第三部分 增員 (5)

賣光碟的老陳幫我介紹了一個人，是個叫曾林的女孩，也在賣碟。因為老陳給我推銷光碟，接觸久了我們比較熟。一天我對老陳說，最近自己壓力比較大，老陳問我是不是業務的壓力。我告訴他做業務我不怕，因為去年做得比較好，公司希望我今年再接再厲，做一個榜樣，要求我至少招10個人以上。而我現在事情多，又要開會，又要陪我太太見客戶，時間實在是分不開。我問老陳，他天天在外麵跑，能不能幫我介紹幾個合適的人來做保險，他答應替我留意，於是我很認真地對他說這可不是開玩笑，叫他一定幫我想辦法。因為我是他的客戶，所以要給他提要求。後來每次見麵，我都跟他聊一聊，問他有沒有找到合適的人，他答應一定幫我找到。

過了不久，他告訴我，他和幫他刻光碟的一位女老板比較熟，要不要把她介紹給我，我說很好，於是他把那位年輕女老板的電話給我，也就是曾林。接下來我就聯係了曾林，得知她其實剛剛考了保險代理人證，正準備去另一家保險公司，並且已經辦了入職手續，但是還沒有正式開始賣保險。我還是沒有放棄，就像追一個女孩子，人家已經訂婚了，但還沒有正式結婚，就依然有機會。於是我問她：好的行業裏麵有好的公司，也有不好的公司，你認同這個觀點嗎？她說認同。我就約她第二天到我辦公室來坐一下，我說不會要她一定來平安，我隻是想客觀地讓她自己作一個比較，覺得哪家好就去哪一家。我相信她肯定有這個智慧，有自己的判斷力。她說沒必要了，那邊的錢都交了。我又提醒她，等進了那家保險公司，已經賣了保險，再想轉公司的話，難度就很大了：第一，對客戶沒辦法交代；第二，對自己有較大的損失。現在還沒有賣保險，假如覺得平安公司更好一些，那邊是可以退的，一點損失都沒有。隻要花10分鍾時間過來，保證會讓她有收獲。我說我和老陳是很好的朋友，請她相信我，明天無論如何過來一下。見我態度十分誠懇，她終於答應過來。

其實電話邀約沒有想象中那麽難。但是一定要切記，我們打電話的目的就是約別人見麵，所以打電話說話要很到位。可以說我打電話基本沒有約不到的人，因為我要想辦法給他創造價值。

第二天曾林來了，於是我給她從公司的品牌、平台、市場占有率，以及平安保險公司未來的發展等方麵作了比較。介紹完以後，我特別告訴她，剛才講的這些都是事實，因為市場份額是可以查到的，而公司的平台是她親眼看到的，問她覺得哪家公司更好。於是她說，按照我說的還是平安保險公司更好。我又對她強調，不是按照我說的，而是你自己覺得到底哪個更好。她承認是平安更好，但是她去另一家公司的推薦人是她的客戶，那個人對她很好，連她考保險代理人資格證的輔導書都是那個人買的，她要對那個人負責。於是我順著曾林的想法問她，一個人應該是對自己負責任還是對別人負責任？她說當然是先對自己負責任。我告訴她，我認為應該是對別人負責任。她問我為什麽這麽說，我告訴她：“你現在對推薦人負責任不是對別人負責任嗎？其實你以後賣東西的時候給她優惠一點就可以了。而選擇重於努力，你自己考慮吧。”說到這裏，曾林馬上明白了，就這樣進了平安保險。

這個案例說明，對於準增員對象，一定要設計好問題問他們，要引發他們思考，讓他們無法回避選擇，並最終作出決定。前麵這個例子，曾林回答要對自己負責，而我並沒有就此要她選擇平安保險公司，因為在交談中感覺她很重人情，抹不開推薦人的麵子。所以我就順著她的心思，說要對別人負責，但是給她指出對別人負責可以用另外的方式，這樣對自己負責和對別人負責的選擇並不矛盾，當然是一個兩全其美的方案，所以她很自然地就接受了。

再舉一個保安給我轉介紹的例子。有一天我看到我們公司新來的一個保安大哥我不認識，於是就向另一個保安打聽那個人是不是新來的，他說是新來的任隊長。於是我過去跟他打招呼，自我介紹說是四樓平安保險的楊經理，並且半開玩笑地對他說：“任隊長，你來了匯洋大廈就有救了。”他不解地問我為何這樣說，我說：“一看你就是很踏實的人，是個做實事的人，所以看見你就覺得有安全感。”他聽了很開心。然後我了解到他當過兵，是從深圳一個國有企業下崗的，就對他說：“大哥，你條件不錯，難道甘心做保安嗎？”他說：“這邊物業公司的老板是我的朋友，他對我很關照，所以短時間我不會離開。”於是我叫他有適合的人介紹給我來做保險，他滿口答應。要知道承諾就是一筆未還的債，一開始他應該也沒有當一回事，隻是順口應承下來。之後碰到他我就說“任哥辛苦了，有沒有幫我找到合適的人”，他總是說在找呢，後來我問了大概六七次，他開始扛不住了，總是不好意思地說我問得他壓力好大，並表示2009年上半年，一定幫我招到一個人。到了2009年上半年，他還真的幫我介紹了一個人。所以，做保險一定要敢開口提要求，一定要養成轉介紹的習慣。

案例七：同事之間轉介紹

還有一個很重要的轉介紹途徑，常被很多人忽略掉，就是內勤和同事之間的轉介紹。其實內勤有很多資源，就看你有沒有找到和把握住。我太太用這個方法簽了很多內勤的單，有分公司的，也有總公司的。也許有人會說因為她是經理，然而保險公司經理很多，又有多少經理簽了內勤的單呢？

同樣，培訓部的老師、營業區的人都可以做轉介紹。我增的優秀新人王宗明就是公司一位內勤領導的丈夫。車險專員陳少梅也給我介紹過一位優秀的新人，因為她的生意很忙，所以暫時沒有進來，我已跟了兩年，我相信終有一天她會進平安保險公司的，一定要持續跟進，隨時了解準增員的情況。

同事之間的轉介紹往往是最容易被忽略的。我去全國各地講課，發現使用這個方法的人很少。所以我有一個習慣，課後會要求學員轉介紹。其實同事介紹的增員質量很好，我有3個新人都是同事轉介紹的，她們是林盟、王彩蘭和徐素。

林盟是南山區的李素娟經理介紹給我的。林盟自己主動想做保險，就住在布吉，所以進公司非常順利，後來也是非常優秀的同事。

重點講講王彩蘭和徐素。

王彩蘭是我去深圳寶安區沙井街道講課時一個業務主任介紹的。那天講完課以後，我就跟一些學員講：“以後有在布吉的朋友可以介紹給我，我的電話號碼是××××，謝謝！”下課後就有一個女生跑過來，說我的眉毛長得很有意思。我便借機讚美她一番：“你的氣質很不錯，應該是個主任。”她說：“你很有眼光啊，我就是個主任，我叫王勝連。”我說：“你應該有在布吉的朋友吧！”她說：“有啊，我有個同學叫王彩蘭，之前給布吉的經理介紹過，可他沒怎麽跟進。不過我同學也有些顧慮。”於是我向她要來王彩蘭的電話，回去跟進，跟進情況向她匯報。

當天我回到布吉就和王彩蘭聯係了，王彩蘭說，有很多人都跟她講過保險，可是她覺得自己口才不行，擔心做不好。這至少說明她沒有抗拒保險，而且多少有一些做保險的意願，隻是認為自己條件不夠。於是我進一步和她交談，得知她經營紙箱業務，時間比較自由，也有較好的人脈，於是我想要給她塑造價值，就說：“王老板，布吉有100多萬人口，我打通你的電話，聽到你的聲音，你說我們倆有沒有緣分？”她說還真有緣分，隻是最近確實比較忙。我就明確告訴她，我們見麵不一定要談保險，我的客戶非常多，有些客戶可以介紹給她，多個朋友多條路。見我這麽說，她就約到晚上6點，她回布吉就來我辦公室。

6點鍾她準時來了，我想必須把握這個機會說服她。於是對她說，你們這個行業，我不是很了解，但是我感覺紙品利潤並不高。她問我為什麽這麽說，我就分析起來：做紙箱技術含量不高，所以門檻比較低，很多人都可以做，競爭一定很激烈，肯定要打價格戰，應該利潤不高。她點頭稱是，我趁熱打鐵地說：“我原來也是做生意的，後來我知道，做生意的人應該給自己準備一個備用胎。你過來做保險，有什麽擔心嗎？”她說擔心做不好。我說：“做事情要判斷，我做它最壞的結果是什麽，你把這一點搞清楚就不怕了。假設你做保險，好的結果是你可能重新開創了一個事業，做得很成功。因為你紙箱業務做得成功，所以做保險一樣可以做得很成功，我們這個行業就是快速把人脈轉化成錢的一個行業。人脈多，錢就多。而最壞的結果是你做了半年不做了，而你在平安免費學習了半年，學到了很多東西，對自己也是一個全麵的提升。所以即使是最壞的結果，你也贏了，你說對嗎？”她說有道理。於是我叫她給自己半年時間，這半年打麻將也是過，嚐試一下新的東西也是過，有什麽不好，於是她答應了：“那我就試一下吧。”

王彩蘭加入公司後，第一年就上了分公司高峰會，而且從加入公司到現在一直都是公司“鑽石”業務員。王彩蘭還非常樂於助人，贏得了同事們的喜愛！現在她是如魚得水，恐怕早就把當初的紙箱生意忘得一幹二

淨了！

徐素是怎麽招來的呢？有一天我去廣州講課，課後來自湛江的葉大姐過來，說她原來聽過我的課，於是我們就聊了起來。最後我問她在深圳那邊有沒有朋友，她說對深圳不熟，不過上次她們參加旅行團的導遊是深圳的，如果我需要的話可以把那個導遊的電話給我。我說好，並請她先跟那位導遊通個電話，先包裝我一下，然後我再聯係那位導遊。回深圳後我就給徐素打電話，我說：“徐小姐，我是葉姐介紹的，平安保險的楊先生。你看你周三還是周四方便來我公司坐坐？”她說可以，很順利，我想葉大姐一定跟她談過了，並且對我有很好的包裝。徐素來了以後，我就跟她分析，做導遊跟做我們這一行的區別。我說做導遊是種瓜得瓜，種豆得豆，做了就有收入，沒做就沒有，因為他們是靠提成。而保險是種果樹，果樹結果實後，每年都會開花結果。雖然前麵兩三年比較辛苦，但是維護好了，以後年年都結果子。我問徐素希不希望3年以後不再那麽累了，而且收入是現在的2倍以上，她說當然願意。不久徐素就進了平安公司，因為以前做導遊，口才很好，後來成了部門優秀的主持人。而且她很勤奮，相信未來一定是個優秀的主管。

重視同事之間的轉介紹非常重要。因為一般公司大的培訓都在一起開課，所以每次培訓大家一定要有意識地去尋找，互換資源。去了培訓班，要主動跟來自各個地方的同事交換名片，問問對方有沒有在你附近的朋友可以介紹給你，而你有他需要的人時也應該積極介紹給他。互換資源讓資源變得有用了，不然很多資源可能就浪費了。其實機會就在我們身邊，但我們往往把握不住。有句話說得好：這個世界不是缺少美，而是缺少發現。

2010年年底我去珠海參加一個高峰會，又增了一個人，叫左小春，是一個做安防的老總。開會休息的時候，我和幾位大姐在一起聊天，有一個姓龍的大姐說她聽過我的課，覺得我的課很實在。我就問她在哪個部門，有沒有布吉的朋友，她說是深圳寶安19部的，她有一個客戶在布吉附近的阪田，這兩年生意不太好做，想做保險，但是去她們那裏上班太遠了，這位大姐非常熱心，爽快地把那位老板的電話給了我。