第4章 “模仿對方的動作”，以獲得對方認同
——少言之人的“姿勢”、“重心”、“視線”的“同側移步”
人的基因決定了人們喜歡跟自己類似的人。除了語言，如果還能在肢體動作上與對方合拍的話，更能拉近雙方的距離。但模仿對方動作，切忌照抄照搬。仔細觀察對方的手部動作、姿勢、重心和視線方向，最好將其進行微縮後再重複。
雖說開始能賣得出去吸塵器了，但也隻是這一兩周的事情。
這個業績隻能在下個月的工資裏才能有所體現，所以我的經濟狀況依然不容樂觀。
我連120日元的罐裝咖啡也忍著不再買來喝，更不可能頻繁地跑去那家酒館喝酒。
我很想早點去那家酒館告訴老板我的答案，但最終還是強忍住這種衝動，繼續賣我的吸塵器。
然後，我又將吸塵器賣出去了。
雖說不能像青柳君那樣每天都賣出去1台，但我卻能夠保持著兩三天就能賣出去1台的水平。
公司同事看我的眼光也一天天發生了變化。比我業績好的那幫家夥，也開始變得和我親近起來，反而是那些被我超過的家夥開始一天天疏遠我。
我的感受仍然和往常一樣，我並不覺得是“產品賣出去了”，而是傾向於認為“他買我的產品了”。
不管怎麽說，我的努力得到了回報，所以我也就不再那麽在意太細節的東西。
我逐漸感覺到自己在公司的地位提高了，這一點讓我士氣大增。
距離上次去中山先生家已經過去了10天。這天晚上，我確認到下個月我的賬戶上還有2萬日元的餘額之後，再一次去了那家酒館。
推開厚重的木門，老板一看到我就開口說道：“嗯？我說是誰呢。看起來心情不錯啊！”
我在吧台坐下，點了杯威士忌。
這天，除了我以外，酒館裏還有一個看起來像工薪階層的中年男子。
有陌生人在，我有點兒不好意思問那個問題，不知道該說些什麽好。
“關於之前那個我沒能答上來的問題，我找到答案了。說起來真不可思議，我知道為什麽單純地配合下巴的動作以及‘鸚鵡學舌’一番，對方就變得願意滔滔不絕地講下去了。我最初完全不清楚到底發生了什麽，相同的事情又發生了好幾次，但我已經覺得理由不再重要了。就這樣，我還什麽都沒說，對方就主動要買我的吸塵器……”
“嗯，你這麽想就對了。人們總是誤以為交流就是要和對方說話，其實這隻能算完成了一半。隻有說與聽並行，才能與他人進行完整的交流。”
回想自己走過的人生，我好像確實隻在意表達自己，而忘記了傾聽。
口才的好壞，好比跑步的快慢，雖然可以通過訓練取得一定的進步，但是因為還有性格的因素，所以人與人之間都存在著差異。不過，傾聽他人講話卻不難。所以，因為自己不善言辭而苦惱的朋友們，可以從傾聽他人練起。推銷也是一種交流。推不開就拉一拉，說不好就聽一聽。
我賣不出去產品的原因是不會交際，更準確地說，應該是不擅長與人說話。
但是，即使我不善言辭也能與人交流。如果交流的時候隻是聽別人說話，總覺得自己吃了很大的虧。
“你說過這種喪氣的話嗎？”
在老板的質問下我清醒了過來，發現自己正一隻手舉著玻璃杯趴在櫃台上。
“不，沒有。我在想我到現在都做了些什麽……但是我明白了交流的含義。但是對方如果是一個沉默寡言的人，那該怎麽辦呢？剛才聽您的一席話，我注意到能賣出去東西的都是些愛聊天的人。但是如果客戶不愛說話，那就會令人一籌莫展啊。”
老板看著遠方，仿佛這個狹小的店鋪有著旁人看不透的奧秘，他詢問道：
“你想讓銷售變得更好嗎？”
“當然！我想把所有商品賣個精光，爭口氣給那些瞧不起我的人看。”
老板重重地歎了口氣，目不轉睛地看著我，最後好似下定決心般繼續說道：
“從現在起會越來越難，你既然都這麽說了，我就教教你吧。鸚鵡學舌般按我做的做。而且，手勢與眼神也要保持一致。”
手勢？老板像嘲笑人的售貨員那樣，用食指捅我。我也小心翼翼地用食指捅他。
我不由自主地小聲說了句“咚——”，老板聽到後閉著眼睛搖了搖頭。
“不是這樣，這個不用學也可以。且不說玩笑，即使再不善言辭的人，他的手和眼睛都還是會動的。這種變化，你不是也在模仿嗎？所以，再怎麽沉默的人都會有與人交談的時候，而愛說話的人會變得喋喋不休。”
如果這時候，我問他“這樣就能將產品賣出去了嗎”或者“為什麽會這樣”，他一定會重複之前“年輕人要……”的話，然後再訓斥我一番。
事實證明，按照老板的方法賣產品，確實賣出去了不少。
雖然我不知道到底為什麽這樣，但也隻有繼續嚐試新的技巧了。
我隻說了句“嗯，我懂了，我試試”，然後將剩下的威士忌一飲而盡。
老板對我豎起大拇指，然後喝了一杯紅酒。
我心想，難道他最近看了好萊塢的老電影……正當我發呆之時，突然有人大喝一聲：“手勢！眼神！”
第二天，我去一個曾被稱為“衛星城”的舊住宅區做推銷工作。
現在的公寓都安裝了自動鎖，沒有預約根本無法進入。
第一家。
叮咚！
“來啦！”
“您好，我是完美清潔公司的杉橋。我今天來是為了向您介紹一款新式吸塵器。”
哢嚓。一位身著圍裙、45歲上下的家庭主婦走了出來。
她右手向下傾斜著，正按在半開著的大門上。
我試著將左手向下傾斜。
婦女的左手輕輕地放在下巴處。
我把右手輕輕地放在下巴的位置。
在沒有門也沒有牆壁的空間裏做這樣一個動作，我感覺自己就像令人捧腹的動漫角色。
“有事嗎？”她問道。
“我們公司最新推出了一種美國產的吸塵器。如果可以的話，請給我兩三分鍾的時間，我可以展示一下這種吸塵器的功能。”
婦女把胳膊交叉放在胸前，頭向左微微傾斜，看向右斜上方。我也把胳膊交叉在胸前，把脖子一歪，調整為與她相同的視線方向。
“哎呀，真不好意思，上午我就已經把屋子打掃幹淨了。”
現在正按照我預想的問答順序展開。
我依然保持著原來的姿勢，說出了早已背好的推銷語。
“這樣更好。我們可以對比一下您的吸塵器與我們公司的吸塵器在吸力上到底存在什麽不同，隻要讓我稍稍試一下就知道了。”
她一邊說著“是嗎”，一邊想要看清放在我腳邊的吸塵器，胳膊依舊交叉放在胸前，身子稍稍前傾了些。
“是的。”我說著也仍然保持同樣的動作並使身子前傾了一些。
“怎麽辦呢？”她轉頭確認了一下房間裏的情況。
我接著說：“這是絕無僅有的機會，就算看看它能吸多少塵土也好呀。”說完，我轉頭看了看後方。
遠處，我看到了美麗的大山。
山……
哎呀，糟了，回頭看到主婦用奇怪的眼神看著我。我不知道該怎樣模仿她的樣子。
“啊……那個……”
“你到底想幹什麽？真倒黴！”
主婦使勁關上了門，接著立刻上了鎖。
我重新振作起來，來到第二家的門前。
叮咚！
“我是完美清潔公司的杉橋。”
開門的是一位剛剛睡醒、頭發蓬亂的學生。
“你媽媽在家嗎？”
“嗯，在。”
我也把頭發弄得亂糟糟的。
“我是來介紹新式吸塵器的，能叫一下你媽媽嗎？”?
“媽——有人來推銷新式吸塵器啦！”
隻聽見裏麵傳來一句話。
“我現在脫不開身，你先招待一下！”
“為什麽？”
學生一邊說，一邊把手插進上衣兜裏。
我也把手伸進上衣兜裏，引入正題。
“我知道了。那麽，我問你，現在你們家裏正在使用的是哪種類型的吸塵器呢？”
“我從來不打掃衛生，不知道。”
“這樣啊。這是一款新型吸塵器，用的是水過濾器，可以把灰塵直接吸聚在水槽裏，所以不需要紙過濾器。”
在對話中我加進了在第一家時忘記的“鸚鵡學舌”技巧。
“哦。”
學生換成兩手叉腰的動作。
我也馬上換成兩手叉腰的姿勢。
“因為我們把工廠使用的吸塵器改良為家庭用吸塵器，其吸力是市場上的其他品種所不能比擬的。而且，因為是在地毯與木地板的發源地——美國製造……”
學生兩手交叉放在頭頂上，一副“什麽嘛”的表情。我是絕對不會放過任何細微變化的。
“……與日本製造的地毯和木地板的吸力完全不同，所以……這個、這個……這樣、這樣……”
突然，學生抓住了我的後頸……欸？
“你是在耍我嗎？！從剛才開始你就像猴子一樣學我的動作！”
我以為他會突然衝我大聲吼叫，萬萬沒想到他使勁往外推了我一把，然後“咣”一聲把門關上了。
做我們這一行，被拒絕是常有的事情。
我繼續做我的推銷工作。
但是，在第三家、第四家我都被罵了個狗血噴頭。到了第五家，還沒等我說完，那家主人就默默地關上了門。
好奇怪，一定是哪裏出了問題。
照這樣繼續上門推銷的話，業績也沒有好轉的可能。
不僅如此，如果因此產生不好的影響還會連累今後的工作。
我暫停了下午的推銷工作，等著晚上去見一下酒館老板。
我又被逼至絕境，已經忘記銀行賬戶餘額的事情了。
“今日停業”。
真不巧，我一到酒館就看到厚重的木門上掛著寫有這四個醒目大字的牌子。
我兩手撐著木門，很是沮喪，用腳無聊地踢著門板。
我心裏想著，可能因為一直沒什麽客人才會總是關門吧。
但為什麽偏偏是今天？
我非常想找個地方喝點燒酒，心裏這麽想著就開始在街上遊蕩起來，腦海中突然靈光一閃。
我想起優子工作的酒吧離這裏步行不到五分鍾，於是我從便利店自動取款機中取出了2萬日元的全部財產，向那間酒吧飛奔而去。
到了酒吧門口，我顧不得自己氣喘籲籲便點名要優子小姐，酒吧門口的服務生一邊把我引向沙發一邊向我投來“這人沒毛病吧”的目光。
我用遞給我的熱毛巾擦了下汗，稍微喘了喘氣，一想到我現在所處的狀況，隻覺得一陣氣血上湧。
仔細想了一下，我來酒吧一共有4次，但一個人來卻是第一次。點名要酒吧的女孩來陪，在這之前更是不能想象的事情。更何況我還不知道這家店裏的價錢如何呢。上次來的時候是每人交1萬日元會費，剩下的由公司來付。
在我就要被自己意識到的衝動的後果打倒的時候，我聽到了一個優美的聲音。
“怎麽了，發生什麽事情了嗎？”
是優子！拯救我的女神來了！
我像找到了一根救命稻草，把昨天晚上酒館老板教我的事情，還有今天發生的事情全部告訴了優子。
“這可怎麽辦呢，我隻能在這裏待10分鍾。”優子微微皺著眉說道。
“10、10分鍾，隻能待10分鍾嗎？那你不是沒時間跟我細說……”
“不管怎麽說我都是這裏的No.1，還有5個人指名要我去陪，我離開以後會有其他在這裏幫忙的女孩子來陪你的。”
“幫、幫忙的女孩子？！”
“酒吧裏就是這樣的，你不知道嗎？”
我之前沒有點名叫過酒吧的女孩子，當然不可能知道。果然這裏不是我該來的地方，我抱著頭痛苦萬分。
優子無視我痛苦的樣子，一邊利落地往燒酒裏倒水調配，一邊對我說：“但是我突然想到一件事情。難道你自始至終都在模仿對方的動作？如果是這樣的話，對方當然會生你的氣了。”
“是嗎？”
“是啊，據說人的動作有90％都是無意識的。就算一開始模仿的時候對方沒有發現，但是如果一直跟著對方做的話，那麽對方無意間做的動作就會被看到，當然會被發現。”
“那該怎麽做呢……”
“所以這時候的秘訣就是一點一點去配合對方，我會讓服務生叫幫忙的女孩子過來，她坐在你麵前的時候你就試著去練習一下。如果對方疊起胳膊，你就試著疊起雙手。如果對方蹺起二郎腿，你也試著把雙腳疊起來。”
“這樣會有效果嗎？”
“如果你真的絲毫不差地模仿別人的話，那不是很糟糕嗎？我一想到你的客戶生氣時你辯解的情形，我就覺得好笑，哈哈哈哈！”
優子說得對，這世界上絕對不可能有抱著胳膊介紹產品的推銷員，那樣不管在哪裏他都會被認為是個怪物。
“抱歉，抱歉，我失態了，後麵我再教你一些我從來沒有對別人說過的必殺技。”
優子和我說話的工夫，服務生過來催促：“優子小姐，現在方便嗎？”
我心想不是吧，居然在這個節骨眼上把優子叫走。
正當我出神之時，優子俯身過來輕聲附在我耳邊說：“抱歉，我們明天繼續，上午11點在吉祥寺的星巴克見麵。”說完她便迅速起身趕向別的座位了。
我非常好奇優子所說的“必殺技”是什麽，不管怎麽樣，能知道自己失敗在哪裏也是好的。
但是現在隻剩下我一個人，我還真不知道做點兒什麽來打發時間才好。
我悄悄向四周張望了一下，沒有一個客人是單獨一個人的。
我心情壞到了極點，慢慢低下了頭，卻聽到一個人的說話聲從我頭頂上方飄來。
“晚上好，我叫春菜，可以坐在這裏嗎？”
她一邊這樣說，一邊坐在我桌子對麵的位置上。她長得很像上次青柳祝賀會上那個漂亮的女孩子。
她手腳不粗不細，膚色白皙，再加上一雙水汪汪的眼睛。真像是一位女神！
就算隻是這麽看著她我也覺得很幸福，真是來對了！
不行，不行，怎麽把練習的事情忘得一幹二淨了。
“嗯，可以的。”我回答道，還不忘觀察她手上的動作。
她的鎖骨真是好看，還有大小適中的胸部、曲線優美的手臂……
不行，不行，我要觀察她手的動作。
春菜把腿並攏在一起，就像模特那樣稍稍傾斜。
我終於明白了。我想象了一下自己模仿這個動作的樣子，沒錯！就像是穿著西裝的男同性戀者。
我把兩腿並在一起，把膝蓋輕微地側向一邊。
接下來是手上的動作，春菜把我的杯子放在她手邊。
我手上雖然什麽也沒有，但是我還是試著做了一下拉杯子的動作。
春菜雙手拿著燒酒瓶把杯子倒滿，我也試著做了一下拿著小瓶子倒酒的動作。
春菜把杯子放在杯墊上，我也輕輕地做了把什麽東西放下的動作，一抬頭就發現春菜在目不轉睛地看著我。
“為什麽什麽話都不說？”
啊……我以為做這樣細微的動作也會被她發現呢，嚇了我一跳。
“啊，不是，那個……”
“您和山崎部長、青柳先生在同一家公司吧，我記得之前來過的。”
“啊，你記得呀！”
“嗯，那段時間基本上沒有什麽人來酒吧，況且那時你還一臉鬱悶。”
那一瞬間，我竟然誤以為對方對我有好感，真是個傻瓜！
不對，我有更重要的事情，把觀察對方手的動作的事情完全忘記了。不可以，不行！
春菜一聲歎息，擺出了一個思考的姿勢。
她就好像在用一雙超人的眼睛觀察著縮小的我。
但是，這並不算奇怪……
“優子真是厲害，當時明明是我坐在你身邊啊，可結果你還是點名要優子來陪。”
“啊，不是，事情並不是你想的那樣。”
我承認自己更喜歡春菜，但真不知道該怎樣跟她說。
“沒關係，沒關係，實際上我一直隻是這裏的No.2，不管我多麽努力都超不過優子。我認真思考了一下，然後就明白了，因為優子總是真心地希望客人開心。”
這種解釋把優子說得過於完美了。我原本想把這其中的原委解釋給春菜聽，但是確實辦不到，於是便問了一個不會得罪人的問題。
“春菜小姐不是這麽想的嗎？不是真心希望客人開心嗎？”
“我在這種地方工作不過是因為這裏的薪水高罷了，因為父親的生意失敗了，所以我隻能自己賺學費。”
真是太、太勇敢了。啊，不行，忍不了了，好想告訴她，好想告訴她真相！
啊，就是現在！
我也慌忙朝右下方看。這時候，春菜的一句話將我從雲端直接打入了地獄的最底層。
“客人在我眼裏都是色眯眯的大爺……”
這麽說來，我也是色眯眯的大爺嗎？
這時春菜被叫走了，優子回來了。
優子看著視線固定在斜下方的我。
“怎麽，失望了？受打擊了？我從別的座位上看到了，不是做得很好嘛！做那樣小幅度的動作應該沒什麽問題吧。”
“嗯，是的。”
我明明沒有對任何人表白，可是心裏卻有一種失戀的情緒，就算受到了表揚也並不覺得怎麽開心。
“時間差不多了，明天，我教你必殺技哦！”
“啊，這麽快，我雖然點名要你來陪，但是你基本都不在呀。”
“嗯，因為我是No.1嘛！”
滿臉笑容的優子拿出一張寫著“12000日元”的埋單小票。
還沒教必殺技呢，就這麽貴？！
不過還好，手上的錢夠了。
公司的早會結束後，我11點到了吉祥寺的星巴克，優子邀請我一起吃午飯。
哦，終於到了這一刻，我現在的全部財產隻有8000日元。
我本來打算用飯團和牛肉飯混到下個月發薪水的。
我正苦惱著怎麽拒絕的時候，優子說她要請我吃飯，以報答我昨天點名要她陪的事情。
那種感覺就像身上的重擔一下子卸下來一樣，我長長籲了一口氣，隨後跟在優子後麵來到了一家意大利餐廳。
我在想春菜所猜測的優子能夠成為No.1的理由是不是錯了。
我們就座以後點了菜，於是優子慢慢擺正姿勢說：
“現在，我們開始練習吧。”
“好，不過可以先跟我說說必殺技嗎？”
“當然，就是要配合著那個練習。必殺技就是對方喝水或者喝茶的時候，自己也要喝。當然，酒也是一樣的。”
“……啊，隻有這一點？”
優子的臉上一副“你還是不明白呀”的表情。
“我之所以能夠成為No.1，就是因為這個。想成為No.1，但隻要點你的人多了你就會很忙，也很難做到No.1。最重要的還是要抓住一些能夠付大價錢的客人。所以，你猜我是怎麽做的？”
“喝酒，對吧？”
“對，而且……幾個客人一起來的時候，我就挑中那個看起來有錢的，然後配合他，我也喝一些東西。比如之前來過的你們公司的人，那就要選山崎部長或者青柳先生。如果其他座位上有看起來有錢的人，那就不選眼前的客人，而是選擇稍遠一點的那位有錢的客人，配合他的時間喝酒。如果這樣做的話，漸漸就會有一些有錢人來點我的名。”
“這都可以算是超能力了！”
她竟然能獲得遠處座位上客人的點名，我真是不敢相信。
“是啊，所以一開始連我自己都不敢相信。那位老板說‘後麵越來越難’，你明白了吧？”
從那以後我就按照優子說的，練習著配合對方喝水和吃東西。
按照優子說的，不是跟對方的時間相同，而是稍稍比對方遲一些，這樣會更自然。
而且，據說雙方的波長一致的話，即使意識不到，也會在相同的時間點喝水。
我們喝著飯後咖啡，我突然想到了視線相對的問題，便向優子請教。
“酒館老板也說到了視線的問題，怎樣去配合對方的視線呢？他說的我還沒弄明白。”
“視線的話，隻要使用沉默和道具進行配合就可以了。”
“沉默？”
“這就是應對不愛說話的客人的方法。我有時候也會去嚐試接待一些不愛說話的客人，他們並不是一言不發地盯著我看，而是看著其他的什麽地方沉默不語。所以當客人一言不發的時候，我也不會硬和他們說話，而是若無其事地和他們看向同一方向。”
“這樣啊，隻要看著同一個方向，就算是雙方都不說話也不會覺得尷尬。”
“是啊。今後再嚐試的時候，也可以觀察對方的重心在哪裏，然後去模仿。”
“抓重心是什麽樣的感覺？”
“人站著的時候，有時候會把重心放在右腳上，有時候則會放在左腳上。這種時候你就要配合對方，如果對方重心在右腳上，那你自己也最好把重心放在右腳上。這比勉強去模仿對方的動作要更有效果。”
我目送優子像往常一樣快速離開，同時還不忘默默在心裏複習剛才學到的“內容”。
午後2點。因為昨天去的那個小區反應不是很好，所以我選擇了另一個小區。
兩天以來進行的練習效果非常顯著，我的說話技巧和應對能力逐漸提升。
我訪問第一家姓水內的人家時，男主人上完網球課剛和朋友吃飯回來。
在玄關處，我左右移動重心來配合水內先生重心的變化，他對我說先試試看，看看清掃的效果如何。
清掃結束以後，他倒了茶給我喝，我也是配合著他喝茶的頻率喝茶。
在不被對方發現的前提下，我盡量模仿他手上的小動作。
即使是在談話暫時中止的時候也是，我和因為苦惱而沉默下來的水內先生看向同一個方向。
我想著要補充點兒什麽其他內容，內心很是焦慮。心裏想著如果就這樣被拒絕了怎麽辦，我甚至能聽到自己的心跳聲，但我盡量表現出一副平靜的樣子，隻是等著他做出最後的決定。
正當我焦急地等待的時候，水內先生開了口。
“是啊，既然性能這麽好的話，那我就買下來好了。”
除此之外，他還說小區裏和他在一起打網球的朋友也想買吸塵器，他會把這款吸塵器介紹給朋友。
我的心情異常激動，連忙趕往他朋友古本先生和宮崎先生所在的地方，兩人都覺得吸塵器很好，並買了下來。
我的天啊！
我本以為“激動得心都要跳出來了”這樣的表述隻會在文學作品裏麵出現，但我此刻心好像真的要跳出來了。
我一下午就賣出去3台，就算是我們的“王牌銷售員”青柳也很難做到吧。
難道我也懂得銷售了？
如果照這樣下去的話，前途必定一片大好！
[Tips]
通過模仿對方動作來增加“同感區域”
又發生了不可思議的事情，為什麽僅憑模仿對方的動作就能夠賣出去吸塵器呢？
事實上我在NLP的講座上學到的第一課就是這個模仿對方動作的技巧，我心裏也想：“如果這樣做對方就能開口和我說話，那我就用不著費盡口舌了。”雖然我心裏這樣想，但是它的效果也的確是驚人。
我在整理課程內容時發現，“動作模仿”可以說是“肢體語言的信號”。對方有什麽樣的姿勢和動作，你自己也采取相應的舉止。
但是，為什麽模仿動作能使雙方更容易產生共鳴呢？
比如在交流會上和初次見麵的人交談的時候，雙方如果發現彼此是老鄉或者愛好同一類型的音樂就很容易拉近關係。為什麽呢？並不是雙方有共同點，而是因為頭腦中產生了這個人和我是同類的想法，比較有安全感。
人的遺傳基因決定了人們“喜歡和自己類似的人”。而且所謂類似也並不一定是老鄉或有共同的愛好，除了語言，我們也會因為相似而感到對方的友善。
善於交流的人，即使沒有和對方談到相同的內容，也會馬上拉近自己和對方的距離。這是因為他們在語言之外也能配合對方。
特別是，如果能夠在肢體動作上和對方合拍的話，就更容易拉近雙方之間的距離。因為如果肢體語言相似的話，那就會使對方下意識地產生一種安全感。挺直後背的人喜歡同樣挺直後背的人，弓起後背的人也會無意識地把弓起後背的人當作同伴。也就是說，如果雙方肢體語言合拍的話，那就無疑會增加雙方的同感地帶。
話雖如此，但我們不可以去做一些一眼就會被對方看穿的動作。
初學者常常會犯這樣的錯誤，因為過於明顯的手部動作會使對方感覺“嗬，這人真奇怪”或者“他在學我”，這時候對方就會覺得你接近他的動機不純。
照搬照抄手部動作這種事情還是不做為好。
如果要做一些動作，秘訣就像優子教我的那樣，要“用輕微的動作去配合對方”。將對方的動作進行微縮，再重複對方的動作。
我推薦大家先從手部以外的動作學起。
“上門推銷的話，我覺得在對方站著的時候觀察對方的重心然後去模仿比較好。”
就像優子說的那樣，配合對方的重心也很有效果。
總是喜歡傾斜著身體說話的人，是因為他們喜歡這樣才會無意識地這樣做，所以我們自己也應該將身體傾斜一點兒聽對方說話。而且，我們能夠切實地感覺到“配合對方節奏喝茶”的驚人效果。
我相信也有很多人在為說話的時候眼睛應該看向哪裏而苦惱。
有的人會盯著對方看，有的人視線則會遊移不定，也有的人因為表現得極度不自然而讓對方覺得不舒服。如果遇到這種情況，請想一想優子說過的話：
我有時候也會去嚐試接待一些不愛說話的客人，他們並不是一言不發地盯著我看，而是看著其他的什麽地方沉默不語。所以當客人一言不發的時候，我也不會硬和他們說話，而是若無其事地和他們看向同一方向。
這就是“調整視線”的配合方法。
說話的時候人們會看向不同的方向，如果這時候和對方看向同一個方向的話，對方就很容易放鬆下來，這樣就營造了一個輕鬆的談話氛圍。
如果能牢記這些方法，以後再遇到沉默的情況時也不會覺得它可怕了。
如果對方沉默下來，我們就不應該盯著對方看，而是要和他看向同一個方向，這樣一來波長就會一致。
這樣做就能夠讓對方免於產生“有人在等他”的壓力，能夠好好整理自己的想法。當然，你也不能喋喋不休，說個沒完。
手部動作、姿勢、重心和視線。
雖然有很多這樣的“對身體語言的回應”，但不管是哪一種，注意使用的場合和對手的變化都是非常重要的。
要關心對方並仔細觀察對方，這才是成為一名溝通達人的捷徑。
接下來我們來看一下磨煉“傾聽技巧”的高手杉橋。
“傾聽技巧”在他身上顯現出令人驚訝的效果。
但是，因為他覺得自己已經懂得推銷了，所以不免有些驕傲，這和我的期待產生了一些偏差。
不管如何，我們先來看一下。