第7章 “地圖”的寓言和“表達”的真正意義
——發自內心傾聽對方的“前提條件”
每個人都有自己的思考方式和價值觀，溝通時對方能準確理解自己要表達的內容隻是小概率事件，要善於將頭腦中的意識和現實存在區分開來，尊重對方的價值觀念，改變接受現實的方式。
在經曆了老婆婆的事情之後，過去的這幾周，我心裏一直有一種說不出的感覺。
我到底為什麽選擇了這份工作？因為想掙錢。
我適合這份工作嗎？作為全公司第二，怎麽可能不適合？
是因為賣的東西是很貴的吸塵器嗎？雖然有時候會接到客戶的投訴，但也有很多客戶會很開心地稱讚“打掃得真幹淨”、“吸力真強”。
老婆婆的投訴說白了，不過就是我偶然遇到的一件投訴而已。
雖然隻是一件投訴，但是我的心裏卻很不舒服。
為什麽呢？為什麽要選擇這個工作？我適合這份工作嗎？是吸塵器本身質量不好嗎？
我的腦子裏整天想著這些問題，卻找不到答案。
我變得有些恍惚，完全無法投入到正常的工作中去。
我的業績一路下滑，而且沒有一點兒回升的跡象。
這樣下去，這樣下去，我就又要回到賣不出東西的時候了。
絕對不行。
但是，不知道為什麽，我就是沒有了以前那股衝勁兒。
我還是像之前那樣，配合著對方的動作，仔細聽對方說話，注意說話時的語速和語調，技巧上是完全沒有問題的。
可是，我的業績就是沒有一點兒起色。
即使自己的業績沒有什麽提高，但是如果新接手的任務，或者指導的團隊的業績有所提高，也還說得過去。
然而，無論我多麽努力地指導他們，他們的業績還是沒有提高。每周三次，從下午5點開始的銷售訓練課的參加者人數減少了一個，接著又減少了兩個……
到最後，隻剩下骷髏哥一個人。
“業績突然上升後出現一陣子停滯是正常的，杉橋你肯定沒問題的，很快就會好起來的。我看好你！”
剛開始一直鼓勵我的山崎部長，這幾天對我的態度也急轉直下。
是不是他想告訴我什麽？為什麽我總感覺他好像在有意回避我？
青柳仍然在業績榜上名列前茅，他總是對我冷嘲熱諷。
“雖然我也想到過會出現這種情況，不過竟然真的隻是曇花一現啊，杉橋。可是，我還是很看好你的，因為我也選過新人嘛。”
擦肩而過時，他也不忘嘲諷我一句。
“我們做銷售的，光一次業績好是不行的，要一直業績好才行啊。”
和大家聊天時，話裏話外他也不忘諷刺我。
雖然我也想反駁他，但是如今卻什麽話都說不出來。
公司本來應該像自己的家一樣，可是最近卻變成了讓我覺得非常不自在的地方。
為什麽會變成這樣呢？我自己完全理不清頭緒。
我不自覺地向酒館走去。
推開重重的木門，酒館老板又一次看透了我的想法。
“這是怎麽了，一臉痛苦的樣子？”
他說出這樣的話，我一點兒也不感到驚訝。我也知道自己現在看上去垂頭喪氣的。
“啊？這是怎麽了啊，怎麽一點兒活力也沒有啊，這樣下去肯定不行啊……”
我一邊喝著老板遞給我的啤酒，一邊把老婆婆的事、為什麽業績下降以及沒有幹勁兒的事情全都講給他聽。
酒館老板的雙手交叉在胸前，眉頭緊縮，歪著腦袋附和著。
“哦，原來如此啊。”
“現在我自己也不知道該怎麽辦了，你說我到底該怎麽辦啊？你說我……”
“雖然不知道你是在哪兒跌倒的，但是我感覺你應該倒向了不好的方位。”
“不好的方位？這也是老板您自己造的詞？”
“你忘了我提醒過你會有危險嗎？我教給你的是一種速成的方法。打個比方說，就像是磨得很快的菜刀，有豐富經驗的廚師可以用它做出豐盛的美食，但是給門外漢用的話就可能割破手，甚至會弄得滿手是血。”
“滿手是血……這不就是現在的我的真實寫照嗎？”
“可是我也不知道你到底有多大的修為，滿手是血……”
老板邊若無其事地說，邊收拾著我的酒杯，隨後問道：“我這兒有幾瓶泡盛清酒，要不要品嚐一下？”
我原本滿心期待他會給我一些建議，沒想到他卻聊起了酒。我有些生氣地回答道：“管它是日本清酒、威士忌、伏特加，什麽都行！”
我非常生氣，就把那白色的有些黏稠的酒“咕咚”一口喝了下去。
嗯，雖然心裏有點兒懊惱，不過酒還是挺好喝的。
我正猶豫著要不要說出自己的感想時，老板先開口說話了。
“社會上一年四季都流行減肥。這股熱潮已經持續了幾十年了，你不覺得很奇怪嗎？”
“嗯，雖然我沒有想過要減肥，不過確實挺奇怪的。”
“你說這是為什麽呢？”
“……因為有很多人想要變瘦吧。”
“這算什麽答案啊！”
老板就像小品演員表演時一樣，很失望地把頭垂了下去。
“這是因為人們總是隻是學方法，卻沒有改變‘自己’。每當有一種新的減肥方法出現時，大家都會蜂擁去學。有一段時間，少吃甜的和脂肪類食物的方法很流行，但是幾乎沒有幾個人會把這種方法傻傻地一直堅持下去。雖然他們努力學習方法，但卻沒有努力改變自己。你有見過把比利船長的新兵訓練方法堅持三年的人嗎？”
“沒有……”
“對吧，有的話何止是會瘦，甚至可以像比利船長那樣擁有完美的身材。人們都是以‘無法堅持到底’的方法減肥，卻不想著改變自己，這樣無論用何種減肥方法都不會有效果的。”
“不是說減肥就會變瘦，隻要把無法堅持到底的自己變成一個持之以恒的自己，無論使用什麽減肥方法都會成功的。您說對不對？”
“嗯，也可以這麽說。那麽你現在麵臨的問題到底是什麽呢？”
“業績不好，指導的團隊業績也無法提高……”
酒館老板又失望地把頭垂了下去。
“這些都隻是表麵現象，現在你所麵臨的問題的根本原因到底是什麽呢？”
“呃……”
我雙手抱頭，趴到了吧台上。
現在這些問題的根本原因？是什麽呢？
酒館老板一臉的無奈，捋著胡子使勁點了下頭。
“你根本就沒有在聽我說話！”
“嗯？我一直在聽啊……”
“沒有！如果你真的踐行過我教你的方法的話，對方一定會敞開心扉與你對話的。這裏的‘敞開心扉’才是重點。對方將心裏的話說給你聽，如果你沒有用真心回應對方，就會失去對方對你的信任。如果你用真心傾聽客人的每一句話，就不會有人投訴你了。”
我想不出應該說些什麽。一開始我為了提升業績而拚命努力，曾經真心地傾聽客人說的話。
我用過各種技巧，客人們把很多心裏的話說給我聽，我非常高興，而且那些談話內容也很有意思。
但是當我的業績上升後，我一心隻想著賣出去更多的產品，開始覺得多餘的閑談會讓我很煩躁。
我以為隻要使用技巧，對方就可以暢所欲言，他們心情好了以後自然就會買我的東西，這樣就夠了。
“我……我開始覺得慚愧了。”
老板嘴角微微翹了起來。
“嗬，你總算明白了。自己找到問題所在才能受益終生。這些教訓其實是人生的財富！”
“是，可是要怎麽樣才能發自內心地傾聽對方說話呢？”
“這個問題就和‘怎麽樣才能真心覺得拉麵好吃’是一樣的問題。唉，就算我告訴你答案也沒有任何意義。我把這個看成是留給你的作業。還有如何教導你團隊裏的成員，希望這次在沒有我的指導的情況下，你自己能找到答案！從明天開始這裏要停業半年了，正好啊！”
“停、停業？開什麽玩笑啊？！”
“啊，對了，我忘了把我們的宣傳單發給你了。我們這家店隻在秋季和冬季營業，春天和夏天的時候我要環遊世界去收集各地的美酒。從今天起，我就要踏上期待已久的旅程啦，哈哈哈！”
雖說是讓我自己“尋找答案”，但是聽說了這之後有半年的時間酒館老板都不在的消息後，就像是在快要登上山頂，我的向導卻骨折了一般，一種不安的感覺襲上了我的心頭。
要是優子能幫我就好了，哪怕是給我一點提示也好啊。
但是，我當著她的麵說了那樣的話，真的很不好意思再去找她了。
第二天，我翹了上午的班，來到優子經常給我講課的星巴克。
如果優子來喝茶的話，我就可以裝作和她偶然遇到。
可是，如果優子來了，我要說些什麽呢？
“到這邊坐啊。”
這樣是不是太直白了？要不要再稍微酷一點：“上次的事我非常抱歉……”
可是這又不符合我的性格，如果能再自然一點……有了！
“上次對不起啊，我喝醉了，所以什麽話都亂說……”
唉，拿醉酒來當借口會不會有點兒過分啊。
幹脆還是直接道歉吧……
這也不是，那也不好，我思索著和優子見麵時的第一句話該怎麽說，一個小時的時間就在我不斷的糾結中過去了。看這情形，完全沒有優子要來的跡象啊。
唉，我都不報什麽希望了。我伸了個懶腰，突然想起優子一直拿在手裏的那本很厚的書。
N……L……P……
優子曾經說過：“酒館老板也很了解這個家夥（書）。”
答案是什麽，也許在那本書裏能找到些提示！
我衝進星巴克旁邊的一家大型書店，向店員詢問：“有關於NLP的書嗎？”
店員指著與心理學相關的那排書，對我說“在那邊”。那本書很厚，所以我一眼就看到了它。
我顧不上向店員致謝，迫不及待地翻開書看了起來。當我看到最開始的幾行字時，就像有塊巨石從高處落下，直接砸在了心口。
上麵寫著“學習NLP的前提條件”，那幾句極富衝擊性的話，把到現在為止聚集在我心頭的那股說不出來的感覺一下子衝得無影無蹤。
我牢牢盯著其中的一句話。
學習NLP的前提條件：
①地圖並不是領土——尊重對方手中的地圖是交流的基本條件
我買下了那本書，然後回到了剛才待過的那家星巴克，開始反複閱讀這條內容。
下午要上班的事也被我拋到了九霄雲外。反正以我現在的狀態，就算是見到客戶也賣不出去東西的。
比起那樣，這本書正好適合我現在的狀態。我更應該好好想一想問題到底是什麽，今後應該怎麽做。
“地圖並不是領土”，剛開始我怎麽都不理解這句話的意思。
讀著讀著，我才找到了原因。
就好像日本和俄羅斯之間關於“北方四島”的領土之爭。在日本的地圖上，“北方四島”是屬於日本的領土。而在俄羅斯的地圖上，“北方四島”卻是屬於俄羅斯的。實際上“北方四島”隻有一個，可是世界上卻有著日本版和俄羅斯版兩種地圖。
人們看待眼前的事物時恐怕也是如此。
換句話說，每個人都會根據自己手裏的地圖來認識現實中的事物，所以就算看到同樣的東西、聽到同樣的話、感知到同樣的事物，每個人的認識也會有所不同。
同樣是攝氏40度的溫泉，有人覺得熱了，有人覺得正合適。老婆婆的女兒打來投訴電話時，我覺得很煩，可是骷髏哥卻對她們感覺十分抱歉。
麵對同一事實，我們兩個人的態度截然相反。
這是因為我和骷髏哥拿著不同的地圖。
接著是“尊重對方手中的地圖是交流的基本條件”這一句。
每個人都拿著不同的地圖，並通過這張地圖來思考事情、感知世界。
100個人就有100張不同的地圖。
因此，在傾聽對方說話時，要理解對方是根據一張怎樣的地圖來說話的。
這是不是與真心傾聽對方的話有關係呢？
我指導的團隊成員的業績沒有提升，是不是也因為這個呢？指導成員時，我總是做自己想做的，說自己想說的。對方有沒有明白、能不能接受，他手裏又是一張怎樣的地圖，這些我從來都沒有想過。我隻是按照我的地圖行事、思考。這樣，成員們不理解我所說的話也是理所當然的。
老板講到減肥的例子時曾提到的“努力改變自己”，不就是這個意思嗎？！
無論是自己說話的時候，還是聽對方說話的時候，都要根據對方手中的地圖來改變自己。
傾聽的一方和說話的一方都要改變自己。
隻有這樣，交流才能夠不斷深入。
這樣就能真心傾聽對方說話，自己想要表達的想法也更容易被對方接受。
原來我連交流的基本條件都不具備。
讀完這些內容，我一看表，發現都已經4點多了。
回到公司，大家看我的眼神依舊很冷淡。
不過，現在我知道了讓自己起死回生的方法，也就不會在意那些了。我明白要發自內心地傾聽客戶說的話，重視溝通。然後，根據對方手中的地圖改變自己。說不定我還能再創佳績！
當我正充滿激情、躍躍欲試時，跑了一整天銷售回來的骷髏哥來到我的桌子前。
“杉、杉橋君，今、今天也能聽您的培訓課嗎？”
我十分不解，因為聽我講課的團隊實際上已經解散了，當務之急是我該如何提高自己的業績。
雖然有點兒對不起骷髏哥，但是我實在是沒有時間給他一個人講課。
我想要拒絕他，於是就問道：“你為什麽還想讓我教你啊？其他人都走了，你自己業績也一直無法提高，不是嗎？所以，我想結束培訓課。”
骷髏哥就像剛從水裏掙紮逃出來的小狗，拚命搖著頭：“不、不是的！我、我想讓杉橋來教我。因為，杉橋你也是從完全賣不出去東西，到全國銷售業績第二的。我、我從進公司開始直到現在根本就賣不出去東西。我想要提升業績，就要跟有過同樣經曆的杉橋君學習才最合適啊……我、我說了些自以為了不起的話，真是對不起……”
雖然我完全不理解他什麽地方了不起，可是骷髏哥要說的意思我多少聽懂了些。
唉……怎麽辦啊……正當我不知所措的時候，那本厚厚的書中的那一頁突然浮現在我眼前：“地圖並不是領土。”
好吧，那我就把骷髏哥當成是“看地圖”的練習對象好了。
“我都說到這個程度了，你應該明白了吧？”
我這麽說，骷髏哥應該明白我拒絕他了吧。
誰知道他就像是收到新玩具的孩子一樣，笑著對我說：“好的！”
但是，當我扮演客戶，讓骷髏哥練習時，他卻完全做不來。
練習配合對方點頭回應時，骷髏哥完全不顧我點頭的頻率，自顧自地“嗯、嗯、嗯”快速地點著頭。
我越發焦躁，嘴上不再給他留情麵。
“給我停下！”
這句話剛說完，我就看到骷髏哥一臉吃驚地看著我，我忽然想到了什麽。
不對不對，要注意對方手中的地圖。骷髏哥手裏的地圖可是一張“完全賣不出去東西的地圖”啊，他一時做不到完全情有可原。
再加上之前他在公司裏被大家嘲笑，當別人說他的時候，他可能會覺得大家是在批評自己吧——其實我以前不也是這樣嗎？
雖然感覺有些別扭，但我還是強行克製自己，調整了一下說話的語氣。
“你……你再好好觀察一下客戶的表情……好吧？”
我心裏明白，現在的自己一定表現得很不自然。
但是剛才還畏畏縮縮的骷髏哥的臉上一下子就露出了笑容：“好、好的！謝謝您！”
接著我們開始練習如何回應對方說的話。
誰知骷髏哥的回應完全與我說的內容無關，隻是在每句話的最後加上“是吧，對吧”來回應我。我真是受不了了。
“什麽啊，你怎麽連這麽點事兒都……”
我本來就要將這句話脫口而出了，但還是強忍著克製住了自己。
不對不對，地圖，地圖。我自己手裏是一遍就能學會的人的地圖，但是我不能用我的地圖來衡量骷髏哥。
說實話骷髏哥已經比剛才做得好多了。這是值得表揚的啊！
“什麽啊，你怎麽連這麽點事兒都……已經能做到了啊！”
我十分羞愧，額頭都滲出汗了。
但是，骷髏哥卻滿麵笑容地對我說：“啊？我、我真的有那麽好嗎？”
我心想，這個家夥至於這麽高興嗎……怎麽我也好像被他感染了似的，突然變得高興起來了。
“哦，是啊。這樣下去應該很快就能賣出去東西了。”
“真、真的嗎？我，一定會努力的！”
看著在我的指導下一點點進步的骷髏哥喜悅的表情，我感受到了一種前所未有的喜悅，一不小心就說：“明天你去推銷時我和你一起啊。在實踐中指導你，說不定見效更快。”
“真、真的嗎？我，一定會努力的！”
骷髏哥高興得手舞足蹈，深深地向我鞠了一躬。
我原本以為骷髏哥的嘴比我還要笨，所以比起當初酒館老板教我時，他見效的時間可能會要更久一點，可是事實卻讓我大跌眼鏡。
第二天下午，骷髏哥就成功地賣出了一台吸塵器。
上午，我們挨家挨戶地推銷時，我一臉的失望。
但是我知道在骷髏哥的地圖上，如果我對他失望的話，他自己也會喪失信心，所以在失望過後我一定會加上一句“這樣、這樣就更好了”，然後給他提一點建議。同時注意像昨晚那樣控製語氣，雖然自己有些不自在，但我還是盡量讓自己溫和一些。
如此這般一直堅持，到了下午的時候，骷髏哥已經能夠做到觀察對方的表情，並配合著對方不時點頭了。隻顧著自己說話的次數也逐漸減少，他已經能夠很好地回應對方說話的內容。
那一天，當我們拜訪到第八家時，我們的努力終見成效。
我們兩人齊聲說完“感謝您的惠顧！”後從那家出來，當大門關上後，骷髏哥渾身無力地坐到了地上。
他的背微微顫抖，自言自語著：“賣出去了……賣出去了……”
不了解情況的人看到這一幕一定會覺得他瘋了，但是我卻想到了自己第一次賣出去東西時的情形，我再也控製不住自己，眼淚奪眶而出。
第二天，骷髏哥自己出去推銷，竟然又賣出去兩台吸塵器。
如此一來，我也來了興致，自己的銷售業績暫時放到一邊，每天晚上都陪著他練習。
光看那一周的銷售業績，我連骷髏哥的一半都沒有達到。不過看到骷髏哥的進步，我還是發自內心地為他感到高興。
不知道是不是因為以前輕看了他，骷髏哥以超出我想象的速度進步著，第二周又刷新了自己前一周創下的紀錄。
接著，奇跡發生了。
他竟然擠掉了“王牌推銷員”青柳，一鼓作氣成了全國銷售冠軍。
就連每天晚上陪他練習的我都不敢相信，更不用說公司其他人了。
山崎部長也顧不得表揚骷髏哥，隻是吃驚地感歎：“哎呀，真厲害啊！這種不可思議的事也讓我碰到了啊！”
青柳也一改往常的一臉不屑，瞠目結舌地望著骷髏哥。盡管這樣，他還是不改一貫的作風，對骷髏哥說：“唉，有杉橋的例子在先，你也要當心啊！”這樣既警告了骷髏哥，又不忘諷刺我。
但是，骷髏哥應該不會像我一樣曇花一現吧。
讓我堅定了這一想法的是接下來發生的一件事。
這周我自己的成績還是不理想。我回想起自己業績好的時候的情景便有了目標，接著我決定和骷髏哥一起去跑一次銷售。
在我們去客戶家的路上，骷髏哥突然對我說：“能、能在這兒停一下嗎？”於是我停下了車，陪他走進一家西式的小酒館。
那兒是兩周前買過骷髏哥產品的一位客戶的家。
骷髏哥滿麵笑容地和老板娘聊了一會兒，我們就離開了酒館回到了車裏。
我問骷髏哥和老板娘都聊了些什麽，他說：“吸、吸塵器好不好用啊，用起來感覺如何啊……突然叫您把車停下真是對不起。隻不過……”
就算他不說，我心裏也知道他想說些什麽。
“因為有過一次老婆婆的投訴事件。”
骷髏哥十分抱歉地說道：“是、是的。這、這麽貴的東西，還是希望購買的客戶能夠用得高興……而且當客戶反饋給我‘東西很好用，謝謝’這種話時，我會覺得自己的工作很有意義……”
在骷髏哥做售後跟蹤的過程中，買過的老客戶又會介紹新客戶給他。
骷髏哥銷售額裏有超過一半都是通過這種老客戶幫忙宣傳的方法取得的。
骷髏哥笨笨的，很顯然這不是他有意為之的。是因為他發自內心地為客戶著想，這才有了他全國第一的銷售業績。
我本來是要教骷髏哥的，可是同時骷髏哥也教會了我很重要的一課。他教我的並不是老客戶幫忙宣傳的這種銷售技巧，而是發自內心地為客戶著想，真心實意。有了這顆真心，我也一定能再次提升業績。我也能和骷髏哥以及青柳爭一爭銷售前三甲。沒錯，我不會輸給你們的！我也一定能行！我才剛剛下定決心，接下來發生的事就像晴天霹靂一樣，砸到了我的頭上。
事情就發生在公布骷髏哥當上銷售冠軍消息的那天晚上。
我剛整理完一些材料準備下班時，山崎部長叫住了我，他跟我說了一聲“過來一下”，然後帶我進了會議室。
我跟在山崎部長後麵，心裏暗暗想著：是因為教導骷髏哥的事準備誇我，再鼓勵我一下嗎？
山崎部長走進會議室打開燈，他並沒有回頭看我，而是麵對著牆開始說了起來。
“唉，我很抱歉啊，杉橋。從明天起你就不用來了，明天我就會告訴大家這個消息，你收拾一下自己的東西就走吧。”
我完全沒有想到他叫我來竟然是要說這番話，我頓時失去了思考的能力：“哦，可是……我的業績雖然不怎麽樣，可我教的骷髏哥他……”
我正打算反駁，山崎部長打斷了我的話：“一碼歸一碼。你是你，他是他。無論你其他方麵如何，我們公司還沒有富到能一直養著那些業績不好的推銷員。一開始我就說過了吧，你們就像是專業棒球運動員一樣，做不出成績就會被開除。”
“是，您確實是這麽說過。可是至少讓我和大家打個招呼，然後再……”
“其實，我是很替你感到惋惜的。不過話又說回來，杉橋你在我們這兒畢竟也曾經達到銷售額第二，去其他地方肯定也錯不了。唉，你好好幹吧。”
話雖這樣講，可是山崎部長臉上完全沒有任何替我的離開感到惋惜的表情，他說完就匆匆忙忙離開了會議室。
我渾身好像被抽空了一樣，一下子癱坐在會議室的椅子上。
我的腦子裏空白一片，無法思考，或者說根本沒有力氣去思考，我一動不動地望著天花板發呆。
我也不知道自己這樣坐了多久。
等我回過神兒時，天已經黑了。
走出會議室，辦公室裏已經空無一人。
我回到自己的桌子旁，把自己的東西收到紙箱裏。
我走進電梯，按下1層的按鈕，心裏想著“以後我再也不會回來了”。可是，一想到這兒，我的心裏就多了幾分懷念和落寞。
出了大門，我又回頭眺望了一眼整座大廈。
我已經沒有什麽特別留戀的了。
我長長地籲了一口氣。
我還是沒能做到在哪兒跌倒就從哪兒爬起來。
我一邊想著一邊往外走，這時一個細長的男人的身影出現在了我的眼前。
“讓、讓我送您回家吧……”
原來是骷髏哥，他的表情十分僵硬。
“你這是怎麽了，怎麽突然這樣？而且私事是不能用公司的車的！”
說著我一把推開骷髏哥，繼續一個人往前走，他突然顫抖著對我說：“我、我不小心聽到了山崎部長和青柳的對話……以、以後您就不來公司上班了……”
我不知道該說些什麽話來安慰骷髏哥，隻好接受了他的提議。
“這樣啊……那最後就破例送我一次吧……”
我坐在副駕駛的位置上，一直望著窗外，一句話也沒說。
和骷髏哥坐在公司的車裏這一幕猶如夢境，感覺就像在幾個小時之前曾經發生過一樣。
會不會明天我還是要像往常一樣上班呢？
到了公司後山崎部長會不會就像什麽事情都沒發生一樣，過來和我說話，青柳還是會對我冷嘲熱諷？
要是明天早晨我真的沒來公司，在家裏睡著大覺，會不會有人打電話叫我去上班？
如果我誠心誠意地道歉，山崎部長會不會讓我複職？
這怎麽可能呢。
我深吸了一口氣，隻聽骷髏哥開口對我說道：“杉、杉橋君……我以前一直被人歧視，口齒不清，體育也不好，學習成績更是不行。總之就是一事無成……”
——我以前其實也和你一樣。
“但是，我……麵試的時候，我聽說有一個和我一樣一事無成的人竟然成功了，所以我才進了這家公司。之前我一直都不敢說出自己的真實想法，但是我討厭那樣的自己。所以我終於鼓起勇氣，告訴家人我想進那個人工作的多摩事務所。”
——聽到他的話，我突然想起當初第一次和他說話時，他一直盯著我看。
原來是這麽回事！竟然有人把我當成榜樣，真是太意外了！
“我、我能進公司，不是，是能遇到杉橋君真的很幸運。原本一事無成的我也能賣出去產品了，甚至還成了銷售冠軍，簡直就像做夢一樣。但是……我卻什麽都不能為您做，對不起……”
骷髏哥手握方向盤，仍然目視前方，我扭頭看了看他，就看到了他臉上的眼淚。看到他這樣，我的眼睛也有些濕潤，仿佛一直堅持的什麽東西在頃刻間崩塌了。
我全然不顧坐在旁邊的骷髏哥，放聲大哭……
[Tips]
何為“地圖”——NLP的前提條件
“人生沒有失敗，隻有反饋。”
“做出選擇勝過什麽都不選。”
這是我最初學習NLP時印象最深的話。
反饋具體來說就是“修正”、“改善”的意思。
廣告策劃時將發現的問題反映給廠商，這就是一種“反饋”。
有時候表麵上看起來你好像是失敗了，但是這些都會轉化為自己的經驗與學問。也就是說，能得到反饋。這個反饋一定會在之後的生活中發揮作用。
這樣，你一定會不斷進步。
如果你選擇什麽都不做，你的損失就會遠遠大於失敗這一表麵事實。
如果選擇進步，哪怕隻前進了1毫米，那也是進步。
我自己也是不斷地做出選擇，從眾多的失敗中吸取教訓才一步步走到今天的。
30歲的時候，作為一個業績不佳的推銷員，我感到完全看不到未來，對未來充滿了恐懼和不安。那些失敗經驗，曾在我的人生道路上發揮了很大的作用。
每當我麵臨著選擇時，我就會想起這兩句話。
學習NLP的時候，最先學的就是“前提條件”。前麵我講到的
“人生沒有失敗，隻有反饋”也是其中的一句。這些構成了NLP基本思想的世界觀，也是NLP的基本精神。
本章講到了“腦內地圖”這一部分。
“對方會理解自己想要表達的意思，這是理所當然的事。”
人們經常會陷入這種誤區。這種認識導致溝通無法順利進行時，人們就會埋怨對方不了解自己。
“誰知道那個家夥在說什麽啊？”
“正常人應該都會像我這樣想吧。”
“根本沒辦法和這個家夥溝通！”
“沒常識！”
NLP把每個人不同的思考方式和價值觀念比作“每個人手裏拿著的不同的‘地圖’”。
每個人都按照自己的地圖往目的地走的話，就無法交流。同樣，交流中的分歧也是這樣產生的，因為每個人的大腦裏都有“不同的地圖”，所以有分歧是必然的。
如果能夠理解“每個人拿著的地圖都是不同的”這句話，你就會發現“交流的時候，自己的意思可以準確傳達給對方隻是偶然事件，對方理解不了才是必然事件”。
把這些歸納成一句話，就是杉橋學的那一句——
“地圖並不是領土。”
地圖指的是“認識”，而領土指的是“存在”。
我總是把認識和存在混為一談，這正是交流無法順利進行的根源所在。
比如“我去和他稍微商量一下”中的“稍微”，有的人的地圖上認為是“15分鍾左右”，有的人的地圖上顯示的是“根據商量過程中遇到的具體情況，複雜的可能持續好幾個小時”。
因為每個人腦海中的地圖都是不同的，所以為了達成共識就有必要提出問題，弄明白哪些是自己的認識，哪些是現實的存在。
此外，就算看到同樣的東西、聽到同樣的事情、感知到同樣的事物，每個人的理解方式也不同，“尊重對方手中的地圖”就成了雙方溝通的基本條件。
進一步說，為了理解對方手中的地圖，仔細觀察是不可或缺的。
這之前介紹的各種技巧，就是為了用在這上麵。
這正是故事中的杉橋所領悟到的——“發自內心傾聽對方說的話。”
發自內心傾聽對方說的話就是理解對方的想法，和對方產生共鳴。這也是為什麽要學習傾聽技巧的原因。
這裏，我接著介紹其他的一些“NLP的前提條件”。這些不但適用於交流溝通，也適用於人生的其他方麵。
③交流的意義在於觀察對方的反應。
在交流中觀察到的對方的反應是交流的成果。
自己傳達出一個信息，對方根據自己的想法做出一種行為，溝通就成功了。但是，如果對方的行為與自己表達的信息不一致，那就表明沒有接收到你要傳達的信息。不管你的想法有多麽強烈，不管你認為自己的表達多麽準確無誤，對方的反應才是全部結果的體現。
④改變自己所需要的全部資源，全部都在你自己身上。
“我想成為像他（她）一樣的人”，我們之所以會有這樣的期待，是因為自己身體裏已經有了那個人的一些特質。也就是說，你之所以覺得自己了不起，是因為你已經擁有了這種素養，隻是還沒有發揮出來而已。
例如，覺得前輩對自己的“細心關照”很是難得，是因為你內心中已經有了這種關照他人的意識了。
⑤你的所有行為都是由內心深處讚同這一行為的意識引發的，所有的行為都可能在某一特定情況下實現其價值。
吸煙、暴食、酗酒等想要改掉卻總是改不掉的行為，也許你自己還沒注意到，其實是因為你內心深處一直認為這樣做是正確的。吸煙可以減輕壓力，從而減少其他疾病發生的可能性。暴食導致身體肥胖，也許是因為想要被當成有身份、有地位的人看待。酗酒可能是因為想要忘卻煩惱，好好睡上一覺。
想要改掉這些惡習，不能隻是批評這些看得見的行為，還應該找到這些行為背後的動機，看看有沒有別的方法可以解決這些問題。
⑥每個人的價值是恒定不變的。但是，人的內在（或者是外在）的反應決定了價值的發揮。
任何人都有其價值，這個價值可以在任何時候發揮作用。價值沒有好壞之分，隻有是在好的計劃中發揮作用還是在壞的計劃中發揮作用的區別。這裏的計劃是指內在如何思考、外在如何行動。NLP中有修正這些壞的計劃的方法。
⑦與其改變現實，不如改變接受現實的方式。
改變自己討厭的人的性格，甚至改變自己厭惡的某個群體與改變自己對這些的接受方法，哪一個更容易一些呢？毫無疑問是後者。
有的人總是把問題和煩惱歸結於他人和環境，比如“都是我老板的錯”、“都是我手下人的錯”、“都是我爸的錯”、“都是老師的錯”、“都是當官的錯”、“都是國家的錯”等。把問題歸咎於他人或社會，就相當於希望靠他人或社會來解決。進一步說，就是讓他人和環境掌控自己的人生方向。
發生在自己身上的事情的根源都在自己身上。當你的看法改變時，你的整個人生都可能發生改變。這樣你才能真正掌控自己的人生。
了解了NLP的前提條件之後，杉橋的人生也發生了重大的轉變。
這些前提條件中，有沒有哪一條讓你有所觸動呢？
“為什麽要練習傾聽的技巧”，盡管杉橋終於找到了這一問題的答案，但是他仍然被炒魷魚了。
他究竟能從這次“失敗”中學到些什麽呢？下一章“最後一課”中，又會有怎樣意想不到的結局呢？