第4招 尋找對方的興趣點
投其所好很久以來就是一個為人所鄙夷的貶義詞，但事實上，它實在是一個征服陌生人、與陌生人建立良好關係並促成生意成交的訣竅。
管理學家認為，情感引導著人們的行動。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮等，往往產生理解、接納、合作等行為效果，通常能讓對方接納你；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等，則會帶來排斥和拒絕，通常不利於雙方關係的建立。所以，要想讓陌生人順利地接受你、促成雙方達成生意，你就首先需要對方喜歡你，否則，你的嚐試就是失敗的。要使別人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注，就需要你最大限度地引導、激發對方的積極情感，即尋找對方的興趣點，然後投其所好。
盛宣懷是中國近代史上第一代實業家，被晚清社會稱為“天下第一官商”。他所創辦的近代輪船、電報、煤鐵礦、冶煉、鐵路、銀行、紡織等企業，為中國經濟的近代化做出了卓越的貢獻。他本人就很善於在和別人接觸時尋找對方的興趣點，然後投其所好，對方喜歡什麽他就說什麽，從而贏得對方的好感，為自己的生意鋪設基石。有一段故事，就最好地體現了這一點。
為了從清政府手中攬下督辦電報業這一肥肉，盛宣懷買通李蓮英，要他把自己引薦給醇王。醇王答應接見盛宣懷，向他垂詢有關電報的事宜。盛宣懷以前沒有見過醇王，但與醇王的門客“張師爺”交往甚密，從他那裏了解到兩個方麵情況：一、醇王跟恭王不同，恭王認為中國要跟西洋學，醇王則不認為中國人比洋人差；二、醇王雖然好武，但自認為書讀得不少，頗具文采。盛宜懷了解情況後，就到身為帝師的工部尚書翁同和那裏抄了些醇王的詩稿，念熟了好幾首，以備“不時之需”。盛宣懷還從醇王的詩中悟出了些醇王的心思，畢竟“文如其人”。胸有成竹之後，盛宣懷前來謁見醇王。
當他們談到電報這一名詞的時候，醇王問：“那電報到底是怎麽回事？”“回王爺的話，電報本身並沒有什麽了不起，全靠活用，所謂‘運用之妙，存乎一心’，如此而已。”醇王聽他能引用嶽武穆的話，不免另眼相看，便即問到：“你也讀過兵書?”“在王爺麵前，怎麽敢說讀過兵書?那時英法內犯，如果不是王爺神武、力擒三凶，大局真不堪設想了。”盛宣懷略停了一下又說：“那時有血氣的人，誰不想洗雪國恥，宣懷也就是在那時候，自不量力，看過一兩部兵書。”盛宣懷真是三句話不離醇王的“本行”，他接著又把電報的作用描繪得神乎其神。醇王也感覺飄飄然，後來就把督辦電報業的事托付給盛宣懷。
人們常說不打無準備之仗，當一個人特意要去結識一個從未打過交道的陌生人時，也應該把這一過程當成一次不可忽視的挑戰，事先做好充分的準備。一方麵，可以通過多種渠道了解對方的背景、經曆、性格、喜惡；另一方麵，在對對方基本情況了如指掌的前提下，設想有可能出現的問題，做好以不變應萬變的心理準備。然後，在交往之中針對對方的興趣喜好有的放矢、投其所好，令其大有“相見恨晚”之感，從而成功贏得對方信任，為雙方建立穩固的關係?當然，即使是尋常的陌生人，你也該以此贏得對方的好感。
人與人之間最明顯的不同就存在於每個人的個人興趣裏，如果能把這種差別找出來並加以利用，往往能為雙方建立關係、發展生意，取得事半功倍的效果。所以，要想和一個陌生人搞好關係，首先就要了解一些與他們有關的信息，比如：構成這些人生活的一些人和事，他們曾經說過、想過、做過的主要事情，他們的習慣，他們的癖好，以及他們對某些問題的看法。這些都在你應該了解的範圍之內。這種建立關係的要旨就是：從外圍突破，在進入堡壘之前，先對堡壘周邊的環境有一個大致的了解，做到心中有數，有了這樣的基礎，在接下來一步步接近目標時，你才會胸有成竹，不慌不忙，準確揣摩對方的心思，投其所好，最後輕鬆達到做大自己生意的目的。
此外，在交往中我們還可以通過創造共同點來接近對方。
在交際應酬中，人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或相似之處，從而感覺到相互之間更加容易接近。這種共同之處或相似之處，可以是血緣、姻緣、地緣、學緣、業緣關係，也可以是誌向、興趣、愛好、利益，也可以是彼此共處於同一團體或同一組織。總之，隻要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近。
也許這是不公平的，但人們喜歡和自己相同或類似的人打交道卻是不爭的事實。選擇朋友相處時人們都會找那些令人感到舒適的人，還有什麽人能比那些和自己相同或相像的人更能讓我們感到舒適的呢?這就是人際交往中的相似法則。
曾有研究顯示，一些公司總裁、人力資源經理在招聘員工時，總是傾向於雇用與自己相同類型的人。而人們對那些與自己體型、長相類似的人，通常都有較強的吸引力，甚至會擇其為偶。有一個心理學家做過的一個試驗，更是說明了這一點。他將十幾個素不相識的人關在一間小屋裏，與世隔絕。幾天後發現，有共同愛好的人，或者性情相近的人，大多成了朋友，而那些沒有共同愛好的人，以及性情較遠的人，則仍舊形同路人。這也是所謂的“物以類聚，人以群分”。
這種相似法則對我們的人際交往有利也有弊，利的是對那些與自己有某些地方相同或類似的人，我們很容易就可以吸引對方；弊的是對那些與自己沒有任何相同或類似地方的人，我們就很難吸引他們了。但是，即使我們遇到的交往對象是後者，我們也同樣可以主動創造一些相同的地方，以吸引對方的好感。在與客戶初次打交道時，就要善於尋找或創造一些相同或相似之處。
有一個保險業務員，準備去拜訪一家企業的老板，由於各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板。
有一天，業務員終於找到了靈感。他看到附近雜貨店的夥計從老板公館的另一道門走了出來，業務員靈機一動立刻朝那個夥計走去。
“小二哥，你好!前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你。請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”
“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。”
“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會來收一次衣服嗎?”
“這個我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感謝你，祝你好運。”
業務員又順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料、顏色、式樣的資料，然後去西裝店，要按這些資料做一件完全相同的衣服。
西裝店的店主對他說：“你實在太有眼光了，你知道企業名人某某老板嗎?他是我們的老主顧，你所做的西裝，花色與式樣，與他的—模一樣。”
業務員假裝很驚訝地說：“有這回事嗎?真是湊巧。”
店主主動提到企業老板的名字，說到老板的西裝、領帶、皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。業務員都將這些牢記在心。
有一天，機會終於來了。當老板出現在公司之前時，業務員穿上那一套西裝並打一搭配的領帶，從容地站在老板前麵。
“老板，你好!”
如業務員所料，這個老板看到一個和自己的穿著一模一樣的人，先是大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈!哈!哈哈!”地大笑起來。
後來，這位老板成了業務員的客戶。這名業務員正是培養了與客戶一樣的愛好和興趣，引起了客戶的興趣和好感，使客戶產生了想進一步了解他的欲望，因此才促成了建立關係的機會，並做成了這筆生意。
所以，為了使自己給客戶留下一個良好印象和積極評價，我們有必要在交往或服務過程中積極創造條件，努力尋找或培養雙方的共同點，以吸引對方高興與你交往。