第2章 配合對方下巴的動作，以引導談話
——引導對方談話的“同側移步”
對於溝通而言，滔滔不絕並不是必要條件，能得到對方的回應才是最重要的。可以從對方肢體動作、聲音以及言語表達三個方麵入手，配合對方，拉近對方與你的距離，建立並強化彼此間的信任關係。
叮咚！
我站在門前，伸手按下了門鈴，麵帶微笑等待著。
我能聽見裏麵有人拿起可視電話的聲音。
“您好！”
這次我一定能把產品推銷出去！
這次應該能賣出去！
到現在為止我還沒有成功賣出過產品，之前所做的一切都是為此次成功推銷出產品而做的準備和練習。
是的，這種練習非常辛苦，完全賣不出去東西。唉，我果真不行……
不不，要更加積極地考慮問題。我是一個能賣出去產品的推銷員，是能創造頂尖銷售紀錄的男人！
“您哪位？”
麵帶微笑，精神飽滿，敏捷而快速地回答……
“早、早、早上好！我是完美清潔公司的杉橋。”
像這樣結結巴巴的回答是最壞的情況。
即使這樣，對方還是給我開了門，一個素麵朝天的大媽出現在了我的眼前。
“是花100日元就能幫我打掃房間的公司的人？”
“是的。打掃之前，請允許我向您說明一下吸塵器的使用方法。”我認為這是千載難逢的好機會，便使出渾身解數向對方介紹產品。
“您好，請問您家現在用的是什麽吸塵器？我們公司新推出了一款吸塵器，這款吸塵器在家用吸塵器的基礎上進行了改良，吸力強勁，是一款不可多得的專業吸塵器。”
不錯，談話的勢頭不錯，說得也很流暢。
這樣應該可以彌補一開始的失誤吧。
“我們公司是獨家經營的，您在家電商場以及網上都買不到這種產品。這是商品目錄……”我把事先苦練多遍的推銷語十分流暢地講了出來，幾乎連換氣也顧不上。
“售價是35萬日元，您買了絕對是物有所值的！我現在馬上用這個吸塵器給您打掃房間，您可以看看它的功能如何！”我講完了最後一句之前準備好的話，與此同時低著頭恭敬地用手捧著商品目錄遞給了對方。
終於說完啦！除了開頭的部分有點兒瑕疵之外，我的表現堪稱完美。要是不出意外的話，也許……不，別那麽沒出息，這樣肯定能把產品賣出去的！
“那麽，我馬上開始打掃吧！”我一邊說著一邊準備進屋的時候，大媽開了口：“那個……”欸？這就要買了嗎？這麽快？
“不好意思，我家的吸塵器勉強還能使用，不用了，謝謝。”
什麽？“為、為什麽？”
“我現在挺忙的……”
要是現在錯失良機的話後麵就沒有機會了，我決心再努把力：“您看，這是專業的吸塵器喲，我家用的就是這款，能吸走一般家用吸塵器吸不走的塵土……”
我心想，如果可以先進屋，她應該就不好意思趕我了吧，於是我一邊說著一邊開始在玄關脫鞋。大媽見狀，口氣開始變得嚴厲起來：“喂，我都跟你說不用了！還以為你是提供清潔服務的，你這不是在做吸塵器的推銷嗎？快走，不要再來了！”她雙手並用把我從門口往外推，很鄙視地瞥了我一眼之後，“嘭”地關上了大門。
“除去細小的塵土，讓人擁有一個幹淨的環境……這樣也不行嗎？”
今天是公司規定的最後一天，如果我還是一台吸塵器都賣不出去的話，那我就連續6個月顆粒無收了。現在已經過了下午4點，即使再給我些時間，我的業績肯定也是墊底的。對於上司的大聲斥責，我早已習慣了。相比而言，現在有一個更為棘手的問題擺在我麵前。我的工資構成是保底工資12萬日元加提成。也就是說，要是我再賣不出去吸塵器的話，我隻能領到12萬日元的報酬。
保底工資僅夠我支付房租、電費和煤氣費。這半年，我都在依靠無抵押消費者小額信貸的貸款勉強度日。我想貸款應該也快要達到限額，無法繼續借了。但是，如果我現在辭職的話，那我這麽久以來的努力都會付之東流。重要的是我應該更加積極地思考，想象著美好明天的藍圖並繼續為之奮鬥。這才是改變現狀、取得成功的關鍵。
這是半年前我在一個關於自我啟發的研修班上學到的東西。
在那個研修班上，有一個叫青柳聰的人主動跟我打招呼。青柳雖然和我同齡，卻穿著很高級的襯衫，像商業雜誌封麵人物那樣，全身上下都散發著一種成功人士的味道。
“杉橋君是從事什麽工作的？”
“我現在主要是針對經營者或者大型企業的經營管理幹部，銷售價值120萬日元的能力開發的磁帶。之前在家電商場做售貨員。”
為了把自己的工作說得體麵些，我這樣回答他。青柳一副了然於胸的樣子，問道：“賣得好嗎？”一語被人戳中痛處，看來他似乎什麽都了解，我也不想再掩飾什麽了：“嗯，老實說，很困難。”
“是吧。”
“你怎麽知道的？”
看著我一臉驚訝的神色，青柳笑了起來：“因為杉橋君你和我一樣隻有25歲吧，這樣年紀輕輕的，經營者和大企業的精英們怎麽會願意和你打交道呢？”
可能事實確實如此。在推銷的過程中，我不善於處理人際關係，所以說的話被人忽視也是理所當然的。曾經像狗一樣被人攆走，遞出去的名片也在被瞥了一眼之後就被扔了回來。
自尊、尊嚴什麽的早就沒有了。
在那以前，我就不擅長和人溝通，唯一的朋友隻有吉他。初中二年級的時候我便對音樂產生了興趣，開始努力練習。音樂是不需要與人交談的，隻要能演奏出最美妙的音樂，就能遇到最優秀的人、同精英朋友交往。當時的我就隱隱約約有這樣一個願望。於是，為了成為一名優秀的吉他手，高中一畢業我就踏上了去往東京的列車。父母對我的這一決定表示強烈反對，他們希望我留在家鄉做名公務員。
“杉橋君，要不要試試賣吸塵器啊？”
“吸塵器？”
“事實上我在從事推銷吸塵器的工作，這份工作是有提成的，主要的銷售對象是普通家庭主婦，杉橋君應該也能很好地勝任這份工作。”
“那個能賺錢嗎？”
“我大概每個月能收入100萬日元。當然，比我優秀的老手賺得更多。要是杉橋君從事這份工作的話，肯定比我賣得好。”
月收入100萬日元，這可是個能讓我完全忘掉自己拙於表達的事實的天文數字。
在那之後半年的時間裏，我每天都過著遭人冷眼、被人斥罵的日子，深深體會到人情的淡薄。我開始變得孤僻和喜歡抱怨，認為上天應該對我更加仁慈一些。但是，我有一點想不通，我原以為隻要背幾遍推銷語並多加練習，誰都可以說得很好——但我還是被人拒絕了。
我這個月的業績很差，這次機會是我最後的希望，我感到很沮喪。說心力交瘁絲毫不誇張，因為我沒有了繼續幹下去的心勁兒。我給公司打電話說身體不舒服，然後徑直走向貸款公司的自動取款機。站在自動取款機前，我突然覺得自己每個月緊巴巴地隻借10萬日元很可笑。於是，我下定決心取20萬日元，並毫不猶豫地按下了確認鍵。
我突然想到，已經有半年多的時間沒在外邊喝過酒了。為了安慰自己，我決定去一個環境不錯的小店喝酒。環顧四周，一塊寫著“ShopBar溝通”的招牌映入了我的眼簾。溝通？這是哪個國家的說法啊？我推開泛黃的木門，頓覺店內的光線很是昏暗。現在店裏還沒有什麽客人。小店老板望向了我這邊，目光炯炯有神。他將白色長發束在身後，連胡子都是白色的。我進門後他始終沒有對我說過“歡迎光臨”之類的話。從店內環境來看，這家店的消費貌似比較高，這讓我有些不安，但是既然已經進來了也就不再想那麽多了。因為，我已經習慣了被人趕。
我鼓足勇氣走向吧台最靠裏的位子坐了下來，老板還是目不轉睛地盯著我看：“那邊……”
唉，果然如此。
“不、不好意思，這個是常客的固定位子吧。沒經過您的允許擅自坐到這裏，真的很抱歉，我馬上換個位子，您看我坐哪兒比較合適呢？”正當我慌裏慌張準備站起來的時候，老板拿著抹布走了過來。在推銷過程中被對方用抹布扔臉的情形頓時浮現在我的腦海。“唉，難道在這種地方我也是不受歡迎的人嗎？”我不禁感到有些眩暈。老板也不看我，徑直拿起抹布開始輕輕擦拭桌子。“小店剛開始營業，桌子還沒來得及擦呢。您想點些什麽？”老板開口問道。我鬆了一口氣，搖搖晃晃地重新坐下，點了啤酒。
30分鍾後……
原本是想到熱鬧的酒館自己一個人靜靜地喝酒，結果現在除了我自己之外，這家店竟然沒有別的客人。
由於難以忍受和老板兩個人相對無言的尷尬，在點第三杯啤酒的時候，我主動開口打破了沉默：“您一直都是這家店的老板嗎？”
老板一邊給我倒酒，一邊忍不住笑出了聲：“噗，你問的是什麽問題啊？雖然我知道你想問什麽，但如果你那樣說，有的人不能理解你的意思的。”
好像突然之間被人拆穿了自己最隱秘的心事，我頓時慌了神：“呃，這樣啊。我以前就嘴笨、不會講話，但是一不小心進了銷售這行，並且是與高收入掛鉤的上門推銷，這對我來說簡直太難了。”
“……”老板沉默了。
“認真想想，其實花35萬日元買吸塵器的人實在沒幾個。今天是這個月銷售統計的截止日期，我卻一台產品都沒賣出去。不僅僅是今天，這半年以來一直都是這個樣子，我真不知道該怎麽辦了……”不知道為什麽，當時我特別想找人說說話，猶如決堤的大壩一般，我開始滔滔不絕地說起了工作上的煩心事。
老板一言不發地聽著，時不時地點頭回應。
“不好意思，明明最初是我問您，可我卻老是講自己的事情。”
“嗯，我大概了解你的情況了。你是一名推銷不出去產品的銷售員吧？”
“是的，賣不出產品，債台高築，而且已經……”
“想把產品賣出去嗎？”老板一邊捋著胡子一邊問道。
難道他知道什麽銷售的秘訣？啊……或者說他曾經是傳說中的金牌銷售員？
“當然！要是還賣不出去產品的話，我的人生將會是一片黑暗。”我大聲說著。
老板用手勢製止了激動的我，小聲說道：“根據對方下巴的肢體語言，調整自己的下巴。”
“什麽？下巴？”
看我一臉的疑惑，老板意味深長地抿嘴笑道：“對，下巴。就是說根據對方下巴的動作，調整自己的下巴。”
“這樣做有什麽效果嗎？”
“吸塵器就能賣出去。”
我到底在想些什麽，簡直像個傻瓜一樣。
不要說傳說中的金牌銷售員，這幾十年來被所謂的“會話術”蒙騙的事情也時有發生，而且，“下巴”到底是怎麽回事？
“老板，埋單……”我推開酒館大門，正準備離開的時候，老板又對我說道：“一定注意觀察對方的下巴。”而我再也沒有精力理他，頭也不回地走出了酒館。
“祝賀我們東京多摩事務所取得全國銷量第一的好成績，幹杯！”
“幹杯！”
山崎部長帶頭舉杯，聲如洪鍾且精力充沛，其他人都大聲附和著。
昨天是我半年以來第一次在外邊醉酒，到現在酒勁兒都還沒過，如今又陷入了尷尬境地。而且，這次還是在集舞廳、KTV於一體的卡巴萊式酒吧。
我所在的事務所，據說是第一次在全國20家事務所中達到了銷量第一。而其中成績墊底的我，當然是什麽貢獻都沒有做。但是，因為是慶祝酒會，所以我也收到了邀請，可1萬日元的會費讓我心痛不已。這次慶祝酒會的主角，就是邀請我到這裏來的青柳君。
青柳君左右兩邊陪坐著酒吧裏頂尖的美女，他滿麵春風。與我同來的10個人都坐在沙發上，而業績為零的我卻被安排在了一個小圓凳上，麵對青柳君，沒有人陪著，這種尷尬處境讓人多麽不痛快啊。
青柳君握著酒杯，和一位女士聊得正開心，突然朝我這邊瞥了一眼。
“嗨，杉！”
明明第一次見麵的時候他還稱我為“杉橋先生”，可轉眼間“橋”字就被省略了。
“我當時覺得你小子應該挺能幹的，才主動跟你搭話，並邀請你到這邊來，難道是我看走了眼？”
我不知道該怎麽回答他，隻好一口氣喝光了杯裏的燒酒，然後重新給自己滿上。
“一台產品都賣不出去，真是搞笑呢。可能他真的沒有什麽做銷售的天賦吧……我倒是能賣出去一些產品的，隻要稍微認真一點，你看，不就取得了現在的成績。”青柳雙手搭在左右兩邊女士的肩上，卻不忘繼續往我的傷口上撒鹽，“看著杉無精打采的臉，讓我們都變得鬱悶了。既然到酒吧來喝酒，可別一個人喝悶酒喲。”青柳說完看了一下身旁的女士，她們也“咯咯”地笑出了聲。
對於他的冷嘲熱諷，我不作任何回應，而是直接把酒杯舉到嘴邊，突然一陣好聞的氣味飄了過來。
“喂，你們……青柳君就算再怎麽迷人，你們也太沉迷了吧。怎麽能讓同來的客人自己倒酒呢？”一個長發女子出現在大家麵前，並在我旁邊坐了下來。
突然，山崎部長反應了過來：“啊，優子，你遲到了喲。別坐在那家夥旁邊，過來，到青柳君旁邊來！你現在可是坐在杉橋旁邊喲！”
山崎部長把一個看起來很像模特或者是演員的美女推到我身邊，然後把那位叫優子的黑發美女拉到青柳君旁邊坐下。
我抬頭看了一眼，有點兒驚訝。從正麵看過去，優子雖然不算是醜女，但我敢肯定她也說不上特別漂亮。因為她除了眼睛很大以外，幾乎沒有什麽能讓人印象特別深刻。她隻能勉強算是“漂亮”，人們總是希望比自己漂亮的人能待在自己身邊，優子隻是一個很普通的女子罷了。
不，怎麽說也是我旁邊的女士看起來更漂亮一些吧……我頓時陷入了沉思。青柳似乎猜到了我此刻的想法：“杉，你覺得優子坐在我旁邊很不可思議是嗎？她可是這家店的No.1，自然得坐在同為No.1的我的旁邊！”
呃，優子是No.1？
要是參加選美比賽的話，我身邊的女士的名次肯定比優子靠前……
“您好，我是優子，但不是大島優子喲！”
“終於出現了，優子的必殺技！”青柳和山崎部長歡呼了起來，可這些在我看來一點兒也不好笑。
銷售員也好，陪酒女郎也罷，給人的第一印象尤其重要。因此，說著這麽無趣的笑話，實在很難讓人相信她居然是這家店的No.1。本來嗓門就大的青柳君在優子麵前聲音更加洪亮了，似乎在炫耀：“上周我去了箱根。”
“箱根？！”優子適當地附和著。
“對，那裏有很多熱門景點。”
“熱門景點啊，最近有很多節目主持人和業界人士去那裏吧。”優子也沒有說什麽幽默的話，隻是點點頭，適當地附和對方，並沒有什麽特別的地方。我從頭到腳仔細打量她，隻見她的背挺得直直的，身體的曲線也說不上有多性感。
然後，一直扮演著聽眾角色的優子，開始向青柳提問：“青柳君，這個月你又賺了多少啊？”
“嗯，這個嘛……”青柳說著話微微抬頭之時，我突然下意識地叫出聲來。
我激動地站起身來，膝蓋卻不小心碰到了桌子，整個人從椅子上滾下來直接摔倒在地上。眾人投來了憐憫的目光，但是，我完全不在意他們看我的眼光。因為，我看到了！
青柳一邊說著“嗯”，一邊抬起下巴將視線上移的時候，優子也同時抬起了自己的下巴!!
我不由得對著優子叫出了聲：“下、下巴！下巴!!!”
滿臉驚詫的優子下意識地將自己的身子往青柳的身後縮了縮。
“我看見了，你們都抬起了下巴！”我邊說邊靠近優子，突然一雙粗暴的手搭在了我的肩上：“客人，您這樣做會令我們很難辦的！”
我回頭一看，一個長得像大猩猩的侍應生正對我怒目而視。
“啊，不好意思。”注意到四周投來的冷眼，我才感覺到些許不安，“我去一下洗手間。”說完，我快步走出了房間。
我意識到自己已經學到了很寶貴的東西。這裏不是一個適於醉酒的地方。
我顧不上水打濕了衣服，暢快地捧水洗臉。走出了洗手間，我便看見優子意味深長地微笑著遞過來毛巾。
“杉橋君吧？知道NLP嗎？”
“呃，不，我並不是很喜歡棒球。比起體育，我更喜歡音樂……”
“那麽，MLB，也就是美國職業棒球大聯盟呢？”
“呃，難道不是嗎？”
“哦，不知道嗎？”優子抱著胳膊思索了片刻，從包裏拿出來一張名片，在上邊寫了些什麽東西，然後遞給了我。
我接過來一看，上麵寫著她的電話和郵箱地址。
“杉橋君，賣不出去產品吧。我有好的經驗傳授給你，明天上午11點來吉祥寺、東京急行電鐵後邊的星巴克吧。”
“好……是要告訴我關於下巴的事情吧？”
“當然啦！我成為第一的秘訣，可不能被這裏的其他人知道！”
優子像明星一樣聳聳肩，微笑著對我眨了眨眼睛，然後又匆匆忙忙回到了座位上。
洗完臉之後，我完全清醒了。我把優子的名片放進胸前的口袋裏，像什麽都沒發生過一樣重新坐到了自己的座位上。看著眼前醉眼蒙矓、一直和女士的青柳，我有種預感，似乎將要發生一些什麽事情。或許，以後我也能像他一樣。算了，還是先別想這麽好的事情了……
第二天，當我來到約好見麵的星巴克時，優子已經到了。她坐在靠近大門的露天陽台的角落裏，手裏捧著一本很厚的書，正津津有味地閱讀著。我走到她身邊站定，她也完全沒有察覺。
“請問，我可以坐下嗎？”
“不好意思，這邊一會兒有人……啊，杉橋君！”優子有些慌張地合上了手裏的書。我看見書的封底上寫著“NLP”的字樣。
“這就是昨天你提到過的關於NLP的書嗎？”
“對。但是，隻是記住了艱澀難懂的理論而不去實踐的話是沒有任何意義的。杉橋君現在的處境似乎有些糟糕，所以希望你能嚐試練習一下。”
“好的……不過，你說的練習是指什麽？”
看著我一臉茫然的表情，優子用食指指著自己的下巴向我點頭示意：“下巴，調整下巴的練習。”
“果然是下巴啊……但是我想了一晚上，調整下巴就可以把產品賣出去嗎？對此我深表懷疑。這不是浪費時間嗎？”
優子點頭對我的話表示讚同：“不錯，我一開始也抱著和你同樣的疑問。但如果最初我沒做調整下巴的練習的話，就不可能有今天的成就。”
我想起了昨晚的情形。優子和青柳幾乎在同一時刻上下調整自己的下巴，動作默契而又那麽自然。
“光是調整下巴就可以成為No.1嗎？”
“要是詳細分析，說來話長。NLP中講到了馬術中的‘同側移步’技巧，如果配合對方的動作，就可以建立彼此間的信任關係。”
“動作上的配合就可以建立信任關係？如果那麽簡單就能得到對方的信任，這世上恐怕沒有什麽事情是辦不到的吧。”
“嗯，老實說，吸塵器能不能賣出去我也不知道，但我一定不會哭。我經常被鄰座的客人指名陪酒，他們有的會說‘喂，就你了！’；有的比較客氣，則會說‘我可以邀請你陪我嗎？’，這個時候我都會很爽快地答應。隻要我調整好自己的下巴，配合好對方，就會再一次被客人點中。陪酒女郎是商品，吸塵器也是商品。既然同樣是商品，吸塵器應該也能賣出去吧。”
她講的這番話，聽起來可能會覺得沒什麽道理可言。但是不管怎麽講，優子是酒吧裏業績第一的人物也是不爭的事實。而且，在那個神秘的小酒館裏遇到的那個神秘的老板也同樣提到了下巴。如果解釋成偶然也就罷了，可是我卻非常在意，因為我實在是走投無路了。
既然已經被逼到了懸崖邊上，即使再被騙我也沒什麽好損失的了。
“我要怎麽練習呢？”
“哦，你想試試？那麽，怎麽開始呢……對，我以最近發生的令人開心的事作為主題開始說話，你隻要看著我的下巴並配合我的動作就可以了。”
“我什麽都不說，光聽你說就可以了嗎？”
“嗯。你隻要聽我說就行，仔細看著我的下巴，認真配合我的動作。”
15分鍾左右，練習結束。
“你下午一定要加油！我要去和朋友吃午飯啦。”優子把那本NLP的書放進包裏，快步走了出去。午飯的開銷，對於靠貸款度日的我來說不是個小數字。我稍稍鬆了口氣，朝著下午的第一個客戶家趕去。
這樣做果真就能將產品賣出去嗎？
優子說，最開始不用聽對方講什麽，隻要集中注意力看著對方的下巴就行了。反正照我現在的情況，被解雇隻是遲早的事。所以，我決定作點改變和嚐試。
我深吸一口氣，再次確認門牌上的“阪本”二字，然後按下門鈴。
“您好！我是完美清潔公司的杉橋。事先跟您約好的，來為您提供清潔服務。”
開門的是一位一臉滄桑，目光卻十分銳利，戴著無框眼鏡的白發老人。他緊盯著我，問道：“是100日元提供清潔服務的人嗎？”
我原本以為工作日的白天一般男主人都不在家，所以還是有點兒膽怯，小聲回答道：“是的。”
男主人完全不管我想要說什麽，轉過身就對著屋內大聲喊道：“喂，打掃的人來了。”
屋裏傳來了女主人高亢的聲音：“知道了，請他把客廳打掃一下吧。”
我被男主人領到客廳的時候，女主人正在專心致誌地打掃廚房。桌子上放著兩個陳列櫃，櫃裏放著看起來很高級的鍾表，可能是這家男主人的個人興趣吧。
小心起見，我向女主人問道：“地毯可以使用吸塵器嗎？”
“可以，拜托了。”女主人頭也不回地答道。
我用吸塵器吸著地毯上的塵土，進而陷入了沉思。為什麽他們都一致采取忽略我的態度呢？那位阪本老先生看起來很恐怖。他應該也是在公司裏和一群冷冰冰的人打交道，不管同事和下屬的死活、混到今天取得成功的人吧。和那樣的男主人一起生活到現在的女主人，估計也是那種不把人當人看的冷酷性格吧。
好不容易和優子練習了一番溝通技巧，現在看來似乎沒有什麽施展的機會了……
我為這不祥的預兆而感到一絲沮喪，除塵工作結束了，又要重複千篇一律的推銷語。
“打掃完了。我能向您介紹一下我們公司的這款吸塵器嗎？這款吸塵器……”
終於一口氣說完了，夫婦二人完全沒聽我講了些什麽。女主人依舊擦拭著廚房，而男主人則把陳列櫃裏的鍾表拿出來小心翼翼地擦拭著。
眼看著將吸塵器賣出去的希望就要落空，我開始收拾東西準備離開，為了打發時間，我小聲向男主人問道：“您在收藏鍾表嗎？”
沒想到男主人竟然有了回應：“你也對鍾表感興趣？”
“嗯，是的。不過我是個失敗的推銷員，每個月隻有微薄的工資，還有一身的債務。高級時鍾什麽的，我簡直想都不敢想。”我開始講起了自己，突然，酒館老板的話在我腦海中浮現出來。
“一定要配合對方下巴的動作！”
對了。
我開始將注意力集中到男主人的下巴上。
“我年輕的時候也跟你一樣，買不起，隻能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些，我也趕緊往上。
“你看看這個。”這次男主人的下巴向下移動，我也跟著向下。
“這是上世紀30年代由瑞士製造的，第二次世界大戰中一位歐洲空軍指揮官使用過的一件古董哦！”男主人的下巴沒有移動，我也沒有移動。
“然後，這個是勞力士……”男主人的下巴向右移動了一下，我也向右移動了一下。
男主人上下點頭，我也跟著點了點頭。
我隻是一個勁兒地配合對方下巴的動作，聽著男主人一件件地介紹著他的那些古董。
接著，他取出了古色古香的精工製造的鍾表，感慨頗深地凝視著它。
“你是賣不出去產品的推銷員吧，其實我也是一輩子都在做銷售的工薪階層。當然，最初我和你一樣，什麽都賣不出去。每天都瞎忙，碌碌無為，無數次遭受冷遇，也被人潑過冷水……”
雖然他的“故事”很感人，但我隻是全神貫注地注意著他的下巴的移動，並沒有認真聽他說話的內容。
“這個古鍾是為了紀念我第一次獲得全國第一而買的，即使再貴的鍾表也比不上它對我的重大意義……”
我無意中看了一下手表，已經超過了預定的40分鍾。女主人也不知在何時完成了打掃，此刻正坐在男主人旁邊喝著茶。
女主人放下茶杯說道：“喂，你也適可而止吧，別給人添麻煩了，一個勁兒地說些沒用的鍾表的事兒！唉。”
女主人說“唉”的時候，下巴上下移動了一下。
“不會的，不會的。”我一邊回答，一邊也跟著上下移動下巴，然後變成了大幅度的點頭動作。
男主人絲毫不介意我笨拙的舉動，而是兩肘撐著桌麵一動不動地盯著我看。
“你賣的就是那個吸塵器吧，多少錢？”
多少錢？難道是在跟我說價格的問題？！
明明到現在為止，盡管我熱心地介紹，都沒人問過我價格的問題啊。
“是、是的，35萬日元一台。”我帶著顫抖的聲音回答道。
女主人好像察覺到了什麽，高聲嗬斥道：“喂，老伴兒？”
男主人完全不管女主人意欲阻止的行為，又對我說道：“把商品目錄拿給我看看。”
事情的發展完全出乎了我的意料。
我急急忙忙從包裏取出了商品目錄：“請您過目！”
男主人皺著眉頭，認真地翻看著吸塵器的照片。
“老伴兒，你幹什麽啊？”女主人的眉頭皺得更緊了。
事態沿著我意想不到的方向發展，我的心跳開始加速，腦子裏一片混亂。
難道說……
不對，應該不太可能……
啊，對了，現在正是應該繼續說點兒什麽乘勝追擊的大好時機。
呃……
不行啊，腦子裏一片空白。我到底是怎麽回事啊……
我明明很想把產品推銷出去，可是卻不知道該說些什麽才好。
我果然很沒用，我真是個沒用的家夥，我果真是什麽都幹不好啊……
我又陷入了自我厭惡的惡性循環。
正在這時，男主人開了口：“嗯，這種吸塵器可以把垃圾吸到水槽裏，確實比我們現在用的更好，性能也還不錯，隻是價格稍貴，我們要不買一台來試試吧？”
我的腦子中仍然一片空白。趁我還在發愣的時候，男主人繼續說道：“要是有合同的話就趕緊拿出來吧，我好簽字！”
居然賣出去了……
半年的時間裏，我不知道說了多少推銷的套話，可是一個產品都沒賣出去。而現在僅僅是配合了一下對方下巴的肢體語言，聊了些關於鍾表的閑話，竟然就把產品賣出去了。
到底發生了些什麽事情？
這究竟是為什麽呢？
[Tips]
關於NLP以及“同側移步”
僅僅配合對方下巴的動作，對方就願意開口說話。
讀到現在，您可能認為我所講的故事極不可信。
那麽，您不妨接著讀下去，稍後再作判斷。
“怎麽可能？要是這樣做就能提高溝通效率的話，我就不用再擔心什麽了。”這是我聽了這個故事後最開始的看法。
如同我在序言中所提到的一樣，我和主人公青年杉橋一樣，年輕的時候，一度什麽都賣不出去。
在那個人生的低潮期，我參加了一個講座，從中學到了和“與對方下巴動作保持一致”相類似的玩笑般的技巧——與杉橋君有所不同，為了學到這門技巧我花了不少的錢。我從中抽取出本質的內容，就成了“根據對方下巴的動作調整自己的肢體語言”法則。
我剛聽說這門技巧時，與其說是半信半疑，倒不如說是一點兒都不信。隻是，這門技巧是我好不容易花錢學來的東西，而且我的情況已經很糟糕了，所以就抱著破罐子破摔的心態決定嚐試一下這個方法。
結果，幾個月沒有接到過訂單的我，竟然取得了名列前茅的好業績。
我還記得當登載成績的白板上我那一欄寫滿了數字時，周圍的同事們都是一副驚呆了的表情，也不會忘記當客戶給我下訂單決定購買我的產品時，同事們臉上的驚詫之情。
這門技巧源於一門叫作NLP的技巧。
近些年來，與心理學相比，自我提高領域的知識逐漸被人們了解，並得到了人們的認可，在書店裏也經常能夠看到這一類的書籍。NLP是“神經語言程序學”的英文縮寫，其主要發現者是約翰·格林德和理查德·班德勒。
他們對催眠療法專家埃裏克森醫師、人類學家貝特森以及傑出的家庭醫師沙提爾女士的研究進行了深入分析，探討其如何取得這樣好的治療效果，發現了這三者共同的技巧，並把上述技巧體係化，作為一種心理療法，這就是NLP療法。
從那以後，這門技巧被廣泛應用於商業和體育界，更由於世界著名潛能激勵大師安東尼·羅賓以及其他知名人士都曾學習過而聞名於世。
我與NLP結識於17年前，那一年我30歲。
先前也講到過，由於我的銷售業績一直不見起色，所以我想改行做職業谘詢，也是為了擺脫當時的窘境，所以去報了一個職業谘詢人員速成班。
我在那裏學到的第一件事是如何成為一名讓客戶滿意的職業谘詢人員。其必要條件並不是一個勁兒地拚命說話，而是為了得到對方的認可，“配合對方才是必要的”。在NLP的術語中，這種技巧叫作“調整節奏”。
“調整節奏”有三個要點：肢體動作、聲音和言語表達。
肢體動作是指姿勢、手勢、腳擺放的位置、表情、身體的動作等與對方保持一致。
剛開始學的時候，我對此還是半信半疑：“這樣就能建立信任關係了嗎？”在學習的過程中做了“調整節奏”的練習後，我並沒覺得有什麽效果。“我這是在浪費時間吧？”我一邊這樣想一邊為自己花掉的那筆錢後悔不已。但是，都已經到這個份兒上了，就姑且一試吧。
我注意到如果不仔細觀察對方的動作的話，是很難做到準確調整節奏的。而且，因為你在傾聽對方講話的時候可能會忽視對方的身體語言，所以一開始就需要付出更多的努力。
但如果能夠很好地配合對方的肢體語言，和客戶的關係就會發生質的變化。
那時候，我剛開始和客戶見麵時，由於自己經驗不足，再加上對方的戒備心很重，當時談話的氣氛並沒有預期中那樣好。不知不覺中我就變得可以滔滔不絕地和別人講個沒完了，又由於我注意到了調整節奏以配合對方的肢體語言，所以願意跟我聊天的人逐漸多了起來，我的業績也出現了飆升。
接著，周圍的人紛紛對我刮目相看。無論怎麽說，用了3年的時間（青年杉橋的6倍），之前事業毫無起色的我，竟然取得了全公司領先的業績，不得不說是一件很令人驚詫的事。
我究竟是怎樣突然之間變得能說會道起來的呢？
其中很大一個原因就是我注意調整節奏，即配合對方下巴的動作。
刻意模仿對方的手勢很容易被人發現，會讓人討厭（我經常看到有初學者生硬地模仿對方的動作）。我自己是在不斷學習的過程中，在關注客戶的姿勢、站立方式、坐下的方式、重心的位置等方麵作了很多的嚐試，才得出了自認為最有效的技巧——配合對方頸部的動作。
這沒什麽特別的，我們應該注意到平常和關係親密的朋友聚會時，大家常常保持一致的肢體動作。在同一時刻喝水、改變姿勢，是隻有彼此熟悉、恰到好處地契合才能出現的現象。再進一步觀察，我發現了大家尤其是頸部的動作保持了高度一致。與脾氣相投的人很容易做到這一點，但是麵對脾氣不同以及初次見麵的人時應該怎麽做呢？隻要你有意識地去配合對方頸部的動作，就不會很難。
前文中酒館老板講到的“配合下巴運動”，聽起來很簡單，但是要想運用得當卻非常困難。在研修班小組中練習的時候，八成參加者都做不到這一點。大家都喜歡按照自己的習慣移動下巴，扭動頸部。
急性子的人喜歡頻繁地小幅度搖頭晃腦，氣定神閑的人喜歡緩慢地做深度點頭狀。不用刻意配合也能很合拍的人，往往和自己是同一類人。
如果急性子的人頻繁搖頭晃腦地說話，而聽話者卻緩慢地做深度點頭狀，那會出現什麽樣的情況呢？我想您應該已經猜到結果了吧——雙方越到後來就越不知道該說什麽。結果，明明能夠引起共鳴的感情無法傳遞，彼此間信任關係的建立也產生了隔閡。
歸根結底，“配合下巴動作”是傾聽對方講話時應遵守的“準則”。如果不遵循這一準則，就很難掌握其精髓。首先掌握這個準則，然後才能逐漸成為一個善於傾聽的人。
我再重申一下，仔細觀察對方的下巴，調整節奏配合對方，人與人之間心的距離也會拉近。這樣，你不用不停地說，對方也能很自然地對你暢所欲言。“這個時候，我什麽都不說，也沒關係嗎？”這樣的擔心是不必要的。因為你隻要配合對方的步調，就能強化彼此間的信任關係。
我首先是從與周圍人無意識的交談中開始嚐試這一方法的，並實際感受到了其效果，同時也深刻體會到給予對方信任感，對於順暢地與人溝通是多麽重要。
最初迷惑不解的青年杉橋也開始逐漸感受到了“配合下巴動作”的神奇效果。
下一章我會講到，剛剛掌握訣竅的青年杉橋在滿是困惑的情況下是如何迅猛地拉開成功的序幕的。