第三封 企業家的資質
企業家具有獨立的精神、樂觀的個性、彈性的思想，以興奮、緊張、競爭為其生活食糧，即使被人打倒在地，也必然會勇敢地站起來再次戰鬥。
親愛的小約翰：
前不久我們曾有過一段極有趣的談話，現在想起來意猶未盡。現在我還想和你再探討這個問題。也就是上個星期，我們在紐約參加丹尼爾的晚餐前，曾有過的那段極有趣的談話。其中你對企業家的種種疑問都很有道理，也極難給予一個適當的答複。下麵我想告訴你我一個成為企業家的朋友的故事：
說起我和他們的接觸，可以追溯到我辭去普萊斯·瓦特豪斯公司會計師一職的前幾年。當時是因為妻子介紹，我才認識了約翰·伯特先生，那時他已經50歲，而我28歲。在我尚未認識他前，早已在幾次社交場合中，被他個人的魅力吸引住，因為他擁有企業家的頭腦。
有的人隻在他需要錢的時候才工作，約翰·伯特即是如此。但是，他有豐富的知識和智慧，他全力開發他的腦力，創造出新的產品，同時也會提出新的廣告宣傳方式。當我與他認識時，正是他一生中某個暫時引退的階段，那時他手上的金錢已略顯不足。
當我決定見識企業界另一個鮮為人知的麵貌時，並不隻是看其結果，更要以行銷的眼光觀察。所以在我認識他的時候，我便抓住機會打聽出他下次出擊的時機，並進一步參與，而他也答應了。或許他真的是喜歡我茶褐色的眼睛、以及吸引人的笑臉吧！要不然我實在找不出其他原因，讓他接受一個經驗不足的年輕人。因為當時圍繞在他身邊還有好些才智不錯的年輕人，也許他認為我更適合他，從而選擇了我。
約翰就是這樣，他對任何一件事都不會疏忽，一切都在他的眼底。我第一次見識到他稀有罕見的洞察力，是某天早晨，我與他在蒙特利爾繁華區的一家餐廳裏進早餐時，窗外的人們正趕著上班，有的人邁開大步急走，有的則擠在小小的公車中。約翰總是善於觀察，看到擁擠的上班族，他對我說：“人們總是一邊忙著工作，等到發薪時，一邊又會為找尋花錢的場所而到處奔波。假如我們能為他們提供更舒適的服務或改良的產品，我們就會做出一定的事業。也就是說，我們必須發明金錢的另一種用途。”他的這些話對我影響很大。事業成功之門，是為那些努力提供更好的商品以及服務的人們敞開，即使是件小東西也無所謂。
正因為如此，我正式踏入一個“創造財富”的世界——企業界。幾年以後，約翰去世時，我不但鍛煉成熟，而且獲得一個企業家所必須擁有的基本條件。我與他一同開創的企業，在他去世後，便由他的繼承人繼承，而當時的我已有能力將這個企業完全購買，並且繼續經營。我並不是個反應快速的人，也不是在同年齡企業家當中，最出類拔萃的人。但是，從約翰那兒，經過他獨特的腦力啟發，加上我自己的努力，我才能擁有這份小小的企業。
我為了取得會計師的牌照，努力了10年，而後卻放棄前途在望的資曆，轉而投入當年年收入僅14萬美元的約翰·伯特公司。在當時有許多人對我這項決定頻頻搖頭，這些情景仍曆曆在目，尤其當時幾家大規模的公司聘請我擔任會計審查的工作，而我的拒絕時，在他們看來，著實是個瘋狂的舉動。而今，伯特公司的年營業額已經達到2500萬美元。由此可以看出我當年的選擇並沒有錯。
你知道嗎？“企業家（entrepreneur）”，有著“企圖完成什麽”的意味，是由法文的“enrte-prendre”演變而來的。在牛津辭典中則指明其為“勞動階層與資本階層的中介者”。所以，要成為真正的企業家，從另一方麵來說，就是意味著要不停的去創造。
企業家必須具有偉大的想象力，對於任何事件，他都能夠找出答案，在他的字典中沒有不能解決的問題，也沒有不能實行的事業，他的思考結果往往是別出心裁的，即使是麵對相同的事件，也能有新的方法完成。這種避免落入企業界標準思考模式的本性，就是成功的主因。
要勇敢地麵對一個新事物。作為企業家，要敢於作新的嚐試，不要害怕失敗。如果凡事都隻想到失敗，或隻想到必須成功，沒有正確的思想準備，都是不好的。世界上比我們偉大的人很多，如果總是害怕技不如人，不敢去競爭、去麵對失敗，那這世界就不會如此豐富多彩了。
企業家同時也是個偉大的人性觀察者。你要注意觀察和發現，你想，快餐連鎖業的成功，也隻不過是將小小的漢堡商品化而已！百貨連鎖業的成功，也是把小小的雜貨店經營的範圍擴大得更廣嗎？
平時你要多自己動腦和參考別人的思想，企業家所運用的策略，有許多並不是他本身的構想。在這個世界上，聰明之士不少，擁有絕妙主意的人也多得讓人吃驚，但能將其商品化的人卻是極少數。可是，企業家就應該具有這樣的能力，從構想萌芽的階段到向消費者介紹的階段，在極短的時間內完成。他們之所以能做得如此快速，那是因為企業家們喜歡自我創業的緣故。
對一個優秀的企業家而言，行銷委員會、商業幕僚、顧問團，這些講究理論者，都沒有存在的必要。當然像將石油公司從倒閉危機中重整旗鼓的洛克菲勒，這種超級的經營者則另當別論。大公司中必然有許多企業家，但有更多的企業家不為人所知，他們僅僅努力於埋頭做好自己應該做的工作，也就是為自己的事業默默奮鬥。
有許多人擁有特殊的點子，但卻無法使之成為賺錢的事業。下麵有個我常說給別人聽的故事，也是一個很好的例子，相信你一定很有興趣（）：
有個老人在紐約的郊區經營一家熱狗店。生意出奇的好，老人熱狗的名聲早已傳遍很遠的地方。老人豎立“全國第一熱狗”的廣告看板，遠在幾裏外便能看到，因而吸引了來往車輛的注意，紛紛來到這兒，想要嚐嚐“全國第一”的熱狗。當顧客來到時，這位老人必然站在門口迎接他們，老人微笑的臉龐，熱情的招呼，一句“不要說你隻要一個，嚐嚐兩個吧！這真是相當可口美味的食物噢！”往往使顧客食指大動，不得不讚同老人的意見。
剛出爐的金黃色麵包，加入香脆的泡菜，風味絕妙的芥末，煮得恰到好處的洋蔥，再由滿臉親切笑容的服務生奉上，顧客們每每舔著嘴唇說：“我從來不知道熱狗竟會這麽好吃！”當顧客離開時，老人又送他們來到車前，並向他們揮手致意：“請你們再度光臨，我的熱狗需要你們的支持，在店內服務的年輕人也必須賺取他們的大學學費。”如此親切的服務，使得顧客頻頻光臨，並介紹許多顧客遠道而來。
老人有一個在哈佛大學學習管理學的兒子，有一天，他兒子以經濟學博士的資格回來看望父親。兒子看了父親經營方式後，便提出他的意見：“父親，這是怎麽回事？難道您不知道現在正值經濟衰退時期嗎？現在我們要做的是削減成本，不必再豎立廣告招牌了，可以節省宣傳費用。雇用兩個人就可以了，如此便減少四個人的人事開銷。爸爸您也不要再站在道路兩旁浪費時間，應該在後頭調理作料。另外，請供應商供應我們便宜的麵包和熱狗就好了，泡菜也不需要用這麽好的原料製作，至於洋蔥則可以不要。您知道嗎？為了度過這段不景氣時期，就必須削減一些經費。”
這位父親相當感謝兒子的建議，因為有個學曆這麽高的兒子著實不容易，對他的意見也絲毫不曾懷疑過正確與否。廣告看板被卸下來了，老人也一直在廚房中料理那些便宜的作料，隻留下一個服務生在外頭招呼。
幾個月後，兒子再次回來，並詢問生意如何。父親望望以往絡繹不絕停下車的前庭，再看看道路上疾駛而過的車輛，以及空曠的店麵，對兒子說：“你說得對，現在經濟真是不景氣！”
通過上麵的故事，不知道你是否領悟了什麽？我相信你一定可以了解到：這個老人本身就是個企業家，但是他的才能卻有個界限。
信念是成功的基石，作為企業家，要有堅定的信念。因為不管是偉人還是凡人，都會表現出消極與積極的情緒。作為成功的企業家，他不隻要克服自卑、超越自卑，並且要有堅定的信念，能合理地調節心理承受力，在壓力下把事情做好。
在實踐中，他還非常了解客戶的要求，也具有企業家最基本的資質，惟一缺乏的是堅持自己信念的勇氣。如果你堅持自己的信念，相信誰也無法動搖你的事業。企業家必須具有確實追求成功的執著與堅持的性格才行。否則就會像我說的那位老人一樣，沒有自信而失敗。
同時，企業家的直覺也很重要。企業家在決定方針時，倘若沒有一個依據，就隻能憑著本身的直覺了。但是，這種直覺隻能限於某個特定的領域，例如為了抓住消費者的心而選擇的商品包裝。廣告媒體、行銷路線等等，都可以利用本身的感覺。
但是，企業家絕對不會忘記廣告回函以及直銷策略的效果，因為這些方法也造就了好些百萬富翁。像擁有石油帝國的洛克菲勒一樣。在銷售商品時，作為企業的決策者，也需要行銷部門有效地支援，但是卻不像其他呈休眠狀態的公司，消極被動地等待客戶上門，而是以別出心裁的方式進軍市場，以確保成功。
在試銷時期，企業家往往會前往試銷市場，看看自己的新產品或服務帶給顧客什麽樣的反應，不論是肯定抑或否定，他都希望能直接得知，甚至還有人將顧客的反應錄音下來，以便作個徹底研究，這與運動比賽時的錄影有諸多相同之處，在邊聽邊看的過程中求進步。企業家固然觀察敏銳，但也無法通曉所有的知識，隻有得知客戶的反應才是真正重要的。若一味逃避反對的聲浪，是件相當愚蠢的事，而這些經驗也是企業家經由多年的辛苦、失敗的教訓中學習而來的，雖然企業家必須具有堅強的意誌，但也應該有個彈性的商業頭腦，這些組合，是一個成功企業家不可欠缺的條件。
企業家還要具有衡量自我危險的特殊能力。成功的企業家是具備一定的冒險精神的，那是因為他們的本能告訴他們，很多生意往往都伴隨著高度的危險性。事實上，很多人也很了解，無論經過怎樣的精密設計，也可能會遭遇到失敗，但企業家卻無視這種危險，繼續進行他的探索、實驗。企業家以興奮、緊張、競爭為其生活食糧，等克服種種困難後，僅以幾分鍾的時間品嚐勝利的果實，然後又一頭栽進另一個全新的項目上。
企業家在分析新計劃的危險性時，會呈現出超出常人的頭腦。他能發現容易產生問題的部位，並將所有的力量集中在這一地區，倘若有適合的人或公司能夠做有效的支援時，他會排除萬難，取得資助，將危險性降至最低。如果在計劃實施過程中遇到瓶頸，一時無法解決。他也能提供一個新方法取代，這是毫無疑問的。
他不斷地在做可行的計劃，“不為打翻的牛奶哭泣”，總會有更多的地方可以去奮鬥、去嚐試，我們要為事情的發展準備很多可能或考慮更多的計劃。一旦這個計劃失敗了，馬上可以進行另一個新計劃，才不會有斷炊之虞，也可確保資金的安全。他會極力避免倒閉、破產，抑或上法庭等情形發生，他絕不允許自己再回到以往粗茶淡飯、為一日三餐而憂慮的日子，所以必須事事小心，警惕自己。
亞裏士多德說過：“失敗之路比比皆是，成功之道卻隻有一條……”企業家如何實現他們的理想呢？方法有許多，他們能夠正確地判斷某個計劃所投資的資金該有多少，若是這份資金超過自己所能負擔的數目，成功率不大時，他們多會由以下三種行動中選擇一項：一、也許他會要求大家投資；二、籌措一些資金，甚至運用專門技術知識；三、如果有人響應，他就會率直地將構想賣給其他人，倘若無人反應，他會幹脆放棄這個計劃。所以，企業家必須具有相當準備的決策判斷能力才行。
並不是所有的企業家都能夠成功，有些企業家的典型特質為企業的發展導致了不利因素，有些企業家急於獲得成功，快速地進行計量的設計。但是，欲速則不達，有時候由於行動太過急躁，反倒造成服務或商品品質有所差失，抑或疏忽了商標的確立，觸犯了政府的法令，因而導致失敗。這些人由於沒有充分的資金，銀行也不願貸款給他們，更沒有友人願意支持他，這樣一來，他極難再有翻身之日。
成功的企業家與成功的實業家之間的差別微乎其微。兩者雖然大致相同，但企業家的性格中，有著顯著的激進、冒險以及大膽等特征，而且不會固執於過去的經營方式。兩者同樣必須了解顧客的要求以及市場的傾向。你要常常接觸市場，做正確的評估，勝利便在望了。
冒險能夠滿足企業家的自尊心，但若違反時代的潮流便會導致危險。一位被喻為真正企業家的人，絕不會因為遭遇困難而埋怨周圍的狀況，他也很容易將以往的失敗忘記，繼續滿足新的冒險欲望。成功了，也隻不過是得意幾分鍾而已，而失敗卻隻是短暫的哀歎，這才是一個真正企業家可愛之處。
企業家的個性也非常重要。在工作上、生活上，企業家一向隻走自己的路，做自己喜歡的事。就如我最尊敬的企業家克勞多·霍布金斯曾經將他自己的孤獨癖好精辟道出：
我經曆過比資金、事業更重大的緊急事件。而每當這些事情發生時，常常就隻有我獨自一人麵對嚴重的事態。此時必須由我自己下個決斷，而這個決斷往往會遭受眾人的反對。在此之前，我曾做過多次的嚐試，但每每為友人嘲笑和指責。無論是幸福、金錢、滿足感，甚至最大的勝利，幾乎都是沐浴在全世界的冷嘲熱諷下獲得的。我曾經為了這個現象，嚐試找尋一個合理的解釋。我發現一個總被別人說好的人往往並不是個成功者，因為一個真正達成目標的人，真正獲得幸福的人，甚至真正擁有滿足的人，在這個社會中極少出現。由此看來，有關自己一生的問題，真需要交由社會大眾去決定嗎？
克勞多·霍布金斯在他一生中幾次偉大的行動，皆是在眾友人嘲笑及反對中完成的。詩人威爾吉魯斯曾說：“命運幫助勇敢者。”人人都希望自己擁有財富和勇氣，其中，財富可以任意使用，但勇氣卻不能，因為英雄式的投資者，往往會招致破產的下場。所以，謹慎運用你的才能吧！
還記得下麵這首詩嗎？這首詩中充滿了企業家所應具有的勇氣，是我在好幾年前收藏起來的。
人們都在埋頭奮鬥
而我更仰望天空
那裏有我的憧憬與夢想
目標仿佛遙不可及
可是我相信
總有一天我會到達理想的殿堂
我為我的目標努力和思考
並積極行動
再寒冷的冬天
也無法阻撓梅花的開放
因為我堅信
人生要麵臨眾多的困難
我會一一解決
再大的艱難
我也毫不退縮和頹廢
我要創造不可能的奇跡
我要超越我偉大的先輩
在思想的王國我是如此的高大
可是我會腳踏實地地行走
很熟悉吧？也許你已經忘記了，這是你中學時代寫的。12歲時的你就具有了獨立的精神、樂觀的個性、彈性的思想。即使被人打倒在地，你也必然會勇敢地站起來再次戰鬥。對此我感到和欣慰。
你的父親
約翰·皮爾龐特·摩根