第2章 “傳達”包含7層結構 “傳達”原來是這個意思！
首先，我想提一個問題。
問題
請用一句話概括“香蕉的魅力”（注意：隻能用一句話）。
回答
酸味與甜味的平衡（僅為個人觀點）。
我似乎一直在吃香蕉。如果從小時候算起，按每個月吃2根香蕉計算，那麽1年就是24根，50年就是1200根。其中大約有1100根香蕉被我不經意地吃掉了。意識到這個問題，我想對香蕉說一句對不起。
但是，最近我意識到一件事——香蕉竟然如此美味！（讀到這裏，你可能會覺得我在胡說八道，請繼續耐心地讀下去，下麵就會說到有關傳達的內容。）
香蕉之所以好吃，就是因為它的酸味啊！這一重大發現對我來說極具衝擊力。因為我一直認為香蕉的價值在於它的甜味。
可能有人會問：“你怎麽過了這麽久才意識到這一點？”但事實就是如此。在過去的50年間，我完全沒有意識到這一點。
買到一種特別的香蕉之後，我才注意到這一點。店家說這種香蕉是精心培育的品種，不怎麽需要催熟，於是我買回來就吃了。我發現，雖然這種香蕉的酸味很重，但是這種酸味非常清爽，和沒那麽成熟的甜味搭配在一起十分美味。
這時我才意識到，香蕉的美味之處在於酸味與甜味的平衡，以及品質（僅為個人觀點）。
我發現了構成香蕉美味的“結構”。
此後，為了避免催熟導致香蕉的酸味消失、甜味變濃，我會將香蕉放在冰箱中冷藏而不是常溫保存，以此減緩催熟的速度，保留我喜歡的那種酸味。
“結構”是問題的關鍵。
了解事物的結構，我們能看清很多問題。在學習掌握某件事時，首先要了解其結構，這樣自然就能了解其整體和本質了。
對表達方式來說也是如此。為了傳達到位，以下3點尤為重要：
① 了解傳達結構。
② 學習傳達技巧。
③ 實踐（行動）。
我寫過一本名為《在麵包店賣飯團吧》的書，有幸獲得了許多讀者的喜愛。大多數讀者的評價是“內容很容易讀懂，也很容易讀進去”。這種評價令我非常高興，因為我的書給許多讀者帶來了快樂，而且我還把自己的想法成功地傳達給了讀者。
我在寫書的時候經常用到“傳達技巧”這個詞，並盡可能地讓讀者能夠更好地理解和接受我所寫的內容。
此外，我還特別注重聯想讀者閱讀時的思維狀態，具體有以下幾個重點：
● 多用打比方的手法，使理論更容易理解。
● 例舉戀愛、點菜等容易遇到問題的事例。
● 通過書本，與讀者開展一場“接投遊戲”。
● 積極運用停頓。
在寫書的時候，我時刻關注傳達結構，並運用傳達技巧。那麽，傳達結構究竟是怎樣的？
我理解的傳達結構一共有7層。
傳達結構第1層 設定目標
首先，為了成功傳達，我們需要設定目標，也就是弄清自己的目的。
即便閑聊也是有目的的，可能是為了“破冰”，也可能是為了“和對方搞好關係”，有時甚至隻是因為想聊天。
總之，設定目標很重要。
傳達結構第2層 認同感（理解並信服）
其次就是認同感。有了認同感，才能成功傳達。認同感意味著對方能夠理解並信服。
所以，為了達到目的，我們必須獲得對方的認同。
如果對方處於一種“我不理解你在說什麽”的狀態，那麽認同感就無從說起；如果對方處於一種“雖然我理解你在說什麽，但還是感覺很難”的狀態，那麽我們至少獲得了對方的認同。
總之，如果沒有獲得對方的認同，信息絕對不可能傳達到位。
傳達結構第3層 對方的立場
其實，傳達本身並不意味著向對方說出“自己想表達的內容”。很多人雖然懂得這個道理，但在付諸行動時可能還是會“一股腦兒地說出自己想表達的話”。
“表達（說）等於傳達”這種思維方式其實是不對的。
下麵是上司和下屬的一段對話，你是否遇到過類似的情形呢？
上司：“你將這件事好好傳達給對方了嗎？”下屬：“我說了，但對方跟我說聽不懂。”
上司：“那不就是沒有傳達到位嗎？”
下屬：“但我說了啊！”
生活中經常會出現“‘我說了’等於‘我傳達了’”這種誤解。如果對方沒有理解卻接受了我們所說的內容，就不算傳達到位，那僅僅是表達了而已。
那麽，為什麽會產生這樣的誤解呢？
以上麵的對話為例，這位下屬以“自己的立場”為基準思考問題，並沒有考慮對方，所以對他來說，“表達”等於“自己說了”。但是，在這種情況下，最重要的並不是表達，而是將信息有效地傳達給對方。
傳達=對方理解、接受且認同。
這樣才是站在對方的立場上考慮問題。
如果自己想表達的內容未能傳達到位，那些總是站在自己的立場上看待問題的人有時還會怪罪對方。你身邊是否有那種經常抱怨“我明明跟那個人說了好幾遍”“是那個人有問題”的人呢？其實，他們是不擅長表達的人。
與這類人相反，懂得站在對方的立場上思考問題的人會試著改變自己的表達方式或者嚐試其他方式，努力地將信息傳達給對方。
站在對方的立場上思考，這是需要重點注意的部分。
傳達結構第4層 可視化
我在前文中解釋過，傳達指的是“獲得認同”。為了獲得認同，讓自己的想法在對方的大腦中“可視化”是很重要的。
我曾經遇到過一件事。那時候，我家附近有許多農田，一些農民會在田邊或者自家門前售賣收獲的蔬菜。我在散步的時候路過順便看了看，發現一個農民正在賣芋頭，旁邊的招牌上寫著“大和芋”。我詢問跟我一起散步的妻子：“這是山芋嗎？味道如何？”妻子說她也不知道。見狀，賣芋頭的農民走過來向我們解釋道：“大和芋是山芋的一種，吃起來口感很黏，有點像薯蕷。搗碎後用海苔卷著吃很美味。”
聽了這番解釋，我和妻子的腦海中都浮現出自己坐在餐桌前享用美味的大和芋的場景。最後，我們自然買了一些大和芋回家，吃了一頓美味的晚飯。
這件事其實也包含了一些關於傳達結構和傳達技巧的運用。
● 對方似乎並不了解大和芋。
● 用對方應該知道的東西來打比方就能解釋清楚。有點像薯蕷 → 傳達技巧。
● 介紹食用方法，讓對方產生想吃的念頭。
● 介紹“用海苔卷著吃”這種容易聯想的食用方法 → 可視化。
那位農民的描述讓我和妻子的腦海中都浮現出大和芋擺在桌子上的場景。這就是所謂的可視化。
反之，如果對方的腦海中很難浮現出這樣的場景，那麽傳達就很有可能會失敗。
那些經常被誇獎“說話簡單易懂”的人，其實正是“可視化高手”。
曾經有一位非常喜歡單口相聲的人告訴我：“好的單口相聲能讓聽眾聞言如觀景。”我想，說話簡單易懂的人描述的景色應該也能浮現在聽眾眼前吧。
下麵再舉一個例子。電視裏的那些美食欄目記者的區別是什麽？
“這道咖喱特別好吃！”僅憑這句話，觀眾無法理解這道咖喱的魅力。這道咖喱的美味之處具體體現在哪裏？它和其他咖喱有什麽不同？如果沒有具體說明，觀眾很難想象咖喱的美味。
優秀的美食欄目記者的實力恰好體現在這些方麵。也就是說，他們能讓咖喱的美味可視化。
可視化的重點技巧是在表達過程中利用五感。
● 視覺：外觀。形狀、體積、顏色等。
● 味覺：口味。鮮味、濃鬱、甜味、鹹味、苦味、酸味等。
● 嗅覺：氣味。芳香、甜香等。
● 聽覺：聲音。烤肉的聲音、烹煮時咕嘟咕嘟的聲音等。
● 觸覺：口感。入口即化、有嚼勁、酥脆等。
將這些要素和情感結合並表達出來的話，聽到描述的人也能感受到咖喱的美味。讓自己的想法在對方的大腦中實現可視化指的就是這個過程。
傳達結構第5層 傾聽能力
我有一個做銷售的朋友，銷售業績非常出色。我問他為什麽做得那麽好，他的回答是這樣的：“銷售的工作並不是‘銷售自己公司的產品’，而是‘介紹對方需要的產品’。所以，我不會一味地推銷產品，而是先仔細聽對方講述，然後找出自己公司的產品的哪些特點符合對方的需求。如果找出了符合對方需求的特點，就告訴客戶；如果沒有找到，我也會對客戶如實相告。”
聽完這番話，我恍然大悟。
的確，我們一般都不太喜歡推銷這種行為。例如，有時走進服裝店隻是想隨便看看，結果店員一會兒推薦這件，一會兒推薦那件，讓人十分厭煩。
但在某些情況下，我們也會情不自禁地感歎“這個推銷員實在太厲害了”。
我曾經去過一家服裝店，當時店員問我：“您背的包和今天穿的衣服好搭啊。請問它是什麽牌子的呢？”不知不覺間，我也打開了話匣子。那位店員從頭到尾沒有說過一句向我推銷衣服的話，但我最後還是在那家店裏買了衣服。
我認為這是因為店員的傾聽行為觸發了“回報性原則”，也讓我產生了親近感。
回報性原則是指人們受到恩惠後會想報答對方。具體來說，如果隻接受他人的恩惠而自己什麽都不做，會感覺很不舒服，因此很想報答對方。
許多商業類書籍中有這樣一句話：“得到之前先付出吧！”這句話其實也符合回報性原則。
雖然在上述情況中，我其實並沒有受到店員多大的恩惠，但是心中情不自禁地產生了一股感激之情，想感謝店員的關心和傾聽。僅憑這樣一個理由，我就想在那家店裏買衣服。
傳達結構第6層 親近感
親近感也是決定能否傳達到位的重要因素。親近感的反義詞是厭惡感，用這種方式來理解可能更加易懂。
請在腦海中聯想一下那個你討厭的人。
我們基本上聽不進去自己討厭的人所說的話，就算那個人沒說錯，我們還是會想找到漏洞並一一擊破，內心也不願意認同那個人的觀點。
反之，如果對方讓你產生了親近感，你的身體和大腦就會進入“接受對方”模式。此時，就算對方的觀點有問題，我們也會情不自禁地表示讚同。
這種現象表明，親近感左右著人們的判斷。
接下來，我想談一談培養親近感的方式。
談到表達方式，人們往往會有意識地去研究“如何說話”或“如何表達”這類關於輸出信息的問題。其實，傾聽能力和親近感也是成功傳達的重要因素。
請回憶一下，那些你感覺很開心的瞬間不正是自己說得起勁，並且對方也聽得入神的時刻嗎？
事實的確如此。所以，我們首先要傾聽對方所說的話，拉近距離，培養親近感。這樣一來，對方也會願意聽你說話。
傳達結構第7層 信任感
一位著名的企業經營者曾經說過這樣一句話：“無數次的失敗會帶來成功。”
聽了這句話，你有什麽樣的感想呢？難道不覺得這句話既富有深意又很有啟發性嗎？看到這句話的瞬間，我就情不自禁地想記下來。
但是，如果說出這句話的是你身邊那些總是失敗的人，你會怎麽想？
“現在經曆的這些失敗將來一定會帶我走向成功。”
如果聽到那些經常失敗的人說這種話，你的第一想法會不會是“這個人在胡說八道些什麽”。
但是，如果將兩個人所說的話進行比較，其實兩句話的內容幾乎相同。區別在於我們對說出這兩句話的兩個人的“信任感”。
在傳達的過程中，信任感十分重要。
那麽，我們該如何贏得信任呢？首先，我們必須考慮信任感的結構。
信任感的結構是什麽樣的呢？
我認為信任感由以下7個要素構成。
自我角度： ①誠實、坦率；②技巧、能力；③結果、成就；④接觸頻率；⑤有修養。
對方角度：⑥興趣；⑦意義、價值、動機。
不同的人對此可能有不同的看法，但在我看來，正是這7個要素構成了信任感。
如果我們能在實際行動中意識到這些要素，就能贏得對方的信任。
不過，並非所有要素都必須存在，即便缺少了某個要素，隻要其他要素的作用強大，就能讓對方產生信任感。
第二步是與對方建立關係。如果對方覺得“這個人說的話應該可以信任”，那麽傳達到位的可能性就會極大地增加。
下麵要說的內容類似於“先有雞還是先有蛋”這個問題。我會為大家介紹能夠贏得信任的表達方式。
構成信任感的7個要素會通過我們的表達不斷地強化。
誠實、坦率指的是要耐心且認真地對待對方，如實地表達自己的想法，同時要認真傾聽對方所說的話。如果不能有效地表達自己創造的成果和價值，那麽我們的技巧、能力和結果、成就以及意義、價值、動機可能都不會被對方注意到。因此，我們要通過有效的傳達方法來表達自己。接觸頻率指的是增加表達頻率，通過這個方法可能也會贏得對方的信任。有修養指的是抓住恰當的機會表達自己的觀點，爭取贏得對方的信任，而不是一直強勢地逼迫別人接受自己的觀點。興趣是指將“我對你有興趣”這種想法傳遞給對方，這樣一來，對方可能也會對你產生興趣。
在下一章中，我將介紹16種傳達技巧。其中既有適用於日常對話或商務往來的談話技巧，也有能在構思廣告語或文章時發揮作用的竅門。請從你感興趣的部分開始閱讀，並以自己的方式運用吧！