第24章 為什麽第一印象有欺騙性

最初效應和近因效應

讓我為你介紹兩位先生：阿萊和本。但不好意思，你沒有太多思考時間，你要馬上告訴我這兩個人中你更喜歡誰。阿萊是聰明的—努力的—愛衝動的—具有批判精神的—固執的—愛嫉妒的，本相反是愛嫉妒的—固執的—具有批判精神的—愛衝動的—努力的—聰明的，如果電梯發生事故，你更願意和他們中的哪個人被困在電梯裏呢？

如果你和大多數人的思維方式一樣，那麽你會選擇阿萊。盡管對這兩個人的描述完全一樣，但你的大腦對第一個形容詞的印象會比對接下來的形容詞的印象更深一些，然後你會認為，你麵對的是兩種不同性格的人：阿萊聰明又勤奮，本愛嫉妒又固執。第一個說出的性格特征比其他所有特征都更加突出，這就是所謂的“最初效應”或“第一印象製勝效應”。

如果沒有這種“最初效應”，很多大公司就不會刻意地將公司大堂裝修得富麗堂皇，還有你的律師是穿著舊運動鞋還是精致的牛津鞋也就不會顯得那麽重要了。

“最初效應”會使我們在行動時犯錯。諾貝爾獎得主丹尼爾·卡尼曼在他的最新著作中講述了他在剛成為老師時如何對考試答題進行評分一事。一開始他和大多數老師一樣，按照順序，看完學生A的答題，再看學生B的答題，以此類推。這樣，第一個問題回答得好的學生會在一開始就贏得老師的好感—這影響了老師對後續問題的評判。於是卡尼曼改變了打分的方式，他如今會先對所有學生的第一題進行評分，再對所有學生的第二題進行評分，以此類推，這樣就避免了“最初效應”的影響。

可惜通過改變打分方式來解決問題並不是處處適用。在招募新員工時，你很有可能聘用給你留下最好的第一印象的人。理想的招聘方式是你將所有應聘的人集合在一起，讓他們同時回答相同的問題。

假設你是一家企業監事會的成員，需要和其他成員一起討論一個你還未形成判斷的問題。那麽你聽到的第一個意見表述會對你產生決定性的影響，對其他參與討論的人也會產生同樣的影響，所以以下建議可能會對你有幫助：如果你在會議上有想法，那就不要猶豫，第一個說出來，這樣會給你的同事們留下更好的印象，更快地融入集體。但如果你是會議的主持人，那你詢問大家的想法時就要打亂順序進行—否則你會使每一輪都最先發言的人給其他人留下更深的印象。

“最初效應”也不是總在起作用，還有與之相反的“近因效應”。“近因效應”指的是，獲得的信息越晚，人們回憶得就越清楚。這是因為我們的短期記憶的存儲空間特別小，如果有新的信息進來，那麽一些舊的信息就會被擠出去。

那什麽時候“最初效應”會起主要作用，什麽時候“近因效應”會起主要作用？回答是：如果產生印象後要立即做出決定，那麽“最初效應”會起主要作用，比如在文章開篇，你不得不根據阿萊和本兩人的性格特征做出選擇；但如果之前已經有印象，那麽“近因效應”會起主要作用，比如你回憶幾周前聽過的一次演講，那麽你首先會對其結尾部分有最深刻的印象。

結論：無論是一場演講、一次銷售討論還是一本書，其中間部分是最沒有影響力的。請你不要根據第一印象對事物進行判斷，它肯定是具有欺騙性的。請你對一個人的各個方麵客觀地進行評價，不要先入為主。這絕非易事，但在一些情況下還是可以實現的。例如在一次麵試中，我每5分鍾對參加麵試的人評一次分數，然後算出平均分，所以我很確定這一談話的“中間部分印象”與第一印象和最後印象同樣地在起作用。