第一部分 主顧開拓 (8)

讚美就是發現優點，即以事實為依據，而拍馬屁是製造“優點”或過度誇大優點。比如說這個人本身相貌平平，你卻說她貌若天仙，這無疑是在傷害她，不但得不到她的好感，反而會讓她對你心生厭惡。

有一句話叫做“見人說人話，見鬼說鬼話”。很多人說這句話有問題，太八麵玲瓏。實際上見人就要說人話，見鬼就要說鬼話。所以讚美不但要注意“度”的把握，更要看對象。

讚美是個很大的課題，簡單講幾點。

第一，讚美一定要具體化。讚美最怕什麽？就是泛泛的讚美。比如說這個女孩子她本身長得很漂亮，你見麵就說她長得很漂亮，她不會有什麽感覺，甚至會覺得你是在討好她，覺得你庸俗，因為已經很多人說她漂亮了。所以我們的讚美要具體一點。比如你可以從長相上捕捉細節。舉例來說，我下巴上有一顆痣，你說：楊總，很多人說下巴有痣的人是有財運的人，難怪你升總監這麽快，因為你的痣長得特別好！這就是具體的讚美。

有一次我陪同事見一位女客戶。這個單已經跟了四五次，可是每次去她都在打麻將，無法單獨交流。這次我們去的時候她也在打麻將。那個女生真的很漂亮，穿著也好，真的像個明星。我估計說她漂亮的人肯定很多，我要怎麽引起她的注意呢？這時業務員介紹說我是主任，剛剛經過這裏，所以一起上來一下。她起身過來和我打招呼，給我倒了一杯水，然後又繼續打她的麻將。

於是我注意到她是一個比較有禮貌的人。心想，這個機會很重要，我要讚美她一下。我就半開玩笑地說：“小於，有沒有人找你拍廣告啊？”她說：“找我拍廣告幹嗎？”我說：“你有沒有覺得你的牙齒長得特別好？那些拍牙膏廣告的明星都是這樣，有沒有人跟你講過？”她說：“楊先生，你觀察很細心啊，我也覺得我的牙齒長得很好，可從來都沒有人說過。”這時她很開心，於是很願意跟我交流，最後當天就順利把這個單簽下來了。簽完以後，她還說，楊先生要不要下午打麻將？哈，這我隻能推辭了。

如果你去別人的家裏，說你們家裏裝修得很漂亮，這種空泛的語言是沒有感染力的。你可以說你們家裏裝修很有格調，很大氣，特別是哪一塊做得特別好。有一次去一個客戶家裏，他的大廳裏麵的顏色是草綠色，而我之前見過的牆壁都是白色的。所以進去以後我就找到讚美點了：“哎呀，你們家裏的裝修是誰設計的？”那個女主人說：“是我自己，我隨便弄的。”我說，一看你就是非常有格調的人，是一位非常優雅、非常會享受、非常有品位的女士。這個顏色看著多舒服，就像大自然一樣，你可以做設計家了。她很開心，一開心，後麵的事情就很好談。所以讚美首先要具體化。你要仔細捕捉，衣服搭配、首飾、五官、身材……都是可以讚美的。比如說鼻子，有些人的鼻子長得比較大，鼻子大的女人旺夫，有財運；鼻子大的人很聰明。你看愛因斯坦的鼻子多大，占了半個臉。再比如眉毛，有些人的眉毛長得很濃，這樣的人可能未來的運氣、財運會比較好。有些人的嘴唇人中很深，說明他的身體狀態很好，是長壽的特征。還有耳垂很大，也是長壽的象征。通過具體的讚美，別人會覺得你的讚美是與眾不同的，就會留下很好的印象。有了很好的印象，客戶就喜歡你。

跟進客戶有四個簡單的步驟：一是讓客戶接受你，二是讓客戶喜歡你，三是讓客戶信任你，四是讓客戶依賴你。首先是接受—你的著裝，你的專業形象，是不是讓別人接受；其次是讓別人喜歡你—你會讚美別人，別人就會喜歡你，因為每個人都渴望被讚美；再次是讓客戶信任你—通過你的跟進服務，贏得別人的信任；最後是讓客戶依賴你—你能夠幫到客戶，在某些方麵成為他離不開的朋友，客戶自然就會依賴你，最後買保險就不用擔心了。所以，讚美一定要具體化。

第二，在讚美的前提下指出小缺點。我有一次聽了一個分享，很有啟發。有一位業務做得很好的代理人，每次講保險的功能之後就講不足之處，比如說，第一，繳費時間一定要長一點，不要交幾年不交了，會受損失；第二，要考慮你的持續繳費能力，中途不要那麽快從裏麵拿錢，因為拿錢可能會影響你後麵財富的累積；第三，你要約束你的行為習慣，如果酒後駕車出了事是賠不了的。他講了之後，別人覺得這個人很實在，反而會跟你買。所以我們在讚美的時候要注意，有些人肯定經常被很多人讚美，你不妨說出他的一點點缺點。不要擔心會搞砸，如果你講得在理，對方反而會進一步認可你，因為你很真誠，而且也是對他的提醒和幫助。

我剛開始做業務的時候，我們銷售科的科長是一位學化工的研究生，他寫了一篇雜文在《長沙晚報》發表了。於是大家都來拍他的馬屁，有些人甚至對他歌功頌德，“劉科啊，你的文章寫得好啊，寫得太好了”，反正都是泛泛的空洞的恭維，他總是點頭笑一下。當時我想這麽多人讚美了，我不去又不好，我肯定也要讚美他一下。那我該怎麽讚美？

首先我認真地看了一遍他的文章，文章中批判了一些社會不滿的現象，風格比較辛辣。但是我覺得他的結尾有一點點問題，於是我就對他說：“劉科，你的文章我認真地看了一遍，我感覺這個結尾還欠完美，如果結尾完美一些，這個文章和魯迅寫的沒什麽區別了。”他說：“響華啊，你講的話我真聽進去了，我也感覺那個結尾是有點問題。”我讚美的方法是前麵壓一下，後麵揚一下，他很開心。不久，他就把我提拔為業務經理，估計是他比較欣賞我做事用心。有一個女孩子叫蔡少林，也是很會讚美的。當時我孩子兩歲多，我帶孩子到她部門辦事，她看到我的孩子，說：“老楊啊，這個孩子長得不像你哦。”我就著急了，我說不像我像誰啊？她說：“哎呀，你這個孩子，吸收了你們兩個人的優點，比你們兩個都長得好，麵相長得比你們兩個未來都有出息。”她還說要是小孩眼睛旁邊這顆痣長到下巴上，他以後的成績是你的10倍以上，但是目前麵相，未來的成績也會遠遠超過你啊。作為家長，誰聽了這個話不開心？

第三，要用遞進式讚美。所謂遞進式讚美，就是用遞進的句式，像“不但……而且……更難得的是”。比如說李先生不但為人好，家庭也經營得很成功，更為難得的是樂於助人。平安保險深圳分公司原來的石總，當時對我的讚美我永遠記得，他說：“響華，你是個人才，你不但能做，而且能說，更為難得的是，你還能寫，這樣的人才平安太少了。”這個話我經常拿出來講，我說這是對我最高的評價。然後石總又說：“我保險做得很好，但是說不出來。有些人能說不能做，有些人是能做能說，但是他不會寫。而你又能做，又能說，又能寫，所以非常了不起。你要好好利用你的價值，未來一定會更美好。”後來石總去上海的時候，打電話要我去，我也毫不猶豫地去了。士為知己者死，他是賞識我的，也可以說是一種讚美的力量感動了我。

第四，讚美一定要養成習慣。要學會讚美你周圍所有的人，而不是刻意地讚美某一個人。很多人為什麽覺得讚美的時候不自然？因為中國人不太習慣讚美別人，從小父母親總是習慣看孩子的缺點，總是指出你這裏不對、那裏不好，所以中國人很吝嗇讚美。中國人是棍棒教育，西方是賞識教育。國外有一個教學案例，名字忘記了，說是一個黑人總統，小時候成績非常不好，而他的老師發現了他的優點，最後他成就了自己的事業。我們小時候讀課文裏的愛因斯坦，當時做板凳做得很醜，但是他的老師發現了他的優點。

當代中國也有一位傑出的教育家，叫周弘，他是全世界第六種教育方法的創始人，做賞識教育中國第一。周弘本身隻有初中文化，他有個女兒叫周婷婷，小的時候生病，青黴素注射多了，導致孩子聾啞，聽不到，也不會講話。孩子慢慢長大以後，他希望他的孩子能夠像一個正常的孩子一樣去讀書，可是孩子隻讀到一年級，老師就不要他讀了，因為10道數學題她隻做對了一道，9道都錯了，小孩受到很大打擊。正規的學校都拒絕她，因為聾啞學生會影響學校的教學質量，所以都不接受她。但是周弘不想把孩子送到殘疾學校去。後來他看了國外的教育案例，包括海倫·凱勒等，決定要親自來教育自己的孩子，所以就辭去工作，專門教育小孩。

他從來不給孩子打叉，他會對女兒說，你真棒！雖然女兒聽不見，但他會比畫給女兒看—你比爸爸棒。他覺得小孩都是天才，沒有庸才，隻有放錯了位置的天才，他認為女兒也是天才，就不斷地鼓勵她，不斷地用他最大的努力去做，孩子的耳朵聽不見，後來通過助聽器，孩子慢慢可以聽見，又慢慢學會了說話。周婷婷後來成為北京市十大傑出青年，保送去哈佛讀大學，成了博士。後來周弘老師專門辦了一個學校，專門教聾啞小孩，把他們都當正常的孩子看。比如說小孩犯了錯，他不是責怪，而是鼓勵—你真的很棒。通過一些賞識的方法鼓勵小孩子。很多不聽話的小孩，經過他的教育，幾年以後都很孝順，很懂得感恩，而且非常努力。他不是告訴孩子我要你去學，而且想辦法讓他們覺得自己想學，別人稱他為“賞識爸爸”，其實他所做的簡單地講就是“告訴你的孩子，你是最棒的”。現在周弘講課的出場費都在10萬元以上。

有一個很經典的故事。有一個小男孩，老是喜歡發脾氣，他爸爸就用兩件事情啟發他。首先，爸爸把他帶到一個空曠的山穀裏，對他說，現在你罵人吧。你大聲地罵，想罵誰就罵誰。他發現他罵別人的時候，回應過來也是罵他的。而當他說“我愛你”，對方回過來也是“我愛你”，也就是說，生命有如穀中回音。你怎麽喊，它就怎麽答，你抱怨社會，社會就會抱怨你。你讚美社會，社會就會讚美你。其次，爸爸拿了一根扁擔，要兒子把釘子釘進去，然後又拔出來，那根扁擔上留下了一個很深的窟窿，然後爸爸告訴兒子，當你抱怨別人的時候，當你指責別人的時候，就像這個釘子一樣紮在別人的心裏，拔出來也有傷痕。當你讚美別人的時候，收獲的是完整的。

讚美像太陽，照到哪裏哪裏亮。不管是老人、小孩，還是年輕人，任何一個人都是渴望被讚美的，被賞識的，因為這是從人性的內心散發出來的，你賞識我，我才會接受你。所以我們要養成讚美的習慣，學會開始讚美你身邊的家人、同事、朋友、同學，他們都是需要被讚美的。如果你是一個極少讚美別人的人，突然跑去讚美別人，你自己都會覺得不習慣。有的人說，我本來不想讚美他，我是強迫自己去讚美的，我心裏很難受。那是因為你沒有養成習慣，如果你習慣了，你的讚美一定是發自內心的，一定是真誠的，而當你學會讚美的時候，你每天的心情都會很好，業績也一定會很好。比如，每天早上，碰到一個人就要開始讚美：今天你的衣服穿得很整齊，很精神啊。如果你今天讚美了很多人，你今天一定是很開心的，因為別人也會讚美你。我即使去洗手間，看到旁邊有人也會讚美一下，所以我每天心情都很好。記住，保持好心情的“秘訣”很簡單，就是學會讚美你周圍所有的人，而不是刻意地讚美某一個人。

第五，讚美一定要區分對象。讚美要用心，你要找到不同的讚美點，比如對男人和女人的讚美是不一樣的。男人可能更希望你讚美他的事業心、他的責任感，他會更滿足。女性呢，可能讚美她的長相和著裝，讚美她有一個和諧的家庭，讚美她的孩子，會使她更有成就感。我還發現一個有趣的現象：有一些養寵物的，你讚美他的寵物，他也會很高興。我前些時間認識一個養藏獒的人，一隻藏獒值幾十萬，能夠養藏獒的人家都有錢。一天早上，他牽了那隻藏獒過來，它全身都是紅毛。我說大哥，你的藏獒的顏色，特別旺財。他很高興地說，你說對了，我原來是一隻黑色的藏獒，我朋友說做生意的要換一個，紅色的旺財。然後我又問他的藏獒多大了？他說8個月，我說8個月長這麽大，最多能長多大？他說兩歲的時候一般也就是這麽大。然後我問他一些養狗的經驗，就聊開了。他是做土石方的，我說深圳市建築處的副處長是我朋友，我可以介紹一些朋友給你。他說你想不想養藏獒，我免費送你一條。我回去給他發了一個短信，說我是做平安保險的。他回信說歡迎我們去他家玩，還說他們家裏養了很多杜鵑花，可以送些給我們。這就是讚美寵物帶來的交情。

讚美還有一點很重要，就是不要搞不清楚亂讚美。我就犯過這樣的錯誤。有一次一個老板帶了一個女孩子，我看他們關係挺好的，當時我還是菜鳥級的業務員，也不知道情況，就想當然地說，嫂子長得很漂亮啊。他說響華，這是我秘書，不要亂說。所以我後來特別留意，搞不清楚別人關係的時候不能亂“讚美”，否則雙方都很尷尬，真的是馬屁拍到了牛腿上。他會想，這個人怎麽這麽輕率，話都不會說，心裏就不太接受你了。