第十七封 擴大事業的野心

為了不讓一位有能力的企業家無用武之地，某種程度的野心固然是必要的；可是一旦步入貪婪的戰場，再也沒有比這更悲慘的事了！

親愛的小約翰：

任何一個有事業心的人都希望能不斷擴大他的事業，尤其是像你這樣的雄心勃勃的青年人更是如此。你希望擴大事業，我能理解你的想法，很佩服你的膽量，也十分欣賞你的勇氣。隻是，在做任何事之前，要製訂妥善的方案，要注意切合實際、量力而行。

說實話，看完你那份擴大事業75%的方案後，我心中很為你的大手筆方案而激動。想想看，你在這個行業隻有3年的資曆，就此而言，這無疑是一項頗具魄力的大計劃。為了這個公司，你運用創造力，設計了極富野心的前景，但我無法了解這項計劃的依據，以及你有這種展望的動機到底是什麽？因為，我們公司目前的業務並未100%地發展，隻是以80%~90%的能力去工作。事實上，我們的事業並未到達非擴大不可的地步。雖然我們公司有辦法較平常提高120%的生產力，可是假如我沒有記錯的話，過去即使你付出最大的努力去銷售，公司也僅有兩次機會將生產力提高到這種程度。

按照你的觀點，認為我們的競爭對手之所以能夠廣接大量的訂單，在於他們有我們所欠缺的設備。我不想和你爭論這件事，不過，根據我對那家競爭公司或多或少的認識，我的看法是：第一、該公司提供本公司所沒有的若幹服務這一點，在經營方針上與我們大相徑庭。本公司之所以不提供該項服務，是因為我們不願意去嚐試某種包裝。想要接大量的訂單，必須首先開發大量的訂單，否則就很不合算。因此，對於那種特製品，我並不羨慕競爭同行的設備和他們所作的投資，因為即使對方的銷售量能夠維持目前的水平，卻無法期望銷售量能夠繼續增加。畢竟，我們的顧客對於所販賣新產品的包裝種類已經更加謹慎地比較過了，依目前所能夠生產的產品有3/4，不能生產的產品有1/4的情形看來，這種生產比率在業界已經很不錯了。

我們公司近幾年的業績按每年大約30%的比率成長。我想，過去我們已經竭盡所能了。為了不讓任何一位有能力的企業家無用武之地，某種程度的野心固然是必要的；可是一旦步入貪婪的戰場，那將是一件十分悲慘的事！

由於種種條件的限製，目前我們仍然無法以更迅捷的速度擴展事業。即使你斷言我是一位超級保守者、懦弱者，我也仍然希望你能夠站在一名董事長的立場（暫且脫離銷售的立場），設身處地地、冷靜地檢討當前的問題。即使在目前的樂觀的成長率之下，添置新設備及擴充工廠，也會將銀行最大限度借貸的資金，甚至連稅後的盈餘都會消耗殆盡。一想到銀行中的累累負債與年俱增，還能說我們在商場中已經站穩腳步了嗎？而償還借貸和支付利息，也還需要數年的時間吧！所以，我期勉你在銷售部門中，切莫停止劃動手中的槳，務必努力再努力，前進更前進。

即使我們能夠克服這方麵的障礙，借到充足的資金，而為了確保產品的質量能維持過去一貫的高水平，勢必又會麵臨著又一個問題——訓練新進的職員。你一定還記得，進公司第一天時咱們二人的談話吧。我曾向你強調，公司成功的背後，隱藏著若幹因素。其中最大的因素，就是必須具備工作調度者、機械工、領班，以及幹練的一般職員。如果欠缺了其中的任何一項，你將使我，也使你自己，在半年內變得一貧如洗。

我們公司在去年增加了15%的員工，而這些新進員工多半沒有從業經驗。由於我們這一行有經驗的員工並不多見，因此對於那些以各種理由辭去其他公司的工作，轉到我們這裏的人，不得不提高警覺以防其圖謀不軌。如果他們是因為不滿競爭同業剝削勞動，才到我們公司來工作的話，應該不會隻有一、兩人吧！依我看來，他們極可能是由於某些原因，而無法在原來公司中繼續待下去了。總之，進入本公司的職員，最好自一開始就以我們的方式去訓練。要知道，讓一條老狗學習新把式是相當困難的，而所需的費用也相當可觀。

當今的社會正在不斷地成長與進步，然而，有些企業家卻比較消極。他們認為，隻要所開發的新項目有了實際利潤之後，便可認為最艱苦、最危險的時期業已過去，已經克服了償還債務，以及創業時所帶來的一切煩惱。即使失去了大量的訂單和重要職員，整批產品都被退回，也不會因而遭受致命性的打擊。到了這種地步，已可謂穩如泰山。既然事業已進入水平飛行的階段，實在無需擴展，因為即便遭遇上述的一、兩個危機，公司也不會垮掉，所以隻管放心、安穩、舒適地坐著好了。

擴充大規模的事業，幾乎可以說是要從頭做起。因此，為了使擴大的事業步上正軌，必須開拓新客戶；而為了支付擴充的費用，以及伴隨而來的種種問題，勢必非由擴大的事業中賺取高額的利潤才行。有些企業家采取絕不使公司承擔風險的做法，於平穩中追求成長。為了達到這一目的，必須要有抑製野心的嚴格的自製力，和我的“勿貪得無厭”的原則。

很不幸的是，事實上有些企業家正是因為盲目地擴大事業而一敗塗地。你也許對此感到意外，但畢竟，具有東山再起的魄力、耐力，或財力的人實在是少之又少。這或許是貸款人對於此倒楣者的判斷力所給予的警戒吧！

依我看來，按照公司一貫的方針，以不勉強自己、銀行也能放心貸款的速度追求成長，方為明智之舉。如果隻是為了與競爭對手一較高下而盲目擴充事業，似乎有點太冒險（你也知道我並不是一位很容易畏懼的人）。因為我們若想以相同的產品力擠他們的特製品，自然無法跟人家競爭。事實上，我們應該以自己的特製品從同行業的競爭者手中奪取訂單，而公司也有辦法立即應付這種訂單。

所以，約翰，將你的銷售創意朝這個方向發展如何？那麽我將滿心歡喜地加班，為你所取得的所有訂單而努力，以遵守合同規定的交貨期限。同時我保證，生產部門必定一如既往地生產高質量的產品，使你的新客戶繼續將他們的訂單給我們。這樣的話，我們隻需按目前80%~90%的能力去工作便能夠應付自如了。

年輕人應該有創意，我盼望能夠一再地聽到你的創意。至於你想將公司的這班列車以超出原來120%的速度急駛，我不表示任何異議，我隻祈求前途一路順暢，因為一旦脫軌，後果可就不堪設想了。

你的父親

約翰·皮爾龐特·摩根