第十二封 激發工作熱情

對於自己以什麽樣的方式活著，你有選擇的權力。你有必要學會怎樣激勵自己和別人，使它確實能幫助你。當你知道什麽方法能激勵人的時候，你也能使用它來激勵自己。

親愛的小約翰：

懂得如何用有效的態度和悅人心意的方法去激勵員工，是一個企業家應該掌握的基本管理方法，在你的生活中也是十分關鍵的。

你在整個一生中都扮演著雙重的角色，你不僅是你自己，而且同時又是你眼中的他人；在你激勵自己和別人時，別人也在激勵你。

激勵就是鼓舞人們作出抉擇並開始行動，激勵能向自己和別人提供成功的動因，也就是個人體內的“內在動力”。比如情緒、熱情、習慣、態度、衝動、願望、信任等，它們能激勵你積極行動起來。

激勵自己和別人的重要方法就是“暗示”，“自我暗示”或“暗示別人”。激勵自己和別人的秘密，在於暗示，這是人類的一項巨大的發現。也就是：倘若你願意付出代價，使用積極的態度的話，你就能成為你所想要成為的那種人，無論你過去的經曆、才智、智商或環境怎樣，這種因果關係都是真實的。

你要記住：對於自己以什麽樣的方式活著，自己要怎樣，你有選擇的權力。你有必要研究學會怎樣激勵自己和別人，使它確實能幫助你，因為當你知道什麽東西能激勵人的時候，你也就能使用適當的方法來激勵自己。

能幫助你激勵自己和別人的這種簡單的方法是基於暗示的，它包括自我暗示和自動暗示。這其中的含義是，倘若一位行銷員很膽怯，而他的工作又要求他積極主動，那麽，你應該做的是：向你的行銷員講清道理，指出膽怯和恐懼是自然的，並向他說明別人是怎樣克服膽怯的。向他建議：經常向說一句自我激勵的話；你還可以告訴他，應當每天早晨或在其他時間裏多次重複“我能行！我能行！”這樣的話。

倘若他處在需要積極大膽行動的特殊環境中而他又感到膽怯時，他更需要這樣做。在這種情況下，你要他根據自己說出的警句“立即行動”使自己行動起來。

另外，當你發現行銷員有欺騙的行為時，就應該找他談一次話。倘若這位行銷員願意改正，那麽，首先你可以告訴他別人是怎樣克服這個毛病的，並給這位行銷員一些勵誌的書籍；其次，你要他在銷售中重複地對自己說：“要誠實！要誠實！”尤其是在特殊的環境中他被引誘成為欺騙的人或進行了欺騙時，他更要有勇氣麵對真理。我相信你應該不難理解這個方案，這對你管理公司是非常有用的。

在對待自己的下屬時，信任是很能鼓勵他積極工作的。當你對你認為優秀的員工抱有信心時，他就會成功。但是你要正確地理解什麽是信任，要知道它是積極的，而不是消極的。消極的信任沒有力量，就像不能觀察的眼睛的視力沒有力量一樣。你必須運用積極的信任，必須說明你的信心，告訴他：“我知道你在這個工作中是會成功的，因此我和別人承擔了保證你成功的義務。我們都在這兒，等待著你的成功。”

就像我常常給你寫信一樣，信也可以表達信任和鼓勵。現在你能夠用一封信來表達你對別人的信任，我相信，信件是表達個人思想和激勵別人的極好的工具。所以，我希望你能多寫信，不隻給我或其他的親人，還包括我們的員工。我們公司的員工遍及全國各地，甚至世界很多地方，你不可能經常到每一個分公司和部門去和他們交談，所以，寫信是很有必要的。

任何人都能夠寫一封信，提出建議，影響收信人的下意識心理。當然，這種建議的力量取決於幾種因素。當你多年後成為父親時，我的孫子或孫女遠在外地上學，你就能用信件效用，這是你用別的辦法所不能完成的效用。

因為，在信中你能夠做到：第一，塑造孩子的性格；第二，討論一些問題，這些問題在麵對麵的談話中也許不容易啟齒，或者即便涉及，也不會花費時間去討論；第三，表達你內心的思想。

現在的孩子也許不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因為當時的環境以及情緒不利於他們這樣做。但是，他們也許接受在書寫端正、語調親切的書信中所提出的勸告。倘若這封信寫得措辭恰當，它就可能被孩子們經常地閱讀、研究、消化。

現在你在公司可以獨當一麵了，作為公司決策者之一，你對員工或部門企業管理者寫封要恰當和符合身份、恰倒好處，就能激勵他們打破以前的銷售記錄。同理，一位銷售員一旦寫信給他的經理，他也會從這種激勵的工具中受益不淺。

你常常和我通信，你是知道的：一個人要寫信，就不得不思考，寫信人不得不把他的思想反映到紙上。在指導員工對某件事做出答複時，你不妨在信中提出一些問題。

世間的父母總是激勵著自己的孩子，希望他長大，成為人中的棟梁之材。拿小時候的托馬斯來說，當這個孩子感覺到他是完全沉浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很卓越，他不會絞盡腦汁地去保護自己免遭失敗的傷害，而是全力地探索成功的可能性，他的心情是舒暢的。信任已經大大地影響了他，讓他把自己內在的最美好的東西發揮出來，這種信任也就是包含有一種無形的激勵在其中。托馬斯的母親造就了托馬斯。因為她深厚的愛和不可動搖的信心激勵著托馬斯努力成為她相信能成為的那種孩子，這就是激勵的作用。所以，你要能夠用信任的方法激勵員工，當你去激勵別人的時候，你要使他們建立自信心。

我還要補充說明一點，關於激勵員工，落到實處來說，如果設置合理的職位、確定適當的人選、授予必要的權限是調動積極性的前提條件，那麽激勵下屬則是調動積極性的具體手段。激勵的方式複雜多樣，因人、因地、因時、因事而異。現在有必要說明的有以下兩點。

一般認為高層次的需求以低層次需求為基礎，低級需求滿足以後便不再成為激勵產生的原因；在眾多需求中又以最主要的需求為最有效的激勵因素。

人的各種需求同時存在，缺一則不可構成激勵。而且各種需求往往形成一個有機的整體，很難將其劃歸某一需求層次。那種認為在今天或將來生活條件普遍提高的情況下，人們更多地隻是考慮精神方麵的滿足的想法是不切實際的。

我和你討論激勵問題，是要你樹立堅強的個性和積極的精神，讓你找到一種力量引導你行動，從而讓你獲的更大的成就。要是你知道某些原則可以激勵你自己，那麽你也就知道這些原則同樣可以激勵你的員工了。同理，為了激勵你自己，你要努力了解激勵別人的原則；為了激勵別人，你又要努力了解激勵自己的原則。

在此，你首先要做的是：養成用積極的心態激勵自己的習慣。一切成功的管理者都懂得激勵銷售員最有效的方法之一就是親自到現場，和銷售員一起勞動，給他樹立榜樣。

在麻州有我們公司一些優秀的員工，有一次我下去檢查工作，我聽到一位行銷員抱怨說：他在西奧克斯中心已經工作了兩天，然而一份和約也沒有簽訂，他認為在西奧克斯中心進行銷售是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們講究宗派，不想買生人的東西，並且，這片土地歉收己達幾年了。

盡管他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天，我們驅車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放鬆身體，靜思默想，調整我的心理狀態，我持續地思考為何我將能同這些人做成生意，而不去想為何我不能同他們做成生意。

當時我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，講宗派，所以他們不願買我們的東西。這有什麽關係？倘若你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，那你就能賣東西給全族的人，現在我必須做的就是要把第一筆生意做成，就算要花費很長的時間和精力也值得。

另外，他不是說這片土地歉收嗎？這也是好事，因為荷蘭人是非常傑出的人，他們十分注重節約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產。他們很可能從沒有從事過其他金融業務，因為別的行銷員也許同和我一起開汽車的那位行銷員一樣具有消極心理，從沒有向他們交涉過金融業務。要知道，我是向他們提供一種低風險的賺錢門路。

當我們到達西奧克斯中心時，我首先進了一家銀行，找到他們的經理，了解了很多情況。然後我很真誠地去找到荷蘭人中很有威望的邁克爾先生，順利地把事情辦妥了。

為什麽在同一個地方，麵對同樣的人，其他人的沒有成功，而我的卻成功了呢？實際上他沒成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些別的東西外。那位行銷員說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。那是消極的態度；而我知道他們會和我合作，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念，這是積極的態度。

還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們己歉收達幾年，那是消極的態度。我知道他們會買，因為他們己歉收達幾年。這是積極的態度。我們之間的不同就在於消極的態度和積極的態度之間。

我告訴你這件事，是要你知道，無論做什麽事，都要有迎難而上的勇氣，並要有一定達到目的信念，學會用積極的態度從事工作。我在那位行銷員失敗的地方成功了，可以說我同時用榜樣激勵了他們。

孩子，我之所以要對你說那麽多，不隻是要你子繼父業，最重要的是要你在失敗中成長，走向成功，從而獲得你所尋求的東西，比如智慧、品質、幸福、健康這些甚至比我們家族財富更這樣的東西。

你的父親

約翰·皮爾龐特·摩根