四、銷售需要運用科學合理的策略

寶潔公司曾推出一款新的汰漬洗衣皂，銷售員告訴顧客，購買一塊重238克的洗衣皂，需要花費3.2元，但購買兩塊裝的洗衣皂，則需要花費6.9元。這種奇怪的銷售模式讓顧客感到吃驚，他們都懷疑自己是不是聽錯了，畢竟多數情況下都是多買一點兒會有優惠活動，為什麽寶潔公司卻反其道而行。

對此，銷售員表示公司就是這樣規定的，自己也無權幹涉。這個時候，顧客並沒有因此而生氣，反而非常高興地購買了一大堆一塊裝的洗衣皂，因為他們覺得自己占到了便宜，畢竟，一塊一塊地購買比直接購買兩塊裝的洗衣皂更加劃算。

其實，這是寶潔公司的一個銷售策略，目的就是通過對一塊裝的洗衣皂進行優惠促銷，來激發人們“占便宜”的心理，並且讓顧客覺得自己的確占到了便宜。寶潔公司將原價3.45元的產品優惠為3.2元，而兩塊裝的產品則不能享受折扣優惠。這樣的活動很快吸引了顧客的關注，商場裏的一塊裝的汰漬洗衣皂很快便銷售一空。

日本一家衣服專賣店賣的衣服一直都偏貴，引起了顧客的不滿，他們紛紛希望這家衣服店可以打折促銷。在多次反映之後，店老板意識到了問題的嚴重性，於是某一天對所有進門光顧的顧客說：“從今天開始，本店推出八折優惠的活動，兩天之後將會降到七折，再過兩天會降為六折，之後每過兩天都會下降一折，直到降到一折為止，產品數量有限，希望大家積極搶購。”

當店老板說出這段話的時候，顧客們都很激動，他們都打定主意要在一折的時候出手。店員們則非常驚訝，因為一旦產品以一折出售，肯定會麵臨虧損，到時候賣得越多，虧損也就越大。可是令人意外的是，到了第四天和第五天，也就是產品進行六折促銷的時候，顧客就衝進店麵搶購衣服了。

原因就在於，所有的顧客都會這樣去分析，最理想的情況，應該在價格降到一折時購買。但由於庫存有限，所有人都會試圖搶占先機。當大家都在考慮二折入手時，有很多人會擔心其他人在三折時搶了先機。而同樣地，當他們這樣去想的時候，又有很多人選擇在四折、五折、六折時入手。最終的結果就是，大部分顧客在產品降到六折的時候就已經買走了心儀的衣服。

以上兩個案例看起來沒有什麽關聯，但都突出了一點，那就是銷售員在與顧客進行溝通的時候，往往會采取一些必要的策略進行談判，會運用一些巧妙的策略來引導顧客做出購買決定。相比於一般的錢貨交易，在一些比較複雜的銷售活動中，運用科學合理的談判策略至關重要，它們可以幫助銷售員更好地處理分歧，有效提升他們話語的影響力。

如果更進一步來說，談判本身就是一種心理上的博弈。無論是顧客還是銷售員，為了實現自己的預期目標，讓自己盡可能獲得更高的利益，就需要充分運用各種手段和技巧來贏得談判的主動權。尤其是銷售員，為了吸引顧客的注意，讓顧客對自己的產品產生興趣並願意購買，需要充分借助各種策略來減少存在的阻礙因素，走出自己遭遇的銷售困境。

對策略的合理運用，是一個優秀銷售員應當具備的素養和技能。在日常生活中，這些策略隨處可見，人們可以從中體會到銷售員與顧客之間鬥智的過程，可以體會到雙方在解決分歧時所做出的努力。這也是為什麽很多人將銷售歸為腦力勞動，盡管這種腦力活動並不像科學研究那樣，但智力上的角逐和個人博弈還是存在的。事實上，很多銷售員被當成奸詐狡猾的代表，或者是剝奪者，但這些誤解實際上恰恰證明了銷售員在博弈中擁有高超的技巧。

有人曾經這樣描述銷售工作：如果一個人想要賣出去一個蘋果，可能隻需要吆喝幾聲；如果想要賣掉一百個蘋果，就需要動用朋友關係；如果想要賣掉一車的蘋果，就要懂得打廣告；如果想要賣掉一個蘋果園的蘋果，那麽就要學會談判。但事實上，談判幾乎無處不在，一個蘋果的銷售同樣需要談判，而談判就需要策略。銷售員是需要策略來維持生計、保證自己的銷售成功率的。隨著商品經濟的發展，顧客會進一步成為銷售的核心，銷售員在銷售中遭遇的困難會越來越多，銷售員的主動權也會不斷喪失。想要在激烈的競爭中贏得顧客的關注，在挑剔的顧客麵前強化產品的優勢，就需要讓自己變得越來越聰明，不斷地充實自己的溝通能力。

如果對比十年前、二十年前的銷售工作就會發現，一切正在變得越來越艱難。當人們認為消費越來越興旺的時候，銷售工作反而正在經曆曆史上最殘酷的競爭環境，這是對每一個銷售人員而言的。如果銷售員沒有一個關於使用策略的“技能包”，就難以在談判中獲得更多的優勢。