第四部分 溝通技巧製勝 (1)

溝通技巧，就是說話的藝術。

要熟練掌握說話的技巧，就得針對不同的對象、不同的場合、不同的情況，說出最合適的話。溝通技巧對於增員非常重要，甚至是成敗的關鍵。

對於增員的溝通技巧，我的理解是：第一，保險銷售員說話應該都是訓練有素的，他們甚至是語言的雕刻家；第二，不亂講話就是溝通技巧，也就是講話之前要三思，絕不能脫口而出；第三，溝通技巧一定要簡單有力，不要拖拖拉拉，要直中要害；第四，溝通技巧不是用來說服對方，而是要站在對方的立場，和對方一起分析問題，進而幫助對方一起作決定；第五，溝通技巧的核心原則，就是要不斷地動搖對方。是否掌握好溝通技巧將直接決定你增員的效果，因此每一位保險代理人都要認真學習並運用好溝通技巧。

第十三章掌握通用溝通技巧

如果對溝通技巧還不夠專業，那麽有幾個通用的溝通技巧可以用。第一個是收入分析術，第二個是上山下山比喻術，第三個是保險代理與傳統行業的比較術。

收入分析術

對於保險營銷，主要是做三個群體的收入分析：第一是打工者；第二是做生意的；第三就是做保險者自身。為了真實、形象地給對方進行分析，讓對方信服，還要做一個收入分析圖。

打工群體占人口的絕大多數。打工者的收入變化是一個緩慢上升的變化，比如說一個文員，剛開始可能拿一兩千，慢慢地升到小主管，賺三四千；升到部門經理，賺五六千；可是到了經理，基本就到天花板了，無論關係、學曆、背景如何，到了這個階段可能再也上不去了。不但上不去，而且過段時間還會慢慢地開始往下滑，因為年齡等原因失去了競爭優勢。到退休的時候，她的收入會快速下降。所以他的收入曲線是緩慢上升，然後平著走，最後掉下來。對於大多數打工者來說，基本上沒有太大的上漲空間。所以，他的收入也不會高到哪裏去。就像前麵講的，和做小生意的一樣，打工也是手停口停，不工作就沒飯吃了。

做生意的收入起伏是非常大的，因為他有時候賺錢，有時候虧錢。其實做生意真正賺到錢的並不多。我們作過統計，100個做生意的人，最後隻有一個人的生意可以“活”下來，可能有90個人連生意是怎麽“死”的都不知道。阿裏巴巴的馬雲說得很形象：死的時候連聲音都叫不出來。我們經常看到的是成功的生意人，而有太多失敗的生意人做了墊背，被壓在下麵我們看不見。所以做生意的波動非常大，大多數人到最後的結果不是很好，因為生意的風險很大。

如今全球經濟一體化，不但人民幣升值對中國的生意有影響，美國的國債對中國的生意也有影響，甚至阿富汗打仗都有影響。還有同行業的競爭，特別是剛創業的時候，競爭對手可不會給你情麵。馬雲還說過一句十分幽默又耐人尋味的話：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是大多數人會在明天晚上死去，見不到後天早上的太陽。創業就是這麽一個經曆。

再來看保險。做保險剛開始的時候，大多數情況下，在一年到一年半之內，收入線比打工還低，甚至要貼錢。但是一年半之後，收入線開始上揚，然後達到膠著狀態，和打工的收入差不多。兩年以後，基本上會超過打工的收入，以後一直會往上走。因為保險的收入是持續性的，有續傭在裏麵，所以他的收入一直往上走，最後會獲得一個持續穩定的現金流。聽過我講收入分析圖的人，80%都會來做保險。

我用這個圖麵試過很多人。我是怎麽做的呢？我會把增員對象叫過來，給他分析，首先看我現在的收入，接下來看我一年前的收入，兩年前的收入，三年前的收入……可以很清楚地看到一個持續上揚的曲線，這個曲線是很美妙的，自然能讓人動心，不像打工的收入線有天花板，也不像生意的收入波動那麽大，他可以經過3年的努力，獲得持續增加的現金流。

這樣的分析有一個好處，就是顯得很真實。我們習慣用在招聘時展示工資單，你拿一個月的工資單（不管工資有十萬八萬，還是20萬），別人感覺像是假的，是不是拿了一個假的工資單來忽悠我？他心理會有懷疑：有那麽高嗎？說實話我也不會相信，但是我們給他看了幾年來收入的變化，就顯得非常真實。所以這個收入分析圖，要點是真正的財務自由，而不是目前的收入有多少，關鍵在於是否能夠擁有一個持續不斷的收入，也就是賺快錢還是賺長錢。保險是賺長錢，而且是賺穩定的錢，這個曲線圖被廣泛用在招聘當中。

保險公司收入的分析，大概分三個階段，給準增員和銷售員講清楚是很有好處的。第一個階段是多勞少得，一般是前3年，可能付出的多，得到的比較少；3～6年時，進入第二個階段，多勞多得，就是付出的多，得到的也會多；一般6年以後就會進入第三個階段，少勞多得，並且獲得長期穩定的增長，比如在平安保險公司5年以後就有一個長期服務獎。所以我們把保險的曆程形象地稱為“三年泥濘路，三年石板路，三年青雲路”。

分析完了我一般會問一個問題：這位先生，您願意辛苦3年，還是願意辛苦30年？打工可能是辛苦30年，而我們這個行業是辛苦3年，您選擇。他自然會說我選擇3年比較好。這是一個很好的通用溝通技巧。

上山下山比喻術

這個辦法主要是針對白領，他們工作比較好，收入比較高，我們形容為“白骨精”，就是白領、骨幹、精英。

這類人群在公司已經做到一定的職務了，可能再往上走沒什麽發展空間了。對他個人來說，已經爬到小山的山頂，他既覺得不甘心，又有些害怕—怕離開這個單位不能找到更好的工作。很多這樣工作的人可能都是和老板一起打天下的，跟著老板的企業發展，一起水漲船高。如果離開這個企業或行業，他又很擔心是不是有更好的前途。

跟這個群體的人溝通，一般我會說：這位先生，假設您現在在這個山的頂上，而對麵有一座更高的山，您想不想爬上去？如果以您的實力爬得上去，您願意去爬嗎？因為爬得越高，所見的風景不一樣，人生的境界也不一樣。他當然會願意。既然願意，他會問：我怎麽樣才可以爬上去？當然要先下山，不可能飛過去啊。所以這個時候我就會講，當人到了一個高點的時候，再向上沒有路走了，但如果對麵有高山，盡可能下山是人生真正的智慧。有舍才有得，這個時候要選擇下山。你可能擔心下山重新爬會不會很麻煩，其實不用擔心，因為你的經驗、知識、人脈在那裏，你下山以後，上去的速度會很快，你和那些沒有基礎的人是不一樣的。先下山是一種智慧，對此要畫圖來講。這個道理很通俗，方法很形象，對方多半會接受。

保險和傳統行業的比較術

我們經常說“工字不出頭，出頭就入土”，這是講一般打工很難打出頭，畢竟成為打工皇帝的人極少。當時打工能掙到1萬塊錢以上的人，在深圳也不是特別多，何況其他城市。現在就業主體其實大多數是進入城市的“三無”人員。一無高學曆。現在碩士、博士多得很，還有很多“海龜”，像我這樣的普通大學生，找工作根本沒什麽優勢。可能很多人還沒有上過大學，工作就更不好找了。二無經濟基礎。中國絕大多數家庭是農民或工人階層，沒有什麽經濟基礎給你做本錢。三無背景（包括重要的人際關係）。沒有人能給你很大的幫助。

對於沒有高學曆、沒有經濟基礎、沒有背景的“三無”人員，很難走到金字塔頂端。傳統的行業是金字塔結構。一個傳統企業的組織架構，一般可能是一個總經理，下麵有三四個副總，然後可能有10個經理，下麵可能有50個科長，接下來可能有500個員工。越往上走，位置越有限，競爭也越激烈。比如說我是經理，我想升副總，但是副總一共就四個，不太可能增加一個，因為增加一個高管，必定牽涉到非常微妙而複雜的權與利的變化，所以你得等副總有缺位，也就是哪個副總離職了，或者哪個副總調動了，你才有機會上去，當然，也可能老板另有人選，哪怕你的能力是最優秀的，最後升到那個位置上去的可能性依然很小。

所以在傳統行業這種金字塔式的組織架構中，你很難獲得一個理想的位置，因為位置是有限的。你的命運掌握在哪裏？命運掌握在領導或老板的手裏，掌握在上司的手裏，這是多麽無奈的事情。

而保險行業的代理模式是梯形結構，業務員最多，主任比經理多，經理比總監多，雖然越往上走人數越少，但上麵永遠是平的，沒有限製。比如我現在是總監，我下麵有經理，有主任，有銷售員。銷售員的升級取決於他的努力，隻要根據公司的考核標準達標了，他就可以升主任，再達標了就升經理，再達標了就升總監，因為職位沒有限製。2010年平安保險在深圳有140多位經理，有15位總監，2011年肯定有更多的總監產生。因為這樣一個梯形結構，所以每個人都有機會。

也許你會說，創業比就業好，很多人認為創業是改變命運的唯一選擇。但是創業也有一大困惑：中國的中小型民營企業的壽命隻有2.7年，也就是說，大多數小公司存活不到3年就夭折了，而中大型企業的平均壽命也不過8年。在中國活過20年的企業少之又少，活過30年的更是鳳毛麟角，所以創業是風險非常高的選擇。

為什麽開張一兩年就倒閉的企業是最多的？因為舞台還沒有搭好。工商、稅務、招聘、人事、管理、銷售等都要親自去做，你的對手也不會等你，可能銷售搞好了，管理出了問題，管理好了，銷售又出了問題，最後這個舞台還沒搭好，自己已經倒下去了。創業最大的風險就是資金風險，資金鏈一斷裂就做不下去了。學習理財的人都知道，其實創業比投資股票的風險還高。我有一個客戶，在深圳龍崗區開了一個店，裝修下來花了100多萬，沒多久就虧50萬轉給了別人，結果那個人跟著虧，因為那裏要修地鐵。一著不慎，辛苦打工十多年的積蓄，一次就全虧光了。這就是傳統創業的風險，你的眼光、你的經曆、你的知識，都要夠用才行，說明目前在中國創業真的是太難了。

當然創業也有很多成功的案例，特別是現在一些新的商業模式，比如比較成功的加盟店，加盟成功的概率非常高。這是為什麽？加盟店的優勢在哪裏？我本人大學畢業後的第一份工作就是專門負責加盟店的。加盟店的優勢，一個是總部統一策劃，統一培訓，統一配貨，比如肯德基、麥當勞的櫃台高度都是一樣的，選什麽樣的磚都是統一的。以可樂為例，麥當勞、肯德基可樂的溫度都保持4攝氏度。為什麽要加冰？因為4攝氏度時口感最好，可樂打出來時4攝氏度，加了冰以後，能保證直到喝完，溫度還是4攝氏度。你單獨創業的時候要研究，而加盟就省了研究的步驟。它們的櫃台為什麽做90厘米高？因為他們專門研究過，發現櫃台90厘米高是最合適的，大人拿東西最舒服，小孩也夠得著，取餐速度也快。這些知識總部都無償地教給加盟店。

加盟店雖然好，但可不是隨便能做的。加盟上島咖啡至少需要200萬，而麥當勞、肯德基在深圳這樣業績好的城市，是不給你加盟的，全部是直營店。它們在內地做一個加盟店，需要400萬到500萬人民幣，這種費用不是一般人做得起來的。而保險代理，按照我的理解就是一個加盟店，比如你是平安保險公司的一個代理商，不用你生產產品，不用你作采購，不用你管財務，不用你管稅務，也不要你去做廣告，你隻管賣就好了。所以這種成功的概率，相比傳統的創業要高很多。

保險其實可以說是一種新的創業模式。做保險代理的好處，可以用一句話來解釋：“小勝靠個人，中勝靠機會，大勝靠平台。”一個人小小的勝利靠努力就可以了，那裏辛苦掙的快活錢。中勝就靠把握一個機會，我比別人早把握了機會，就可以賺到錢。大勝要靠平台，保險的平台很大，公司已經把舞台搭好了，你隻管表演就好了。今天表演得不好，明天可以再來，這個月做不好，下個月可以再來，個人付出的代價沒有那麽大。所以保險代理的創業模式就是零風險創業模式，做保險就是為自己搭一個創業的舞台。這個概念非常重要，要讓對方明白這一點，你的溝通技巧就成功了。

第十四章與家庭主婦的溝通技巧

家庭主婦是保險公司的一個主要增員群體。有人曾經說過，最好的增員對象，第一是家庭主婦，第二是小生意人。當然一個團隊需要來自各個渠道的人，優秀的團隊可以吸引優秀的人，也能夠培養好各個行業來的夥伴。

根據我多年的經驗，家庭主婦大概可以分成兩種：第一種是純粹的家庭主婦，也就是婚後很長時間基本沒有正式工作過，主要是操持家務，帶孩子；第二種是階段性的家庭主婦，之前是上班族，甚至可能做得很優秀，但後來結婚生小孩，在家裏待了一段時間。純粹的家庭主婦來做保險失敗的概率非常大，因為她沒有接受過公司的訓練，也基本沒有做過工作，與社會接觸有限，所以來到保險公司，覺得壓力很大。