二、銷售的難點

銷售工作看起來非常容易，幾乎沒有什麽門檻和要求，但銷售效果又表明這份工作非常難做，很多銷售員都覺得壓力很大，並且想過換工作。那麽，銷售工作為什麽會這麽難呢？為什麽顧客總是難以被說服呢？

想要解開這些疑惑，或許人們需要認真思考一下這幾個問題：

——為什麽其他品牌的手機的功能比蘋果手機強大，性價比也更高，但消費者總是拒絕購買其他品牌的手機呢？為什麽很多手機商家花費巨大的資源和精力來推銷自己的產品，但顧客常常不買賬？

——為什麽上門直銷的產品越來越不好賣，哪怕他們的產品比其他公司的產品更好？為什麽人們對電視購物越來越反感，並認定電視購物頻道中的產品都是低質量的？

——為什麽一件衣服優惠到兩折的時候，會被當成“急於處理的垃圾產品”，而那些沒打折的衣服被人抨擊為“為了暴利就是不肯降價”？為什麽大品牌的衣服會被嫌貴，不是大品牌的衣服會讓顧客覺得買虧了？

——為什麽顧客總是喜歡告訴銷售員“你賣的產品太貴了”，哪怕這些產品賣得根本不貴？為什麽顧客經常會對銷售員的介紹產生反感？為什麽人們總是拒絕那些表現得非常殷勤、主動的銷售員？為什麽顧客經常會討厭那些發傳單的銷售員？為什麽顧客不喜歡那些動不動就要求自己進店看看的銷售員？

這些問題歸結為一點，就是不信任，顧客對銷售員、對產品有一種防備心，這種防備心實際上體現了他們對待個人需求的一種態度，那就是拒絕讓他人掌控自己的需求，或者說避免讓自己因為個人需求問題而受到他人的製約。所以，即便真的產生了消費的需求，真的有什麽欲望，在麵對銷售員時，他們也會保持必要的謹慎，不到萬不得已不會輕易購買產品和服務。

正是這種不信任，使得他們在銷售活動中會產生一些比較激進的心理和極端的想法，比如，很多顧客都會產生類似的想法：

——“你說得越好，這個產品就越是虛有其表。”

——“這款產品的宣傳力度不大，估計產品一般般。”

——“任何一款產品都是有利可圖的，我有必要繼續殺價。”

——“任何一款產品都是會降價的，我再等等，價錢就會降下來。”

——“整個市場不止你一家有類似的產品，我的選擇有很多，可以慢慢跟你耗下去。”

——“所有的產品都是有缺點的，所以不得不做好防備。”

——“這個產品不是名牌，所以質量堪憂，而另外一件產品雖然是名牌，但價格水分太大。”

當顧客產生這一類想法時，銷售員的工作就會變得格外艱難，他們接下來往往會麵對更多的質疑，這不是簡單的幾句話就可以解釋清楚的，他們需要保持更大的談判動力和耐力。

據說，有個企業家曾經向希臘船王奧納西斯抱怨產品越來越難賣了，因為顧客的胃口越來越大，各種各樣的要求越來越多，他們總是在“雞蛋裏挑骨頭”，生意不再像過去那麽好做了。船王奧納西斯笑著回應：“這個世界上沒有什麽生意是好做的，因為買貨的人總會懷疑自己購買的東西不值那個價錢，總會認為銷售員在產品裏動了手腳，總會覺得自己還可以買到更好的東西。”企業家問道：“那我應該怎麽辦呢？”船王開玩笑地說道：“你能做的隻有一點，那就是期待自己遇到的下一個顧客不會像這個一樣難纏。”

事實上，隨著服務要求的提升，銷售工作正變得越來越難做，任何一個和銷售有關的行業的競爭都變得越來越激烈，為了吸引顧客，提升產品的銷售額，銷售員的擔子越來越重。銷售活動可以簡單地劃分為兩個階段，第一個階段是產品製造商和產品銷售商居主導地位的“供不應求”時代，這一階段的產品和服務非常匱乏，人們的需求有限，而產品的供應量更有限。這種情況下，銷售員實際上處於一種優勢地位，無論生產什麽，都會存在很大的市場，因為顧客基本上沒有太多可挑選的餘地。比如，過去很多人買衣服時，款式基本上都差不多，而且裁縫的手藝和審美觀直接決定了顧客穿衣的選擇和品位。

隨著時代的進步和發展，物資供應變得越來越豐富，人們可以選擇的產品和服務越來越多，對產品、服務的質量要求也越來越高。在這種情況下，銷售方麵臨的競爭就越來越激烈，他們需要花費更大的成本和時間來應對顧客，並且成功率變得越來越低。除了一些特殊的行業之外，銷售方正在逐步喪失話語權，這是一個趨勢——銷售工作會變得越來越艱難，銷售員在談判中將會變得更加被動。

有人曾經對銷售工作進行了調查，發現最近十年，銷售工作正在變得越來越複雜，消費者和顧客購買產品所花費的時間變得更長。很顯然，他們更加傾向於多做比較，也更加傾向於不斷給銷售員施加壓力。正因為如此，銷售員在揣摩消費者的心理方麵需要做更多的工作，同時也需要保持更大的耐心，掌握更為巧妙的談判技巧。