第一部分 主顧開拓 (6)

李浩經理第一次去但總的公司作培訓的時候，很不巧，工廠停電了。當時他們有20多個業務員，於是就帶到橫崗的平安公司基地去培訓。培訓完後但總很開心，說平安的培訓真的不錯，老師講得很好。於是請我們吃飯。飯桌上李浩經理先稱讚但總事業很成功，接著又問他對保險怎麽看。但總也很直率地說，保險很好，他已經買了很多，一年要交50多萬。李浩聽他這麽說，就沒繼續問下去，大概是想他的保險已經買夠了，沒有多大希望。我也沒把握但總能不能買我們的保險，所以也不好要求李經理繼續給他們培訓。因為作為營業部經理，李浩的時間都是金錢。但是答應了客戶的事情一定要兌現，怎麽辦？

一個人的成功有時真的是逼出來的。我當時在想，大不了我自己來講，因為李浩當時講的是“專業化銷售流程”。我幹脆把每個環節再細化一下，因為銜接教育全都學過。於是我就找公司培訓部的教材，又就在網絡上買了一些書，查了資料，再結合平安學的東西去講。我備課時認真詳盡。我對但總說，我們也比較熟了，可能你還不了解，其實我的課也講得挺好的，我在公司演講比賽還得了獎。然後告訴他李浩經理下周要出差，去上海那邊學習，個把月後才能回來，他安排下周由我給你們公司講課。又說，如果我講得不好，我再給你請一個更厲害的老師來講。但總是一個謙和又寬厚的人，當時就將信將疑又很有興趣地答應了，周六讓我去講課。

周六我講完以後，但總給了我鼓勵，肯定我講得還可以，比較實用，隻是稍微嫩了一點。但總的認可對我的鼓勵很大。就這樣，接下來兩周我又給他們上了兩次課，每次都有進步。最後一次上完課，但總說：“小楊，說句心裏話，其實我沒有買什麽保險，隻是在××人壽買了50萬的意外險。我原來對你不了解，通過這幾次交往，覺得你是個做事的人，未來應該是個百萬富翁。這樣吧，保險我也不是很了解，可能短時間也不會買，但是如果你有什麽困難，你可以找我。”但總的話讓我很感動，因為當時我做業務很辛苦。

我2000年來到深圳，一年後就買了房子，主要是為了結婚。當時我在一家外資企業做業務經理，月收入有1萬多，供房沒問題。但是我並不滿足，於是自己出來做生意，結果虧了。因為是零首付買的房子，一個月供4000多塊錢，在我們夫妻都上班的時候問題不大。但當我做生意破產的時候，壓力就大了。我想在短期內賺到比較多的錢，所以就選擇做保險。可是我們負債十幾萬，太太又懷了小孩，上不了班，就我一個人做保險，每個月還4000多塊錢的房款，壓力真的是太大了。每個月都是吃了上餐不知道下一餐在哪裏，做得非常辛苦。當時家裏經常被停電停水，我買房的時候寫的是我太太的名字，拖欠電費的時候管理處會貼公告，上麵寫著“以下人員已嚴重拖欠水電費，請盡快繳納水電費”，我太太的名字赫然在列，她覺得非常沒麵子，結了婚，水電費都交不起，晚上隻能點蠟燭吃飯。有一次太太生病了，要動手術，當時沒有錢，我找了好多同學借錢，最後隻借到500塊錢，就是做網絡的那個同學，當時他在珠海給我寄來500塊錢，因為那時候同學有錢的也不多。同時很多人知道我做生意失敗了，風言風語很多，不敢把錢借給我，聽到我的名字都避著不見。

最困難的時候我想起但總的話，“如果你有什麽困難，你可以找我”。但是說實話我心裏沒底，畢竟我跟他非親非故，在深圳這個地方大多是利益關係或者逢場作戲。他真會借錢給我嗎？可當時又找不到別的辦法，我想死馬當活馬醫吧。於是我撥通了他的電話，很不好意思地說想請他幫個忙。他說正在貴州出差，問我什麽事。我隻好硬著頭皮說想跟他借1萬塊錢。他又問是什麽事這麽著急，因為在當時1萬塊畢竟不是個小數。我隻好如實相告，說我老婆生病了，要治病。他聽我這麽一說，就說治病是大事，很爽快地答應了，並叫我第二天去他們公司找他們的何會計，他會給他交代。

我很開心地回去告訴太太，但總答應借1萬塊錢。太太有些不相信地問：但總會那麽好嗎？真會借錢給你嗎？說實話，當時我也不完全放心。第二天我去但總的工廠，前台就告訴我，他們會計在等我。去到財務室，何會計把早就準備好的1萬塊錢給了我，讓我非常感動。而且這筆錢一年都沒有還給但總，因為那一年確實困難。但總非常關心我，每次去他那他都問我還要不要錢，我當然不好意思再要他的錢，隻是告訴他目前還錢有點困難。他寬厚地笑著說，等你以後成了百萬富翁再還給我。一年以後我把錢還給他，他不要，叫我先拿著用，並說我這個人很實在，一定會成功。但是我堅持說，這個錢欠了一年了，一定要還給你。

後來但總對我的幫助很大。我升主任的時候，業績壓力很大，因為我6個月轉正，10個月升主任，我的團隊人夠了，但是新人不出業績。當時我的市場也沒有打開，隻是有些小單，沒有大單，升主任需要業績的支撐。當時我就同但總說了，他問我還差多少。我說大概還差4萬保費。但總說他對保險不懂，但是很爽快地答應向我買4萬塊保險。簽單的時候他講了一句話，把我逗樂了：“小楊，買保險是沒關係，我是不放心。”我說：“你是哪裏不放心？不放心我嗎？”他說：“不是不放心你，要是這個保險公司是你開的就好了，平安我不了解。是你開的，我買了就放心了。這個平安，我又不懂，萬一平安倒閉了呢？你開的沒關係，要是倒了，這個錢我相信你還是會給我的。”對我很相信，對保險公司不相信。我聽了又想笑又感動，足見但總對我的看重。他為什麽對保險公司不相信？就是之前有一次理賠感覺不滿意，所以一直對保險公司心有餘悸。

但總是我生命中的貴人，他有個外號叫泰山大哥，所以我把我的團隊命名為“泰山之家”。但總也成為我的影響力中心，他對我的幫助，以及對我弟弟的幫助，都非常大。我弟弟做保險的頭兩年，車險做了100多萬，其中有80萬都是但總介紹的。我弟弟第二年就買了車，第三年就買了房，都要感謝但總。

後來我和太太重新進行了定位。我2007年以後逐漸轉到管理上，主要是在業務上指導我太太。因為感覺我一個人的精力是有限的，而且我比較喜歡作培訓，喜歡作管理；而我太太業務上又有比較高的天分，因此她以業務為主，其他的就不用管了。

為什麽我和但總關係處得這麽好？原因就在於我們對他很用心、很真誠地付出。俗話講得好：人心換人心，黃土變成金。我記得有一次，但總還沒有向我買保險，我正跟他聊天，他太太進來了，隨口說了一句：“老但，你看小楊的身材多好。”我說但總的身材也很好啊。但總身高有一米八幾，長得有點像。可他太太說，他剛體檢有脂肪肝，醫生說要想辦法，不然的話會引起糖尿病，要他注意，可他天天要喝酒，應酬太多了。於是我把他有脂肪肝的事記在心裏。

我一直在想：如何做對客戶有價值的人？怎樣能夠幫到他？一方麵我幫但總介紹過一些業務，他當時做玻璃鋼產品，規模也是深圳前三甲。他玻璃鋼產品車間有防塵的地麵，很多電子廠裏麵都需要無塵車間，我給他介紹了兩單業務。第二個更關鍵的是幫助他家人照顧好他的身體。當時我們團隊人少，每天早上起來做廣播體操，我想廣播體操是不是對脂肪肝有好處？因為運動對減肥一定是有好處的。做服務一定要用心，於是我馬上打電話跟他說，我有一個好消息匯報給他，我找到了一個很輕鬆地治療脂肪肝的秘方。他問是什麽秘方，我說電話說不清楚，還是見麵說吧。於是他叫我第二天過去。

去了以後，他急忙問是什麽寶貝。我說，那天聽嫂子說你有脂肪肝。他說是的，正在吃中藥，但沒有什麽效果。於是我說：“吃中藥的效果不明顯，前兩天我聽收音機裏麵講，治療脂肪肝最好的方法是做廣播體操，做廣播體操對脂肪肝的消除非常有好處。而且隻要堅持做，90天以後脂肪肝就可以消除。所以我聽到這個消息以後很興奮，我可以幫到泰山大哥了。不過廣播體操的伴奏碟很難找，市麵上很少有賣。恰好我一個同學在學校教書，他們學校裏有廣播體操伴奏碟，於是我去刻錄了一張，給你帶來了。”聽我這麽說，他連忙謝謝我。於是我又用了點技巧，說這個碟還不能給他，要把嫂子叫過來。他問叫嫂子幹嗎，我說要嫂子督促你啊，不督促你怎麽會做？早晚一次，每次5分鍾，堅持做保證有效果。他太太是財務經理，她過來後我就說，嫂子，我找到一個治療脂肪肝的方法，你要督促但總做。後來他太太說：“小楊，你真的是對我們但總好，很多業務員我都很討厭，每次來都買什麽芙蓉王的煙啊、好酒啊，這都是害老但的，就想掙我們家錢，我覺得你這個人真的是為老但好，很實在。”我花的錢不多，但效果好，客戶又覺得幫了他。

我每年春節隻要在深圳，初一都要給但總拜年，我真的很感謝他。但總覺得受不起，他說一般初一都是給父母拜年的。那時候我一家三口在深圳，父母在老家，一般是國慶節回去，所以初一就給但總拜年。第一次拜年的時候，在他家裏還喝醉了，因為我本來不喝酒。但總說，做業務不喝酒他不相信，結果喝白酒，真喝得吐了。後來每次但總都很照顧我，他是很實在的人。他在他的朋友圈子裏不是掙錢最多的，但他是商會的會長。

我的影響力中心有好幾個。我提供一些別人提供不了的，就是讓別人感覺到超值的服務。我每年的除夕之夜，要倒數5、4、3、2、1，新年一到，馬上給幾個最重要的客戶打電話。估計一年當中，他們都是第一個接到我的電話，這個時候他們接到我的電話是非常開心的，一年都記得我。當然平時服務也要堅持做。但是我們一定要想辦法給客戶提供他難以忘懷的、永遠銘記在心的服務，也就是別人做不到的服務。除夕時，大多數人看完電視要睡覺了，但是我打個電話，客戶一年都記得。所以每次給但總打電話，他總說，小楊啊，每到這個時候你都會給我打電話。所以我覺得影響力中心要互利，就是要用心去做。

案例剖析

啟示一：得到影響力中心的認可，並且樂意幫助你

啟示二：超出影響力中心的期望

啟示三：要經營自己的長處

第一，影響力中心本身要有影響，才有影響力。

所謂影響力中心，首先應該是各個行業裏麵的領軍人物，或者是朋友圈子裏最受尊重的人，或者是他的交際圈子非常廣，人緣非常好。其次，他本身有購買力，這種人比較適合做影響力中心。再次，他本身非常認可你。最後，他很樂於助人。要根據這四個特征，在你身邊尋找這樣的影響力中心，有一個影響力中心，你的業務就不會差到哪裏去。記得2004年，當時我們的營業區很大，我是營業區業績第一名，在深圳分公司排在20名左右，獲深圳市優秀代理人提名。當時深圳分公司優秀代理人總共有25位。我從2004年開始，連續3年獲支公司的十大展業能手，此後基本上業績都在前十名，而且我花的時間不多，是很輕鬆的，就是因為有影響力中心在幫我做介紹。如果有兩三個影響力中心的話，業務就很容易開拓。比如：校友會的會長、常務副會長、秘書長，都可以成為影響力中心，還有工會主席，同學裏麵一些比較有影響力的，如果跟他們的關係特別好，他們可以幫你做很多事。

第二，要超出影響力中心的期望。

你的服務要超出他的期望，一定要給他一些讓他比較難忘的服務。比如說幫助他小孩解決讀書或者看病的問題，或者是在業務上能夠幫他的忙。還有關注他的身體健康，以及他家人的身體健康，通過你的一些資源去幫助他。因為每個客戶都一定有他的優點，也會有他的弱點；有他做得到的地方，也有他做不到的地方。一個黃金之問就是：客戶還有哪些需求沒有被滿足？這就是我們需要關注的。你關注了他沒有被滿足的需求，他最後會回報你。你滿足了客戶的需求，客戶就會照顧好你的口袋，這是一定的。