第5章 隻需要“三秒鍾的忍耐”，就算對話中止也不會害怕
——把沉默當成朋友，“聲音”和“空白”的使用方法
你有“超級沉默恐懼症”嗎？事實上，我們不應該把沉默當作敵人，而應該把它當作朋友。等待3秒鍾，給對方留點時間，是成為善於傾聽的人的最為關鍵的一步。
注重實力的社會是有實力的人的天堂，沒實力的人的地獄。
為什麽這麽淺顯的道理我到現在還不明白呢？
我承認，迄今為止我從來都不是一個成功者，所以不知不覺中也在使用失敗者的思考方式。
“沒能成為成功人士”這種想法本來就帶了些失敗者的味道。
對於賣不出去產品的我來說，這裏就是地獄。每一天我都過得非常痛苦，隻能靠借貸生活，前途真的是一片黑暗。
現在想來，其實某一瞬間通往天堂的成功之光曾經照射到了我，隻是我自己沒有看見。
內心某處那種“也就這樣了”的想法控製了我，然後我放棄了。
但當我成功賣出了產品後，世界就好像變成了天堂一樣——說變成了極樂世界也許更為貼切。
我和優子吃過飯以後的幾周裏，我積極回應客戶，配合對方的手勢和視線，客戶漸漸都來買我的產品了。
我第一次覺得銷售是一件有意思的事情。我每天都非常開心，埋頭工作時幾乎忘了酒館老板和優子的事情。之後我在多摩事務所的業績白板上，排名僅次於青柳，位列第二名。
從第二名到第六名，大家的業績都相差無幾，賣出的數量也就差那麽一兩台。青柳在事務所裏遙遙領先，位於全國之首，我隻要以他為目標，那麽全國第二也絕不是不可能實現。
我在周末的會議上備受矚目，微笑著成為了勝利者。
山崎部長表揚我，說我終於一鳴驚人了，還讓大家向我學習。真是沒想到他對我的態度前後差異這麽大，所謂翻臉比翻書還快，大概就是這麽回事吧。
“王牌銷售員”青柳君對我說：“果然是我看重的人，你一定做得到。”好像都是他的功勞。
那些之前很鄙視我的人也都“不計前嫌”地來向我討教。
我這樣對他們說：“勤於探訪直到把鞋底磨平，每天不停地按門鈴直到手指磨破，不斷地上門銷售直到對方買我們的產品。我隻是做了我應該做的事情而已。”
我回答得很是敷衍，但竟然還是有人拚命記下了我說的話，我心裏想：“那樣怎麽可能將產品賣出去，傻子！”
左等右盼終於等來了發工資的日子，我的銀行賬戶裏多了62萬日元，一筆巨款！
自從開始工作之後，我到手的工資從來沒有超過過25萬日元，好像是做夢一樣，還完每月的欠款25萬日元，竟然還剩下40萬日元。
而且按照這樣的趨勢下去，下個月我的薪水應該還會增加。
一直停留在我頭頂上的烏雲一下子消散了。
我的天啊！
我，不，大爺我，就是為了這一刻而生的！
一直在低穀徘徊的我終於迎來了大翻身！
我是何時掌握了銷售的秘訣的呢？
我已經沒有什麽可害怕的了。
這世界本來就是誰能將產品賣出去誰就是勝者。
今後，誰都不要再用那種狂妄的語氣和我說話！
曾經看低我的人，怎麽樣，看到本大爺的實力了吧？！
“啊，已經結束了嗎？”
我就像在世界杯決賽裏踢進決勝球的球員，在自動取款機前麵閉上雙眼，高舉手臂，可就在這時竟然有人上前來和我搭訕。
我回頭一看，是一位駝背的白發蒼蒼的老婆婆。
哼，攪了我的好心情。
我沒理她，取出3萬日元直接往那家酒館走去。
“哦，哦，哦，情況不是挺好的嗎？”
我到了酒館老板那兒，把學到要模仿對方的手勢和眼神之後第二天經曆的失敗，以及向他求助卻吃了閉門羹轉而去向優子尋求幫助的事情，還有這之後產品銷量急劇增加的情況一股腦兒告訴了他。他聽完之後哈哈大笑起來。我心想就算這是別人的事情，他笑得也太誇張了吧。
“一點兒都不好，你不知道那時候我有多慘。”
“但是你現在不是很滿足嗎？”
“倒也是，我從來沒想過我可以賣得這麽好。”
“豈止這些啊，大好的未來正等著你呢！”
“嗯，是嗎？這樣下去的話，我有可能會超過青柳吧。”
老板的話雖然聽起來有些像是在詭辯，但是並不是完全否定。
“……也許吧。”
“雖然人們在低穀時都會意誌消沉，但是人生沒有失敗，不是嗎？”
“有啊！實際上我就過著充滿失敗的人生啊，恐怕隻有那些很成功的人才沒有失敗過吧。”
老板把兩手放在櫃台上盯著我的眼睛問道：“為什麽你覺得自己的人生充滿了失敗呢？”
為什麽我的人生充滿了失敗呢？我從沒有試著思考過這個問題，為什麽我的人生充滿了失敗呢？
“我又沒有什麽引人注目的特殊才能，長相平平，也不是很有運動天賦，又沒有自信……但是在能賣出吸塵器之後，我的自信心比之前增加了不少。”
“你自己還沒有意識到嗎？”
我意識到什麽……
“對、對不起，我不知道，您告訴我吧。”
“好可惜，差一點點就猜對了，那我告訴你好了。人生沒有失敗，那隻是一些反饋而已。”
“更加不明白了……”
“所謂成功和失敗就是事物的兩麵，如果失敗是黑，那麽成功就是白。”
“啊，這樣啊，隻要反過來就可以了！”
“就是這麽回事。你說你的人生充滿失敗，是因為你隻是看到了失敗，所以它才是失敗。所謂反饋，在日語裏就是類似‘注意’和‘學習’的意思。如果沒有失敗，就不會有注意和學習。正是通過失敗，人們才會意識到問題，才會學習並因此而獲得成長。如果沒有意識到問題和學習，也就沒有所謂人生的成長。”
不知道為什麽，他的話讓我的內心有種豁然開朗的感覺。
確實，過去每次失敗的時候我都會給自己找一些借口，諸如“是對方不好”、“這不適合我”、“運氣不好”、“天氣不好”等等。我從來沒有想過要從失敗中學習，然後將其應用到今後的人生中。
結果就是，我的人生中隻有失敗。
酒館老板這人果然是厲害角色。對於隻會讀心理勵誌類書籍的我而言，他就是我的智囊。麵對這位智囊時，一不小心我決了心裏話。
“智囊……”
“你要是到了我這把年紀，就會自己去尋找失敗的原因了。我還曾經在街上搭訕過小姑娘呢，雖說都以失敗告終但是也很愉快，哈哈哈哈……”
我猶豫著如何回應他，他喝了一口熱威士忌。兩個人在這麽狹小的空間裏，突然而至的沉默還真是難以應對啊。
這種時候應該笑一下吧，還是他不滿意我把他說成是智囊？但是也不值得生這麽大的氣吧？
酒館老板一直看著斜上方，好像在思考什麽問題，怎麽辦？！這時候應該說點兒什麽的……
“那個，我之前在電視上看到……”
“不行，哈哈哈哈……”
嗯？什麽？什麽不行？
“那個教你很多東西的陪酒女郎叫什麽名字，小百合？惠利？靜香？”
“她叫優子。”
“對，對，叫滿裏奈。”
“不，是優子……”
“啊，都無所謂。她好像建議過你‘在對方沉默下來的時候就跟對方看向同一個方向’，這孩子很懂嘛。有句話叫‘沉默是金’，雖說大家都理解的是不要說一些不必要的話，我倒覺得這句話是要我們認真聽別人說話。剛才我不說話的時候，你感覺怎麽樣？”
“我覺得是不是我說了什麽不該說的話，惹您生氣了，想著應該說些什麽來補救一下。”
“所以你想說點兒什麽來緩和一下這種尷尬的場麵。我覺得與其說這是個錯誤，還不如說你那樣想是多此一舉。”
如果這就算是多此一舉，那我以前真是不知道做過多少多此一舉的事情了。
“為、為什麽呢？”
“一般情況下，人們在沉默的時候不全是在思考接下來該說些什麽，特別是話少的人，他們把心裏想的話說出口是需要花很多時間的，在這期間就會保持沉默。如果這時候你去打破這種沉默的局麵，那就相當於破壞了對方思考的時間。”
……
“還有一個原因。人在作重要的決定或者做重要的事情之前都會保持沉默。你想到什麽事情了嗎？”
想到了！
之前我在酒吧跟春菜告白……不是，是在猶豫到底要不要告訴她配合客人點頭回應的事情時，就是沉默的！
我沉浸在之前有些酸澀又略帶甜蜜的回憶中，臉上不由地露出了笑容，老板對我大喝了一聲。
“雖然我不知道你在想什麽，但你不是有更重要的事情要做嗎？”
啊？！還有工作！對啊，有過這樣的事情！
“確、確實有過這樣的經曆。我在推銷吸塵器的時候對方有時會突然沉默，我就覺得這時候隻要再加一把勁兒就可以了，就重新開始向對方解說吸塵器的功能，但這時候對方往往都會說‘還是算了’，我一直都不明白這是為什麽，原來是這樣啊！對方明明是在思考，但是我卻打斷了他的思考，才惹得對方很不開心。”
老板重重地點了一下頭。
“有時候去酒吧玩得很開心，時間很快就過去了，這時候酒吧的陪酒女郎就會詢問要不要延長時間。在我思考的時候，一些陪酒女郎就會說一些類似於‘再延長一些時間’的話。”
確實是……
“但是，那些懂得留住客人的女孩子在這種時候往往會擺出一副可愛的表情，好像在說‘就看你的了’，看著你等你做出決定。你會選擇哪一個呢？你作為一個男人，啊，不，作為一個推銷員應該非常明了了吧。”
酒館老板舉了個酒吧的例子，可能優子也是這樣做的，所以才深知沉默的重要性。
如果我今後在推銷的時候也不再畏懼沉默，能夠做到適當沉默的話，那麽我的銷售成績可能會進一步迅速增長。
迄今為止我成功賣出去的吸塵器絕大部分都是客戶最後說要買，對於那些猶猶豫豫擔心吸塵器有質量問題的客戶來說，成功售出的數量很少。
但是如果沉默就能解決這一問題的話，那我也許就可以超過“王牌銷售員”青柳了。
我也許能夠成為全國第二的推銷員！
我正對前途充滿期待、躍躍欲試的時候，老板不經意地用餘光掃了我一眼，問道：
“順便問一下，你的客戶一般都是些什麽樣的人？”
“基本上都是家庭主婦，偶爾也有老人。因為老人們需要花很長的時間考慮買不買，說太多話可能會惹他們厭煩，我已經注意到這一點了。”
“如果是這樣的話，還要注意去配合對方說話的速度。老年人說話的速度比一般人慢，麵對這樣的客戶你說話時也要放慢語速。如果能夠同時配合對方聲音的高低和語調的話就會取得事半功倍的效果。對方聲調高的時候你也要聲調高，對方聲調低的時候你也把聲調低一些就可以了。”
“嗯，我以前都不大注意對方說話的速度和聲音高低。”
“一般人都不會注意到這些，但是善於和人交流的人會無意識地這樣做。而不擅長和人交流的人不僅注意不到這些，有時候可能還會過快或者過慢。那些銷售菜鳥裏比較常見的情況就是說話過快吧。”
我想到了自己，覺得深受打擊。過去我一心想將產品賣出去卻總是失望，而一遇到這種情況我往往會加快語速。就算我已經將產品賣出去了，也想著要再加一把火，焦躁地繼續推銷。
“我明白了，我明天就去試一下！”
“嗯，那就先從應答開始配合對方的語速吧。”
第二天，我表現出過去從來沒有過的良好狀態。
有一位婆婆喜歡巨人棒球隊，一直向我打聽他們前教練的光榮史和失敗史。
我就從他高中時代就是棒球明星的事情開始說起，講到了他執教時的榮譽和苦惱，首次當教練的時候因為母公司的緣故被解雇，他再一次重返球場執教的時候好像實現了三連勝。
不要說棒球了，其實我對體育完全沒有興趣，我隻是配合話題和她一來一往地聊著，同時也注意到她喝茶的節奏。
因為我們談話的節奏很快，所以我回話的速度也很快。
這位婆婆誤以為我是巨人隊的忠實粉絲，覺得聊得也很投機，然後就買了我一台吸塵器。
有一位卡車司機，一開始態度很不好。雖然我就坐在沙發對麵，但是他卻一直盯著電視看。
我什麽都沒說，隻是默默地坐在一邊，結果過了一會兒他問我：“你是來做什麽的？”
我沒有直接回答他的問題，而是先讚揚了一番他的車：“前麵停的是您的車吧，很漂亮。”
那卡車司機看上去好像不是很在乎，說了句“啊，是嗎”，便開始講起他對裝飾卡車那種執著的熱情，深夜開車行駛在高速公路上時一個男人的悲壯，還有對於工作的熱愛等。
我對車完全沒有興趣，也從來沒想過要當一名貨車司機，所以就隻是反複誇張地回應他的話。
卡車司機好像心情很不錯，跟我說，他好久都沒遇到像我這樣令他開心的人了，於是買了我一台吸塵器。
一位年過半百的大媽在和我聊起社交舞蹈時情緒很高，居然想要和我跳上一段。雖說我禮貌地拒絕了她，但她最後還是買了一台吸塵器。
有一個35歲左右的家庭主婦跟我抱怨說她想出去工作，但是她丈夫工作收入很高，所以對她這一想法表示堅決反對，她這種抱怨在我看來不過是“富貴病”的另一種表現而已。但是暫且不管富貴不富貴，隻要她肯買一台吸塵器那就是件好事。
隻要在推銷時使用酒館老板教我的技巧，再加上我和優子練習的技巧，客戶們就會和我一直聊，往往都會超過預定的時間，他們最後也會同意買一台吸塵器。
一開始我不明白為什麽能夠將產品賣出去，但是現在我覺得“為什麽”這種事情根本不重要。
作為一名推銷員，隻要能將吸塵器賣出去，我就能從中按提成拿到工資，不管在哪兒，隻要結果是好的不就可以了？
結果那天我刷新了自己創下的最高紀錄，終於拿到了全國第二的成績。
“你真是不可救藥！”
被人這樣訓斥的是上個月才進公司的——骷髏哥。
他身高一米八左右，身形卻非常瘦，連西裝穿在他身上都顯得晃晃蕩蕩的。
雖然他的本姓是宮本，但就是因為青柳的一句“你真像是一把骨頭架子”，就得了那樣一個外號。
所謂推銷員，就是其他一切全都不管，隻要賣得出去產品就是英雄，但是他果然就像他長得那樣——賣不出去產品。
他瘦得仿佛風一吹就能倒下去，整天一副戰戰兢兢的樣子，非常適合給人當出氣筒，每天都被大家欺負。他很像以前的我。賣不出去產品的推銷員會被人看不起，而隻要你賣得出去產品，大家就把你當作神。
這個世界，實力就是一切，結果就是一切。弱者根本沒有立足之地。
斑馬的宿命就是被獅子吃掉，如果不想被吃掉，就隻能變成獅子。
我假裝沒聽到山崎部長和骷髏哥的對話，打開電腦輸入今天的推銷計劃和客戶資料。
我沒有時間去同情他，正為了成為獅子而拚盡全力。
雖然這也是我賣出去產品以後才懂得的道理，但是那些不會賣東西的家夥身上的確散發著一種失敗的氣息。
如果將自己的精力過多花在那種家夥身上，自己可能也會被那種氣息影響。
工作結束，我抬起頭，正和斜前方座位上的骷髏哥四目相對。
糟了！
我慌忙移開自己的視線，但已經太晚了。
骷髏哥走過來和我搭話。
“那、那個，我想問一下，為什麽杉橋君一開始的時候賣不出去產品，後來卻突然能賣出去很多產品呢？”
啊，麻煩來了！
我的眼睛始終沒有離開電腦屏幕。
“從失敗中學習而已。”
“對、對哦，不好意思，能告訴我您經曆了什麽樣的失敗嗎？”
“就是那種誰都會有的失敗啊，推銷員能有什麽失敗，不都是一樣的。”
他這種吞吞吐吐的樣子讓我非常煩躁。
我一股無名火起，朝他吼了一句：“你到底有什麽事？！”
我本來打算盡快結束對話的，但是這樣好像讓骷髏哥產生了我讓他說話的錯覺，於是他接著說了起來。
“啊，不、不好意思，今天其實有一位客戶好像要買我們的吸塵器來著……”
“什麽？到嘴的鴨子飛了？”
“不、不是，那是一個70多歲的老婆婆。您看，我們的吸塵器雖然性能很好，但是、但是15公斤對一個老人家來說還是太重了，所以我就沒有賣給她，對不起。”
我吃了一驚，內心的憤怒已經到達了頂點。
“別跟我說這些沒譜兒的事情！銷售就是數字！業績就是一切！我們是賣吸塵器的，賣出去才能拿工資。你就是個賣東西的，你管賣出去她能不能用呢！”
“……”
骷髏哥一臉哭相，接著陷入了沉默。
我的聲音很大，可周圍的人都裝作沒聽見，氣氛很微妙。
我用餘光看到山崎部長一臉沉思的樣子，他重重地點了點頭。
我雖然極不情願和這種麻煩的事情扯上關係，但是為了顯示自己的能力，於是跟他說：“明天帶我去那個婆婆那兒！”
骷髏哥點了點頭，臉上還帶著一絲困惑。
那婆婆的房子是一間獨立的木製建築，雖然已經很舊了，但是一眼就能看出來這家主人將它打理得很好。
我瞟了一眼大門，門牌上寫著“前田”。
我對骷髏哥說：“聽著，別說廢話，不要開口，就在一邊看著我是怎麽賣出去的。”
“是、是，對不起，我明白了。”他用顫抖的聲音不安地回答道。
我按下門鈴，有一位白發蒼蒼的婆婆前來開門。
“哎呀，你又來了……”那位婆婆看著骷髏哥說道。
聲音有點兒慢、有點兒高。婆婆的關西方言好像在哪裏聽過，但是現在這些已經不重要了。我在他回答之前搶著說道：
“抱歉，昨天我們公司的年輕人打擾您了，我是……骷……啊，不，我是宮本的同事杉橋。今天再來跟您介紹一下我們公司的吸塵器。”
我本來說話很快，這次便用稍稍有一點誇張的緩慢語速說道。
“哎呀，這沒什麽不好意思的……我才不好意思……讓他陪我說了那麽長時間的話，我還在想是不是這樣做對宮本先生不太好呢。”
婆婆把重心移到了右腳，我也學著她稍稍移動了一下重心，用稍高一點的聲音說：“機會難得，可以讓我再介紹一次我們公司的吸塵器嗎？”
“連續兩天都麻煩你們幫我介紹嗎？你們應該也很忙吧？真是不好意思……”
我模仿婆婆說話的頻率說道：“不會不會，小事一樁……”
我把吸塵器交給骷髏哥，自己和那位婆婆聊了起來。
這樣慢吞吞地說話雖然讓我很煩躁，但我還是耐著性子配合著她說話的節奏。
“這房子……也應該……有些年頭了吧？”
“是啊……都蓋了60年了……‘二戰’結束之後蓋的。”
“是‘二戰’後蓋的房子啊……”
這樣的應答我已經順手拈來了，就算不刻意也能自然而然地說出來。
“雖然我丈夫在6年前去世了……但是我公公是個富有的人，戰後蓋了一間這麽漂亮的房子……”
那位婆婆講話時差不多一直都是這樣的速度，說實話，我一直在犯困。
據說她去世的丈夫為了紀念自己的父親，對這座房子勤加照料。他的生意雖然很成功，但是為人卻很謙虛，因此受到了周圍人的尊敬。那時婆婆雖然從大阪遠嫁過來，但是能住在這麽好的房子裏，她覺得很高興。
我一邊對婆婆的話點頭表示讚同，一邊適時回應她，同時注意觀察她說話的速度和聲調。
“兩個女兒都說……不想住在這麽舊的地方……結婚以後都馬上搬出去住了。現在都住在公寓裏，我也想過要不要和她們一起住……但是現在已經……隻會給女兒女婿添麻煩，就算擔心也沒用……我心裏真是難過……”
“心裏……確實難過呀。”
“女兒們剛出生的時候，家裏氣氛很好……那時候的日本也充滿了生機……”
“是……充滿生機啊。”
“隻不過事到如今……像我這樣的老太婆，住在這麽大的房子裏……一個人孤零零地生活，但也不隻我一個人是這樣……大家的生活都是這樣啊。家人各自生活，整個國家的人都好孤獨……但是把這個國家變成這個樣子的也正是我們這代人，雖然我們一直在努力……但是總感覺有什麽地方不對勁兒……”
“確實有哪裏不太對勁兒啊。”
這位婆婆哭訴的時候，我卻在想別的事情。
雖說老年人中也有一些健壯的人，但是這位婆婆好像確實用不了重達15公斤的吸塵器，骷髏哥為什麽會放棄她，我終於也了解了一些其中的緣由。
但是那和這是兩碼事。
我以前好像在哪一本書裏讀到過“能把水賣給愛斯基摩人的推銷員才是真正的好銷售”之類的話。如果是這樣的話，如果我能把吸塵器賣給根本用不著它的人，那肯定就能證明我是一流的銷售。
這時骷髏哥已經用吸塵器打掃完了起居室，而後他便坐在了我的身旁。
我心想必須在這家夥說出什麽不該說的話之前，迅速解決這件事情。
我找準時機插話進去。
“前田太太，您的房子一直這麽幹淨……”
“是啊……我現在也就還有這麽點兒用處……”
“如果用我們公司的吸塵器，我覺得能讓您滿足自己的願望。怎麽樣……不如下定決心買一台？”
“是啊……當然可以買一台……你們昨天和今天都幫我打掃了房間……而且還和我聊了這麽久……”
前田太太爽快地答應了，說話之間沒有任何遲疑。
骷髏哥昨天就說差點兒賣出去了，這對現在的我來說真算不上什麽難以應付的客人。
我一邊在桌子下麵小心地做了一個慶祝的姿勢，一邊用下巴示意骷髏哥。
他用不安的眼神看著我，緊接著從包裏拿出了合同。
他的手，輕微地顫抖著……
山崎部長那略顯聒噪的愉悅聲音回響在優子所在的酒吧裏。
“這個月我們多摩事務所的業績非常好。大家都知道，最大的功勞肯定屬於始終保持全國第一的青柳。但與此同時，我們在這個月又出現了一位新的英雄，那就是銷售業績猛漲並勇奪全國第二的杉橋！讓我們為取得了全國第一、第二業績的兩位幹杯！”
前一段時間，就是在這裏，青柳接受了大家的祝賀，而我卻備覺羞辱。
沒想到現在我竟然也成了被祝賀的那個人。
“來，我們的No.1優子小姐坐在青柳和杉橋中間，這可是我們的第二主力，要好好招待！”
我以一個舒服的姿勢坐在了沙發上，隨後山崎部長馬上安排優子坐了過來。
春菜也坐在我的身旁。
我當時的心情真是太好了，難以用語言來形容。
我之前坐的位置上，現在坐著的是骷髏哥，他就坐在桌子對麵的小圓凳上。
骷髏哥就是以前的我的翻版，如果賣不出去東西，就連被當作客人招待的資格都沒有。現在業績很好的我則坐在沙發上蹺起二郎腿抽著煙。
這時候優子一邊調配威士忌，一邊讚美我說：
“杉橋先生好厲害。我還想著您怎麽好一陣子都不過來了呢，原來竟在這麽短的時間裏就做到了業績第二。我以前就一直覺得杉橋先生能夠做到。”
“不不不，真的嗎？我覺得是我一直以來的努力才獲得了今天的回報。”
我心情很好，正要開始說些大話，青柳插話進來：“當然了，這是我看重的人嘛。如果這點兒事情都辦不到，我會很不好意思的。”
春菜擺好煙灰缸和打火機，想要過來給我點煙，聽到青柳的這句話她說道：“是這樣啊？！原來是青柳先生帶杉橋先生來的呀。不愧是第一，真有眼光！”
他們的對話讓我有些不舒服。照這樣下去的話，我的春菜，啊，不，我的業績豈不是都要歸功於青柳了。
“確實是青柳先生挑中了我，並帶我入了銷售這一行，但那之後取得的成績全靠我自己的努力。”
很好！反駁了青柳！
優子輕輕地點了點頭，略有深意地說道：“是啊，杉橋先生也很努力啊。”
“啊，是嗎，我很努力？是因為我領會到了銷售的秘訣。老實說這很容易，成為業績第一也就是時間的問題……”
我這麽說完，心裏期待著有人來稱讚一下自己“太厲害了”，猛喝了一大口威士忌，猛然間發現青柳正在看著我，那目光像極了正在等待獵物的鱷魚。
啊，糟了！
我竟然在青柳麵前說出了“成為業績第一隻是時間的問題”這種話。
本來想裝得酷一點，沒想到不小心說漏了嘴。這時優子瞟了我一眼，一邊往杯子裏倒威士忌，一邊說：“嗯，頓悟了呀，時間的問題啊。不過，這樣不是很好嘛，前一陣還是一副要死要活的樣子。”
總覺得她好像話裏帶刺，這和剛剛說的“杉橋先生也很努力”實在相差太多了。
但是，春菜好像想緩解一下現場的氣氛，於是她換了個新的話題。
“那麽這位呢？為什麽坐在對麵啊？”
啊，有救了！
“啊，他啊，他是才進公司不久的骷髏哥，一台產品都賣不出去，所以還沒資格坐沙發。”
骷髏哥輕輕低下頭，喝了一口威士忌。
春菜把肩膀靠向我，笑著說：“哈哈，骷髏？可不就長那樣嘛。對了，杉橋先生前一陣子還坐在那邊呢，我那時就坐在您身邊，所以記得很清楚，您真是很努力呀！”
是啊，我確實很努力。我努力表現得不那麽文文弱弱、女裏女氣的。我換了一下蹺二郎腿的方向。
我瞟了一眼，發現青柳和優子交談得甚是愉快，好像什麽事都沒有發生過一樣。
“也沒什麽，在我們銷售這一行，賣得出去產品你就是神，賣不出去產品你就是奴才。前幾天這小子賣不出去的吸塵器，我最後還不是照樣賣給了那位老婆婆。”
“老婆婆也用杉橋先生公司的吸塵器啊？”
“是啊，雖然我不知道她能不能用……”
我話還沒說完，本來正和青柳聊得很開心的優子突然回過頭來，狠狠地問我道：“老婆婆？還不知道能不能用？怎麽回事？！”
優子身上有股我理解不了的東西，我回答道：“嗯，一個70多歲的老婆婆，一個人生活。我們賣的吸塵器差不多重15公斤，所以我覺得她可能會因為太重而用不了。”
優子的語氣變得更加嚴肅起來。
“啊？這你也賣給她？”
“啊，當然了？！我們可是把數字當作生命的推銷員啊。不是說如果不能把水賣給愛斯基摩人的話是做不了推銷員的嘛，我就是要把這一道理教給那個家夥啊。對吧，骷髏哥？我的銷售技巧怎麽樣？你從中學到東西了吧？”
骷髏哥突然被問到問題，兩手拿著杯子驚慌地回答說：“是、是的。果然會賣東西的人就是不一樣，但是……”
“但是什麽？！”
“不、不是。”
骷髏哥低下頭，這時優子插了話。
“他說不出口我來替他說！明知道老婆婆不能用還賣給她，這不對吧？我並不是為了讓你變成這樣才教你這些的。還有，你那是什麽態度啊？就因為賣出去了一些產品就表現出一副好像自己很了不起的樣子？這樣子很讓人討厭！”
我也生氣了：“很了不起的樣子……賣得出去產品就是很了不起，這樣想有什麽不對嗎？那不然呢？你想讓我一輩子就這麽窩窩囊囊地活下去嗎？”
我說完，春菜突然從我身旁走開了。
“我雖然一直想要超過優子成為第一，但是我絕不會讓那些不能喝酒的人硬喝酒或者讓那些看起來沒錢的人勉強延長時間。我本來覺得杉橋先生應該是一個更誠實的人。”
優子一臉的不開心。
“那些說銷售很容易但是最後卻一敗塗地的人我見多了，我勸杉橋先生最好也小心為妙！”
骷髏哥這時候顯得比平時更畏畏縮縮了。
青柳一邊笑著一邊一點點地喝著威士忌。
這算是什麽情況？！
為什麽我在公司都開始受到了尊敬，卻在這裏花著大把大把的錢聽他們的說教？
我原本以為如果我能賣得出去產品的話，優子和春菜都會為我高興的。
可是為什麽現在感覺我像傻子一樣？
這些不可理喻的家夥，我才不去管他們呢！
“夠了！我們這些靠拿提成為生的推銷員的痛苦，你們是不會懂的！”
我從錢包裏拿出1萬日元摔在了桌子上。
我低頭看了一眼明顯受到驚嚇的骷髏哥，拿起皮包就往外走，就在這時優子突然過來抓住我的袖子對我說：“請等一下，杉橋先生！”
我頭也沒回，甩開她繼續向門口走了過去。
我聽見背後傳來青柳的聲音：“不用去理會那種搞不清狀況的家夥。”
[Tips]
此時無聲勝有聲
最終，杉橋還是進入了酒館老板所說的“危險地帶”裏。
這種狀態或許可以描述為“執著於技巧而忘了真正重要的東西”。杉橋最後到底能不能明白自己究竟欠缺什麽呢？
這一章裏，杉橋將繼續向酒館老板學習“如何理解沉默”。
實際上，在談話過程中如果突然陷入沉默，有很多人都會陷入恐慌，這時候就可能出現莫名的擔心或者說太多話的情況。
我正在進行一個名為“檢驗傾聽的能力”的培訓，其中一個主題就是“如果談話中途被打斷，會忍不住說些什麽”。很多不善於傾聽的人，通常都很害怕沉默。
在我以前工作的公司裏，公司會對全國銷售員進行培訓。
那時候我全年對銷售員進行陪同指導，可以從第三方的角度來觀察人的說話方式——傾聽的方式方法對現在的培訓界而言也是一筆很大的財富。
那時有分店的店長過來跟我說：“我們店裏有個進公司3個月的新人，明明平時很會說話，但就是搞不明白為什麽賣不出去東西，可以拜托您進行一下陪同指導嗎？”
於是，我就去陪他工作了一天，發現這其中是很有問題的。
那個新人的說話方式在旁人看來的確很有意思，就算是一直聽也不會讓人覺得厭煩。
但是，他在麵對客戶的時候一直是自己在說，對方隻不過偶爾問個問題。
“到底為什麽會這樣呢？”
結果讓人非常吃驚。
客戶開始思考一件事時，等不到對方回答，他就會再一次開始向對方推薦。
連兩秒鍾都等不了。
可以想象這種情形，就是客人基本上不開口說話。我看了這種對話以後，將其命名為“超級沉默恐懼症”，然後開始對他進行指導。
有的人明明很會說話但是卻不擅長與人溝通，這種人就像他這樣，往往對方剛說完話就過早地提問題，在還沒有聽完對方的回答時就又馬上開始說自己想說的話。
每個人都會有自己的判斷，因為有了這種判斷，就無法把握好談話節奏，進而會造成不可挽回的情況。
那麽我們應該怎麽做呢？
其實，我們不應該把沉默當成敵人，而應該把它當成朋友。
也就是說，在對方說完以後我們不要害怕沉默，給對話留下點空白。
如果用時間來表示的話，隻要3秒鍾就好。這等待的3秒鍾將是我們成為一個善於傾聽的人需要邁出的最為關鍵的一步。
不是馬上開口說話，而是稍稍給對方留一些時間，這樣對方自己也許就會打開心扉。
順便提一下，在法國，人們把這種對方沉默下來思考的時間稱為“天使降臨的瞬間”，這是靈感閃現的瞬間。不去打擾對方思考，而是在一旁靜靜等候，這樣的人才是真正善於傾聽的人。
還有“配合對方的語速”，也是那些善於溝通的人自然而然會做的事情。
配合對方說話的速度，隻要稍加訓練就能做到。
如果對方的語速很慢，自己也要慢慢地說。
如果對方說話的速度很快，我們也要加快自己說話的速度。
這樣的話，溝通技能就會提高。
此外，配合對方說話的聲調也有很好的效果。
如果對方的聲調很低，我們的聲調也應該比平時的聲調稍微低一點，用一種低沉平穩的語調來說話。
如果對方聲調很高亢，我們也可以用稍高一點的語調來與對方交流。
就像這樣，仔細觀察對方的聲音並加以配合，就可以提高我們的溝通能力，這是拉近雙方距離的一條捷徑。
杉橋的銷售之路，可能就像現在這樣一直保持超好狀態繼續下去。
骷髏哥那戰戰兢兢的正直的眼神將給杉橋和故事的發展帶來巨大的變化……