第三部分 增員 (2)

觀念的問題解決了，知道增員就是打造屬於自己未來的掙錢係統，可以讓自己獲得源源不斷的財富和財富自由，但是去哪裏招人呢？招人的方法是非常多的，各種各樣的招聘渠道都有，這裏簡單列一下：人才市場、報紙、夾頁廣告、互聯網、隨機、轉介紹、緣故、增員助理等，都是可以用的。可是很多銷售員就是因為方法太多了，反而不會增員了。因為各講各的一套，有人登報紙，有人請助理……方法太多了就等於沒有方法，因為沒有重點，每個地方你都分散了精力，結果每個地方都是淺嚐輒止，沒有全力投入，自然不會產生效果。

做任何事要成功、都需要滴水穿石而不是蜻蜓點水，滴水穿石不是水的力量，而是堅持的力量、專注的力量。所以堅持和專注很重要，你要找好幾個專門的渠道去做，哪裏有生產力去哪裏，一定會有效果。

招人一定要依據不同的情況來作選擇，並不是哪種方法都適合，否則可能會耗費了金錢和時間，事倍功半。說實話，上麵這些方法我基本上都用過，最初招人沒什麽選擇，什麽渠道都有，但是人員離開得很快，甚至有的上午來，下午就離職。所以當時成了負麵典型，被人笑話。

舉個例子。有一次我招來一個人，後來發現此人好像有點神經質。他要我陪他到觀瀾去見客戶，挺遠的。到了觀瀾以後，才知道那個客戶早就不在那裏住了，聽說是在另外一個地方，有四五裏路遠，他說那個地方坐車不方便，要走路過去。我隻得陪他走了四五裏路，那天快把我折騰死了。又有一次我陪他見客戶，說是銀行的，去了以後，我跟客戶講保險，這個客戶說：“楊主任啊，我們的收入也不高，不要以為我們銀行的收入就很高。”這個時候，我的這個夥伴突然冒出一句：“楊主任，你不要相信他，他們這些人啊，一年貪汙很多錢。”差點沒讓我暈過去！這個事情給了我很深刻的教訓，我不能怪他智商有問題，因為增來這樣的人，一定是增員的人自己智商不夠。招來的人，有些連吃飯都成問題，來了就向你借錢，50、100的，借了還沒得還。這些人在這裏生活不下去了，工作沒有著落，隻是想解決臨時困難，當然沒有用。

當時我們提了一個很雄心勃勃的目標：讓布吉的每一個家庭都成為我們的增員對象！於是不作選擇地各種渠道都用，人才市場、報紙，還有夾頁廣告（比如夾深圳零售量最大的《南方都市報》，還有深圳本地的主流報紙《晶報》，夾了兩萬張），廣告的效果是：電話共接到5個，前來麵試的一個也沒有。

後來有一天，一個主任跟我講，他找到了一個很好增員渠道—公交車上的拉手廣告。他說在布吉的幾條主要大巴線路上，都做增員的廣告，每一個找工作的人，每一個抓扶手的人，都會看到我們的廣告。我覺得這個方法很好，並叫他千萬不要告訴別人，我們先去跟公交公司簽合同。當時我們從南嶺村到布吉鎮、沙灣這一帶，選擇了4條線，做了12輛大巴的拉手廣告，讓幾個主任共同出資聯合起來做，1000塊錢一輛車，做一個季度，一共是1.2萬元錢。可是做了以後，一直沒有接到什麽谘詢電話。我懷疑是不是公交車沒兌現，就叫他們去看一下，是不是公交車還沒掛我們的廣告，結果公交車沒有問題。最後通過公交廣告隻招了一個人，是周主任招的，23歲，從工廠出來的。後來我們開玩笑說，這小子還真值錢，花了1.2萬元錢的廣告才招來。我叫周主任把這個人看好，至少3個月要轉正，結果這位“身價”一萬二的仁兄兩個星期就不見人影了。

後來我們又通過互聯網增員。當時我們部門有位劉主任的太太跟我投訴，說家裏頭搞得烏煙瘴氣，日子沒法過了。原來她老公每天晚上到兩三點鍾都不睡覺，沒日沒夜地在互聯網上招聘，用QQ聊天，結果Q了半天也沒有Q到一個人。他在網上花了很多時間，但是最後的效果很差。

最近兩年，我們在北方聘請專職招聘助理，每個月發底薪加提成，他們去人才市場或通過打電話招聘，或者是在網站上做廣告招聘。這種方式比較適合經理或者總監，他們手上有錢，一年花15萬、20萬，總能招到幾個比較好的人。我們有幾個上海的總監，年收入很高，請了20個助理，一年能招三四十個人。從投資的角度看也是很好的，但是對於大多數銷售員和主管來說都是不行的，因為主管收入並不高，不可能投入那麽多資金去招人。所以對於一些收入較高的大主任，舍得花錢去招聘當然是不錯的。沒錢的話，用這個方法，最後的結果是勞民傷財。

我從2003年開始做增員，到2007年，這些方法都嚐試過，現在回頭來看，之前的增員就是一部血淚史：花了很多錢，效果卻不好，人也沒留住。所以在2007年，我升經理以後，就開始反思，我們有沒有更好的增員方法？我們做業務的時候，最好的方法，就是緣故市場、隨機市場、轉介紹市場、目標市場，後來我想，增員是否也可以用這些方法？但是往往我們把簡單的東西忽略了，沒有去做。有句話說得很好，越是真理越簡單。所以後來我嚐試去做隨機增員、轉介紹增員等，效果出奇的好。2008年我增了22人，2009年增了15人，2010年經常外出講課，花在增員上的精力少了，但也招了7個人。

所以最好的增員渠道就在我們身邊，我們每個人都可以掌握，而且成本比較低，收效比較大，效率和性價比很高。

第十二章怎麽增員

增員的方法主要有三種：第一，隨機增員；第二，轉介紹增員；第三，目標市場增員。

下麵我會用許多案例來詳細講解各種增員的方法。

隨機增員

關於隨機增員，有兩個很重要的觀點：第一，陌生市場是最大的市場。因為我們每個人的市場實際上都是有限的，而陌生市場無限大。我們為什麽不願意增員陌生人？就是因為害怕，覺得不熟悉，不被信任，不知道從哪裏下手，怕被拒絕。

我有一個觀念：天下沒有陌生人，隻有有緣分的人。比如我們的同事，可能進公司前都不認識，但現在是事業夥伴，有的還成為好朋友。什麽是緣故？就是一緣之故，認識了就是緣故。特別是在深圳，基本上都是外地人，當然，其他大城市也差不多，都有很多外來人員。全中國13億多人，能夠在電梯裏碰見，在吃飯的時候認識，或者在爬山的時候認識，都說明非常有緣分。佛學裏麵說：兩個人這一輩子眼睛看眼睛看一次，說明上一輩子有500次的回眸。所以這輩子兩個人能夠見麵，說明彼此的緣分是很足的。

第二，一招鮮，吃遍天。這講的是方法。前麵講了兩個陌生人遇見就是緣分，但要把緣分轉化成為商機，一定要掌握正確的方法。

首先，就是讚美。關於讚美，前麵專門講過，讚美是我們每個人都應該掌握的基礎技巧。銷售裏有一句話：“沒有讚美不要開口，沒有故事不要銷售。”所以做銷售一定要學會讚美，學會講故事。為什麽要用讚美開頭？因為一個人在被讚美的時候最沒有抵抗力，甚至智商都會下降，會更容易接近他的內心。

其次，是標簽溝通法。溝通的方法有很多，我覺得有一種很好的溝通方法—貼標簽，就是你希望對方呈現什麽樣的狀態，就要給他貼什麽樣的標簽。比如說我們在家教育孩子就經常這樣，這個小孩比較調皮，你就讚美一下，說這孩子最近表現比原來好很多了，越來越乖，慢慢地他就會乖；如果你說他調皮，他可能就表現得更調皮。同樣，如果和陌生人聊天時對他說：“我感覺您是一個非常有修養的人，而且我看得出來，您也是一個非常大方、喜歡幫助別人的人。”這個時候對方可能真的會變得有修養，而且他願意去幫你。這個方法不僅可以用到增員上，用到業務上也非常好。

再次，要針對這種陌生的客戶分析需求，對症下藥，創造價值。

最後，要持續跟進。很多人說增員就是一個字：“搖”，在不同的場合、不同的時間“搖”。就像一棵大樹，如果用刀去砍可能不一定會倒，但是用一個小鋸子一直鋸，總有一天它會倒下。增員也是一樣，目前他很穩定，人際關係也融洽，不會考慮來做保險。但是他會變動工作，可能過段時間換公司，可能最近上司對他不好，可能最近想改變行業，這時增員機會就來了。所以增員可能跟進3年5年的都有，要持續觀察增員對象的動態，期間不斷展示自己在保險業的成績，最後優秀的人終會被你吸引過來。

下麵我想用一些真實的案例來進一步說明隨機的增員方法，希望會對大家有更多的幫助。

案例一：對直銷員反增員

我增員過一位曹先生，叫曹光華。

有一天我回家比較晚，大概晚上10點鍾左後，回到我們小區的時候，突然從我旁邊走過一個人，速度很快。我一看這個人是個男的，提了一個很大的包，突然就有一種想認識他的衝動，我快步追上他說：這位先生，你走路怎麽那麽快啊？他說習慣了。接下來就很重要了：讚美。我說：先生，你要麽是老板，要麽是個業務高手。他就說我很有眼光，一看就知道我是做業務的。我說他走路很快，而我之前的“老大”跟我講過，走路快的人，行動力強，而行動力強的人都是成功人士，很自然地又給了他一個讚美。他果然很開心，誇獎我很會說話。然後我問他是哪裏人，姓什麽。他說姓曹，江西人。講到這裏就要貼標簽了。於是我對他說，我最喜歡跟江西人交朋友，因為江西人特別有抱負，是很有想法的一群人，從他的身上就可以看出來。他聽了很開心，主動遞給我名片，一看原來他是安利公司的。他也問我是做什麽的，我說做保險的。後來他就約我，問我周三或周四見麵是否方便。用和我們同樣的方法邀約我，原來他想招我進安利。於是我對他說，這兩天不方便，叫他周五再聯係。這個時候就很有意思了，有點像兩軍交戰，鬥智鬥勇，互相都想招降對方，不但要特別注意“戰術戰略”，而且要一戰到底，分出勝負。

有句話說得好，一鼓作氣，再而衰，三而竭。星期五他果然給我打電話了，我又對他說抱歉，臨時有個重要的事，叫他第二天再聯係。於是周六他的電話又來了，他越給我打電話，我越開心，說明他做事很有決心，這個人我一定要增過來！於是我們約好星期天下午3點在小區旁邊的餐館見麵。那天去的時候，我發現餐館裏麵還多了一個人，我估計是他的師傅，肯定是約來跟我談的。我坐下來，首先說自己在直銷公司裏最佩服安利，因為安利是全球直銷的老大，先給他們一番讚美。然後又告訴他們，我讀大學的時候也做過直銷（這是事實，我大學期間做了兩年直銷），不過現在對直銷已經沒有興趣了，但是認識你們還是很高興。他們問為什麽不感興趣了？這時候我就說自己現在做保險，從形式上來講類似於直銷的做法，但是比直銷的方式、模式更先進，而且市場需求大，更有前途。我簡單地介紹了一下保險，介紹完以後，他們也覺得保險比直銷好。不久，曹光華就過來跟我做保險了。後來他的師傅還向他買了一份保險。

比較遺憾的是，曹光華後來出了一點事，沒做了。這個增員案例就是通過關注一個走路快的人，增了一個人，但是這樣的案例一定要注意時間地點。有人跟我說，用我這個方法不行，他在路上碰到一個人，問人家走路怎麽那麽快？結果人家說他神經。所以一個方法要看用在什麽地方。一般在小區走路都是比較慢的，而且有燈光，也有很多人，你去問人家是沒有什麽問題的。但是如果你半夜在大街上冒昧地去問別人，那會嚇著別人的。

什麽是拒絕？就是因為在不合適的時間找了不合適的人，說了不合適的話。

案例二：增員酒吧經理