第3招 先花三十分鍾了解對方

一個小鎮上有一個商人，他經營的隻是一個不大的煤礦，但是後來，他卻成了許多大公司的領袖，每年生意額高達九位數之多。尤其是全世界的自動電話材料，有80％都是他提供的。他是如何做到這一切的?答案並不複雜，他是抓住了那次出售自己煤礦的機會。

整頓那個煤礦花了他兩年的時間，但最後他以140萬的價格把那個煤礦賣掉了，這個價格讓他賺了95萬。然而這個並不是更重要的，更重要的是在做這件買賣的過程中，他認識了很多知名的商人和實業家，並和他們結下了深厚的友誼，這對他將來事業的發展提供了很大幫助。比如，這中間有很多人，在隨後都成了他商業上的同伴。而且結識了這些人以後不久，他就和12家銀行有了往來，其中有很多家銀行是因為他在辦理自己的煤礦時，和他往來的結果。那麽，他又是如何輕而易舉地和這些人建立了關係的呢?

他這樣介紹自己的經驗：“在我和每一個想要結識的陌生人見麵或接觸之前，我都會花三十分鍾甚至更長的時間從各種渠道收集這些人的信息，然後把他們研究透。收集了足夠的資料後，我就可以知道這些人的習慣、見解、特性，以及他們所讀的書名。我把這些書買下來，再認真地研究一番。此外，他們對於時局上重要事件的意見，我也會牢記在心，同時我也會把自己在這方麵的反對意見陳列出來，當然，這些意見未必是能博得別人同意的。總之，是在我和這些人接觸的時候，我希望能就我們的立場彼此一致，並打算以他們的語句接洽，以他們可能樂意的條件談生意。”正是靠著事先對目標人物的研究和了解，這個年輕的商人接二連三地把那些重要的人物說服了，並和這些人之間建立了良好的關係，為以後的生意積累了雄厚的人脈。在後來麵對每一個生意上的朋友、合作夥伴、對手以及顧客時，他也都會預先做一番考察，以做到知己知彼，百戰百勝。

可見，在和一個陌生人作重要的會晤之前，、尤其是在征服那些你需要控製或說服的人之前，最有益的辦法，便是事先對這個人進行充分研究，做到對他透徹了解。你必須仔細地考慮一下他們與眾不同的特點何在：比如他們的特性、能力、特殊嗜好、需要和愛好。你要設法弄清楚你要去麵對的每一個人的性格和立場，並用相應的各自不同的方法去對付他們。 為了做到這一點，你要從各種渠道去盡量收集與對方有關的各種信息，並至少花三十分鍾的時間去了解這些信息，這樣你才有可能把對方研究透徹。即使是那些你事先沒有條件去研究的人，從和他第一次見麵起，我們也不難收集到那些能夠揭示他的品行、喜好的細節來，而我們所需要做的就是對一些瑣碎的事件做一番仔細的觀察。

比如，在你進入一個人的辦公室時，你需要把辦公室以及這個人自身的一些情形係統地留意一番：比如牆上以及桌上的圖畫，以推測這個人的家庭、興趣以及嗜好；還可以觀察桌子上的擺設，以推測這個人在公司中的地位以及他的工作方法。總之辦公室裏的一切小事物，都可以用來評估這個人的品行、愛好及習慣。許多推銷員都善於使用這種技巧，並因此而建立了很多關係，做成了很多單生意。

所以，在和一個對你來說舉足輕重的人會麵之前，尤其是當這個人是一個陌生人時，最有用以及最必要的一件事就是花上三十分鍾甚至更長的時間對這個人詳細研究一番，加深對他的印象，增進對他的了解，為建立關係奠定基礎。有了這個程序，在接觸時就容易多了。

此外，平時要勤於尋找談話資料

和人談話的第一印象相當重要，因而若以漫無頭緒的話題開始，說不定會使對方懷疑自己的誠意，而引起反感，所以，尋求開辟話題的關鍵語乃是見麵談話應注意的基本事項。換句話說，須找出與對方談下去的契機。對新入行的業務員而言，第一次與客戶見麵難免會有惶恐不安的感覺，不知對方究為何方神聖， 自己又該如何展開話題。為避免有如此困擾，建議你不妨事先收集有關對方的背景資料，而後利用這些資料尋找話題。

舉例來說，如果約談某證券公司的經理，則應先設法了解股票行情、其所屬證券公司的經營情形、對方的交友情形及個人資料等，甚至連他的喜好、興趣也應事先知道，然後根據這些資料設計話題及導引主題的方式。近來逃避此種費事費時的人愈來愈多，麵對極感興趣的人、事，則萬分熱衷地尋找資料；假設遇到不喜歡的客戶，則懶得動。莫以自我價值觀評斷他人，以免縮小自己的社交圈。

依著個人好惡交友，難免會遇到不想接近的人；然而，一旦這種對象過多，將造成自己行事的阻礙。尤其是剛踏入社會不久的年輕人，如此無異縮小交友範圍，而使自己的人生變得乏味。希望擁有幸福美好而成功的人生，必須掌握開啟的鑰匙——朋友。增加“不想接近者”，便是減少開啟人生大門的鑰匙了。剛踏入社會時，由於經曆淺薄，認識的人自然不多。卻因懼與人接觸、討厭交際而不願與人交往。為防止這種情形，應以坦誠之心麵對朋友，確認對方是否真為難以接近者，並檢討與之格格不入的原因，千萬不可因為自己不成熟的個性，而放棄結交好友的機會。

任何人在麵對較自己優秀的上司及同事時，自卑心理在所難免，但若就此自暴自棄、不求上進，則永遠也無法成為優秀人才。此刻，應有“現在雖是候補選手，將來定有成為明星選手的一天”之氣概，盡快消弭心中的自卑，並好好發揮自己的特色及能力，才能有所成就。另一個造成生人難以接近的原因則為“不投緣”，這常是心中的感情在作祟。其實，由於各人生長環境不同，個性、習慣自然也有別，若隻由自己的主觀意識來決定好惡，則可能會因“偏見”而影響雙方的感情。

如果已累積相當的社會經驗，再依此為基礎判斷對方的為人，或可理性而正確地評斷對方。但若隻是初出茅廬的小夥子，便大談投不投緣的問題，這樣武斷的方式極可能為自己的前途形成負麵影響。