第三部分 增員 (6)

第二天回深圳後我就給這個左先生打電話了，我開門見山地說我是龍姐介紹的，他說龍姐已經打電話告訴他了。我說，聽說你現在的生意也不太好做，他說是。於是我說：“我原來也和你一樣做生意，現在改行做保險了，因為做保險業務沒有做實體生意那麽操心。你看能不能抽個時間，我們聊一聊？”但是約了兩次他都沒有來。於是第三次約他的時候我說：“左先生，今天你一定要來，深圳1000多萬人口，我們通電話就是緣分，我覺得我跟江西人也是特別有緣。要不我去你那裏，我們見個麵，其實你做不做保險無所謂，但是在深圳這個地方，多個朋友多條路，認識一下，對你有好處，對我也有好處，也許以後我們有些業務也可以互相幫助。”聽我這麽說，他似乎不好再推辭，於是答應第二天上午來我這裏。左小春來後，我用“小勝靠個人，中勝靠機會，大勝靠平台”的道理給他分析，然後介紹了平安的培訓，平安的未來規劃，講完了以後他還很有興趣。一個月以後他就順利加入公司了。

下麵再來講優質的轉介紹，就是客戶的轉介紹、緣故的轉介紹。因為客戶有購買力，本身就是最好的增員對象。中國保險皇後劉朝霞在2004年華人保險大會的演講題目就是“21世紀客戶是最好的增員對象”。同時，客戶的轉介紹一般都是最好的。物以類聚，人以群分。有購買力的客戶的轉介紹也必定有購買力，而有購買力的人進來，他的周圍也都是有購買力的人，他來了就會成為“鑽石”業務員。

案例八：讓介紹人還人情

我招了一個人叫王偉兵，是我的大學校友。我是怎麽給他打電話的？我說，王哥，今天晚上我要到你們小區做活動。他問那裏是不是有我的客戶，我說是，並打算順便去他那裏。他就叫我到時到家裏坐坐。到他家以後我就問他，是不是看我有點憔悴。他說有一點，問我最近是不是壓力比較大。我說是的，都睡不著覺了。他打趣說怎麽升經理了還睡不著，聽說你們升經理後都是吃香的喝辣的。我很認真地糾正說，不是這樣的，升經理後的任務更重了。他就問我什麽任務，我說：“現在公司招聘的壓力很大，因為今年公司成立20周年，要大力發展人力，我今年的目標是招20個人。王哥，要請你幫忙啊！”他答應說有合適的人就給我介紹。我先謝謝他，接著又很認真地講了一下我們的招聘條件，以及福利待遇。他聽了後說，你們公司待遇不錯啊。我說，那當然，所以你一定要幫我介紹。他說沒問題。

講到這裏，我們一定要記住，中國人最容易答應別人，但是可能從來沒有想過要兌現。這也是為什麽很多時候我們轉介紹沒有效果的原因。因為他根本沒有當回事兒，隻是給你一個人情，更重要的是你自己也沒有把它當回事兒，說過了就算完成任務了，有結果就是意外收獲，沒有也很正常。講得很好，這個世界上怕就怕“認真”二字。你要達到目標，一定要認真。如果隻是順便說說，成就成，不成就算了，那十有成不了。所以我每次叫人做增員都是很認真的。第二個星期我就打他電話了，問他拜托的事情辦得怎麽樣了，他在電話那頭問是什麽事（果然拋到九霄雲外了），我說：“王哥，你肯定記得，就是幫我招幾個合適的人。”“哦，記得記得，還沒有找到合適的。”他回答說。

說到這裏，溝通技巧很重要，因為他這樣回答多半是根本沒有做，而我們很多人會犯一個錯誤，可能會脫口而出：“王哥，你肯定是忘記了。”這樣講會讓對方很難堪，等於把路堵死了。這時候有一個很好的方法，就是假定成交。怎麽講？“王哥，真的感謝你，我知道你為我的事情也操了很多心，改天我買些水果來看你啊。”銷售也好，增員也好，其實是一個蹺蹺板的遊戲，你要想辦法讓客戶欠你的，因為他承諾了卻沒有兌現，就是一筆未還的債；你說買水果過去看他，他會更覺得欠你的。所以他就會重視起來，不敢怠慢了。這時候我說第二周同一時間再給他電話，他有些無奈地說“好吧”。

第二周，為了加深他的印象，我特地給他發了一條手機短信：“尊敬的王哥，我的壓力很大，認識你這個大哥很高興，感謝你這一個星期為我的事情操心，祝你家庭幸福，並致以最崇高的敬意！”發了短信後我再打電話過去，他就有反應了，有點無奈地告訴我人不好找，和幾個人談了一下，他們都覺得做保險很難。我就客氣地對他說，不知道怎麽感謝他，叫他不要太著急，慢慢找，相信以他的魅力肯定能幫我招到合適的人。我這番話實際上既是給他減壓，又是加壓，這是銷售的心理學。然後我又如法炮製地說，下個星期同一時間我還給他電話。他沒出聲，於是我掛了電話。接著又給他發了短信：真的非常感謝王哥！一定要讓他覺得欠你的，他欠你的越多，這個蹺蹺板越是不平衡，他就越會給你一個交代。

第三周，我再給他打電話的時候，出現了很戲劇的一幕。我說：“王哥，我都不好意思給你打電話了，但是我的壓力又很大，全靠王哥了。”他說：“不好找啊，反正我也不是很忙，你看我怎麽樣？”我說：“王哥你來肯定行了，你業務做得那麽好。”因為他當時是消防器材的代理商。這樣就把他自己給增進來了。

可惜的是，後來王偉兵的腦袋裏麵長了一個瘤，壓迫了神經，眼睛看不到，做了一個手術，花了好幾萬塊錢，保險公司也賠了錢。他病了以後，就沒法到處去跑業務了，因為對身體不好。最後就離開了，非常可惜。

這個案例很經典，告訴我們隻有你相信，隻要你堅持，就會有所謂的奇跡，一切都有可能。我太太的增員70%都是她的客戶，而且招來的人產能非常高，這樣的人也不怎麽要你帶，因為招來就會成為一名“鑽石”業務員。所以一定要記住，客戶是最好的增員對象，而且客戶的轉介紹也是最好的轉介紹。

案例九：緣故轉介紹

緣故法的對象，第一個是客戶，第二個是朋友。

我和時國鋼是大學校友，但我們交往是通過互聯網。我們是同一個年級的，我和他並不熟，但是因為我是校學生會主席，講我的名字，同一屆的學生都知道。其實我當時是想向時國鋼推銷保險，他當時做珠寶生意，而且有三個櫃台，分別在歲寶、銅鑼灣和新一佳，我想他應該很有錢。後來去他家和他一聊天，發現他其實也很困難。他還說前段時間有人要他去做保險，他也想過做保險。聽他這麽一說，我的思路馬上轉變了—從向他推銷，跳到了增員。於是我說，那你就自己來做吧，就保險公司之間的比較，你覺得哪家公司更適合你？他說照你這樣講，還是平安保險公司好。這個案例給我們一個啟示，就是緣故增員，一定要及時了解緣故的動態，如果對方最近生意不錯，或者現在上班很好，老板對他也很好，可能短時間他就不會來。如果他生意出現一些變化，老板對他又不器重，這個時候就有機會增員他。

當然這裏麵也會有一些不成功的案例，但是人生沒有失敗，隻是暫時還沒成功。有人問愛迪生，發明燈泡失敗了1萬多次，為什麽還不放棄。他說：“我沒有失敗，我隻是證明了這些材料不適合做燈絲。”回答得多麽智慧。增員的人不來，隻證明他和我沒有緣分。你要尋找更多適合的人，就像尋找燈絲材料一樣。

我想隻要你掌握了隨機增員、轉介紹增員和緣故增員三大方法，一年內輕鬆招8個人就沒有什麽問題了。若你持續這麽做，幾年之後你就是一個大團隊的領導，一個年薪100萬以上的保險代理商了。

目標市場增員

對於目標市場增員，目前中國保險代理人普遍用得不多。我在讀美國《壽險特許營業部經理》認證課程的時候，聽一位叫做吉米的美國老師講課，對我的觸動特別大。

他說中國的營業部經理，根本就不懂市場。當時我們都不服氣：你們美國人就懂嗎？這個老師會講中文，見我表示出不滿，他就問我是不是不服氣，我說我就是不服。於是他問我，布吉有多少人口，我說有100多萬。他接著問：布吉有多少產業？每個產業的利稅是多少？每個產業的就業人口是多少？布吉有多少所學校？其中中學有多少？小學、幼兒園又有多少？問了一連串，我一問三不知，被他問蒙了。他說，這就說明中國的市場正處在一個非常初級的階段。在國外，有針對學校的福利政策來推保險的。學校裏的福利政策是什麽樣的？它有什麽局限性，有什麽優點，有什麽缺點，都要作詳細調查和分析，優勢、劣勢、機會、威脅，都要作專門的市場研究。

他們的數據做到什麽程度？開個玩笑說，誰家的雞下蛋都知道。即使你不是我的客戶，我也知道你爸爸摔傷了，會有慰問。他們已經做到這麽細了。在日本，他們的業務員不會亂跑，都是劃分好的，比如按郵編劃分人員，負責郵編518112區域的人就不能到郵編518115區域去，這就逼著你去研究客戶。而中國的保險業務真的還不懂市場，還沒有這些配套的東西，業務員是亂跑的，因為中國的競爭還沒有到這個層次，目前還沒必要作這樣的市場調查，因為到哪兒都可以做業務。這是事實，比如我在龍崗區布吉做業務，也可以跑到近百裏外的寶安區沙井去—如果不嫌遠的話。而且不止我們一家公司這麽做，可能很多公司都在這麽做。吉米這麽一說，我才恍然大悟，心悅誠服。

吉米老師對我說，你做目標市場增員很有前途。比如說你現在要在慢城社區招三名銷售員，然後他們再去開發慢城社區的市場，這個慢城社區的保險市場慢慢地就被你占領了。在內地的一些大國有企業裏招來兩三個人，然後讓他們回到企業去開拓，這樣他們的業務就會做得非常好。北京有個姓吳的業務高手，是首鋼集團的下崗工人，他就在首鋼裏麵做業務。首鋼幾十萬人，想想這個市場有多大！

目標市場是我們未來的一個研究方向。我最近在思考這個問題，我們真的要了解這個市場，然後把市場細分。比如深圳布吉的文化產業發展得不錯，如果我們在文化產業裏麵能招一個人過來，他又能帶動幾個文化產業的人一起來做，市場就會慢慢打開。布吉還有珠寶園，有很多做珠寶玉石的，能不能從這裏麵找到一個人，專門來做這個市場？所以做市場其實很簡單，我從社區來，回到社區去；從工廠來，回到工廠去。我們的藝術家搞創作還要深入生活，作品才能真實。所以從哪個市場來，回到哪個市場去，自然容易把這個市場做起來。

有一個真實的故事，說的是當年美國西部的淘金熱，很多人都去淘金，有人掙到錢了，也有人沒有掙到錢。有一個人掙的錢最多，但這些錢卻不是淘金掙來的。本來他也是去淘金的，後來發現淘金的人太多了，錢也不好掙，於是他就向那些淘金的人賣水，反而發了大財。地產企業老大萬科的董事長王石的成功也是如此。王石畢業於華中理工大學，他最早來深圳的時候，有很多同學在深圳養雞、養鴨，因為當時深圳把雞鴨供應給香港，他們一年能掙一百多萬，這在當時可是巨款。但王石為什麽更成功呢？因為他的想法和別人不一樣。他想現在這麽多養雞養鴨的，我再跟他們一樣，我也很難養過他們。於是他就賣飼料，給這些養雞養鴨的提供玉米，結果第一年就掙了400多萬。

如果我們能夠說服這個目標市場的人來做保險，再去服務這個市場，他掙的錢可能比他原來在這個市場掙的錢還要多。我們有一個周經理，做得很成功，因為他的客戶購買力很強。他的客戶是幹什麽的？大概沒有人能夠猜到—收廢品的老板。最初他通過一個客戶認識了一位收廢品的老板，現在他80%的業績都來自這些收廢品的老板。這個客戶群很有意思，他去展業的時候基本不講建議書，而是帶電腦給客戶看些小電影，因為這些老板大都沒讀過什麽書。於是他就講笑話，他的笑話也是提煉出來的，每次講一些小段子，客戶覺得這個阿周很有意思，於是紛紛跟他買保險。現在周經理一年收入100多萬，就服務這一個目標市場。這個目標市場其實很大，但是大家都沒有關注，更談不上去研究了。我有個同事之前也是收廢品的老板，後來我對他說，你收廢品不如做保險掙錢，不如把收廢品的朋友服務好，做成你的保險客戶，你真的用心做就一定會成功。我們做目標市場的時候一定要用心研究並加大開拓力度。

還有一個很好的方法，就是招兼職助理。請專職的助理，大多數同事請不起，但是我們能不能跟做主顧開拓一樣，與別人合作，你幫我介紹一個人，我給你多少錢。

找兼職助理有兩個要求：第一，他有人脈；第二，他需要錢。這樣的兼職哪些人比較適合？比如說小區裏的保安就很適合，為什麽？因為他對業主比較熟悉。通過他們我們能找到合適的人，比如知道哪一家的女主人是家庭主婦，沒有事做。他介紹一個人進來可以給500塊錢，他會十分樂意。所以保安、戶管員、交通協管等都是很好的兼職助理對象，這些人收入不高，很想多賺錢，同時他們又有客戶資源。我最近幾年通過他們給我增員了三個人，做得還不錯。所以要多聘幾個兼職助理，因為增員成功才給他錢，這樣做你也沒什麽壓力。