三、常見的消費心理

有經驗的銷售員通常都能夠把握一個要點，那就是必須想辦法弄清楚顧客的心理，了解對方在購買產品或享受服務時的心態，或者弄清對方屬於哪一種類型的消費者。經常有人會尋找和學習銷售的技巧，想方設法掌握一些高效的方法，總的來說，“對症下藥”就是一個最佳的銷售模式，銷售員要做的就是了解顧客的消費心理和消費習慣，然後有針對性地做出調整，從而有效提升銷售的效率。

不同的人往往具有不同的消費心理，也擁有不同的消費習慣和消費傾向，這些決定了他們在選擇產品和服務時的動機。銷售員應該想辦法掌握這些消費心理，對顧客進行劃分，了解每個人的消費心理，從而以最精準的方式來說服顧客。那麽一般情況下，顧客具有哪幾種消費心理呢？

很多人都有消費行為上的趨同心理，簡單來說，就是迎合他人或大眾的消費趨勢來購買自己喜歡的產品和服務。人們習慣依靠他人的判斷作為自己選擇和消費的依據，希望自己和其他人保持行為上的相似性或一致性。而這種消費心理往往會給銷售員創造更為有利的銷售環境，因為銷售方隻要善於宣傳，並借助產品引起的社會效應就可以輕而易舉地吸引更多顧客的關注。

同步心理也是一種比較常見的消費心理，同步心理一般是指相同社會階層的顧客在消費行為上往往存在一些相互學習、相互比較的傾向。他們在消費中會因為這些對比而產生購買欲望，即“你擁有的東西，我也想要擁有”。因此，對銷售員來說，當他們賣出一件產品的時候，隻要對同一群體內的顧客進行刺激，激發他們的購買欲望，就可以快速贏得更多顧客的青睞。

很多顧客還存在求美心理，他們在日常消費活動中具備追求美好事物的心理傾向，總是想著可以獲得更多、更好的東西。正因為如此，他們對質量、檔次、品牌、外在的美感都非常看重，並且認為，隻有切身的高端體驗才能體現出消費的價值和意義。所以，當一件藝術品或衣服有非常出色的外觀時，沒有多少人能夠拒絕銷售員的賣力推銷。

求名心理則是另外一種消費心理，一般來說，消費者具有希望借助名牌來提高自己的社會地位的心理傾向，這也是很多人喜歡購買奢侈品和名牌產品的原因。相比於產品的質量和使用價值，他們更加在乎的是名牌加身能否有效地凸顯出自己非凡的品位。對於那些喜歡求名的人來說，奢侈品本身就具備難以抵擋的吸引力，隻要打響了品牌，自然而然就會吸引這一類顧客。

求異心理是與趨同心理相反的一種心理現象，這一類消費者為了追求個性化，更加喜歡一些反社會流行的產品和消費模式，追求一種與社會流行不同的消費傾向。他們通常是流行文化的引領者，喜歡在人前展示自己與眾不同的特質。麵對這樣的顧客，銷售員可以把握好他們的心態，推出彰顯個性訴求的產品和服務。

好奇心理也是比較常見的消費心理，這種心理和求異心理有一點兒相似之處。顧客對市場上不常出現的另類產品或一些自己不清楚的產品會產生興趣，希望了解這些產品的相關信息，並親自進行體驗。銷售員在銷售產品的時候，要注意激發顧客的好奇心，讓顧客產生更為強烈的購買欲望。

偏好心理指消費者對某些特殊消費的執著追求。比如，顧客特別喜歡某種產品或某一類產品，特別在意某一種服務，這種偏好使銷售員在開展銷售活動時可以更具針對性。可口可樂公司為了說服巴菲特購買更多的股票，特別強調了可口可樂公司的長期盈利能力，而這恰恰是巴菲特購買股票時最看重的，在經過分析之後，巴菲特意識到可口可樂公司具有巨大的升值潛力，因此花費大價錢購買了可口可樂公司的股票。

便利心理是一種追求便利的消費心理。顧客在挑選產品的時候，會更加看重產品在使用的過程中是否便利，是否可以減少一些不必要的麻煩。便利可以讓產品更受歡迎，就像智能手機的出現一樣，智能手機直接以虛擬鍵盤的操控方式來運作，給顧客帶來了更大的便利。支付寶的出現也是如此，在支付寶推廣之後，支付就變得更加簡單快捷了。

有一些顧客存在選價心理，他們對產品的價格非常關注。比如，有的人隻買貴的，不買對的；有的人則看重廉價產品，對價格偏高的產品一概屏蔽。當顧客對價格非常關注的時候，銷售員就可以有針對性地利用價格來吸引顧客。許多平價超市及前幾年非常流行的兩元超市，實際上都是打著“價格便宜”的牌子吸引顧客。對於那些看重低價的顧客而言，這些超市無疑能夠幫助他們省下不少錢。

不同的顧客往往具有不同的消費心理。針對不同的消費心理，銷售員需要仔細觀察，認真分析，並且采取不同的心理戰術進行銷售，避免自己在談判中陷入被動局麵。