盛怒的聲音。
“你就是杉橋？你騙老年人算是怎麽回事？！你這人品質真是惡劣！我母親用從你那兒買了吸塵器結果骨折住院了，你怎麽賠償我們？！”
不祥的預感果然命中了。
索賠的是那位婆婆的女兒。
這麽說來，那位婆婆好像抱怨過女兒住在公寓裏不能照看老房子之類的話。
我想進一步了解事情的詳細經過，問道：“我們不了解您母親是怎樣受傷的，可以告訴我們詳細點兒的……”
我的話等於火上澆油，她聽了之後怒不可遏。
“不了解？你是說我在說謊嗎？！”
“啊，不，我絕不是這個意思……”
我沒想到事情會發展成這樣，大腦一片空白。
“情況就是70多歲的老太太能用那麽重的吸塵器嗎？根本用不了啊！明知道老人家用不了你還賣給她，這分明是欺騙！是犯罪！”
她在說話的時候我慌忙地呼氣，她停下來的時候我就吸氣。
如果這樣能建立起信任關係的話，她的憤怒可能會減少一些。
“老年人骨折意味著什麽你知道嗎？可能以後都不能走路了！就算能走，你這樣裝傻怎麽能負責任啊？！”
憤怒完全沒有減少。別說減少了，倒是又增加了一些。
我不知道應該如何應對這樣的局麵，隻能配合著她的呼吸。於是她又生氣地說：“你怎麽不說話，說話呀！”
我現在已經無心應對，於是就以應付的心態問了一句：“那您希望我怎麽做呢？”
過了幾秒鍾，電話裏傳來了“嘖嘖”的咋舌聲。
“雖然我母親說你們是好人，讓我不要來投訴你們，但是你們真的一點兒誠信都不講啊。都是因為你賣的吸塵器我母親才出了這種事，就算從常理的角度，你們也應該來看看吧！”
啊，好麻煩。談話向著我更加不希望的方向發展了。
但是事已至此，如果不去看看的話，這件事情是不會了結的。
我問了老婆婆的住院地址和病房房間以後放下了電話。
“真是的……”我歎了一大口氣才放下了電話，這時候骷髏哥一臉哭相地走了過來。
“杉橋，沒、沒、沒事吧？是那位婆婆吧？”
“嗯，說是用吸塵器的時候骨折了。真是的，我淨給自己找麻煩。不能用就不要用了嘛，對吧？”
他沒有回答，而是沉默地低下了頭。
“我也有一、一半的責任，我和您一起去探望老婆婆吧。”
“也是……如果兩個人一起去道歉的話，那個討人厭的女兒大概也就不會那麽計較了，那明天下午3點，我們一起去西東京市綜合醫院探望她吧。”
我3點10分到醫院的時候，骷髏哥正等在大廳裏，他顯得那樣焦急不安。
“杉、杉橋先生，我們來探望病人還遲到了10分鍾……”
我一邊揮一揮手一邊說：“沒辦法啊，我去客戶那裏了，我們的工作是賣吸塵器，又不是給人道歉。怎麽樣，病房在哪兒？”
“啊！對、對不起，我馬上去問。”
他就像一個被抓住在商店偷東西的少年一樣，一路小跑奔向了谘詢台。
“真是的，真沒用，不管什麽時候都幫不上忙。”
我忘了自己手裏就拿著寫有病房號的便條，而是一下子坐在了沙發上。
前麵正好有一家花店，一個年輕的媽媽領著一個小學一二年級的小朋友在選探病用的花。
在醫院裏麵賣探望病人用的花，不知道是算會做買賣，還是該說店主人太精明。我這樣想著並往周圍望了一下，骷髏哥回來了。
“是402號病房，啊，杉橋先生，我們要買束花嗎？”
“嗯，算了，不用買。如果對方乘機向我們要求賠償費用怎麽辦？道歉的話就一直點頭哈腰直到對方消氣為止就可以了，手冊上不是這麽寫的嗎？”
“是、是……”
骷髏哥明顯不認同我的這種觀點，但是我沒有理他，徑直向電梯走去。
在4層出了電梯，過了護士站馬上就到了402病房。病房的門沒有關。我往裏麵一看，有6張床，好像還住著其他病人。
可能會遭遇那個歇斯底裏的女人抱著雙臂，大聲朝我們生氣地大吼的情況。
我深深吸了一口氣，用眼神示意骷髏哥先進去。
但是在骷髏哥小聲回答“好的”的瞬間，裏麵就傳出了震怒的吼聲：“你們就是完美清潔公司的人吧？！”
我循聲望去，看到最裏麵的床位邊上站著一個35歲左右的長頭發女人。她大概就是那個打電話到公司去的老婆婆的女兒吧。說話時，她手裏正拿著一個插著花的大花瓶。
為什麽她會在這個時候手裏拿著個花瓶站在那裏呢？
我回答道：“哦，您好，我是完美清潔的杉橋，請問您是前田小姐嗎？”
“沒錯。你過來，過來好好看看我母親的腿！”
老人的女兒雙手抱著花瓶，像警衛一樣站在那裏。
我低著頭走進屋裏，看到了躺在床上的老婆婆。
老人纏著繃帶的腿露在被子外麵，人仰麵躺在床上。
想到之前老人的女兒在電話裏那麽生氣，想必老婆婆傷勢很重，於是我在心裏安慰自己看輕眼前的情況，一不小心就隨口說了一句話。
“哎，沒打石膏！不是骨折啊？”
我的話一出口，骷髏哥就用胳膊肘戳了我一下。
再一看老人女兒的臉，我的心情瞬間跌到了穀底。
我的臉一下子變得通紅，額頭上的青筋也努了起來。
“你這個家夥，開口第一句話就是這個嗎？世界上怎麽還會有你這樣的人啊！探病來遲了不說，還空著手？更別說那一臉不耐煩的樣子，你是真心來道歉的嗎？”
骷髏哥想要替我解圍，便插了一句。
“那、那、那、那個……對不起。我、我、我……對不起。我們其實，呃……”
他口才果然不行。沒用的家夥無論什麽時候都沒用。
老人女兒的火氣一下子被我們的話點著了。
“你到底想說什麽啊！找借口之前，應該先賠禮道歉吧？！你們這些家夥，先給我在那邊跪著，我去把花瓶裏的水倒了，在我回來之前不準起來！”
“是，實在是萬分抱歉……”
我和骷髏哥交換了個眼神，兩個人正準備跪下時，老婆婆從床上坐了起來，嘟囔道：“差不多得了……這些人的錯誤你要念叨幾遍啊……快去給花瓶換水……快去吧……”
老人坐起來顯得有些困難。這時，骷髏哥表現出了以前從未有過的機敏，他用手扶住老人的背，幫她坐了起來。
那一刻，筆直站在那兒的我顯得很是沒用。
沒用的家夥無論什麽時候……
不是，今天真正沒用的是我自己啊。
老人坐起來之後，向窗外望去。
我和骷髏哥一動不動地站在那兒，等待著暴風雨的到來，遠處不知從什麽地方傳來了麻雀嘰嘰喳喳的叫聲。
老人像是聽到鳥兒的叫聲後才有了反應，小聲嘟囔起來：“真是不好意思啊……把事情搞得這麽大……隻是腳的大拇指骨折了，我女兒就大鬧了一場……”
我怎麽也想不到，老人會反過來給我們道歉，一時之間我不知如何是好。
“啊？哦，不是的。是我們沒有把事情辦好，給您添麻煩了，實在是對不起。”
骷髏哥也接著我的話，說道：“對、對不起！”
老人慢慢地搖了搖頭。
“你們用不著道歉的……是我把‘用不了的’吸塵器拿出來用才弄成這樣……我自己心裏也明白，那麽重的東西我怎麽用得了……可是……杉橋先生您用它把我家打掃得多幹淨啊……所以，我禁不住也想要試一下……”
當我聽到“用不了的”這幾個字時，後麵的話根本就沒聽進去。
“那個……您說我們的吸塵器是‘用不了的’是嗎？”
老人慢慢地點了點頭。
“是啊……我是一個70多歲的老太太啊，你們覺得我能用得了15公斤重的東西嗎？從一開始，我心裏就明白自己是用不了那個東西的……”
知道自己用不了卻還是買了一台？
我聽得一頭霧水，隻好開門見山地問她：“那麽，您為什麽還是要買一台呢？我……不，我們並沒有強迫您購買啊。”
老人低下頭，兩手相握。
“是啊，你們並沒有硬性推銷……我之所以會買……是因為你們肯聽我說話啊……第一天你一進門我見你高高瘦瘦的……一直戰戰兢兢地聽著我講話。第二天，你來時氣色看起來不太好，但還是很耐心地聽著我講話……”
“不是的，我是因為我的工作就是賣吸塵器的……所以才……”
“無所謂了。獨居老人就是這樣，一整天都沒有一個人能和我說上一句話……我知道我餘下的日子所剩無多，可如果就這樣沉默著，這一輩子就走到了盡頭……所以，你們能聽我說話我很感激……正因為如此，我想買了吸塵器之後你們是不是就會經常到我家裏來啊……我多少有些這樣的期待啊……”
“嗚……嗚嗚……”骷髏哥小聲地抽噎起來。
可是我和骷髏哥在賣了吸塵器之後，誰都沒再去看過老婆婆，一次也沒有，甚至連電話都沒有再打一個詢問一下。
“我……不，我……對不起……”
我仿佛破壞了什麽重要的東西，總之我最先想到的是真誠的道歉。
至於到底為什麽要道歉，說實話我自己也不是十分明白。
是因為老人家買了吸塵器，還是因為我當了一回老人的傾聽者，抑或是因為在那之後我再也沒有去過老人的家中……
雖然我不知道原因，但是我很想真誠地對她說聲“對不起”。
[Tips]
調整呼吸、建立信任關係的“觀察法”
可怕的事情終於還是發生了。
杉橋的心中產生了這樣的疑問：“到底為什麽要學習技巧呢？”還有就是，到底他有沒有從這次危機中挺過來呢？
實際上，有的人一旦出名，就會陷入一個怪圈——傲慢自大。
“照這個樣子看來，我會一直火下去！”
我自己也有一段時間把這句話掛在嘴邊，那幾個月，我的名氣一落千丈，猶如掉進了地獄一般，就好像是上天給予我的懲罰。
這一章講的“呼吸的頻率”是非常不容易掌握的。
對方沉默的時候，我們隻是在那裏幹等著就行了嗎？
前一章中講到，兩個不善言語的人，在沉默的時候通常和對方看著同一個方向，調整自己的眼神。
更加有效的方法是調整呼吸，也就是這裏說的“呼吸的頻率”。
配合著對方的呼吸，調整自己的呼吸，使雙方的呼吸同步。在做到這一點之前，最佳的選擇就是耐心等待。
我有6年從事電話銷售的經驗。
電話銷售看不到對方的樣子，所以語言和聲音就成了成敗的關鍵。呼吸同步，可以感受到客戶漸漸敞開了心扉，最終銷售業績也會大幅提升。
相反，對自己沒有信心，感覺不安的話，由於心情焦躁，呼吸就會變快。這就會導致和對方的呼吸節奏不一致，和對方建立的信任關係（即心理學上的通感）也會減弱。通感一旦減弱，對方的回應也就會隨之變差，這樣會產生更多焦躁不安的情緒。雙方之間的信任關係最終會完全崩塌。
這種惡性循環才是業績不佳的真正原因。為了擺脫這種惡性循環，我們需要有意識地調整呼吸。隻要多加注意，呼吸頻率的控製技巧就會提高。
呼吸的觀察和頻率調整，說起來好像很難，不過效果卻非常顯著。
首次實踐的時候，就像故事裏的杉橋一樣：
·對方說話的時候→呼氣
·對方沉默的時候→吸氣
隻要記住這一點，基本上就不會有問題了。
人們說話的時候是在呼氣的，用文字表述的話就是“在標點符號處”進行換氣。
當溝通順利進行時，注意調整你的呼吸。隻要你刻意去做，即使看不見對方，對方也能感受得到。
在介紹調整呼吸的過程中，我也想起了自己曾經有過的一段和杉橋差不多的經曆。
“這是不可能的……不是……怎麽說呢……就是，呼吸又看不見……”
是的，“呼吸”確實是看不見的。既然如此，那又怎麽同步呢？一開始我完全沒有頭緒。
不過，不愧是擁有百年曆史的NLP，可以把原來“看不見”的變成看得見的，其實觀察對方狀態也是有方法的。
本書中有一個場景，講的是杉橋對酒館老板可以看穿自己的想法感到不可思議。事實上，這正是NLP的關鍵方法——校準。這是NLP的術語，指的是“觀察的方法”。NLP這一從麵試技巧發展而來的學科，尤其擅長“觀察”。
不過，日語中的“觀察”是一個非常籠統的概念，為了有所區別，這裏我們用英語中的“calibration”一詞代指。
通過calibration觀察對方包括5個方麵：
姿勢、動作的變化
呼吸的變化
表情的變化
語調的變化
語速和停頓的變化
通過觀察以上這些變化，確認對方的反應，並能對此做出應對的話，你就可以被稱作溝通達人了。
讀到這裏，大家應該已經發現，這些就是之前強調的調整時應該注意的幾點。
姿勢、呼吸、語調……好像都是很自然的事，可是若不仔細觀察對方並做出回應，那麽無論是“聽”還是“說”都會變得十分困難。換言之，如果隻是考慮自己這一方，交流是無法進行下去的。
在經過了暴風雨之前的寧靜之後，我們的故事也終於進入了。
杉橋是否已經掌握了“傾聽術”了呢？當杉橋掌握“傾聽術”後，能否明白什麽是真正的交流，以及酒館老板和優子給他上的那一課的真正意義所在呢？