第四部分 溝通技巧製勝 (3)

保險就是一個很好的舞台，而且事實證明，保險這個行業特別適合女性做。甚至可以說，很少有哪個行業能夠像保險這樣成就女性。在一般的行業裏，女性都有競爭劣勢，大多數女性明顯處於從屬地位。而保險卻恰恰成就了女性，許多從其他行業下崗的被淘汰的女性，在保險公司不但找到了位置，最後還成了精英，這樣的例子比比皆是。在保險公司，差不多九成的優秀銷售員都是女性。你可以展示女性保險精英的一些照片，比如出去旅遊、參加高峰會以及獲獎的照片給她看。我就準備給部門做一本畫冊，讓銷售員拿出去做增員的工具，專門給準增員看。這個方法很容易打動她們。

第十五章增員老板及其家人的溝通技巧

無論與哪個群體溝通，最重要的一個原則就是一定要找到對方最關心的話題，並且提出你的見解，一旦對方認同你的觀點，就好辦了。這點對增員老板或者老板的子女很管用，因為老板一般做事比較果斷，有相當的判斷力。隻要你的溝通技巧到位，成功的概率很高。

增員老板，談企業發展與個人成長

老板關心的就是他企業的發展，企業發展的關鍵，第一是營銷，就是市場開拓，第二個就是公司的管理。所以你跟他聊生意，他肯定會有興趣。我招呂哥的時候，當時他是老板，麵試的時候我說平安保險公司是最好的工商管理碩士班，你們在外麵花錢去上這個班那個班，而平安保險公司是中國最優秀的企業之一，你進來後可以學平安保險公司是怎麽做營銷的，是怎麽做管理的，是怎麽做企業文化的。作為一個老板，隻要認真去學，可能比你在高層工商管理碩士班收獲還要大，可以說平安保險公司就是最好的大學。而且隻要早上過來學習一下，你將長期受益，而且你還可以照樣做你的生意。呂哥很快就被我說動了，後來生意和保險都做得很好。

我們有個經理，招了好幾個大老板，都是幾千萬身家的，其中還有一個有上億的資產，寶馬、奔馳都有好幾部，有幾棟廠房出租，照樣來做保險。所以增員老板，你可以講保險公司是最好的大學，不用花錢，可以學到實實在在的東西，或者說叫他太太來學管理也可以，這對他們的公司有幫助，這樣他們都比較樂意接受。明白了這一點，我們就敢於增員這種高端的客戶。這樣的人來做保險，一個星期花兩個小時做業務，比普通銷售員花40個小時做的業務可能還要多。而且我發現，越是成功的企業老板，越講規矩，他們很重視榮譽，早上來開會都很自覺準時。最重要的是他們對業務隊伍的改變有很大影響，示範效益可能遠遠大於其本身的業績，這麽有錢的老板都做保險，小老板們還有什麽好說的？我這位同事能晉升經理，就是因為他增員了幾個大老板。

增員老板的孩子，談磨煉

深圳是一個移民城市，當地人家庭條件都比較富足，所以我跟當地人溝通主要有觀念，就是談“身在福中不吃苦，將來一定吃苦頭。”因為孩子從小就嬌生慣養，通過做保險可以對他進行磨煉，並培養吃苦的精神，有利於全麵提升孩子的綜合能力。

我看過一本書，講美國石油大王洛克菲勒家族的孩子，大學畢業以後必須去做3年的保險，而且要去離父母親遠一點的城市，不能借助父母的資源，真正靠自己的能力去開拓業務。做了3年保險後才可以回到家族，然後給你一個管理崗位，慢慢做，這是對孩子很好的一個訓練。所以洛克菲勒家庭打破了“富不過三代”的魔咒，富三代、富四代都沒有紈絝子弟的習氣，這自然與做保險的磨煉有關。增員老板的孩子時，你要告訴家長，保險好在哪裏。因為做保險可以接觸各個方麵的人，有律師，有醫生，有企業家等，和這些人打交道，會加深孩子對這個社會的了解。所以我覺得在保險行業鍛煉一兩年，勝過在其他行業工作五六年。

我們用這個觀點增員了劉霞。劉霞爸爸是潮州人，有幾千萬身家，劉霞自己包了一個海鮮檔，還開了酒店。我和劉霞的爸爸談增員的時候，他說劉霞從小嬌生慣養，脾氣大，還開玩笑說：“到時候嫁人，人家都不敢要，小姐脾氣太重了。”我跟他溝通後，他很支持孩子來做保險，說一定要讓她做兩三年，不管做得好不好，因為這兩三年對孩子的綜合素質會有一個全麵提升。

還有陳中，他家裏條件也非常好。我和他爸爸談的時候說，現在你們作為父母，還年富力強能做事，而孩子不好管，不如把他送出來鍛煉一下，這個“保險大學”比孩子在校讀大學更有用，因為保險是實實在在的社會大學。他爸爸很認可這個觀念，就把陳中送來做保險。結果陳中做得非常好，第一年就上了高峰會，然後又成了“鑽石”業務員。隻是後來他父母親都有病，他是家裏老大，所以就來得少了，但還是堅持每天來開早會。

第十六章幾種特定的溝通技巧

下麵有幾個特定的增員溝通技巧，大家可以試一試，非常管用。

視力與眼光

開始來做的時候，可能很多人會打擊你，說這個行業不怎麽樣，但是我們一定要看得比別人遠，這說明你有眼光，而眼光往往決定財富。

黃金與鑽石

很多人都已經有了工作，或者有一個小生意在做，但他的工作或生意卻是要死不活的，就像一塊雞肋，讓他們很猶豫不決。我就給他們打比喻：假如你現在手裏有一塊黃金，而對麵有一顆南非鑽石—W級的鑽石，請問你會怎麽辦？如果不能二者兼得，最好的方式就是把黃金丟掉，馬上抓住這顆鑽石。我覺得一個人要學會舍，才有得。

容易與困難

很多人做保險覺得很困難，我就經常跟他們講一個觀點：你說困難的事情有價值，還是容易做的事情有價值？掃地很容易，掃地的阿姨有沒有可能一個月掙5000元錢？不可能，因為掃地這件事容易做，隻要用心，人人都可以把地掃好，所以這種工作沒有很高的價值。而難做的事，就是因為難做，把那些畏難的人嚇跑了，你堅持做就有價值。如果一件事情太過難做也沒有意義，因為那樣的話沒有人去做了。如果一個行業前兩三年很難，後麵很容易，又能賺到大錢，你說怎麽樣？一般人都會說可以。這時你可以告訴他，保險就是這樣的行業。

實物與夢想

這種方法一般都是針對一些年輕的、比較上進的人。我碰到那種年輕又有想法的人，就會帶他去看一些具體的東西。有一次我跟小曹說：你看到路上跑的是什麽？他回答說：小汽車。我說：你想不想擁有一輛自己的小汽車？他說想。我說：那你目前這個工作，5年之內能不能解決這個問題？他說解決不了。我說：如果有一個工作，經過5年努力可以解決這個問題，隻要辛苦一點，努力一點，你願意幹嗎？他說願意。我說保險就可以。然後又說到房子，現在大城市買房子很難，你能不能通過你的努力，三五年之內買得起房子了？他說10年都搞不定。如果一個行業經過5年努力可以讓你買得起房子，你願意不願意？他說願意。特別是增員男孩時，我經常講女孩子是追不到的，而是吸引過來的，你不優秀，你追她她跑得更快，躲著你啊。這麽說他們自然就動心了。

掌握這些溝通技巧非常重要，無論是銷售還是增員，其實最後都是靠說話一錘定音的。