五、銷售的四個階段

銷售員通常都想讓自己的銷售工作更加順利，讓自己的產品和服務更快成交。但最終的成交並不是先生產產品，然後拿到市場上去銷售就可以實現。對於普通的銷售員來說，銷售工作的成功率並不高，即便是那些最頂尖的銷售員，他們也無法保證自己的產品一定會被人接受。銷售工作的難度決定了人們需要動用更多的資源來推銷產品和服務，運用更多的談判技巧來提升銷售額。想要提升成交率，就需要注重每一個成交的環節，在正確的階段選擇正確的方法進行溝通和談判。

一般情況下，成功的銷售有四個階段，分別是期待、資格認定、刺激欲望和最終成交。

第一個階段是期待。在這一階段，銷售員的主要任務就是找到自己服務與交易的對象，簡單來說就是找到那些想要購買自己產品的人。這一點非常重要，但也容易被人忽略。因為進入市場之後，很多銷售員會處於一種盲目的狀態，他們不清楚自己應該將產品賣給誰，也不知道具體應該怎樣來構建自己的銷售體係。在多數情況下，他們處於完全開放的狀態，並且認為隻要有產品，就一定會有需求，隻要拿出去賣，就必定會有人來買。

但事實並非如此，隨著商品經濟的發展，市場上的功能區分和需求越來越精細化，市場上的消費群體區分也隨之趨於精細，人們對市場的挖掘變得更具針對性，這也是市場劃分的必然。銷售一方如果像過去一樣隻專注於自己賣什麽，而不注重尋找需要自己的產品的人，那麽很快就會被市場淘汰出局。在製度越來越完善、競爭越來越激烈的大背景下，銷售員需要做的就是進行詳細的市場調查，找到自己潛在的交易和服務對象，找到那些對自己的產品和服務有強烈需求的顧客，確保自己的銷售工作更具針對性，成功率更高。

第二個階段就是經濟基礎認定，尋找到那些想要購買自己產品和服務的人，並不意味著就可以直接進行交易，還要明確對方是否具備交易的條件。更確切地說，銷售員應當明確自己產品的定位，弄清楚它主要滿足的是哪一部分人群的需求。對於任何企業、商家或銷售員來說，銷售活動的主要目的就是盈利。比如，LV公司多年來一直都在做奢侈品的銷售，想要購買LV產品的人不計其數，但想要並不意味著他們都會購買，經濟條件會限製他們的一些選擇。最終購買的大部分消費者，其經濟水平和支付能力都是與LV的價格定位相符合的。LV公司也不會盲目地將銷售對象設定為所有想要購買產品的人，它隻針對最重要的潛在服務對象。如果LV公司不注重這一點，放開對消費群體的限製，恐怕用不了幾年時間，LV公司就會偏離定位，生產出廉價的產品，從高檔品牌淪為三流品牌。

經濟基礎認定是非常重要的一個階段，這決定了銷售工作是否有繼續進行的基礎，如果沒有這個基礎，所有的銷售工作都會停留在計劃階段，都會因為脫離現實而失去創造經濟效益的功能。

第三個階段是刺激欲望，在找到想要購買產品且具備經濟基礎的顧客之後，最重要的就是吸引顧客的關注，確保對方不會將注意力集中在其他品牌類似的產品上。畢竟在整個市場上，幾乎沒有人可以做到自己的產品是完全獨特的，相似的產品總是存在，競爭幾乎無處不在，銷售員不能保證那些有需求、有經濟基礎的顧客一定會購買自己的產品。在麵對激烈的競爭時，銷售員應當在銷售活動中展示自家產品的優勢，同時強化刺激，激發出顧客購買產品的欲望。

在這一階段，無論是商家打廣告，還是銷售員臨場發揮，都需要強化顧客對產品的印象，讓產品的優勢和對方的需求完美契合，確保對方產生“我就要購買這款產品”的想法。許多大品牌和大企業在銷售產品之前，都會要求所有的銷售員經過特殊培訓，確保他們可以在銷售工作中展示出更強的感染力和影響力，從而提升銷售的成功率。

第四個階段是成交，當前麵三個階段的工作穩定實施之後，顧客自然對銷售員的產品產生了好感，也就順理成章地願意掏錢購買產品。成交是顧客對產品的一種認定。在最終成交階段，雙方就價格等條件進行深入交流，顧客也已經下定了購買決心。需要注意的是，銷售員應當控製好最終成交的節奏，不能過於倉促，表現應該自然流暢一些，但也不能過於拖遝，以免顧客改變主意。此外，銷售員應該就產品的使用、售後服務、購買時的一些優惠活動進行詳細說明，這是讓顧客變成回頭客的關鍵。

多數銷售工作都會經曆以上幾個階段，隻要銷售員按照正確的步驟去推進自己的銷售工作，按照自己的理解去把握銷售工作的節奏，就可以有效提升成交率。