第三部分 增員 (3)

這是一個在酒吧的增員案例，增員的對象叫胡誌勇。我有一個觀念，我在哪裏消費，就要在哪裏尋找生產力，要麽有增員，要麽有業務，要麽有轉介紹。出於職業習慣和敏感，我見到一個人經常會有三種想法：第一，這個人可不可以成為我的增員對象？第二，這個人可不可以做業務？第三，這個人可不可以為我作轉介紹？

有一次，因我一個朋友過生日，我到了新亞軒酒店。在大廳消費的時候，有服務員過來給我倒水，我本能地判斷這個小妹肯定不是我的增員對象。增員別人，就是要解決他就業的問題，或者是發展的問題。直接講保險對方多半會有壓力，而講未來的發展，你講起來沒有壓力，他聽起來也沒有壓力。所以我當時就讚美了一下這名服務員，說她很漂亮，然後請她把她們的經理叫過來。她問找經理有什麽事，我說有一個老板找他，想跟他談一些業務，又趁機問她經理貴姓，是哪裏人，先從側麵了解一下他的大概情況，便於在溝通中掌握主動。她告訴我經理姓胡，是四川的，於是就去叫經理。

過一會兒，胡經理過來，一表人才。他很有禮貌地跟我打招呼：“先生您好，我是這裏的經理胡智勇，請問怎麽稱呼您？”我說姓楊。他就叫我楊老板，問有什麽可以幫到我。於是我告訴他我是平安保險公司的，因為經常會有客戶過來消費，自己也會經常過來消費，問他能不能幫我辦一張貴賓卡。他說這裏現在沒有貴賓卡。我又問他以後過來消費能不能幫我打個折？他說打折沒問題，並很客氣地叫我楊哥，吩咐服務員拿幾瓶啤酒免費送給我，然後就坐下來陪我們喝酒。看得出來他很會做生意。喝酒的時候我就想，這個機會很重要。於是開始和他拉近距離，問他是哪裏人，他說是四川人。我進一步問是四川哪裏的，他說是南充。我說南充是個好地方，在深圳這個地方，四川人很成功。他聽了顯然很受用。於是我問他這個店的銷售額（作需求分析的做法）一個月能做多少，他說一個月能做到100多萬。我又笑著問他，一個月幫老板做到100多萬，自己一個月能不能拿到十幾萬？他有點不好意思地說，楊哥，你真會開玩笑，哪有那麽高。

我當然知道他的收入肯定沒有那麽多，這也是一種讚美的技巧，有意把他的收入拉高，給他造成一定的心理壓力。於是我說，要是我們老板的話，隻要做到100多萬，我們也可以拿到六七萬。“一個月100多萬業務，可以拿到六七萬？”他有點不太相信，說他們隻是這個數的零頭。我後來知道他一個月的收入就是七八千塊錢。於是我接著問：你們這個行業，能不能幹到60歲退休？其實這是明知故問，因為一般酒吧經理是有嚴格要求的：第一是要年輕，第二是要有關係。我這是進一步激他。他說：“楊哥，不怕你笑話，我們這行是吃青春飯的，幹一天算一天，我們也不知道能幹多久。我能給老板創造價值，老板就要我做，有一天做不動了，就不做了。”這時候我就順勢說，那你這個工作要好好考慮一下，你應該規劃長遠一點。

中國有一句老話：三十而立，四十不惑。深圳有一句話，叫做三十不立，四十不富，五十六十尋死路。他說自己沒有什麽學曆，高中畢業，不知道能做什麽，一個月能拿七八千已經不錯了。這時候我對他說：你覺得楊哥這個人傻不傻？他說：肯定不傻了。於是我語重心長地告訴他：我也不是要你放棄現在做的，來做我們的保險。我覺得你這個年齡，剛剛30歲，正好是“三十而立”，應該好好思考一下接下來的人生路該怎麽走。我們星期六在平安大學有一個職業規劃的講座，你可以過去聽一下。我又強調說：我不是要你去做保險，你是成年人，現在做得也不錯，保險適不適合你做，你自己是有判斷力的，但是了解一下對你絕對是有幫助的，至少如果你買保險，了解一下保險公司有好處。你做不做保險和我沒有關係，我們認識是個緣分，以後我們生意上可以合作，我可以帶客戶給你，反正你隻要給我便宜的折扣就可以了。

我這麽說，是有兩點信息傳遞給他：第一，我對他有價值，讓他要掌握這份價值，他覺得如果不去參會可能會失去生意。第二，我給他減壓，並沒有直接建議他去做保險。為什麽很多人增員時約不到人？就是因為給對方的壓力太大了。周六他果然去聽了，聽了以後表示平安大學讓他震撼，沒想到平安大學那麽漂亮，課也講得很好，並且直接問我怎樣才可以進來。這個案例就是通過創說會把他邀約過去，他的想法就改變了。

值得注意的是，我們在跟別人溝通的時候，一定要記得零風險承諾。任何事情都是這樣。比如說沃爾瑪總是寫著：天天低價。然後還承諾說你發現我們的商品比別人同樣的商品貴的話，差價雙倍返還。想一想，有幾個人會去認真比較價格？這種承諾實際上是商家的策略。我們做業務、做增員也是一樣，有時候業務和增員做不好，就是因為給對方的壓力太大。所以我們首先要給他一個承諾：你去了我不會強迫你，做不做是你的事情，買不買保險無所謂。但是他真的去了現場，就會有所觸動。這個胡智勇就是這樣增過來的。

胡智勇進來以後做得很不錯。比較可惜的是，後來他姐夫在家投資開了個小公司，叫他回去當總經理，所以他最後離開了平安。

案例三：增員業務經理

有一個很好的增員群體，就是其他行業的業務經理。增員其他行業的業務經理主要有三個好處：第一個是他們從觀念上能接受做業務和保險，不需要灌輸太多理念；第二個是他們有業務經驗，掌握了一些推銷技巧，比較容易進入角色；第三個他們有比較多的客戶資源。所以增員其他行業的業務經理是一個很好的做法。但要注意的是，一定要找比較成熟、有一定能力的業務員，有些做業務的整天東奔西跑，甚至居無定所，因為他們並不安心做業務，多半是找不到滿意的工作沒辦法才來的，這種人一定不能要。

先來說說增員劉嚴令。當時我去給一家公司作培訓，於是認識了一些學員，劉嚴令就是其中之一，因為他提問比較機智。看得出他是一個很機敏的人。當時他在那個公司做銷售主管，是一個團隊的負責人，一個月拿3000塊錢，算是做得不錯，因為一般也就是一兩千塊錢。

於是我故意把他的期望拉高，問他：小劉，你做得這麽好，又是公司優秀員工，一個月能不能拿到1萬多塊錢？他說哪有那麽高。我就激他說，你們老板很小氣啊，要是在我們公司，你做這麽好，至少可以拿到兩萬。他將信將疑地問：平安保險有那麽好？看到他有了興趣，我就說，你從老家來到這邊，是不是希望有更好的發展機會？其實我不是要你去做保險，做保險不是你唯一的選擇，你可以去外麵找找更好的機會。我又打了一個比方：一瓶可樂放在超市也就賣兩塊錢，而放到西餐廳裏賣8塊，放到五星級酒店要30塊，可樂還是可樂，30塊和2塊的可樂是一樣的。為什麽差別有十幾倍？因為放的位置不一樣。人也是一樣，如果換個位置，你的價值就會不一樣。聽我這麽一說，他有點無言以對。我趁機說，我們周六有一個女老師講課講得非常好，你去聽一聽，可以開拓一下眼界。一個人關鍵是要改變自己的觀念，接觸一些新鮮事物，對你未來的職業發展是有幫助的。我保證一定不會要你來做保險。聽我這麽說，他就放心去了。聽了以後，小劉後來主動找我要做保險。這就是借力。

我還增員了一個電信服務經理，叫王小惠。她是怎麽增來的呢？我用的是CDMA的手機，當時我是聯通的VIP客戶，小惠是我的客服經理，她每個月都會發短信提醒我：話費快用完了，請盡快充值。有一天，她又發了條短消息，我當時突然想，這個女孩子服務挺好的，就想把她招過來。因為她短信的落款都是小王，於是我給她打電話，叫她小王，她接電話，問我是哪位。我說：你每天都給我發短消息，還不知道我是哪位？她就問我是不是她的客戶，她服務的客戶比較多，就問我的名字。我說我姓楊，於是她問我有什麽事情。

這時候我開始說了：每次收到你的短信都感覺非常溫暖，我想找你們的領導，想跟你們領導講一下，像你這樣優秀的員工一定要得到表揚和獎勵。這其實也是一種讚美。她就說我太客氣了，這是她應該做的。我說她的表現真的很優秀，問她是不是公司的優秀員工，她說去年是優秀員工。我又說，優秀員工應該工資很高吧，一個月能不能拿一兩萬？她告訴我沒有那麽高，一個月隻有兩三千塊錢。我就半開玩笑地說，你們的老板太小氣了，如果你來我們公司的話，表現這麽優秀，至少可以拿到一萬五。她好奇地問我們是什麽公司，我說是平安保險。她一聽就說，真的不好意思，保險我做不好，我沒有人際關係，又不會說話。

這時候我有意識地開始給她減壓，叫她不要那麽緊張，我沒有讓她去做保險。接著開始貼標簽說：小王，雖然我沒有接觸到你，沒看到你本人，但是我通過你的談話，覺得你是一個非常積極、上進的女孩子，而且是一個不甘平凡的人。這種話是中性的，她聽後很開心，說自己還真是挺上進的。於是我告訴她，我們當周有一個講座，是一位女老師，之前的起點跟她一樣，是一個普通的工作人員，現在一年能賺100多萬。別人可以做得到的事情，相信她也可以做得到。叫她周六出來了解一下，做不做保險她自己判斷，不做也可以尋找外麵更多的機會。我還特意告訴她，這次她過來我還要介紹幾個人給她認識，希望能成為她的VIP客戶。因為她們當時辦這種VIP卡是有提成的，那時候在推廣期，所以我對她是有價值的。她肯定會想，這個人可以給我介紹客戶。

最後我要打消她的顧慮，就是要對她零風險承諾。因為我們沒有見過麵，一個大男人她肯定會有擔心，而這次講座的地點在福田區的金盾影劇院，要憑票入場，而票是要花錢買的。於是我叫她自己直接去會場，而且是免費的，因為經常收到她的提示短信很感動，所以給她這麽個機會。說到這裏，她幾乎不可能拒絕了，表示星期六一定過來。後來通過我們的持續跟進，就把她增進來了。

案例四：增員推銷員

很多保險代理人存在一個問題：自己本身是業務員，但是卻害怕被別人推銷。如果你自己都不太理解推銷員，說明你對自己的工作不自信。我剛開始來做保險的時候也是這樣，遇到別人打電話向我推銷，我就會不耐煩。後來我突然想到：這些人來向你推銷不是送上門來的業務員嗎？他送上門來推銷，我就給他講增員。

2008年末的時候，我接到一個電話，對方開口就叫我楊經理，然後說他是某印刷公司做掛曆的。他在沃爾瑪碰到我們的業務員在擺谘詢台，聽說我們每年要用很多掛曆，所以想看看是否能給我們提供一些產品。我就叫他過來麵談。一會兒他就來了，是個很年輕的小夥子，才19歲。當時我就想這個人肯定不適合增員，這麽年輕的人做業務，工資一定不高，公司也應該不大。於是就問了一下他的大概情況，他說自己已經做了一年多的業務，他們公司加上工人也就二三十個人。於是我問他老板是哪裏人，他說老板是湖北人，他是湖南人。正好我太太是湖北人，我是湖南人，這時候我感覺到他的老板倒可能是一個不錯的增員對象。於是我告訴他，我們平安是很大的公司，我們要貨量很大，肯定要給我們優惠，叫他把老板約過來，我直接跟他老板談。

後來他真的把老板帶過來了，老板姓伍，我對他說：“大哥，聽說你是湖北人，我和湖北人最有緣分了，我老婆就是湖北人，我也有很多湖北的客戶。‘天上九頭鳥，地下湖北佬。’湖北人真的是我們學習的榜樣。”他有點不好意思地說：“謝謝你的讚美，其實在深圳有很多人不太喜歡湖北人。”