第3章 “鸚鵡學舌”，誘導對方主動吐露心聲
——瞬間構築信任關係的“回溯”
“鸚鵡學舌”分為兩種：語言的回溯和意義的回溯。不管是哪種回溯，都切忌加上自以為是的理解，你隻需重複對方的語言，就能很好地引起對方的共鳴和理解。
隻賣出去一台吸塵器的情況，可以看作偶然，或者看作迄今為止我的努力終於有了回報。
到底是哪一個呢？我個人比較傾向於前者。
但是，我的這一想法很快就被證實是錯誤的。在那位喜歡收藏鍾表的阪本先生買了1台之後，第二天我又賣出去了1台，第三天上午又賣出去了1台。
我在一周之內賣出去了3台吸塵器！
而在此之前，不管我怎麽努力都沒用。
關於銷售的書籍我也看了好幾本，那上麵的經典語句我一字一句全都能背下來。為了使自己的聲音聽起來動聽一些，我連腹式呼吸法都嚐試過。
但即使是這樣，我也沒能把產品賣出去。不管我怎麽能說會道，也都沒能將產品賣出去。
果然是“調整下巴”這一招起了作用。
我抬起頭來，正好看到山崎部長滿臉怒容地看著我：“杉橋！你這家夥在發什麽呆呢？趕緊把這周的結果給我匯報匯報！”
全體員工都站在業績表前，以回顧過去一周的業績。
巨大的白板上，記錄著15名銷售員的名字、拜訪客戶次數和成交數量等信息。
我名下的那一欄什麽都寫沒有，顯示著“成交額0”。
因為連我自己都有點兒不敢相信，所以我還沒向誰報告過自己的成績。不過，部長那是什麽表情啊？
“是、是……這周……”我剛開口，山崎部長就打斷了我。
“夠了！你不用說了，肯定又是零吧！真是的，杉橋你肯定沒好好學。賣不出去產品也沒什麽，誰都失敗過，我也曾經這樣過。‘王牌銷售員’青柳君也不是一開始就能將產品賣出去的……”
山崎部長將目光移到白板上。
從上周成績最好的同事開始依次公布本周的成績，我一直是排名最後的一個，所以總是最後一個公布。本周15位銷售員的平均成績為三四台，青柳君以成交額8台的成績仍然遙遙領先於大家。山崎部長喜形於色，恨不得給青柳君戴上小紅花以示嘉獎。
“但是，正是由於能在失敗時吸取教訓、積累經驗，我們才有了今天的成就。我和青柳君都是這樣，從失敗中總結經驗，最終收獲實實在在的成果。你的成果在哪裏？失敗的教訓你是不是什麽都沒學到啊？”
其他的銷售員開始小聲議論起來，我甚至能聽到有人忍不住笑出了聲。
我用力握緊了一直顫抖的拳頭，大聲辯解道：“不對！”
“啊？哪兒不對了？！”
山崎部長現在還保持著身體前傾的姿勢，似乎恨不得衝過來揍我一頓。我能感覺到我的聲音也在顫抖，甚至比拳頭抖得還厲害，然後我說出了自進公司以來一直想說卻沒能說出口的話。
“成、成、成交額……3台！”
原本鬧哄哄的屋子，突然變得鴉雀無聲。
我悄悄望了一下四周，才發現大家都像在看什麽稀有動物一樣盯著我。
但是，山崎部長還是一副怒氣衝天的表情。
“你是不是痛苦到已經不知道自己在說什麽了？！我也沒見你到我這邊報告過啊！”
“不、不好意思。因為連我自己都不太敢相信，所以沒能向您報告。但這的確是千真萬確的，我這兒有收據。”我從胸前的口袋裏取出收據遞給部長過目。
“嗯，還真是這樣，這到底是怎麽回事啊？”
正在這時，青柳突然插嘴道：“真的嗎？那對夫婦不管誰去都隻讓打掃，完全不聽我們說些什麽！到底是怎麽回事兒，杉，你究竟是怎麽做到的？！”
“我隻是跟阪本先生說他那個鍾表很好，他就跟我說了很多關於他那些鍾表的故事。然後，他就說要買我的吸塵器……”
“你到底在說些什麽莫名其妙的東西啊。就說了些關於鍾表的事他就買你的吸塵器？這也太扯了吧！巧合，絕對是巧合！”
青柳君一臉吃驚地走出了房間，這似乎標誌著會議結束了，其他同事也一個接一個走了出去。山崎部長又開口說道：“好了，就算是巧合，東西賣出去了這就是事實。恭喜你……但是，還要看你接下來的表現啊！”
我不知道在我身上到底發生了什麽，那天晚上我決定再去那家小店一探究竟。
推開厚重的木門，那家酒館現在還沒有客人。
正在擦拭玻璃杯的酒館老板看到我之後，嘴角微微向上翹了起來。
“到底是賣出去了，還是沒賣出去啊？從你的表情中我完全猜不出來啊。”
我一邊在吧台邊坐下來，一邊回答道：“一口氣賣出去了3台！但是我不知道我為什麽能把它們賣出去。而且，其中一台賣給了一位叫阪本的老先生，據說之前沒有人在他家推銷成功過。我居然能向那樣的人家成功推銷產品，大家都覺得很不可思議。”
“嗯，你是怎麽想的呢？”
“唉，我就是不知道為什麽，所以才過來想向您請教一下。”
看著我一臉迷惑不解的表情，老板兩手撐在吧台上，壓低聲音說道：“有沒有發生什麽與往常不同、特別的事兒呢？還有，你想要點些什麽喝呢？”
這位大爺到底是認真的，還是在開我的玩笑？我完全搞不明白。
我點了啤酒，老板給我倒酒的時候，我開始思考與往常不一樣的特別的事。
“我基本上沒說什麽關於銷售的套話。消除對方的戒心、進行商品介紹使對方對商品感興趣、不要給對方拒絕的機會……到現在為止我努力學習並且在推銷過程中一直使用的，這次基本上都沒有用到，我都不知道這3台吸塵器怎麽就賣出去了。”
“嗯，客戶說話的時候，你在做什麽呢？”
我做過的，與以往不同的事情隻有一件。
“下巴……我配合了對方下巴的動作。”
“嗯，那不挺好的嘛！”
“哎呀，您覺得挺好，我卻不這樣認為。僅僅配合對方下巴的動作就可以把東西賣出去？”
老板把盛滿酒的杯子和裝滿堅果的小碟子放到吧台上，說道：
“打個比方，你現在最想要的東西是什麽？”
“最想要的東西？呃，智能手機！可是以我現在的工資水平我根本買不起……”
老板一邊點頭，一邊從吧台下邊取出雪糕放到我的眼前。
“那麽，你想要這個雪糕嗎？”
“不、不是很想要……對我也沒什麽用處，所以不需要。”
“從現在開始如果我拚命地對這個雪糕進行介紹，聽完後你會想買嗎？”
“如果沒有引起我相當的興趣的話，應該不會買吧。”
“對吧。那麽，你的推銷語能夠引起客戶的興趣嗎？”
被他這麽一說，我還真是不知道該說什麽好了。
確實，我隻知道將書上的東西背下來，根本沒有考慮過這些內容能否引起客戶的興趣。
那麽，他們不買我的產品似乎是理所當然的……
隻是，我雖然認同自己的溝通技巧很爛，但是僅僅配合對方下巴的動作就能將產品賣出去這一點，我還是心存疑問。
“可是，為什麽配合對方下巴的動作就可以把東西賣出去呢？”我把我的疑問說了出來。老板看著有些驚訝，小聲嘟囔道：“還不明白嗎？太笨了吧……”
那句話聽起來感覺有點兒刺耳。
我腦中突然閃現出山崎部長那張怒氣衝衝的臉。
“唉，算了。以後你就會明白的，我現在再怎麽說也沒有用。接下來，你要不要試試‘鸚鵡學舌’呢？”
“鸚鵡學舌？”我緊皺著眉頭問道。聽了我的話，老板非常滿意地點了點頭。
“對，鸚鵡學舌。就像你剛剛那樣，用對方話語中的部分內容反問一下即可。”
“反問一下即可？”
“對，就是這樣。看起來這一招你很擅長啊，謔、謔、謔。”
欸，“謔、謔、謔？”
由於他說的話我有點兒不理解，自己隻是下意識地反問一下罷了，倒不是說我真的擅長什麽。
而且，我完全不能理解，擅長鸚鵡學舌和賣吸塵器兩者之間有什麽關係。
“重複對方的話，會怎樣呢？”
“不光是你，這似乎已成為當今年輕人的通性了。在做一件事之前，總是想知道做了之後會發生什麽，或者會有怎樣的結果。這樣做缺乏挑戰精神和好奇心，也不能創造出新的東西。別說那麽多廢話了，試試吧。”
“我的工作不是產品開拓嘛……”
“又說廢話？還沒做畏難情緒就開始泛濫，這也是現在年輕人的缺點之一。你考慮過改行嗎？還是你打算一輩子都賣吸塵器？要是你不能繼續賣吸塵器了，你打算做什麽呢？算了，你不想試也可以……”
重複對方的話，然後會發生什麽呢？
在回去的電車上，我一直在思考這個問題。
當我眺望窗外時，優子的臉龐突然出現在了我的腦海裏。
說起來，從賣出第一台吸塵器，到那之後賣出了3台吸塵器，這件事我一直沒怎麽接受，也忘了將這個好消息告訴優子。
而且，說不定我還可以向優子請教一番“鸚鵡學舌”究竟是怎麽回事。
我用手機給優子發了一條短信：
“我是杉橋。之前的事太感謝你了。在你的幫助下，我賣出了3台吸塵器。如果你有時間的話，明天可以來吉祥寺的星巴克繼續陪我練習嗎？接下來我想要試一試‘鸚鵡學舌’。”
優子約的時間和上次一樣，上午11點。一走進店內，我就看見優子坐在和上次相同的位子上，她一邊喝著咖啡，一邊輕輕向我招手。
“居然賣出了3台吸塵器，太厲害了！果然是下巴起了作用？”
“應該是吧。客戶講話的時候，下巴即使有再微小的動作我也會很仔細地去配合。”
“是吧！下巴果然有用呢。不過，你難得把東西賣了出去，可怎麽還是一副垂頭喪氣的樣子啊？”
我把從第一天將產品賣出去開始心裏的疑慮和不安，以及昨晚和酒館老板的對話一股腦兒告訴了優子。
“原來杉橋你從那位老板那裏聽過關於下巴的事啊。我之前還覺得奇怪呢，你明明不了解NLP，卻知道下巴的事。老板接下來給你的課題是‘鸚鵡學舌’吧。那位老板應該了解NLP，一定是這樣。”
“鸚鵡學舌也是NLP的技巧之一嗎？”
“專業術語叫作‘回溯’。說得簡單點，就是複述說話者所說的部分內容，給對方留下‘他在認真聽我講話，他理解我’的印象。”
雖然我了解‘鸚鵡學舌’的意義和效果，但還是不理解它和賣吸塵器有什麽關係。和一開始聽說下巴一樣，我又感到一陣莫名的疑慮和不安。
“嗯……配合下巴動作的時候也是這樣，客戶確實變得願意和我交談了，但我卻不知道說些什麽好……雖然我把產品賣出去了，但是拜訪了30多家客戶才賣出去了3台，其他客戶的態度似乎仍舊沒有什麽改變，還是不願意下訂單……”
“不願意下訂單……”優子表情嚴肅地看著我說道。
“是呀。當然，我的話沒有吸引力也是事實，如那位酒館老板說的那樣，如果你說的話不能引起對方興趣的話，那將會是很大的問題……”
“大問題？”
“嗯，確實，銷售這一行，是需要通過久經打磨的語言使客戶心情舒暢，然後拿出合同，誘使對方達成交易。而且對方還會對你說‘哎呀，真是敗給杉橋先生了’，這樣就太酷了，簡直就是一個金牌銷售員的典範。”
“金牌銷售員啊。這樣說來，我有一個朋友開了一個關於培訓金牌銷售員的補習班。據說費用是3次15萬日元左右。雖說有點兒貴，但你要不要試試？要是我介紹的話，說不定會給你優惠一些呢。”
“啊，真的嗎？15萬日元確實有點兒貴啊。不過，照現在這個形勢發展下去，也不是支付不起，參加了那個補習班能賣得更好也說不定……唉，傷腦筋啊！”
“傷腦筋吧？”
“嗯嗯，確實有點兒……啊!!!”
我大叫了一聲。
優子莞爾一笑：“發現啦？”
優子一直在重複我所說的話的一部分。
“杉橋君，聽我重複你的話，你什麽感覺啊？”
被優子這樣問，我開始重新認真思考剛才的情形。
聽別人重複自己的話時，自己很難察覺，而且說話特別順暢。
可以感覺自己被他人認可和接受，或是別人在很認真地聽自己講話。
我的心情開始變得明朗起來，開始描繪未來美好的藍圖，我想成為即使不怎麽說話也能很好地溝通下去的銷售員。
“怎麽說呢，感覺自己變得特別有說話的……”
“是吧。在那個時候，當我談到那個虛構的補習班時，你是不是感覺非常有興趣啊？”
“虛構的？”
“哈哈哈，不好意思。先別說那個了，你現在苦惱於到底要不要去補習班這個問題也是事實吧。”
“要是那裏真的可以教會我想要成為的那種推銷員的談話技巧的話……”
我的話還沒說完就被優子打斷了，她突然豎起食指指著我問道：“你為什麽會說這樣的話呢？”
“為什麽……‘鸚鵡學舌’？”我小心翼翼地開口問道。優子滿意地點了點頭。
“歸根結底，我認為最重要的是要了解對方。今天的授課就到此為止，‘鸚鵡學舌’，加油哦！”優子把手提包挎到肩上，然後急匆匆地離開了。
我一個人坐在桌旁啜著咖啡，旁若無人地小聲自言自語著。
叮咚！
“哪位？”
“您好，我是完美清潔公司的杉橋。”
這天下午進展並不順利。
前一天，我拿著電話簿和以前谘詢過的客戶名冊，挨個兒把電話打了個遍兒。一家之前預約今天免費提供清潔服務的主人不在家。還有一家主人幹脆給我吃了閉門羹。
別說“鸚鵡學舌”了，連配合對方下巴動作的機會也沒有。
這是最後一家了，門牌上寫著“中山”。
那是一幢非常少見的古風濃鬱的木質房屋，有點兒像蠑螺太太的家。
我盡量將被前兩家客戶拒絕的不好回憶拋諸腦後，打起精神按響了門鈴。門“嘎吱”一聲開了，一位像漫畫裏的那位波平君一樣，光禿禿的腦袋上僅留有一撮頭發的老頭兒出現在了我的眼前。
“波平……啊，是中山先生嗎？”
糟糕！
我很久以前就有叫錯人名字的毛病，明明沒有惡意的。
但是，波平……啊，不對，中山先生什麽都沒說，招了招手示意我進去。
玄關擺放著各式各樣的陳設品。
仔細一看，我發現是一些大小不一的茶壺、盤子和茶碗。
可能都是古董吧。
正當我一動不動地盯著古董看的時候，中山先生問道：“看你這麽年輕，難道也對陶器感興趣？”
老實說，我對陶器一點兒也不感興趣。但是，在這種場合下要說不感興趣的話，對方肯定不會給我機會，不給我機會我就說不到吸塵器了。然而，如果說“是”的話，又怕被對方問到專業的問題而答不上來。我真不知道該怎麽回答他才好，人好像又完全陷入了絕境。
“‘鸚鵡學舌’啊……”腦海中突然出現了酒館老板的這句話。
“呃，您說陶器啊……”
“嗯。”中山先生一邊回答，一邊將目光投向陶器上下移動著，下巴也跟著上下移動了兩次。
我也不失時機地上下動了兩次下巴。
“這個茶碗是信樂陶瓷，是江戶時代後期燒造的。信樂陶器非常有名，你應該也有所了解吧。”
“鸚鵡學舌”！
“是挺有名的。”
“你看這個配色，那是畫筆所畫不出來的，顏色多自然啊。而且，陶器是燒製的，再有名的大師都燒不出完全相同的兩件作品。”
“鸚鵡學舌”！
“燒不出來！”
中山先生放下手中的小茶壺，緊接著拿起一個稍大一點兒的碟子仔細端詳起來。這一次下巴大幅度擺動了一次。當然，我也跟著他照做了。
“這個是有田燒製的碟子。怎麽樣，上麵的圖案漂亮吧？”
“真好看！”
談話要是繼續照這樣進行下去的話，在這個領域，我是什麽有趣的話題也想不出來的。
我決定專心致誌地繼續“鸚鵡學舌”下去。
“……究竟是不是因為泥土的不同呢？”
“泥土？”
“……不同的窯也有不同的特點。”
“嗯，每個窯都有自己的特點。”
“……火候的控製非常困難。”
“確實很難。”
到底發生了什麽？
我就光是站在玄關聽中山先生講他的那些茶壺，然後重複他所說的話的部分內容，30分鍾的時間就過去了。
而且，中山先生好像突然想起我來似的，說了一句“站著說話挺累的吧”，便邀請我去客廳。
我有了一種不好的預感。
隨後便馬上得到了證實。
客廳裏，擺放著無數的古董陶器。我隻是在聽中山先生講這些陶器的故事，根本沒有時間推銷吸塵器。
我也完全放棄了推銷吸塵器的打算，打算把這次談話當作關於下巴動作和“鸚鵡學舌”的寶貴練習機會。
中山先生連夫人泡的茶也懶得碰，興致勃勃地繼續給我講關於陶器的故事。
對話在不知不覺中變成了中山先生的自言自語：
在滋賀縣的一家陶器店中，被偶然看到的信樂燒迷住了。
那次旅行發生在他同夫人結婚以前，是他人生中的第一次旅行。
因為還沒有小孩，所以賺的錢通通拿來買古董了。
不僅僅滿足於收集陶器，多年前他還開始到陶藝班去上課。
退休以後，幾乎每個月都要去滋賀縣學習揉土的技藝……
我突然發現，從按下門鈴那一刻起到現在，已經悄無聲息地過去了兩個小時。
我實在沒辦法集中精力了，下巴練習和“鸚鵡學舌”的練習也變得費勁起來。
中山先生好像完全沒有注意到我的反應，他把自己最近創作的一件作品拿給我看，問道：“人們常說陶瓷藝術蘊含了極其深刻的道理，你怎麽理解？”
“道理？”
“打比方說，我們創作一個茶碗。初學者以做出來一個這樣的茶碗為目標，揉土、旋轉陶盤。但是真正做出來的時候往往並不盡如人意。一經燒製，燒出來的茶碗的顏色、形狀和質感如何事先完全無法想象。”
“要是做出來的東西是事先沒有料想到的，那就應該算是一件失敗的作品吧？”
“不對，並不是那樣的。在那之後，繼續按照自己想做的茶碗的樣子創作，又做出了一件完全不一樣的東西。再後來，以及後來的後來做出來的都是完全不一樣的。不管你旋轉陶盤的技巧多麽嫻熟、多麽懂得控製燒製的火候，都做不出與你最初預期的一模一樣的東西。這樣不停地重複了幾次以後，你才終於明白。”
“明白什麽？”
“嗯，陶藝和人生是一樣的。”
怪了，從這件事是怎麽聯想到人生的大道理的？
我真想直接反問他。
但是我忍住了，繼續“鸚鵡學舌”：“和人生一樣……”
“年輕的時候，誰都為自己的夢想和目標努力奮鬥過，但是人生又不可能完全按照原本設想的方向發展。於是很多人就在中途放棄了自己的夢想和目標，這樣，他們的人生也變得一無是處。陶藝，特別是旋轉陶盤與之十分相似。最初你下定決心做一個茶碗，但是做出來之後總覺得和預想的不一樣。於是人們開始想，是不是不管怎麽努力都做不出想要的東西，有的人中途放棄了；還有的人不再用心地揉土和旋轉陶盤，最終隻能是什麽都做不出來。”
怎麽感覺這番話就是在說我的人生呢？一陣強烈而沉重的情緒襲上了我的心頭。
我開始感到坐立不安，低下頭思考我該怎麽告辭，中山先生又開口說道：“把東西拿出來吧。”
他的這句話倒是提醒了我，我之前忘了給他名片。於是，我急急忙忙地從胸前口袋裏取出名片遞了過去。
中山先生把手伸到我麵前用力晃了晃：“不是這個，你是推銷吸塵器的吧？我在說買吸塵器的事！”
欸，又是意想不到的進展？！
我隻是聽他說了說話，他就要買我的產品。
和前3次把東西賣出去的模式完全一樣。
不過，那也成了我不自信的原因。這樣下去什麽都不會改變。反正我也不打算賣出去了，我有點兒自暴自棄，於是說道：“嗯……我什麽介紹都沒作，您就買了我們的產品，要是您以後索賠或是退貨什麽的也麻煩，以防萬一，可以讓我先作一下商品說明嗎？”
中山先生帶著一臉不可思議的表情看著我：“都跟你說要買了，你這人可真奇怪啊。算了，要是你實在想說，我洗耳恭聽。”
“那麽，我就趕緊……”我本來打算把事先背下來的推銷語說一遍的，可話到嘴邊卻變成了另外的話。
“那個，如果陶土裏混進了顆粒物的話，會影響到成品嗎？”
“是這樣啊。燒製的時候會有裂紋出現。”
“我在家也是用的我們公司的這款吸塵器。因為采取了水槽式的設計，所以不會像其他吸塵器一樣起風，這樣灰塵就不會四處飛，您可以在不開窗的情況下放心使用。打掃完了之後，房間裏的空氣很幹淨，正好適合您做陶藝呢……”
我一邊說著，一邊拿出了說明書。
“先讓對方看看說明書，等對方對商品有了印象以後，再展開談話。”
銷售指南上雖然是這麽寫的，但是順序已經被我打亂了。
而且，指南上還寫道：“為了不讓客戶挑毛病，應該自己拿著說明書對產品進行介紹。”
中山先生一把奪過我手中的說明書仔細翻看了起來。這樣應該賣不出去了吧。
在重複看了好幾遍之後，中山先生揚聲說道：“有這麽好的東西，怎麽不早說啊！我打算買兩台，一台家裏用，一台放到陶藝室去。哎呀，你介紹給我的這東西真好，謝謝！”
什麽？
我已經理解不了了。僅僅配合了對方下巴的動作，又“鸚鵡學舌”了一番，在完全無視銷售指南書上的談話技巧的情況下，我竟然就把產品賣了出去！
而且一次就賣了兩台，應該連“王牌銷售員”青柳也沒做到過吧。
此外，我在賣了35萬日元的吸塵器之後，對方還對我說了聲“謝謝”！
在回公司的車上，我激動的心情久久未能平複，一直回味著今天和中山先生的談話內容。
賣出去1台應該歸功於“下巴”和“鸚鵡學舌”。
同喜歡收藏鍾表的阪本先生以及之後賣出去的兩台一樣，有著相同的發展趨勢。
要是這樣持續下去，我不得不承認“下巴”和“鸚鵡學舌”的效果確實不錯。
隻是，我真的覺得今天賣出去的第二台應該歸功於我自己。
到底有什麽不同呢？
順序搞得一團亂，也沒按照銷售指南上寫的那麽做，事先背下來的東西一點兒也沒派上用場。
但是，我按照自己獨有的模式展開了對話。
從我自己都沒預想到的一句話開始展開了對話，中山先生就決定買下兩台吸塵器。
那麽，究竟是什麽引出了那一句我自己都沒預想過的話呢？
我想起了優子說過的一句話。
“歸根結底，了解對手是最重要的。”
我是怎麽做到了解中山先生的呢？
我了解他是理所當然的。兩個多小時的時間一直在傾聽他講話，初次見麵的人估計都能對他的脾性有所掌握。
隻要認真聽對方講話？
酒館老板都不好解答的問題，我終於找到了答案。
[Tips]
關於“鸚鵡學舌”，即“回溯”
首先是聽對方講話，做到“知己知彼”。
青年杉橋最終找到了答案。“什麽都是理所當然的”，有這種想法的人也大有人在。在補習班裏，聽了關於“鸚鵡學舌”和“知己知彼”的介紹，表示是第一次聽說的人也有。
但是，我們幾乎很少看到一開始就能做得很好的人。
拋開銷售的老手不說，即使學習了這些知識，能立馬見效的情況基本上也沒有過。
我們要學會“傾聽”，以了解對手。
所有的交流都是從傾聽開始的，優子對青年杉橋所說的話就是最好的證明：
歸根結底，我認為最重要的是要了解對方。今天的授課就到此為止了。“鸚鵡學舌”，加油哦！
對了，作為了解對方的手段，“鸚鵡學舌”的效果特別顯著。
“鸚鵡學舌”，在NLP中的專業術語是“回溯”。
回溯包括兩種：一種是將對方的談話內容原樣進行重複的“語言的回溯”，另一種是將對方談話內容中隱藏的意義進行重複的“意義的回溯”。
“語言的回溯”，如前文所說，即使是初學者也能收到明顯的效果。
但是，“意義的回溯”是一把雙刃劍，使用時有一些注意事項。
隻顧自己說，而不注重傾聽對方說話的人，很容易重複對方說過的話，或者是在對方說的基礎上摻雜自己的意見回複對方。他們以為這種做法很聰明，也容易掌握談話的主導權。
然而，這種做法真的聰明嗎？也不盡然。
即使使用同樣的詞語，但由於彼此的背景和經曆不同，效果也會有所不同，這樣很容易產生理解上的偏差。打個比方，你熟悉上司和下屬之間這樣的談話嗎？
上司：上周周末，我們一家人去滑雪了。
下屬：啊！你們家孩子還那麽小，帶上他一起去挺辛苦的吧。
上司：不會，這是他第一次看到雪，所以他玩得很開心！我一直給他掌著雪橇，自己幾乎沒有什麽時間去滑。
下屬：是吧。拖家帶口出去旅行，一點兒也不好玩。
聽話人可能也考慮到了對方的心情，然後進行問話。但是那隻不過是在自己經曆的基礎上，加上了一點兒個人意見而已，其實說出來的話和對方想表達的意思完全不同。
在這種情況下，上司明明想說的是自家小孩玩得很開心，他作為父親也覺得很開心，而單身下屬的回話不可謂不糟糕。
這樣自以為是的行為，很可能會弄錯對方真正想表達的重點。
配合對方的步調，不應該混雜這樣的自以為是，單純挑對方談話內容的重點“鸚鵡學舌”一番即可。
單純用對方話語中的部分內容回應對方確實是一種比較明智的做法，但是我們不能忘了把對方當作主角。
秘訣是不要加入自己的意見，有意識地單純重複對方的話即可。這樣，你對對方的認識就會不斷加深，同時也向對方傳遞了“我深有同感”這一信息。
“鸚鵡學舌”的時候，由於句尾的結束語有好幾種，請務必注意區別使用，它們分別是：
“是呢。”
“是吧！”
“是嗎？”
這三種結束語使用的場合也完全不同。
比如說“是嗎？”，給別人的潛在感覺是自己被質疑了而不是被接受了。
再回到剛剛滑雪的對話上，比起“您去滑雪了嗎？”這種問法，“您去滑雪了吧！”這樣的回應更能讓人在潛意識裏感覺到“我剛剛說的話他在認真地聽”。我們不妨多嚐試配合他人談話的方法。
最簡單的方法是，不加詞尾感歎詞，而是直接回應對方。
這樣一來，既不會打亂對方說話的節奏，又能很好地引出對方接下來所要講的話。
總之，為了做到了解對方，重複對方的語言，能夠很好地引起對方的共鳴和理解。
掌握了傾聽的訣竅後，我的生活逐漸發生了變化，其中之一就是我體會到了銷售工作的樂趣所在。
從事銷售工作的樂趣在於，有機會與各式各樣的人打交道，能夠聽他們講自己豐富的人生經驗和閱曆。
原本什麽都賣不出去的我，將自己在培養職業谘詢師的講座中學到的傾聽技巧運用到實踐中，在這一過程中，我逐漸喜歡上了銷售這份工作，也有了很多不可思議的體驗。
我還不太擅長與人交流的時候，每當聽到客戶講我不感興趣的話題時，就完全不知道應該以什麽表情來回應，反應過來之後才發現自己在一個勁兒地說著自己的事情。
可是令人意想不到的是，自從我學了“鸚鵡學舌”之後，對那些自己不怎麽感興趣的事，我隻需要用說話者說話的部分內容回應對方，我們的談話基本上就可以順利地進行下去。
事實上，學習傾聽技巧最大的收效是，我對其他事物的關心程度逐漸加深，對客戶的話題越來越感興趣，也就自然而然喜歡上了對方講的內容。
這樣的話，就如同青年杉橋對中山先生那樣，自然就能設身處地為對方著想並提出意見。這一點可以說是這門技巧中最重要的地方。
在見識了這一招的威力之後，我終於認識到以前的自己為客戶考慮得太少，現在回想起來還覺得很是慚愧。
一旦你興味盎然地仔細聽對方講他的經曆和想法時，很多客戶最後都會這麽說：
“真不好意思，我光顧著自己說了。說說，你的商品到底怎樣啊？”
終於對我想要說的東西表示了興趣。
然後，我開始介紹吸塵器，對方也會很認真地聽我說。
掌握調整節奏和回溯這兩門技巧後，青年杉橋下意識地感覺到了傾聽對方講話的重要性。他在逐漸接近“王牌銷售員”的目標，感到興奮與喜悅的同時，也開始意識到自己的內心正在發生著變化。
最終，這種變化讓青年杉橋收獲頗豐。