第一部分 主顧開拓 (5)

對於在小區擺谘詢，我一般分兩個步驟。首先是在小區裏擺台谘詢，一般要擺到晚上11點。久而久之，讓住戶都知道我們在這裏。而通過大規模的社區活動來造勢，更能吸引他們主動參與，效果更好。現在很多人擺台為什麽沒有效果呢？因為沒有掌握好時間。深圳和內地不一樣，下班比較晚，回家吃完飯，出來散步活動已經晚上點了，可是很多人擺到這個時候恰恰收攤了。而晚上9點鍾以後人比較少，真正有購買意向的人會選擇在這個時候來谘詢。

再一個就是在社區搞活動，造人氣，讓業主都知道你。社區活動怎麽搞？主要是針對小孩子的遊戲，比如派送氣球，跳繩比賽，兩人三足走，還有買一些小公仔、玩具汽車讓孩子去套圈圈等，吸引小孩子來參與。參加的要先填一個報名表，再兌獎。這個報名券可以抽獎，抽了大獎就直接送到家裏去。這樣就收集到許多有效的客戶名單。當時一般一天可以收到200多個名單。在搞活動的現場基本上不會有人來問保險，因為人特別多，主要是提升人氣，獲得名單，後期再去跟進。這個活動花的錢不多，一般費用不超過1000塊錢。後來我們團隊在康橋花園、沃爾瑪商場等處搞過。這些活動讓我們當時做社區做出了品牌，很多人都知道我們夫妻在社區做保險，而且服務很好。我們團隊很多同事都是從社區開拓出來的，我的三個部經理都通過社區積累了很多優質客戶，走向了成功。

在社區裏進行營銷，一定要以點連線，以線連麵。因為社區裏口碑非常重要，大家都是鄰居，所以服務一定要好。反過來，社區也容易形成影響力，一定要讓每一個客戶滿意，讓客戶幫你說是最好的。所以我們夫妻在社區服務的時候非常用心，比如端午節，會買很多粽子，每戶熟悉的業主都送幾個。而我太太則給每個人送服務報，有時候一天要送五六十份。所以我們在中兆花園的名氣越來越大。

還有一個好招數，就是利用現代網絡技術，在社區裏建QQ客戶群。這樣可以用“群主”或公益的身份為大家穿針引線，互相提供一些幫助，比如說我可以提供保險的服務，再組織一些公共活動。我在桂芳園的時候就組織了桂芳園的一個籃球比賽。在中兆花園時，11月9日消防日那天，我們以公司的名義作了一個社區消防宣傳，效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春節等各個節日，配合管理處作一些服務。但千萬要把握分寸，不要給管理處製造麻煩。如果被人投訴到管理處，以後就很難做了。

下麵我們再看看目標市場裏最常見的三同—同學、同鄉、同好

市場。

深圳絕大多數人口都是移民，所以同學市場相對內地比較小。但校友會是一個很好的平台，因為大家是校友，溝通起來會很親切。通過同學會、校友會，整合校友資源，會有很大收獲。

我現在是我們大學深圳校友會的副會長。因為喜歡作培訓，在校友會中有一定知名度，很多校友給我介紹一些培訓。2010年我還為校友會捐了25000元錢。我們團隊中有一位席國璋主任，我們也是校友。席主任做事非常用心，並且很專業，校友們都紛紛向他買保險，兩個月的傭金就超過了8萬元。我們營業區還有一個蔡主任，她的團隊和個人業務都發展得很好。她入行時也沒有市場，於是她去深圳大學讀夜大，她是班長。她還組織了同學會，通過為同學會服務，贏得了同學們的肯定和尊重，業績自然就不用愁了。

我是我們深圳同鄉會的副會長。和同學會一樣，很多人通過同鄉會簽了很多單。我們部門的朱小花同鄉市場做得非常好，所以業績很不錯。會做這種目標市場的人業績都不錯。深圳寶安有一個經理，是深圳衡陽商會的秘書長，這兩年他個人業績每年在80萬以上。在商會、同鄉會、校友會這些組織中，做秘書長當然是最好的，因為秘書長負責具體工作，要和所有的人聯係，接觸他們是最多的，對會員的情況也最了解。其實這裏麵還要細分，比如小學同學、初中同學、高中同學、大學同學，特點都有所不同。所以做保險業務要多參加這些組織，甚至你太太的同學會、校友會也可以參加。把思路打開，局麵就會打開。

對於同好市場，關鍵是要做好服務，你給客戶想要的，客戶就給你想要的。我們部門有一位呂哥，2010年才進入公司，剛開始做業務比較迷茫。我感覺他還是沒有放開，呂哥喜歡打羽毛球，我就告訴他可以在球友裏開發客戶，他感到不好意思開口，我說你要以一個服務者的身份出現，不要說我要簽多少單，首先你要贏得這個群體對你的尊重和信任，這是最重要的。不用跟每個人講保險，當別人知道你做保險後，如果他需要，自然會找你買保險。關鍵是你要把服務做好。呂哥悟性很高，一鼓作氣成了四個群的群主，每個星期組織每個群打一場比賽，每個星期打四次球，然後又組織看世界杯等。很快他每個月的平均傭金就達到

8000多，在部門新人裏排第一。後來他告訴我，他發現做保險是他有生以來做得最輕鬆、最開心、最愉快的事情，因為他本來就喜歡打球、喜歡看球，每天和那些同好一起去聊聊天、打打球，又鍛煉身體，同時又賺到錢，何樂而不為？

案例剖析

啟示一：目標市場需要量大、集中，並且有購買力

啟示二：個人品牌就是人品加產品

第一，目標市場的特征—量大、集中，並且有購買力。

保險行業有一句話說：第一年做得好是因為緣故好；第二年做得好是因為服務好；第三年還做得好，是因為你有目標市場。目前我們部門，團隊裏做得好的，一年收入超過四五十萬的人，實際上都是有目標市場的。舉例而言，劉錫群的目標市場是潮州那些賣菜的、賣肉的，有一個肉菜市場80%的商家都是他的客戶。席國璋主任就是針對同學市場，校友會的車險幾乎80%都是他做的，光車險一個月都能掙1萬塊錢以上，而且和同學在一起很開心。朱曉花的月傭金也是1萬多，她的業務主要是經營她的江西老鄉市場。

所以目標市場的第一個特征就是量大。如果量很小，就形成不了一個市場。第二個特征是集中。目標市場都是相對比較集中的，有比較明顯的同質性。第三個特征是有購買力。這個目標市場一定是具備一定購買力的，如果自己生活都困難，當然不是我們的目標，自然就沒有市場。

第二，經營目標市場的好處。

目標市場有一個好處，就是容易形成品牌，容易打造個人的品牌。保險行業主要是口碑營銷，所以進入一個圈子，成為這個圈子裏麵的人很重要。你成為這個圈裏的人，就容易形成一個品牌。人的購買都有從眾心理，比如說你在一個校友會裏，旁邊的幾個人都向我買了保險，其他的人就會跟著買，所以這個目標市場一旦形成規模以後，就會以點連線，成批成批出單。在一個目標市場裏麵，如果有十來個人成為你的客戶，就會形成很大的影響力，當然同時也會形成很大的壓力，因為目標市場裏的客戶服務要求更高，如果有一個客戶對你服務不滿，同樣可能會影響其他人。這是我們要特別注意的地方，在打造個人品牌的同時，要維護品牌，並不斷提升品牌價值。

對於個人品牌的塑造，我的看法是：

第一，品牌有一個根本點，就是品質—個人的品質。什麽是品牌？就是人品加產品。你本人的品質有沒有問題，大家是否都認可你這個人，非常關鍵。否則，你的個人品牌就形成不了。不能說別人故意說你壞話，挑撥關係，要相信公道自在人心。

第二，我們做個人品牌的時候，一定要以服務者的身份出現，為這個目標市場作一點貢獻。前麵提到的席主任為什麽做得那麽好？因為他用心關注細節，並精心策劃。有一次校友聚會，他自己作主持，並且提供了10張保險卡意外抽獎，抽獎之後他會幫他們開通，大家都很滿意。如果你不能作主持，也可以做工作人員，為大家提供服務。所以以一個服務者的姿態進入到這個圈子裏，就會得到目標市場裏有影響力的人的認可，比如說會長、副會長，他們認可你的服務，就會委托你做事。通過做事，得到大家的認同，最後會幫你塑造品牌。

第六章培養影響力中心

培養影響力中心有兩個重點：第一，什麽樣的人可以做影響力中心？第二，如何培養影響力中心。

有個案例是關於泰山之家的感人故事的。

我現在的團隊叫做“泰山之家”，有許多人都問過我為什麽起這個名，有些朋友想當然地理解為“人心齊，泰山移”，覺得我是在強調齊心協力、克服困難、成就大業的精神和團隊文化。這當然沒有錯。一個團隊沒有文化，沒有聚集力，是絕對沒有戰鬥力、無法取得好成果的。但這個名稱卻是有來源的，那就是源於我多年前認識的一位朋友—泰山大哥。

泰山大哥姓“但”—一個很少見的姓，是一個公司的老總，認識他的時候我還沒有做保險。因為某個機緣和情感，或者說感恩，後來我的團隊以“泰山之家”為名。而泰山之家也真的和泰山大哥一樣，一直發展得非常好。

我和泰山大哥是怎麽認識的呢？在我認識我太太的時候—當時應該叫女友，我女友和但總都是做玻璃鋼產品的，我女友幫她的朋友做業務，但是有些產品那個朋友做不了，所以就和泰山大哥有一些接觸。當時我們正談戀愛，所以我就認識了但總。後來我改行做保險了。當初但總並不認可我做保險，他還笑著說我做不長久。後來我跟他講了保險業的前景和平安公司的實力，他又說了一句笑話：你的眉毛長得就很“保險”，我看別人1000遍記不住，看你一遍就忘不了。你做保險，應該會有出息。雖然是開玩笑，但也說明他對保險的觀念已經有所轉變了。我的眉毛確實很有特點，兩條眉毛的外角都明顯上翹，很像京劇臉譜裏大花臉的眉毛，初看好像很有殺氣，仔細一看，其實是慈眉善目，事實上我也是一個很和善的人。我這種長相和我的性格，確實為我的保險事業帶來了很大的幫助—首先讓客戶容易記住我，其次客戶也很信任我。

話說回來，但總又接著對我說：“小楊，保險我是不會跟你買的，我跟你說心裏話，我已經買了很多保險。”我對但總說：“買不買保險無所謂，能夠認識你我很高興。”既然他說已經買了很多保險，我也不知道怎麽跟進。後來我才明白，我們在跟進的時候一定要想，我們能不能為客戶創造價值。

當時我們部門的人不多，業務也不是很好。我們的經理叫李浩，他的培訓作得很好，他對我們說，如果在外麵有些大客戶需要他去作培訓，對大家銷售保險有幫助，他就會去提供幫助。我當時想，但總雖然買了保險，但是買了什麽樣的我也不知道，要是給他作培訓他應該感興趣。所以我就想請李浩經理去給但總的公司作一下培訓，他很爽快地答應了。於是我就找到但總，說有一個好消息要告訴他；他問是什麽好消息，我又留有幾分神秘地說見了麵再告訴他，反正一定是對他非常有幫助的。我又開玩笑說：如果對你沒有幫助，你到時候可以罵我。他聽我這麽說，不太好意思拒絕，就叫我過去。

我過去後告訴他，我們公司有一個非常優秀的培訓師，這麽多年成長得很快，他覺得大家對他的幫助很大，現在想回饋社會，作一些義務的演講。我就費了很大的力氣，爭取到機會給但總的員工作一場培訓。我們這個老師的培訓收費一天就是一兩萬，非常貴。但總很直率地回答，搞培訓可以，但保險是買不了。接著又有些“得寸進尺”地說，作一次培訓可能沒有什麽效果吧，一個星期來一次行不行，或者搞一個月行不行。當時我感覺他有點“過分”，但他既然這麽看重培訓，畢竟是好事，所以絕對不能放棄。於是，為了讓李浩經理支持我，我就吹了一點牛，說但總的廠房有兩萬多平方，生意做得很大。培訓搞得好的話，估計能買不少保險。李浩當場就答應了。