三、樹立打破談判僵局的信心

在日常的銷售談判中，人們經常會陷入爭執和矛盾之中，而當銷售員的想法與顧客的想法相差甚遠時，彼此就難以達成交易上的一致，從而導致整個談判擱淺。但是，在麵對談判時，很多銷售員會混淆僵局和死胡同的概念，常常將談判僵局當成死胡同來看待，主動放棄繼續做出努力。僵局主要是針對談判雙方的巨大分歧來說的，由於立場不同、條件差距太大，嚴重影響了談判的進展。而死胡同不一樣，相比僵局，進入死胡同之後，雙方會感覺沒有必要繼續談判下去了。

比如，有家公司與客戶進行談判，公司負責人希望維持過去的價格，但客戶明確強調，自己接觸了幾家合作公司，對方都願意以更低的報價提供產品。這個時候，雙方的談判就會形成一個僵局，但這個僵局可以通過談判打破，雙方可以針對價格再次進行商談，或者雙方各退讓一步。

真正的死胡同是指根本沒有談判的餘地了，雙方堅守的底線相去甚遠，這樣的矛盾根本難以調和。這就像賣家認為，自己隻有將產品賣到50萬元才有盈利空間，而買方認為自己隻有付出少於35萬元的價錢，才不會虧本。麵對15萬元的巨大鴻溝，雙方之間可退讓的餘地很小，這種情況下，雙方的談判可以說基本沒有成功的希望了。

還有一種情況就是談判雙方分歧很大，而且矛盾重重，彼此都覺得對方在給自己挖坑，在欺騙自己，這就導致彼此之間的關係越來越糟糕，根本難以認真坐下來好好談判，這樣也幾乎等於進入了死胡同。

對於進入死胡同的生意，銷售員沒有必要強求，而應該選擇盡早脫身，避免浪費時間的同時引發更激烈的衝突。但在處於談判僵局的時候，銷售員還是應該保持耐心，尋找解決問題的辦法。

比如，一個客戶對自己的供應商這樣說道：“對不起，你們現在的報價已經超出了我們的預期，所以我現在並不想討論這件事，如果你們打算繼續合作，那就請找我的秘書談吧。”供應商或許會覺得雙方的談判已經進入了死局，但事實上，相應的報價並非不可改動，彼此之間的對話空間也沒有完全被壓縮。

正如客戶所說的那樣“我現在不想討論這件事”，這就意味著雙方可以暫時擱置這個話題，確保它不會進一步引發激烈的情緒對抗。這種暫時擱置的策略在銷售談判中很常見，而且非常實用。有的銷售員會采取“圍場策略”，“圍場策略”就是一種暫時擱置分歧的方法，當顧客對銷售條件、銷售價格不滿意的時候，不要試圖逼迫對方做出改變，而應該像放馬一樣，帶著馬匹四處溜一圈，進行心靈漫步，等過了一段時間再去討論這些事情。

穀歌公司的總部一直都被人認為是世界上最美的辦公區，裏麵綠樹成蔭，到處都有草地。平時工作過於勞累的時候，大家就會去草地上坐一坐，呼吸一下新鮮空氣，適當調節一下情緒。即便是進行商務談判，穀歌公司的高層也會在談判陷入僵局時出去走一走。他們認為，在狹窄沉悶的辦公區和會議區中，談判一旦陷入僵局，就可能進一步受到壓抑環境的影響，如果能夠暫時放下爭議，到外麵逛逛，也許可以更好地緩解雙方緊張的情緒。

很多公司則設置了娛樂區，一旦談判雙方覺得難以達成一致，或者無法在分歧和矛盾中找到和解的方法時，就會先暫停談判，然後去娛樂區喝一杯咖啡、打一打保齡球，或者去唱歌房唱幾首歌發泄一下。當彼此的壓力得到釋放，緊張情緒得到緩解後，雙方就能夠更好地進入狀態重新談判。

暫時擱置矛盾點也可以試著從其他一些矛盾更小或沒有什麽衝突的環節入手，先將那些問題溝通清楚。“我知道你的立場和需求，而我也有自己的考量，所以我們不妨暫時放一放，討論其他問題，如合作期限、付款方式或合作細節等。”在一些更容易解決的事情上，雙方都可以獲得繼續談判的動力，並且為解決更大的分歧奠定基礎。

比如，一家外貿公司準備出售一批產品給客戶，雙方在談判中談到了各自的立場，結果彼此之間有很多問題一直懸而未決，其中最大的分歧就在於交易的數量。外貿公司期待客戶能夠接受10萬件產品，而客戶則表示自己目前隻想購買其中的7萬件。雙方在這個問題上談判數次，一直沒有進展。眼看著局麵越來越僵，外貿公司的談判負責人提議可以先對其他一些合作細節進行談判，如發貨時間、付款方式、產品的運輸方式、產品的裝配服務、產品使用的技術指導等。當雙方在這些小問題上達成一致後，彼此之間合作的欲望越來越強烈，解決問題的決心也越來越堅定，最終雙方各退讓一步，外貿公司出售了9萬件產品給客戶，雙方順利簽訂了合同。

談判僵局是銷售過程中很常見的一種現象，也是談判艱難的一個佐證。因此，銷售員不用過度緊張，也不用把問題放大，畢竟作為各自利益的維護者，銷售員的立場不可能和客戶的立場完全一致。考慮到各自的需求存在差異，彼此之間產生分歧非常正常，重要的是人們需要在漫長的談判中建立解決問題的信心和決心，同時找到解決分歧的方法。而暫時擱置僵化的局麵，擱置難以順利解決的分歧，無疑可以給雙方留下更多調整和思考的空間。