第一部分 主顧開拓 (7)

有一點很重要，就是要經常給你的影響力中心匯報成績。我一個月有幾個短消息是一定要發的。第一種是匯報成績，一個月一定要發一條，比如：感謝各位客戶和朋友對我的大力支持，本月我在月度競賽裏獲得了11名的好成績，感謝您的支持，祝您家庭幸福。要知道，哪怕是假想成功，也是成功的捷徑。或者這樣發：感謝大家的支持，這個月我獲得了去海南旅遊的資格，謝謝大家，祝大家身體健康。每個月有一次這樣的短消息就行了，不要太頻繁。第二種，就是天氣變化了，提醒他要注意身體。第三種是養生的，關於健康方麵的短消息。第四種就是幽默短信，偶爾發一條搞笑的短消息，令他輕鬆一下，一定會加深對你的印象。四種結合起來，基本上一個星期一次，每個月四次服務，讓客戶感覺是你很用心的。

我太太發短消息是出了名的，她對待客戶非常用心。現在很多人都抄她的短消息。要用心研究給什麽樣的客戶發什麽樣的短消息：女性怎麽發？男性怎麽發？老板怎麽發？都有固定的短消息，存在你的手機裏麵，改一下就發出去。這樣的短消息，每個月都是固定的。比如我的手機訂了笑話，一些比較好的笑話，我就會轉發給客戶。不要每次發過去都在說我們的什麽產品要推出了，對方很可能看都不看就刪掉了。我認識一個瑞格爾體檢中心的小史，後來他每個月甚至每個星期都發一些幽默的或者養生的短消息給我。我想這個人一定會成功的，不過兩三年時間，現在他已經是體檢中心的營銷老大了。

除了短信之外，還可以充分利用互聯網。我在一次培訓時認識一位姓曾的業務員，做分眾傳媒電梯廣告的。他拿到我的名片以後，每次去哪裏旅遊了，獲獎了，都會把他的照片、他的一些心得通過電子郵件發給我們分享。銷售是什麽？是信心的傳遞，情緒的轉移。他就是在傳遞一個信息，是一個很棒的業務員。所以在服務這方麵，你要超出客戶的期望，不斷地讓客戶感覺到，我接觸你這個人值，你是一個很優秀的人，因為每個人都喜歡和優秀的人交往。如果你自己不夠優秀，每次見到人家都說：“我沒有單，我現在要被考核了，老大，我死定了……”你說誰願意跟你交往？你死定就死定吧。所以每次都要給客戶驚喜，哪怕這個月業績不太好，也要傳遞一個信息，你做得很棒，因為人們都喜歡聽好消息。比如我正在和老李聊天，收到一位夥伴的短消息，說最近去海南旅遊了。我就會很自然地告訴老李：你看我這個業務員不錯，去旅遊了，做得很好。關鍵是你要經常把你的成績回報給你的客戶和朋友，因為銷售其實是信心的傳遞。

第三，要經營自己的長處。

有一個傳統的理論，叫短板理論。很多人都知道，木桶能裝多少水取決於最短的木板。很多銷售員，都想辦法去彌補自己的短處，最後的結果是搞得自己很不開心，卻沒有什麽成績。舉個例子，如果一個人本來沒有什麽演講才華，普通話又很差，可能一上台就很恐懼、很害怕。如果他刻意去做這件事情，最後的結果往往是他覺得自己的成就很小。關鍵的問題在哪裏？是他做這個工作一點都不開心。因為他要強迫自己去做並不喜歡做的事情。所以現在有一個新的理論，就是“優勢理論”，一定要發揮自己的長處。每個人的成功，都有他的長處。

我覺得長處要從幾個方麵去找：首先要找到自己的長處。哪一個方麵能夠形成長處？就是你最喜歡做的事情。比如說特別喜歡帶小孩，那你要把這一點拔高成為長處。如果你喜歡作策劃，喜歡玩電腦，那就把這方麵包裝成你的長處。有了長處以後，你要去主動表現給你的客戶，告訴他自己有這方麵的長處，可以去為客戶服務。一個餐館的生意之所以好，就是因為有兩三個招牌菜吸引回頭客，別人一來總會點這幾個招牌菜。所以一個餐館如果沒有招牌菜，生意很難做起來。再比如說經營咖啡店，環境就是它的一個長處，要把環境包裝成長處。人有長處，才能在這個社會上立足。

很多銷售員，老是用自己的短板，去比別人的長處，越比越不自信，最後的結果就是失敗。切記：長處就是每個人的核心競爭力。以我本人為例，我自認為口才還不錯，能講，但是動手能力相對比較差。我讀高中的時候，家裏條件不好，不想讀書了，想出去打工。高二的時候去上家電班，學修電器，回家之後，星期六、星期天我就把家裏的電視機拆開，拆開以後後殼卻上不了。我弟弟比我小三歲，結果是他幫我搞好了，而他並沒有學過。所以他就諷刺我說，虧你還學這個，有什麽用，連一個外殼都上不了。我弟弟的動口能力差一點，但是動手能力很強。如果我去跟別人比動手能力，那就輸定了。劉翔原來是跳遠運動員，但跳遠的時候沒什麽成就，後來改成跨欄，因為教練發現了他這方麵的天賦。如果劉翔一直在練跳遠，可能到現在大家都不知道劉翔是誰。

我熟悉一個保險代理人叫黃賓，是音樂學院畢業的，以前教鋼琴，也在酒吧唱歌。他做保險之後就利用了他的兩個長處，一個是彈鋼琴，他的名片上有一句話：擁有這張名片的人，我可以免費為你的孩子提供兩個小時的鋼琴課。鋼琴培訓是非常高端的，一般家裏能夠買得起鋼琴的，孩子能夠學鋼琴的，家庭條件都不錯。所以他作保險一年能收入100多萬。還有一個小夥子喜歡自駕遊，他每年都有一個月要請假專門組織自駕遊，每年過年都和客戶在一起，夫妻倆同客戶一起自駕遊去外麵過年。通過自駕遊，他的保險也做得很成功，年收入也在百萬以上。如果他要去演講，可能成績也不是很大。但是他通過他的長處去做，做得很輕鬆，收入又高，又開心，玩得很瀟灑。連我們許多高收入的同行都很羨慕他。一招鮮，吃遍天。一美遮百醜。利用影響力中心來介紹你，讓他們知道你是有亮點的。現在有人說看我好像很完美，實際上我也有缺點，很多東西是別人沒有看到，而隻看到了我的長處。為什麽有人很成功？是因為光環罩住了他的缺點。我曾對很多同事講，有一個長處可以成功，有兩三個長處可以出類拔萃！

第七章潛意識銷售

潛意識銷售，就是通常所說的通過個人魅力進行銷售，以自己的本色去打動客戶。這就要求銷售者有較高的技能和修養。

關於做人

卡內基說，一個人的成功85%靠人際關係，15%靠專業知識。所以人際關係非常重要。如何才能擁有良好的人際關係？簡單地講其實就是要會做人。把人做好了，事就做成功了。這個道理大家懂，但是真正怎麽去做，卻是一門大學問。因為人不是孤立的，每個人都是一個社會人，所以要處理好確實不容易。而且對於保險行業，還有許多與眾不同的做法。

中國有一句老話：己所不欲，勿施於人。這句話，據說已經寫在了聯合國總部大樓上，作為處理國與國之間關係的準則。對於人際關係而言，就是你喜歡什麽樣的人，你就做什麽樣的人，別人就會喜歡你。什麽樣的人是別人喜歡的人？

讓人喜歡的法則一：誠實。撒謊會付出更大的代價，最後的結局肯定是不好的。我們做任何一件事情，絕對不能去誤導，不能害別人。但是話說回來，誠實不代表不包裝，就像我們一個產品，要通過包裝賣一個好價錢。我們要賣一支筆，首先這支筆的本質是沒有問題的—是一個誠實的品質，然後再通過包裝就可以賣一個好價錢。人也是這樣，首先你得是一個講誠信的誠實的人，品質沒有問題。特別是保險行業，如果你不誠實，一定會付出巨大的代價。

記得我2000年剛來深圳時，是荷蘭的AmmeraaL公司把我從廣州派到深圳，也是做業務，一個人組織一個團隊，一年做了400多萬，當時已經相當不錯。期間認識了一個香港老板，他說：“小楊，你是大學生，我是小學生（他小學四年級就沒讀書了），但是社會上你是小學生，我是研究生（因為他50歲了）。我覺得你這個人挺實在的，有一樣東西教給你。你記住，踏踏實實做事，實實在在做人，就不用擔心沒有飯吃。我們現在市麵上賣的書，都是講什麽厚黑學，爾虞我詐，介紹很多做人的技巧，沒有必要，其實人最根本的還是講實在。”他的話讓我受益匪淺。

李嘉誠也講了一句話：市場經濟是誠信經濟。也就是說，市場經濟其實是講誠信的，講誠信的公司，才能在這個市場上有突破，最後發展起來，壯大起來。所以和李嘉誠做生意不用擔心。李嘉誠說，別人掙兩塊的時候，我掙一塊八就可以了。他和供應商是一個合作體，比如說現在賣的東西在歐美市場賣得好，他就會給供應商漲價，你給我供貨了，原來你賣給我一塊八，現在我主動提出來加兩毛，給你漲到兩塊。和這樣的人合作，你會怎麽樣？所以當市場不好的時候，我要求你降價你降不降價？當然降價，因為我們是利益共同體。已故的台灣前首富王永慶也是最講誠信的。

我們保險代理人，也是做生意，實實在在的口碑很重要，這樣別人跟你做業務就不用擔心。所以做人誠信始終是第一位的。

讓人喜歡的法則二：付出。有一次我和我們布吉一些優秀的銷售員在一起吃飯，其中是一位謝盈老師，他的業務做得很好，一起吃飯時，他最喜歡的就是幫別人夾菜，給每個人洗杯子。這樣的人別人喜不喜歡？一定是喜歡的。其實有時候我們去客戶家裏，不要完全把自己當成客人，讓客戶幫你倒水什麽的，你可以自己去倒水，這樣反而顯得很隨和，親切，這也是一種奉獻。奉獻不僅是這些小事情，比如你願意在一個目標市場—校友會、同學會或者是同好市場裏付出，就一定會有回報。如果沒有回報，那隻是時機沒到。你付出多了，別人都認可你的人，自然會認可你的工作，買你的產品。我們湖南有句老話說得很好：吃虧是福。“吃得虧，紮得堆。”你能“吃虧”，別人都喜歡你。能夠“吃虧”的人，就能夠擁有很好的人脈資源。所以要做好業務一定要有奉獻精神。

讓人喜歡的法則三：包容。人要擁有一顆包容之心。實際上大家都不喜歡那種過於計較的人，而一個會包容的人，最後一定會在這個人群當中樹立很好的口碑。因為出生地、風俗、家庭背景、學曆教育、社會經曆都不一樣，所以每個人的性格和修養都是不一樣的。我們很多人之所以不能包容，就是眼睛總是盯著別人的缺點，看不見別人的優點，所以他沒辦法包容別人。他不包容別人，最後別人也不喜歡他，成為一個不受人喜歡的人。有一句話說得很好：看別人不順眼，是你的修養不好。為什麽很多人的業務團隊做不大？或者他的客戶量不夠多？一個重要的原因就是他缺乏包容心，甚至心中充滿了嫉妒，當然得不到別人幫助，事業永遠大不了。所謂心有多大，舞台就有多大，確實是這個道理。我們應該記住偉大的法國雕塑家羅丹的話：世界上並不缺少美，而是缺少發現美的眼睛。要懷有一顆包容之心，讓自己的眼睛去發現別人的美麗。

讓人喜歡的法則四：用心。用心才會溫暖，用心才會有愛，用心才會有慈悲。我們做一件事情的時候，用心主要體現在細節上。比如前麵講的，我和吳小姐那個客戶，我知道她爸爸身體不好，就在這方麵為她想辦法，如果是她小孩的英語成績不好，我就要想辦法去幫助她孩子提高英語成績；我的貴人但總有脂肪肝，我就十分留意為他解決脂肪肝的問題；嚴習兵很愛學習，我就去市麵上找一些工廠管理和營銷方麵的教學光盤送給他，不用花很多錢，但他們會覺得我很用心，發現了他們沒有被滿足的需求。這樣，別人自然會從心裏認可你，你還擔心他們不和你成交嗎？

讓人喜歡的法則五：讚美。學會讚美對於營銷來說非常非常重要，所以後麵我會把讚美單獨用一節來講。有一句話說得很好：下流社會人踩人，中流社會人擠人，上流社會人捧人。越是社會底層的人，越是互相踩踏，互相攻擊，說對方不好的話，時常以貶低對方為樂趣，甚至有紅眼病，見不得你好，你好了我就搞臭你。我小時候在農村，時常有農戶家的雞鴨被毒死了，就是有些紅眼病的人，見不得別人養的雞鴨比自己好，就出此下作之舉。中流社會一般的白領都是人擠人，大家都擠在獨木橋上，為了利益去瘋狂競爭，拚個你死我活。而上流社會，生活中往往充滿了讚美和欣賞。

其實無論生活在哪個層麵，哪個圈子，每個人的內心都渴望被讚美，這是人的本性。既然自己也渴望被讚美，你還要吝惜對他人的讚美嗎？

關於讚美

讚美對於銷售來說實在是太重要了，甚至可以說是銷售的撒手鐧，所以我們專門來談一談讚美的藝術。

很多人以為讚美就是奉承別人，就是拍馬屁。我們談讚美之前，一定要把讚美和拍馬屁作一個區分。