第四封　商業的品格

誠實是促使成功的生命力。不誠實履行與客戶間的契約，在短時間內想獲得一大筆金錢的確容易，但從長遠看來，那真是在奠定企業失敗的基礎，永遠不可能成功。

親愛的小約翰：

困難不應該是成功的阻礙，而應該是推動你前進的動力。從你的報告中我已經知道，你和客戶的契約失敗了，對此我很感到遺憾，同時，我也了解你對這份契約的期待和努力，費了那麽多精神，卻沒有得到成功，的確令人沮喪。也許你會為了這個原因，記恨對方。但如果你這樣想的話，不但於事無補，反而使自己蒙受更大的損失，因為這樣會使你煩惱而情緒低迷。你千萬不可因此而消沉，甚至喪失你平時的樂觀和熱忱。

失敗並不意味著不幸，在這個現實社會中，經過一段時間的礪煉後，你就會明了：這個世界上能完全信賴的人真是非常有限，在你麵對其他人的時候，心中要有所戒備。要取得他人信任，你必須運用各種知識，這些知識便是你的安全裝備。這裏所謂的安全裝備，可用各種形式來表現。

初次和陌生人打交道，要盡量多了解對方，探查他的背景，因為一般人往往是依照原有的習慣行動的。不守遊戲規則的人，必定已經行騙多次，或傷害過了別人的感情。而在感情上曾經被他人傷害過的人，在心中多少會留下些微的複仇心，而且這種觀念早已殘留在他的記憶中，麵對這種客戶，你必須花些時間調查才行。

另外，你必須常常以個人的知識，努力地進行售後服務。從客戶的立場來講，公司對他們的影響極少，他們並不是直接與公司麵對麵進行商談，而是和你個人來往。假如你確實做好了售後服務，使得客戶對你產生信賴，這樣他們對公司才會有了信任，他們也才會確信契約將順利履行。可以這麽說：優秀的員工、最好的設備、有效的經營方法也是引起對方注意的方法之一。

在未來的工作中，你應該將那些你曾經有過的嚐試當做經驗。就算你以幾十年的時間彌補這樁失敗的契約吧！拿清醒的雙眼調查背後的原因，你會發現一個或兩個（也許更多個）相同的情況。當再次發生同樣的事情時，你就能用不同的態度、方法處理得恰到好處。一個賢明的人，從失敗中所得的教訓，必然多過於從勝利的喜悅中所得到的。

你要知道，這樁失敗並不會傷害你的品格。你也並沒有危害到個人或公司的信用，當然，假如真有這種情形，你一定更加難過，而我也會給予你相當的懲罰，這點相信你必然明白。

你具有誠實的人格，而對方卻沒有。這種人能在企業界長期存在的可能性，我很懷疑。企業界是個相當狹窄的世界，騙了這個人後，再騙那個人，相信他的企業生命力必定不長。況且，欠缺誠實的行為必定會招致不良後果。所以不必去擔心他的人格，你必須注意的是你自己的品格，這才是最重要的。

誠實的人，總會有誠實的回報，也許你現在、或短時間看不到，但最終因自己的品質建立起來的價值卻是無法估量的。一個誠實的人，必定具有高度道德的生活態度，也就是說，這種人在日常生活中所表現出來的是認真、正直和坦率。對企業界而言，這種品質就是促使永久性成功的生命力。不誠實履行與客戶之間的契約，在短時間內想獲得一大筆金錢的確容易，但是從長遠看來，那真是奠定企業失敗的基礎，永遠不可能成功。想求得勝利的人，必須極力避免這種情形發生。

無論如何，絕對不要給對方一個不誠實的印象。從這次與客戶的合約來說，你的確是被人欺騙了，在你想發泄這股怨氣的同時，或許也想欺騙他們吧？這是人之常情，我並不怪你有這種想法。對於自尊心來說，用我們相同的遭遇來傷害其他人，或許是得到了補償。但如果你這樣做的話，你的損失就更大了！

其實，在這之前，你並未損失什麽，因為那契約原本就是不存在的。如果隻為了契約失敗而生氣，甚至采取衝動的報複手段，那你不就損失更多了嗎？經過這件事，也許你認為自己失敗了，可是，我要告訴你，“失敗”和“暫時挫折”是不同的。那種常被人們視為是“失敗”的事情，事實上僅僅是暫時性的挫折而已。這種暫時性的挫折會使我們重新振作起來，讓我們轉向其他方向——比以前更美好的方向前進，所以，它其實是一種幸福。

無論是暫時性的挫折還是逆境，你都要把它當作是一種教訓、一種持久性的教訓。這種教訓是不容易得來的，是除挫折以外其他方法所不能獲得的。

有了這次的經驗後，你對以後來往的客戶的人品，必定會有所注意。這不正是你這次努力的最好報酬嗎？換個角度來看，我可以就另外的觀念看看這樁事件。如果這個契約成立了，你會有什麽問題呢？能跟這種品格低下的人斷絕任何來往，不是件好事嗎？這麽看來，這個沒有簽訂的契約並不是個失敗，相反，你應該把它當作是幸運！

你的父親

約翰·皮爾龐特·摩根