六、開局策略奠定談判基調

會談判的人都知道，好的談判需要保證對風險的控製，這種風險控製往往在於對時機恰到好處的把握，而時機本身也和談判的進程息息相關，所有的時機都是在談判進程中出現的。這種進程變化往往分成三個階段：開始階段、中場階段、結束階段。

開始階段是指談判的開篇，即銷售員和顧客開始針對交易的產品或服務進行談判，這個時候，雙方往往會將一些基本的條件擺上台麵，談判的方向和內容基本上會被確定下來。在這個階段，銷售員應該想辦法運用一些開局策略進行談判，主要是一些有針對性的準備工作，對一些重要目標的展示與隱藏，以及對整個談判氛圍基調的設定。這一階段的策略往往決定了整個談判的成敗，許多人就是因為不注重開局策略才導致銷售活動一直無法順利展開，銷售過程磕磕絆絆。

中場階段是指談判開始到結束之間的過程，雙方已經就談判的話題、談判方向進行交流，此時，相應的矛盾和分歧，彼此的利益和立場都浮出水麵，大家需要針對這些利益和分歧進行深度溝通，想辦法為各自的利益奮鬥。如果說，開始階段的開局策略是為了確定方向，那麽中場階段的中場策略則是為了確保這個方向不會出現偏差和變化，一切都要按照既定路線去走。中場策略更多時候展示的是一種耐心，是心理上的交鋒。銷售員需要堅定自己的立場和目標，同時逐步引導對方進入自己設定的節奏和場景。

結束階段是指銷售方和買家達成協議的階段，這一階段的策略往往強調對最終目標的掌控，銷售員需要在這一階段運用最合理的方式和策略來實現個人的銷售目標。正式進入結束階段時，銷售員實際上已經在前麵兩個階段做了足夠的鋪墊。就像是捕魚一樣，在選好了捕魚地點，設置了魚餌，撒下漁網之後，銷售員需要做的就是慢慢收網，將目標牢牢掌控住。可以說，之前的所有策略都是為最終的目標服務的，為了推動這個目標的達成，銷售員需要使用一些更具智慧的策略。

在這三個階段當中，最重要的就是開始階段，或者說，開局策略是整個銷售談判中最重要的，它直接奠定了談判的基調，為銷售談判目標的最終實現埋下了伏筆。許多銷售員都會埋怨自己的工作不好做，每次快要成功了卻又無功而返，似乎自己的顧客在和自己有意作對。但是，如果對整個銷售過程進行分析就會發現，大多數銷售員認為的“差點兒就要成功了”，實際上從一開始就注定了失敗，因為他們並沒有注意如何去打好基礎，如何明確談判的內容和方向。

舉一個最簡單的例子，某商家準備出售一批尼龍產品，而買家也非常中意這些產品，可是在談判開始的時候，商家就反複強調“這批產品是我從外國進口的，質量有保障，當然價錢也比較高，單件產品的價格為5000元，少於5000元的話直接免談。”麵對這樣強硬的表態，有意談判的顧客可能會直接選擇退出。

許多銷售員從一開始就表現得非常強硬，強調自己隻接受心儀的報價，這無疑會讓整個談判從一開始就陷入尷尬的局麵，導致談判雙方難以擁有更加靈活的談判空間和良好的談判氛圍。對談判者來說，如果雙方一開始就互不相讓，一開始溝通就麵臨一個巨大的障礙，那麽談判的推進將會變得異常困難，彼此的吸引力將會迅速消失，這對銷售工作非常不利。

還有一些銷售員一開始就會提出很多要求和條件，這同樣會讓對方產生厭惡感。畢竟，談判工作本身就是一項循序漸進的活動，談判雙方為了追求自身利益，需要保持強大的耐心，逐步去討價還價，而不是一開始就將所有的條件都擺到桌麵上談。這樣不僅會壓縮自己的談判空間，削弱談判優勢，也會讓對方喪失交易興趣。

此外，有一些銷售員在獲悉顧客的心理想法和預期報價時，往往會直接告訴對方，“我們銷售的東西很貴，你不會感興趣的，我們也沒有必要浪費時間談下去。”或者直接說“我對你提出來的報價絲毫不感興趣，我不想在你身上自討沒趣。”類似的表達往往從一開始就製造出令人尷尬的氛圍，對後續談判的發展沒有任何幫助。

如果對失敗的談判案例進行分析就會發現，很多談判者從一開始就犯了錯誤，將談判的氛圍搞砸了。因此，後續的談判就會越來越艱難，雙方的分歧和矛盾也會不斷加深。這也是很多企業要求銷售員在談判時一定要注意掌握技巧、注意打造良好的溝通氛圍的原因。還有一點也很重要，開局策略如果出現了失誤，導致自己陷入被動，或者出現了方向性的錯誤，那麽銷售員在之後的談判中將會變得更加被動，處處受到製約。

一般來說，想要確保開局策略的正確與合理，首先要做到的就是明確自己的目標和方向，避免談判時出現亂槍打鳥的情況；其次，要注意調節氛圍，在談判時保持良好的態度，盡量營造出和諧的氛圍；最後，要注意製訂好合理的規劃，為之後的策略實施做好鋪墊，這樣才能確保整個談判都在自己的掌控中。