第四部分 溝通技巧製勝 (2)
階段性的家庭主婦來到保險以後，一般都非常珍惜這個工作機會。因為家庭主婦年齡越大，特別是有了孩子以後，找工作比較難。在傳統職場中，主婦找工作有幾個劣勢：一是因為在家裏待了幾年，技能生疏了，比如說原來做文員秘書，做質量檢驗等，停了幾年以後，肯定會出現技能老化或下降，再去找工作和年輕的女孩子競爭，往往處於劣勢；二是有了家庭，對工資的要求可能比沒有成家的女孩相對高一些；三是家庭主婦要兼顧到家庭，不能找離家太遠的工作，太遠了沒辦法照顧小孩，何況很多工作一般都是要加班的，很難照顧孩子。所以保險這份工作很適合家庭主婦。雖然保險公司也要上班，也有紀律，但是彈性比較大，可以回家做飯，接小孩。
在日本，很多保險公司都沒有男性外勤，全部是女性銷售員，而且是家庭主婦為主。為什麽？因為女性做保險有幾個好處。一是女性比較有耐性，保險營銷需要長期跟蹤，所以要有很好的耐性。二是女性比較有親和力，這個道理就不用講了，大家都知道。三是，家庭條件比較好的家庭主婦，她們的老公一般都有很好的市場，她原來的客戶、同學、朋友等也都是很好的市場。還有第四個好處，就是家庭主婦一般沒有太大的經濟壓力，因為她老公是家庭的主要經濟來源，她短時間不掙錢對家庭影響不大。這也是保險行業裏男人流失率比較高的重要原因，因為男人是家庭的支柱，他不掙錢，家裏就揭不開鍋了。所以保險這個工作，特別適合這種曾經有工作、現在做了家庭主婦的人來做。對她個人也好，對團隊也非常好，因為她們來了一般會比較穩定，可以培養，能夠出業績。
那麽對於家庭主婦，我們怎麽跟她談保險呢？切入的要點有幾個：第一是家庭地位，第二是子女教育，第三是對婚姻的維護，第四是自我價值的實現。
談家庭地位
我們在學政治經濟學的時候都知道一句話：經濟決定政治，就是經濟基礎決定上層建築。一個人的經濟地位決定了她在家裏的地位，一個女人能夠掙到錢，她的老公以及公婆就不會看不起她。如果什麽事情都找老公要錢，她在家裏的地位就比較低。即使她能夠掙到錢，因為為家庭作出犧牲而沒有工作，時間長了也難免會給人口實。這一點，很多家庭主婦都體會過。
我們團隊有一位張大姐，就是很典型的例子。張大姐的老公是潮汕人，是做房地產的，家裏非常有錢。張大姐也是一名大學生，畢業後在醫院上班，結婚以後生了兩個孩子（潮汕人都比較講究多子多福，兩個孩子算是少的了），張大姐為了帶孩子就一直做家庭主婦。有一次，快過年了，她就跟老公講，要過年了，給她父母寄點錢吧。那天可能她老公心情不太好，說五六千塊錢，你以為那麽好掙嗎？你們家裏一年都掙不到五六千塊錢。她當時就覺得自尊心受到了很大的傷害。她想自己一定要掙錢，但是又有兩個小孩拖累，沒法工作。後來張大姐碰到一個保險銷售員，就主動要求做保險，做得很成功。三十年河東，三十年河西。兩三年以後，她老公生意不太好，而她那時候保險已經做起來了，一個月掙幾萬塊錢。於是出現了很戲劇性的一幕—老公也跟著她去做保險。
所以，對於家庭主婦來說，家庭地位非常重要，要讓她們明白，通過自己的努力可以改變自己的家庭地位。
談子女教育
中國的父母有一個特點，往往關心子女勝過關心自己。我麵試過很多家庭主婦，經常聊到子女教育，因為這是媽媽最關心也最樂意談的，她們基本不會拒絕這個話題，所以也最容易縮短彼此交談的距離和和解除戒心。我一般會和她們談到兩個觀點。
第一個，我跟她們講，對小孩最重要的，不是你天天陪著他，或者天天給他弄好吃的，而是把小孩教育好。你有沒有問過你的孩子，他的偶像是誰？多數孩子會說我的偶像是我爸。因為媽媽天天陪他在一起，偶像當然不是媽媽。孩子覺得爸爸在外麵掙錢，爸爸很風光，所以會以爸爸為偶像。如果不信你可以回去問問看。
第二個，教育孩子要找到好的方法，如果你出來工作，會接觸到很多優秀的人，會提升你的能力，豐富你的學識，也會找到一些教育孩子的更好的方法，所以媽媽有工作對子女教育也是有利的。更關鍵的一點是，言傳不如身教，你自己有工作，能夠自立，對你孩子是一個很大的影響，他會覺得我的媽媽很優秀，我的媽媽又照顧我們，同時還出去工作，對外麵的世界也很了解，很有知識。比如孩子問一些最近網上流傳的新鮮東西，如果你不懂，孩子可能就不想跟你談話了，覺得我媽媽在家裏就會做飯，啥都不懂。所以我覺得家庭主婦出來工作對子女教育也是比較有利的。這麽說，家庭主婦當然都會認同。
談婚姻維護
女性有工作，對維護自己的婚姻當然是有好處的。兩個人結婚，他們在學曆、家庭背景、家庭條件等方麵不能相差太遠。但是為什麽後來很多人又會離婚呢？很大的一個原因就是兩個人的距離慢慢拉大了。
這個距離是什麽時候拉大的呢？根據我的分析，主要就是在女性生小孩的那段時間，因為從懷孩子到生孩子，然後到孩子3歲之前，妻子幾乎把全部心思都用在了孩子身上。這樣就和社會脫節了，問題就出
來了。
一個女人一般都是二十六七歲結婚，等孩子長到3歲，自己也就30來歲了。而這幾年恰好是男人事業的上升期，可能慢慢成為公司的骨幹，或者成為一個管理幹部，他的應酬也越來越多，在外麵接觸的層麵越來越高，視野越來越開闊，原來你們剛談戀愛的時候有很多話題，現在可能聊不到一起了。要是他講的東西你不懂，你講的東西他也不感興趣，他會覺得跟你沒有什麽共同語言了。他可能會到外麵找跟他有共同語言的人，這個時候家庭就會有問題，婚姻危機就出現了。
但是如果主婦家庭來做保險，視野開闊了，接觸的人多了，而且大多數是高收入有學識的人，可能比你老公懂得更多，你和老公聊天就有話題了，甚至你對你老公升職方麵還有幫助。因為兩個人在一起往前跑，所以婚姻就越來越穩固。
談自我價值
如果一個女性在她的一生中找到一片屬於自己的舞台，這樣到老的時候，她的一生就很充實，很滿足。