第37章 第八部分 資本的五個問題 (2)
企業家感到公司被低估完全可以理解。除了投資人信息不對稱，成功的企業也背負了商業社會的種種商業和道德風險。融資如同尋找伴侶，不要因為對方的銀行存款稍少就去作次優選擇。成熟優秀的投資人一樣千金難求。融資要有明確目標，錢隻要足夠完成跨越式發展就好。這樣一來大家都會感到內心的平衡與歡樂。
羊東
軟銀賽富基金合夥人
微語錄
#昆侖的侖#：
不要相信那些融資神話，隻有很小比例的創業者能夠融到資金。創業初期創業者應該專注於業務，與其把時間浪費在見投資人身上，不如竭盡自己的全力推動業務走得盡可能遠些。你自己不發揮出全力資本不會出手參與。融資不是賣公司，拿到錢是最大的目的，價格低點規模小點都無關大局。
1別相信那些融資神話
#昆侖的侖#：融資其實很難，而且需要一個過程，創業計劃永遠多到投資人看不完的程度，大概隻有1%的創業者可以融到資金。
不要相信那些華麗的融資故事
首先不要相信那些融資神話，至少你知道的那幾個6分鍾融巨資的故事已經被證明是吹噓的了，如果有神話也是百分之一或者千分之一的概率。既然是小概率事件，就不是普通人所能期待的。我不關心天上會不會掉餡餅，因為我知道即便是天上掉餡餅也不會掉到我頭上，對這種小概率事件還是不要幻想為好。
其次不要相信那些絢麗的公司估值和融資金額。有一次我給我的一個投資人打電話，問他為什麽他們投資的另外一個公司的估值竟然比我們還高。他聽了後嗬嗬直笑，告訴我，對方對媒體公布的融資金額是實際金額的5倍！
企業融不到資是常態
如果我們統計一下每年發布的融資案例，或者簡單地把所有基金募集的金額和他們平均的投資金額相除，我們會得出一個結論，其實隻有不到1%的企業能夠獲得融資，企業融不到資是常態。
如果融不到資也可以考慮改變創業路線，從尋找投資人自己創業變為聯合誌同道合的人共同創業，找到幾個同樣有創業意向的朋友，大家把資金放到一起、把想法拿出來共同討論，然後朝一個方向齊心努力，等公司做大了再提出自己的股份單獨創業，這樣不僅有了資金保障，還有了更加寶貴的創業經驗。
2如何融資？
#昆侖的侖#：創業初期企業的核心問題多半不是缺錢，與其到處去融資還不如專注於業務，先發揮出自己的最大潛力，先靠自己的力量把能驗證的都驗證了再去融資。你不使出吃奶的勁兒，別人的手不會伸過來。
想清楚缺錢幹什麽再去融資
很多創始人總認為企業發展不起來是因為沒有錢，其實不然。很多時候企業發展的瓶頸根本不是錢。解決了真正的瓶頸，沒有融資一樣能夠前進。反之，如果自己沒有想清楚要錢做什麽，怎麽花，在見多識廣、眼光獨到的投資人那裏也是融不來資的。
創業初期的企業，最需要的是找方向而不是錢，所以我傾向於稍微晚一點兒再開始融資，讓企業稍微定型一些再去融資，會比較容易，估值也不至於被壓得過慘。
我不讚成創業初始就去融資，創業初期，最需要的是想清楚做什麽，把樣品做出來。這一部分的錢，是你自己可以解決，也必須自己解決的。
去融資的時候，你自己首先要想清楚你的商業模式是什麽，想清楚你要錢來幹什麽再去融資。很多時候融不到資的原因是你根本沒有想清楚你要做什麽。投資人未必是你的業務的專家，但是一定是看項目的專家。他們每天要看很多項目，他們有很專業的分析模型，有非常清晰的標準來衡量項目，他們未必知道什麽公司能做成，但是他們知道什麽樣的公司做不成。所以當你的商業模式不清晰或者有硬傷的時候，他們就會拒絕投資。
竭盡全力之後再去融資
原則上你必須先發揮出自己的全部潛力再去融資，你不使出吃奶的勁兒，別人的手不會伸過來。當你向別人求助的時候，一定要自己先竭盡全力。如果別人認為你自己可以做的事你自己不做卻來尋求幫助，沒有人會願意出手。
融資更是如此，你一定要把你自己能夠投的錢都投完了之後再去融資。道理很簡單，投資人會想，這些資金他自己能解決嗎？如果能解決他自己不願意解決卻跑到我這裏來融資，為什麽？
對於天使投資而言，如果你沒有盡自己的全力，他很難對你投資。曾經有一個創業者來找我希望我投資，我問他要錢作什麽用，他告訴我需要自己雇幾個人去簽商戶驗證他的產品能不能賣出去。我直截了當地告訴他，你根本不需要打扮得衣冠楚楚地來我這裏浪費時間，而應該去見客戶，自己先簽下10個客戶，驗證清楚自己的想法客戶接受不接受。如果想法是可行的，你隻要拿出數據，告訴投資人投入多少資金，你雇用多少人複製你驗證的事情，預計產出會如何，投資人會很容易認同。
這個例子告訴我們，第一，你必須把目前資源下可以做的事情做到極致，把所有的資源都發揮了，甚至把自己和親朋好友的借錢潛力都發揮了，投資人的錢才更可能投給你。第二，在錢成為唯一的瓶頸時再融資。很多在挖空心思融資的創業者其實現在需要的不是錢，與其跑出去融資，不斷回答投資人的一個又一個質疑，不如先把不需要用錢解決的那些問題先解決了。薛蠻子說得好，做好你的事，錢會來找你。
我建議創業者要盡可能把精力放到業務上，在逼不得已或需要大量起步資金時再去找投資。我見過非常多的創業者因為分神去融資而導致公司越做越差，最後資金沒有融到業務也耽誤了。
盡可能多地驗證你的想法
換位思考一下，如果你是投資人，我來讓你投錢給我，你的第一反應是什麽？肯定是懷疑，我投資給你之後賠了怎麽辦？我該不該投資給你？第二個反應一定是，這件事靠不靠譜？你說的是不是真的？你想做的是不是能做到？
投資人最關心的是創業者的想法是否成立，即是否已經被小規模驗證。當然他們不可能等到所有的想法都已經被驗證再投資，但是他們會希望盡可能多地被驗證，以提高確定性。
所以，假如你想徒步從北京去廣州需要找人讚助旅費，最好的做法不是在北京的大街小巷到處尋覓投資人，也不是在酒吧裏像個怨婦似的逢人便闡述願景。最好的做法是馬上出發，等按照計劃到了石家莊，再告訴投資人你何時可以到濟南、上海以及廣州。這就是驗證，把想法變成現實，就是最有力度的說服力。
融資要找對人
每個基金的規模不同、定位不同，所以投資的領域以及投資的企業階段也不同，融資一定要找對基金。
每個基金都有自己的決策流程，要找對人，和低級別的投資經理花再多時間也解決不了決策問題。尤其要注意，很多低級別的投資經理為了拉項目會將基金對於項目的興趣誇大，將自己在基金內部的權力誇大，如果創業者區分不清楚就會被他們指揮得團團轉，浪費工夫。
一般而言，隻有合夥人在基金之中才能發揮作用，隻有決策委員會才能最終決策。
3融資有竅門嗎？
#昆侖的侖#：融資是有竅門的，要敢於吃虧。融資成功是最大的目標，不要斤斤計較股份多稀釋了或者價格低了，把企業做成功才能多方共贏。
融資的竅門是吃虧
創始人總是認為自己的企業很值錢，不願意公司價值被低估。其實投資人壓低你公司的估值和他們對公司價值的認可沒有必然關係，基金公司投資於你和做生意是一個道理，就是要低買高賣。
談公司估值的時候，創業者總是很吃虧，一方麵是經驗和知識嚴重不對等，幾乎所有的創業者都是第一次融資，但是對於投資人而言，他們每天的工作就是投資；另一方麵，很多創業者總是感到自己在要錢，羞於談公司估值，也不知道如何談。
其實融資談判除了項目本身，更像是一場心理的較量。我的建議是，創業者要把融資當做和戰略合作夥伴的一次業務合作來看，自己吃點虧，讓合作夥伴的所得超出預期，合作自然容易達成，合作自然愉快。
融資的三個竅門
記得申音寫過一條微博，說江南春曾經總結他融資的竅門，價格低點兒、融資的規模小點兒，讓投資人的風險大大降低、收益大大加大，加上早點展開溝通，融資成功的機會自然會大。
融資價格要低點兒。公司估值對創業者而言，是股份的稀釋，估值越低拿到同樣的投資所要付出的股份就越多。而對投資人而言意味著風險，估值越低，獲得同樣倍數回報的風險就越低。其實投資人都清楚，重要的不是回報倍數而是不要投資錯誤。對於好公司而言，他們並不太在意估值高低，當他們特別在意估值高低的時候，往往也是他們不確定公司能否成功的時候。
談公司估值和菜市場買菜沒什麽區別，都是賣家漫天要價、買家坐地還錢。所謂的估值模型都是討價還價的說辭而已，不要迷信估值模型，成交價一定是雙方心理價位的**點。拉卡拉的B輪融資是我第一次融資，融資之前雷軍和朱立南給了我一個建議的公司估值，我非常不服氣，反問我的公司怎麽可能隻值這麽點錢。兩位大佬給我麵子，沒有堅持己見，同意我按照我的估值去融資，結果我談了20多家也沒有確定下來。後來雷軍找我談心，給我講基金是怎麽回事，基金公司的運營原理是什麽，讓我明白了投融資的業務邏輯，我心甘情願地降低了公司估值，結果很快就融資成功了。C輪的時候，我給出了合理的估值，結果從開始融資到拿到錢隻用了不到一個月的時間。
融資規模要小點兒。不要幻想一次把企業發展所需的資金都融到手，這樣不現實，即便是實現了公司估值也會吃大虧。要正確地認識到融資的難度，不可能一口吃個大胖子，不要指望有人會一次性給你足夠的資金。融資要一輪一輪地融，拿到一筆錢，把計劃向前推進一個裏程碑，再融一筆錢去實現下一個裏程碑，這是正道。
融資時間要早點兒。融資需要一個過程，一般而言，一輪融資從開始找錢到錢入賬，怎麽也需要四五個月，不要等到彈盡糧絕再去融資，否則一丁點兒的差錯都會影響到經營。
手中握有底牌，才能使自己立足於不敗境地。企業應該在不需要錢的時候借錢，你越在很有錢的時候去融資，投資者就越願意給你資金，因為他會覺得你不是因為沒錢才融資，而是為了要把公司發展得更好，這樣投資者感覺比較安全。等到彈盡糧絕再去融資，連談判的底氣都沒有了。
軍規34
風險投資隻是你的一段情
我每天都在見創業者並與他們深度合作，我非常清楚他們是邊緣人，屬於小眾性瘋子，而我非常尊重且崇拜這類瘋子。投資生涯10年我見過太多失敗的案例，太多的人盲目去創業，盲目賭博，最終的結局都非常淒涼。關鍵要了解自己，對自己誠實，即使沒有創業，隻要敢追尋自己的目標，不也是一個值得享受的過程嗎？
張穎
經緯創投(北京)投資管理顧問有限公司，創始管理合夥人
微語錄
#昆侖的侖#：
和風險投資打交道不要心存幻想，要洞察資本的本質，投資人不是陪伴你走一輩子的人，資本投進來的唯一目的就是為了將來獲利退出。投資人隻會錦上添花，很少雪中送炭。投資人幫你是情分，幫不到你是本分，幫得到你是福分。
1風險投資的遊戲規則
#昆侖的侖#：資本既不是創業者的魔鬼也不是天使，它們進入企業的目的就是為了未來獲利退出，它們是隻能陪你走一段路的人。
風險投資是魔鬼還是天使？
當當網上市後李國慶發起的那場著名論戰，其實質是關於風險投資和創業者之間關係的問題。
很多創業者上市之後感謝資本，認為沒有資本就沒有公司的成功，但也有很多創業者上市之後對資本頗有微詞，認為資本給公司帶來了傷害。風險投資到底是天使還是魔鬼？