第三部分 增員 (4)
然後我問他帶樣品過來沒有？他說樣品帶得不多。於是我簡單講了一下我們要做多少量，叫他回去以後，整理一些樣品過來，我們改天再聊。過了幾天，我打電話叫他過來一下，他很快就過來了，還拿了好多樣品。我有意把情緒緩下來，對他說，剛才在電話裏麵不太好講，有一個事情，我直接帶他去看一下。於是帶他來到秘書辦公室，他一看就明白了，因為這裏已經有掛曆了。我告訴他，本來想跟他做這個生意，但公司現在有一個部門專門負責做掛曆，所以真的是幫不上忙。這時他的情緒有點低落，但還是很客氣地說，做不做生意沒有關係，大家還可以是朋友。於是我叫他到我辦公室坐一下，先喝杯水，平息一下他的情緒，接著便不緊不慢地和他聊了起來。
我說：“大哥，我想說句不該說的話。”
“什麽事兒？”他問。
“我發現你的掛曆比保險要難賣得多。”
“是啊，我們這個行業競爭很激烈。”
“我冒昧地問一下，做掛曆生意一年大概能掙多少錢？”
“真掙不了幾個錢，混口飯吃。”
“幾十萬應該沒問題吧？”
“沒有，就一二十萬，很小的生意。”
“你們做掛曆一年也就做那麽一個季節，平時應該不是很忙。我覺得人不能在一棵樹上吊死，很多像你這樣做小生意的，都在兼職做保險。”我這麽說，是要首先在心理上給他降低難度，因為他這樣的人，不可能一開始就把生意都扔掉來做保險。我跟他這麽講了以後，他覺得我講得不錯，過段時間還真的就來做了。但是後來又離職了，不是因為他做得不好。他原來在老家是教師，停薪留職出來的，這邊的印刷廠是和別人合夥一起做的，有兩三年時間，感覺生意不好做。現在停薪留職期限到了，家裏又放不下，所以就回去了。如果他能留下來一定會做得很好，而我們必須持續增員才能做大做強團隊。
後來有一個推銷信安易貸的信貸員找上門來推銷，這個信貸員姓溫，而我很快就把他增員過來了。我們經常會碰到一些推銷貸款、推銷房子的，他們來辦公室就是送上門來的業務員，為什麽不見呢？讓他來見，隻要聊得來，就可以和他保持聯係，因為我們不管是增員，還是做業務，首先就是要拿到名單，沒有名單的話，就是巧婦難為無米之炊。既然他願意上門，成與不成都是一筆資源。
還有一個增員王周玉經理的故事。當時我跟太太在東大街擺谘詢台，王周玉和她老公經過我們的攤位，並沒有問我們，可能是我的眉毛他們覺得很有趣，夫妻倆一邊走一邊議論，走過去十來米的時候回過頭來看了我一眼。這時我就讓我太太去把他們叫了回來。我問他們是哪裏人，他們說是四川人，我說四川人豪爽，有闖勁，我們最喜歡和四川人交朋友。又問他們在哪裏高就，她說自己現在暫時沒做事，她老公在一個石材廠上班。於是我們邀請他們去聽創說會，就這樣王周玉後來進來了。一個回眸就增了一個優秀的人，可見處處留心皆機會，我們一定要把握每一個增員契機。我太太在這方麵的意識非常強，所以她的團隊也日益壯大。
案例五：增員小老板
其實前麵增員伍先生的案例，也算增員小老板，隻不過是由推銷員引起的。而下麵這個增員餐館老板周小紅的案例更有意思。這個案例是在餐館吃飯時，給我弟弟講怎麽增員，當場示範就把這個餐館老板給增進來了。
那時候我弟弟老是增不到人。其實他認識的人比我多，車險業務一年做到一二百萬保費，而我2007年以後主要在作管理和培訓，已經很少做業務了。有一天我們在公司後麵的美食街吃飯，我就問他，做了那麽多車險，認識那麽多人，為什麽增不到員？他說別人都做老板，誰來做保險？當時我有點賭氣地說，我現在就給你把這個小餐館的老板增進來，你信不信？他將信將疑：怎麽招？於是我又如法炮製了一遍增員酒吧經理胡智勇的做法。
那是家湖南餐館，於是我問服務員老板是不是湖南人，服務員說是。我就叫她請老板過來一下。增員的時候，首先要挑好對象，最好的對象是店裏麵的店長、經理、老板或者老板娘，這個邏輯要弄清楚。一會兒，老板就過來了，很客氣地問我有什麽事，我問他這裏可不可以送快餐，他說可以送，我就說自己是平安保險公司的，就在前麵的匯洋賓館，問他可不可以送到我們那裏去，他連忙答應可以。於是我叫他改天給我們送一些資料過去，因為我們業務員很多，如果真送起來，生意很大。他一聽當然會動心，我就進一步拉近距離，開始問他：周老板，聽你店裏的小妹說你是湖南人，是湖南哪裏的？他說是新化人。於是我開始讚美了：“我感覺你不像新化人。”
“我真的是新化人。”他說。
“周老板，你是我見過的新化人裏普通話說得最好的。”我繼續讚美。
他很開心地說：“你很會說話。”
我說：“真的，新化人講的普通話別人都聽不懂。”又說：“你看起來年齡不大。”他說26歲，做生意做了4年。
“你真是年輕有為啊，為我們湖南人爭光了。我們很多人26歲還靠父母親養呢，你很了不起。”讚美之後，簡單聊了一下，他很開心，就互相交換了名片。最後我告辭，叫他第二天到我辦公室來。
回去以後我準備了一套李浩經理的工資單，等他來。營銷就是這樣，你要有準備，如果沒有作好成功準備就等於準備失敗。因為我那時候的工資單不是很高，2008年大概是60萬，而李浩有一個月的工資是27萬！
小周來了以後，我跟他聊了一會兒，然後給他看李浩的工資單。
“27萬！你們不錯啊，做保險一年能掙20多萬。”
“小周，你近視嗎？”我故意反問。
“沒有，我不近視啊。”
“那你再看一下。”
“一個月？一個月27萬！打死我都不信，做保險能掙這麽多錢。”小周顯然沒有想到，情緒有點激動。
於是我平心靜氣地對他解釋：並不是每個人都能掙到這麽多錢，也不是剛來就能掙到這麽多錢。我又拿出我最初的工資單給他看，誠實地告訴他，我之前才拿一兩千塊錢。剛才這個李浩是我們“老大的老大”，他現在一個月拿20多萬很正常，還有比他更高的。這時候他相信了，也有點動心了，說你們做保險還真的有點搞頭。我趁熱打鐵地說，一般小餐館掙錢也是很難的，問他那個小飯店做得辛苦不辛苦，他說很辛苦，壓力很大。我說人不要在一棵樹上吊死，現在很多像他這樣的老板選擇兼職做保險，我們團隊中有20多個像他一樣有抱負的老板。因為做保險很簡單，早上過來開個會，一天兩個小時，做的業務比花8個小時工作的普通業務員要賺得多，因為他們有比較廣的人脈關係。更關鍵的是，哪怕他們最後不做保險了，而在保險公司學的東西，對小店的管理會有非常大的幫助。他連忙說是。我告訴他，如果他過來學習，一定會很有收獲，而且不會影響他的生意。
他覺得有道理，但又顧慮自己學曆不高。我連忙打消他的想法，告訴他這個行業看的是能力，不是學曆，叫他認真考慮一下。他表示有時間過來深入了解一下。不久他回了一趟老家，從老家回深圳後就打電話給我，說已經把那個小飯店轉讓了，要過來做保險。這個案例讓我弟弟心服口服，再也不敢說增不到員了。
這些案例說明了增員的隨機化。其實市場無限大，處處留心皆機會。
但是這裏有一個觀念一定要打破：很多人覺得費盡九牛二虎之力增進來的人，後來又離開了這個行業，他的意義在哪裏？其實這個人是很有價值的，因為沒有目標的人可以幫助有目標的人去實現目標，他是來幫助你完成你的使命的。我自己就有親身的例子：我增了5個人，他們把我“送到”主任的位置上；再增5個人，我又升到高級主任。我當初升主任時增來的人後來隻有一個人留下來—就是我太太；升高級主任時也隻留下來了一個人，就是劉江鴻經理。但是這並沒有影響我的團隊繼續發展壯大，個人業績也在上升。這就是領導的特性。
什麽是領導？就是別人都倒下了你不倒，你就是領導。就像一個工廠一樣，開工的時候那些工人會不會一直跟你幹到老？不可能，幹了一年兩年，有些人轉行，有些人回老家種田去了，但是你的工廠慢慢做大了，慢慢又有一些工人進進出出，但你一直是老板，你有一個鐵打的營盤，鑄就了你的基業。增員就是這樣，有的人有一個誤區：增來的人又都走了，最後有什麽用？我現在可以告訴你：離開的人把你帶到了一個新的高度，這就是增員的價值所在。
轉介紹增員
人分四種：第一種是聰明的人，第二種是精明的人，第三種是高明的人，第四種是英明的人。
有一個說法，世界上95%的人都是聰明的，天生是傻瓜或者是天才的人，畢竟是極少數。大多數人都是聰明的人，智商都沒有太大的區別。
“精明的人”是什麽意思？精明的人就是把聰明太顯露在外，這個人一看就很聰明，給別人很精明的感覺。
高明的人就是把聰明藏起來的人，他懂得借力，是大智若愚的那
種人。
英明的人有魄力，能夠看得很遠，一般是領導人。比如，他是英明的領導人。
從保險來講，會作轉介紹的人就是高明的人，因為他會借力。我在讀高中的時候，看到《讀者》上有一個故事（我是《讀者》的忠實讀者，從高中到現在，幾乎每一期的《讀者》雜誌都要買），對我的啟發特別大，後來在我們部門講課的時候我經常引用。
這個故事是說，有一個爸爸，為了訓練孩子與人合作或者說是借力的智慧，在孩子六七歲時就開始有意識地培養他。有一天，爸爸把孩子帶到一個沙灘上，沙灘上麵有一個七八十厘米深的坑，爸爸搬了一塊很大的石頭，大概有二三十公斤，把石頭丟到那個坑裏麵，然後對孩子講，如果他能把這個石頭弄出來，就滿足他的一個願望。兒子聽了很開心，於是就去搬石頭，他搬不動，然後就拿棍子去撬，弄了十幾分鍾，滿身是汗還是弄不出來。爸爸就問他到底能搬出來嗎，兒子回答說這個任務太難了，他把吃奶的力氣都用上了，確實沒辦法。爸爸問：“你真的用盡所有的力氣了嗎，”兒子說是。爸爸又問：“你再想一想有沒有別的方法？”兒子回答說真的想不出辦法了。於是爸爸說：“兒子，為什麽你不叫爸爸給你搬出來？”
這個故事看完了，相信每個人都會覺得答案既出乎意料，卻又如此簡單。這個故事告訴我們，有時候個人的力量是很有限的，可以借別人的力量來幫你做一件事情。我們一個人做事情之所以成就不大，就是因為隻看到自己的力量，沒有借助他人的力量。
這種做法用在保險上，就是轉介紹。有一本關於保險的書，是一位美國壽險業的冠軍寫的《最高行銷機密》，書裏麵就是在講：轉介紹。他做業務主要是通過轉介紹，然後用轉介紹去織網，一個客戶延伸一個客戶，不斷做轉介紹。會做轉介紹的銷售員，不但業務做得好，而且增員也做得好。但我們很多銷售員卻很少用轉介紹做增員。
近兩年，我80%的增員都來自轉介紹，不但一年的留存率能夠達到70%以上，而且增來的人80%都比較績優。我把增員分為兩種：第一種是貧民式的轉介紹，就是一般的轉介紹；第二種是“王室”的轉介紹，就是特別好的介紹，比如是朋友介紹的，而影響力中心的介紹就屬於
這種。
案例六：找身邊人轉介紹