第四章 組織中不可不提的人際關係
在組織中，人際關係是最直接影響工作狀態的因素。無論是管理者也好，鯰魚型人才也好，還是沙丁魚員工也好，都要保持較好的人際關係，這樣有助於工作的開展和組織目標的實現。
做一個有教養的管理者
要形成良好的人際關係，管理者要從培養自己的教養和素質開始。在現代企業中，一個有教養的管理者具備以下的特征：
一是守時。無論是開會、赴約，有教養的管理者從不遲到。因為他們懂得，即使是無意遲到，對其他準時到場的人來說，也是一種不尊重。管理者必須是個誠實信用的人，在管理中就一定要遵守時間約定，因為時間約定就是承諾，能否遵守時間約定也是管理者是否守信用的表現。
二是談吐有節。有教養的管理者向來注意不輕易打斷別人的談話，總是先聽完對方的發言，然後再去補充或者反駁對方的看法。談吐有節的管理者向來不以自己說話的多少來求得內心的平衡，隻要達到管理者的目的，自己談話多少又有什麽關係呢？
三是態度和藹。在同別人談話的時候，有教養的管理者總能望著對方的眼睛，保持注意力的高度集中；而不是翻東西、看書報，心不在焉，顯得一副無所謂的樣子。管理者必須注意他人的感受，既要自己在聽他人的談話，又要讓他人感受到自己在認真的聽。
四是語氣中肯。 管理者總是竭力避免高聲喧嘩。在待人接物上，心平氣和，以理服人。有教養的管理者對人和事都比較謹慎，向來不會輕易動怒，也不會感情過多地外露。
五是注意交談技巧。有教養的管理者尊重他人的觀點和看法，即使自己不能接受或明確同意，也不會當著他人的麵指責對方。而是慢慢地陳述自己的觀點和看法。
六是不自傲。有教養的管理者在與人交往相處時，從不強調個人特殊的一麵，也不會有意表現自己的優越感。
七是遵守信用。有教養的管理者是信守諾言的，即使遇到某種困難也從不食言。有教養的管理者說出來的話，都竭盡全力去完成，身體力行對於他們來說是最好的諾言。
八是大度。有教養的管理者與人相處胸襟開闊，不會為一點小事情而和管理者或員工鬧意見，甚至斷絕來往。
九是富有同情心。有教養的管理者在看到周圍的人遇到不幸時，總是會盡量地給予同情和支持。
抓住對方的心理
對於組織中的成員來說，要想獲得良好的人際關係，抓住對方的心理是相當重要的。抓住對方心理是和別人交往，說服別人的重要途徑。交往之難不在於見多識廣或表達之難，而在於看透對方的內心，並在此基礎上巧妙地表現自己。人的心理十分微妙，即使同樣的一句話也會因對方的情緒變化而得到不同的理解。讀懂對方的內心才能控製其情緒的變化。
沉默的人就是一扇關閉的門，如果在交往中稍有不慎，那麽對方就永遠不會向你打開心扉。 怎樣才能使沉默寡言的人向自己敞開心懷呢？首先應該進入對方的內心世界引發其產生心理動搖。隻要抓住了沉默的人的心理，別人就會很容易地向自己敞開心扉。
可以使同事感覺到自己十分同情他的處境。如果同事因為遭遇挫折而不言不語，不妨表示同情，可以采用一種很寬慰的話對他們說：如果我處在同樣的環境遇到同樣的事情，肯定也會失敗。這樣別人就不再懷疑自己確實能力存在很大的問題。
人們不能老是等管理者的指示，在妥善處理了自己份內的工作以後，要主動地為別人分擔工作。不能看到別人仍在忙碌也無動於衷，這種事不關己，高高掛起的心理和行為是不利於組織的團結的。
即使遇到了與自己沒有任何關係的事，隻要具備一定契機和理由，也應該像對待自己的事一樣作出積極的姿態。這樣才能感化別人，感化別人的關鍵在於情感、需求、本能等行為動機。不要跟別人空談道理，那樣是沒有任何效果的。幾乎所有的人對待人際交往的態度就是喜歡和不喜歡，因此對於想建立良好人際交往就必須喚起別人的交往動機。首先應該贏得別人的信賴和喜歡。
主動介紹自己
在組織中生存，經常要介紹自己或者被介紹。介紹與被介紹是人際交往中重要的一環。雖然介紹的規格沒有統一的規定，但是還是要遵循一些簡單的原則的。這些原則意義是相當重大的。很多交往能夠成功並穩定下來，就是因為開頭介紹的30秒，介紹者已經讓對方喜歡上了自己。有些拙劣的人不懂得介紹和被介紹的奧妙，對介紹和被介紹的重要性視而不見，常常有意或者無意通過介紹和被介紹來打擊對方，結果交往的效果是可想而知的。
一般來說，在比較正式和莊重的場合，有兩條通行的介紹規則是必須注意的：一是把年輕的人介紹給年長的人；二是把男性介紹給女性。在介紹的過程中，先提某人的名字是對此人的尊敬。比如在女方是自己的妻子的時候，就要先介紹對方，然後再介紹自己的妻子，這樣才能不失禮節。再把一個年輕人介紹給一位德高望重的長輩的時候，要先提這位長輩，這樣才不失尊重。在介紹的時候，最好是姓名並提，而且還可以附加簡短的說明。這種介紹方式等於給雙方提示了開始交談的話題，這樣無疑會使初識的交談更加順利。
如果在一般的、非正式的場合，就不必過於拘泥禮節，假若大家都是年輕人，就更應以自然、輕鬆、愉快為宗旨。隻需要簡單地說一句：我來介紹一下。然後再作簡單的介紹。在這種場合，沒有必要過於講究先介紹誰、後介紹誰。最簡單和最有效的方法就是直接報出被介紹者各自的姓名。在介紹的過程中，不妨說“這就是”之類的話以加強語氣，使被介紹人感到親切和自然。在非正式的聚會上，可采取一種隨機的方式為朋友作介紹。這種介紹不會破壞聚會中的友好和愉快的氣氛。在作介紹的時候一般不要稱其中某人為我的朋友，這樣似乎暗示另外一個人不是你的朋友，這樣的話顯然是很不友善，同時也是不禮貌的。
有時候為了某事需要結識某人，在沒有人介紹的情況下就必須直截了當地自我介紹。這時候要找到談話的引子，但是如果沒有談話引子也不要緊，隻要能彬彬有禮，對方一般也會以禮相待。在自我介紹的過程中一定要顯得十分謙虛，同時還要顯得比較的高興，讓對方感覺到自己的熱情。
當介紹人作了介紹以後，被介紹的雙方就應互相問候：“你好”。在說了“你好”之後，再重複一遍對方的姓名或稱謂，往往是一種親切和禮貌的反應。尤其是對方如果是位長者或有名望的人，重複對其帶有敬意的稱謂無疑會使對方感到十分愉快。人際交往離不開稱呼語，沒有哪個人不打招呼就說話的。對對方的稱呼一定要合適。因為人們對稱呼一般來說都很敏感。尤其是初次交往，稱呼在一定程度上就決定了這次交際的成敗。
在交際活動中，特別是在一些慰問、會客、迎送等人們接觸不多而時間又比較短暫的場合中，一定要避免把稱呼弄錯的張冠李戴現象。這樣的行為不僅失禮、令人尷尬，而且在很多時候都會影響交際效果。所以頭腦一定要清晰，對對方的名字和職位的記憶一定要深刻，這是在交往的過程中必須注意的。如果一個人在交往的過程中，連對方的名字都無法記住，又怎麽能保證其在交往的過程中能夠信守承諾呢？為了避免張冠李戴，可以在事先一定要有充分的準備。在交往開始之前，一定要對會見對象的單位、姓名、職務、人物特征有個初步的了解，做到心中有數。這樣在經過別人介紹後，往往能夠形成比較深刻的印象。有條件的話，最好是交換名片。
由於鯰魚型人才的特殊作用和地位，所以在組織中要更注重和別人的交往。而管理者也應該為鯰魚型人才多搭建平台，讓鯰魚型人才能夠融入組織。
恰到好處的交談
交談是人們傳遞信息和情感、增進彼此了解和友誼的一種方式，但在交談中想把話說好卻不是輕而易舉的事。要使交談起到上述的媒介作用，鯰魚型人才就應該注重培養和提高自己的交談技巧。
任何交談要想順利進行，首先需要把握的就是交談的話題。與人談話最困難的就是應講什麽話題。一般人在交際場中，第一句交談是最不容易的。因為不熟悉對方，不知道對方的性格、嗜好和品性，同時時間也不容許多作了解或考慮，而且冒昧地提出特殊話題也是不禮貌的。因此必須就地取材，必須從當時的環境來覓取比較合適的話題。如果相遇地點在朋友的家裏，那麽對方和主人的關係可以作為第一句。比如說：您和某先生是同學吧？姑且不說這樣問對不對，這樣肯定能引起對方的話題。問得對的，可以依原意急轉直下，如果猜得不對的，根據對方的解釋又可順水推舟，在對方的話題上暢談下去。
共同話題的主動權是應該掌握在自己手中的。共同話題往往來源於他人和自己的共同點，這些共同點往往容易拉近他人和自己的距離。一般來說，可以從以下方麵來尋找共同話題：
一是從他人的口音找話題。他人的口音往往能夠表明身份和經曆。鯰魚型人才要大膽地猜他人的口音。猜對了，固然可喜，兩個人有了共同的話題；猜錯了，也很可喜，因為他人往往會告訴你他是什麽地方的人，這樣你們還是找到了共同的話題。一個優秀的人是一個善於觀察和學習並能不斷積累的管理者，觀察對方的口音，按這條線索不斷地挖掘學習，並積累知識。
二是從他人的穿戴來尋找共同話題。他人的衣著、舉止，在很大程度上可以反映出他的身份和地位。這些都可以作為判斷並選擇話題的依據。如果看到一個西裝革履的人坐在較大的辦公室，你就可以判斷其為主要負責人，即使是猜錯了，也可以借這個錯誤的判斷來恭維他人。隻要他和自己接上了話，整個局麵就可以很輕鬆地控製在自己手中。
三是從與他人的家庭共同點找尋共同話題。可以觀察他人的家庭構成，如果發現是有孩子的家庭，可以先誇一些他人的孩子，然後再適當謙虛地說說自己的孩子，以此來引起他的關注，同時要對別人的說法有所讚同，並鼓勵別人說下去，因為別人說得越多，整個局麵對自己越是有利，自己越是掌握著主動。
四是從共同遭遇談起。“同是天涯淪落人，相逢何必曾相識？”一般來說，遭遇相同或者近似的人容易形成共同話題。人們可以通過共同的遭遇和他人尋求心靈上的共鳴。在我國曆史上有些時期，很多人的遭遇都是相同的，如知識青年上山下鄉。這類的遭遇可以和別人侃侃而談，盡量讓別人和自己處在良好的交談狀態。
五是從共同物件談起。如果和他人有共同的物件，往往可以從共同物件談起。比如他人有一個皮包和自己的皮包是相同的式樣和型號，就可以從談皮包出發，來引誘別人和自己交談。
同時，讚美也是一種比較穩當得體的話題。在環境中可以讚美的東西很多。如果能和任何人持續談上10分鍾並使對方發生興趣，自己便是很好的交際人物。自己要成就事業，首先必須成為一個做得不錯的交往家。在交往中增長自己的知識和才幹，擴大自己的視野。
讚美對於每個人來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。讚美他人如果不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使出於真誠，也會將好事變誠壞事。在讚美他人時，以下技巧是可以運用的：
一是因人而異。人的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到較好的效果。年長的人總希望人們能夠回憶起其當年雄風。與其交談時，可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得別人的好感，對於年輕的人不妨適當地誇張地讚揚他的開創精神和拚搏精神，並拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青雲。對於商人，可以讚揚其生意興隆，財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利，知識淵博等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇。
二是詳細具體。在交往中，發現別人有顯著的成績的時候並不多見，也要善於發現別人哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。一般來說，讚美語言越詳實具體，說明自己對他越了解，對他的成績越看重。讓別人感覺到真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。試想如果隻是很含糊其辭地讚美他人，說他人很出色或者很優秀，就很難引起他人對自己談話內容的關注，有時候還會引起他人的猜疑，甚至產生不必要的誤解。
三是情真意切。說話的根本在於真誠。雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是如果讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓他人相信，甚至他人會認為在諷刺他。比如一個其貌不揚的女士，硬要誇她美若天仙，就很可能遭到他人的反感。一旦別人發現是違心的話，最可能的判斷就是自己是不可信的。因此讚美必須出於真誠，確實是別人有可以讚美的地方，才能給予適當的讚美。如果實在找不到他人可以讚美的地方，讚美別人所喜愛的事物和人，也不失為一種讚美對方的好方法。比如讚美別人的孩子聰明伶俐等。
四是合乎時宜。讚美別人要相機行事。交談之初的讚美能拉近和別人的距離，到交談快結束時再讚美別人就有些為過。如果別人剛剛受到挫折，讚美往往能夠起到激勵其鬥誌的作用。但是如果別人取得了一些成就，已經被讚美聲包圍並對讚美產生抵製情緒時，再加以讚美就容易被人認為有溜須拍馬的嫌疑。讚美別人的時機選擇是相當重要的，要選擇恰當地時機向別人表示欽佩之情。
五是雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的環境實在是太多。人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。每一個人所需要麵對的人，很大程度上都是這類人。因此對別人的讚美很可能對於他來說是雪中送炭。適時地對別人進行讚美，往往能夠讓別人把自己當作知心朋友來對待。當然對於自己來說，不要心裏存在任何愧疚，隻要讚美是出於真心誠意的，這種方法就是可行的。
此外，讚美不一定都要表現在言語上，通過目光、手勢或者微笑都可以表達對別人的讚美之情。
在談話的時候，表情一定要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大。在談話的時候最切忌唾沫四濺。如果想參加別人的交談，一定要先打招呼，最好不要在別人個別談話的時候湊前旁聽，這是很沒有教養的表現。若有事需要和別人說話，也應該等到別人說完。如果在交談的過程中遇有急事需要處理或離開，應向談話的對象打招呼，表示歉意。
交談的忌諱話題
在和他人交談的過程中，有些態度和表現是相當忌諱的。這些態度和表現很可能使管理者喪失交談中的主動權，導致交談的失敗。這些忌諱主要是：
一是不要有優越感。用一種優越於其他人和事的態度與他人交談會讓自己很快地陷入不利的地位，進而失去交往的機會。從人格上講，任何人並不比他人優越，在組織中，必須和他人形成良好的關係才能將工作做好。從這點出發，人們根本就不應該產生優越感。有些人認為自己的能力如何如何強，他人的能力簡直可以忽略，於是在組織中，滔滔不絕地發表意見，不斷地和他人爭辯甚至反駁他人的意見等等，這些都是認為自己有優越感的表現。殊不知真正決定管理有效與否的不是自己的優越感，而是他人的配合。優越感太強的人是很難得到他人的認同的。
二是不要無動於衷。對他人提出的要求要及時回應，不要無動於衷。無動於衷就是傲慢，對他人傲慢是十惡不赦的罪行。當希望他人對自己的說話有所反應時，首先就必須對他人的說話有反應。當別人說了一個笑話，不管這個笑話好不好笑或者是否聽過這個笑話，都應該盡量裝作很真誠地笑。因為別人在說這個笑話之前已經聲明了這是個笑話，就必須對這個笑話作出最合適的反應。而這個最合適的反應就是真誠地抱以一笑。
三是不要好鬥。在和他人的交談過程中，人們應該盡量表現出十分隨和，可以通過熱情和真誠來感化人，但是千萬不要試圖通過爭辯來說服他人。爭辯隻能導致矛盾和不滿，即使他人口頭上認同說法，也別相信別人已經心服口服。在和他人交談的過程中，誰對誰錯本身就是無所謂的事情，關鍵是要和他人形成一種有利於管理的關係。如果能和他人形成這種關係，他人永遠是對的又有何妨？
四是不要以自我為中心。在和他人的交談中，不要以自我為中心，否則很容易給他人造成他們無法控製局麵的印象。在交談的過程中，應該盡量讓他人感覺到自己把握主動，所有的環境因素都在自己的掌握之中，在這樣的環境下，他人才有可能自覺自願地和自己形成一種良好的關係。
五是不要言過其實。對他人的讚揚應該有度，對自己的介紹也應該有度。過分的渲染或者熱情都會讓人產生虛偽的感覺，而虛偽的感覺一產生，所致力建立的誠信體係自然土崩瓦解。言過其實的說法是不足信的，這是每個人都知道的常識。
六是不要挖苦別人。別人不管說了什麽做了什麽，都不應該挖苦別人。即使別人在眾目睽睽之下有任何不雅的動作或者不雅的言談，都不應該挖苦他們，要注意時刻體諒別人，原諒別人的過失。挖苦別人對自己來說沒有任何好處，相反如果體諒別人往往能夠得到別人的認同。
鯰魚型人才要注意到自己所談的話題是否是忌諱話題，如果是忌諱話題，最好不要涉及，即使自己很想和別人探討這個話題。
給人以良好的感覺
要想獲得較大的成就，就必須從多方麵努力，其中一個最基本的方麵就是營銷自己，而樹立良好的形象是營銷自己的必要條件。要想有一個良好的形象必須從最基本的方麵——服裝儀表做起。
對服裝儀表的最起碼要求就是要幹淨、整齊，給人以清爽、精神的感覺。
法國是世界上比較注重形象的過，在這個民族裏形成了這樣一種觀念：個人的形象存在於他人的感覺之中，形象的好壞會對他人的感覺產生影響。因此為了尊重別人的感覺，個人必須對自己的形象予以重視。其他的民族雖然沒有如此之高的要求，但是注重起碼的禮儀也是相當必要的。
個人形象的好壞對人的感覺所產生的影響是巨大的。如果穿戴整齊，大方得體，別人一眼就覺得自己很令人舒服，也會自然而然地產生一種信賴感。這種信賴感自然就會轉移到和自己的交往之中。但如果衣服皺折不整，而且滿麵塵灰，就很難指望別人會與之交談，更別指望建立良好的關係。當然也完全沒有必要衣著華麗、頭發光亮，這種刻意地打扮隻會讓別人生厭。一般來說穿著隻需要整潔大方就行。對形象的具體要求如下：
頭發能較好地表現出一個人的精神狀態，頭發應該是精心梳洗和處理過的，但不要給別人造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必須清洗幹淨。鼻毛不可以露出鼻孔。牙齒要清洗幹淨，在與別人交談的時候口中不應該有異味。胡子要刮幹淨或修整齊。沒有任何人喜歡握一隻髒手，因此雙手必須保持清潔，而且指甲要幹淨和修理整齊。對於襯衫來說要注意領口和袖口的清潔，同時要注意和西服搭配協調。西服的口袋最好是不要放東西，特別是那些容易鼓起來的東西，口袋東西放得越多，顯示這個人地位越是低下。鞋襪須搭配平衡，要注意及時清理鞋上的泥土，否則會給別人造成不好的印象。第一印象在人和人的交往中往往是最重要的。第一印象能在較短的時間形成，同時在很長的時間內無法改變，因此要想贏得別人的認同首先必須贏得別人的第一印象。較好的第一印象不僅是在衣著儀表方麵，而且還表現在站姿上。過於古板和刻意的站姿往往表現出信心的缺乏，但過於隨便的站姿又表現出漫不經心。因此良好的站姿一般要挺拔端正，同時還能給人以放鬆自然的感覺，不要過於僵硬。遞交名片是禮儀中必須加以重視的重要環節。在和人初次見麵，打完招呼後，就應該遞交名片了。遞交名片最忌諱給對方造成草率、馬虎的印象。以下是遞交名片時應該注意的問題：自己的名片應該放在固定的地方，最好是有專業的名片夾，避免到需要時到處亂翻。其次名片的質地應該比較好，由於名片摩擦次數較多，因此容易損耗。最後拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的職位和名字，如果職位過低就不要念出職位。同時可根據對方的工作單位和職位說上兩句恭維的話。當然也可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。
說話的原則和技巧
一位有教養的人，不僅要對管理知識有很深的把握，而且能很好地把握說話的奧妙。大量事實證明，說話的魅力並不在於說得多麽流暢和滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！最能和別人交往的人肯定不會是一個口若懸河的，而是善於表達真誠的人。當用十分得體的話來向別人表達出真誠時，他自然能贏得別人的信任，進而建立起信賴關係。別人信賴自己，自然會願意交往，並將這種和諧的關係保持下去。
如果缺少真誠，滔滔不絕、**、說話就像做空洞的演講一樣，自然會讓對方對其無法產生認同感。說話成功的關鍵就在於在談話中注入真誠，並將自己的心意傳遞給對方。隻有當別人感受到誠意時，他才會打開心門，接受說話內容，實現溝通，進而形成良好的關係。
在與別人溝通的過程中，通過自暴弱點來表示自己的真誠。有些人在麵對別人時，往往會說自己在人際交往中很笨拙，因此在交往的過程中有什麽得罪的地方或者言語有什麽不妥的地方，還希望別人能夠提出批評意見。這是真誠的表現，通過表現自己的真誠，可以讓別人迅速認同自己，進而願意和自己保持一種良好的關係。這種方法被很多人所采用，有些人雖然已經是交往高手，但是為了表示真誠，還是向別人表明自己相當笨拙。當別人在交談的過程中漏洞百出時，人們往往表示理解，並給予一定程度的認同。這些都是為了向別人表達自己的真誠。真誠的管理者容易贏得別人的尊重，而不真誠的人卻讓別人厭煩。根本就不給別人說話的機會的人顯然是不真誠的。
拉近和別人的距離是獲得良好人際關係的必要途徑。拉近和別人距離的方法很多，以下介紹幾種很常見的方法：
一是通過親戚、老鄉關係來拉近距離。親戚老鄉這類較為親密的關係會給別人一種溫馨感覺，使交易雙方建立起信任感。別人如果得知麵前的陌生人與自己有親情關係，就會很樂意交談，甚至還有一種驚喜的感覺。因此，如果和別人確實有這類關係，在寒暄之後就可以直接地講出來，這樣容易拉近兩人的距離。
二是以感謝方式來加強感情。要學會感謝別人，別人哪怕隻是聽了自己的談話，人們都可以找出感謝的理由。很多人認為感謝別人過於困難，因為他們沒有發現值得感謝的地方。這種認識是根本錯誤的。哲學上有這樣一種思想：每一個人都要以一顆感恩的心來對待周圍的世界。生活中不缺乏值得感謝的地方，隻是缺乏發現。在和別人的交談過程中，適當地對別人表示感謝，讓別人感覺到自己對於這個人來說是比較重要的，這樣往往能夠拉近兩個人的距離，同時也能產生共同話題。而且更為重要的是，別人覺得這個人確實是個感恩圖報的人，認為值得交往，進而產生交往的願望，最後自然會建立一種比較穩固的關係。
三是從對方的名字談起。名字不僅是一個人的代號，而且是一個人的象征。據研究表明，一個人的名字和他的性格以及他所成就的事業有相當的聯係。一個男孩子取了一個女性化的名字，會在眾多人的奚落中行為特征上越來越女性化。從別人的名字談起，往往能夠拉近和對方的距離。尤其是當別人的名字代表了時代特征或者某種理想時，就可以從名字談起來博得別人的好感。比如叫躍進的人，可以猜測其出生在1958年，進而對這個名字表示適當的讚揚；叫行健的人，可以說：“天行健，君子以自強不息。”這類的話都能和別人拉近關係，博得別人的好感。但是如果別人的名字確實很平實，看不出明顯的時代特征或者理想寄托，就不要自作聰明妄加猜測。直接問別人：“您為什麽叫這個名字？”是相當沒有教養的表現。