二、掌控節奏，循序漸進

在銷售活動中，想要讓雙方有一個更加和諧、順利的談判進程，就要主動引起對方的興趣，這種興趣不僅僅在於對產品產生興趣，也在於對銷售員產生興趣。可以說，興趣是整個銷售活動及銷售談判的核心，善於談判的人往往並不急於直接介紹和推銷自己的產品，而是想辦法打造一個更好的談判氛圍。

當顧客麵對一個陌生人時，他們不太可能在第一時間就表現出基本的信任感，他們不太容易說服自己去相信陌生人手中的產品。真正的問題在於，人們可能無法順利地發起談話，銷售員和顧客之間的聯係顯然不能直接從產品交易開始，這與銷售工作的成功率有直接的聯係。很多人承認自己在談判的時候，並沒有和顧客進行太多的交流，顧客需要什麽產品，他們就介紹和提供什麽產品。這是一種最冷淡的銷售方式，一切都是按照最純粹的“供需關係”來進行的。但事實上，銷售員是可以主動聯係顧客並說服對方購買產品和服務的，這種情況下，銷售員需要在正式談判之前與顧客進行更為親密的交流，成功激發對方溝通的興趣。

那麽該如何挖掘和引發對方的興趣呢？《聯合日報》的經理肯特·庫珀曾經說過這樣一段名言：“有一個要點，編輯們應當銘記於心，那就是：人隻對自己有興趣。還有一個衍生要點就是：人隻對與自己相關的人或事感興趣。你從來都不會注意那些登在報紙頭版或二版上的關於歐洲的重要新聞，你隻會急於了解你應該繳的所得稅是否有了新規定；是否修建了一條新公路，使你每天晚上可以不在擁擠的人群中走回家去；你所住的那條街地價漲了沒有；是否有你認識的人死去了；在你昨晚參加的重大宴會中是否有神秘嘉賓；這條消息是否提及了你。”

銷售員有必要保持耐心，想辦法先了解對方的相關信息，培養更為穩定的關係，避免對方始終保持強烈的防備心。這也是循序漸進的一個具體體現，銷售員有必要保持耐心，逐步打開溝通的通道，為自己的介紹奠定基礎，同時引導顧客一步步進入自己的銷售模式和談判節奏。

比如，著名的推銷訓練大師湯姆·霍普金斯曾經提出了“NEADS”法，這是一套有效的心理引導方法和溝通方法。該方法的核心理念就是收集對方當前的信息。比如，通過閑聊了解對方的家庭背景、職業、經濟狀況、消費習慣等信息，這一類閑聊往往不需要特定的目的，廣泛收集資料非常有必要。銷售員可以在多維度的信息中了解自己想要的東西，從而總結出對方的消費模式，以及對產品和服務的期待，挖掘出深層次的需求。“NEADS法”擁有比較明確的邏輯思維，整個流程都是環環相扣、不斷遞進的。

N（Now現在）指的是了解顧客現在所擁有的東西，如消費經曆、消費習慣、職業、經濟水平、消費的模式等。銷售員有必要在第一時間內收集顧客的相關信息，收集的信息範圍應該盡可能廣泛一些，這樣不僅可以獲得更多的信息，還可以獲得更多接觸的機會。

E（Enjoy享受）是指了解顧客當前所使用的產品、所享受的服務，了解顧客對相關產品和服務的具體想法、判斷和購買的標準。確保更加準確地了解隱藏在背後的消費行為模式，了解顧客究竟對什麽感興趣。這樣就能夠更加準確地掌握好銷售的重點和方向，提高成功率。

A（Aspiration意願）是指顧客對交易或消費的期望。這種期望源於他們過去的消費體驗和交易心得，依靠過去積累的經驗，他們知道自己需要什麽，知道什麽樣的產品最適合自己，知道產品還需要在哪些方麵做出改進。在這一階段，銷售員的工作就是挖掘顧客深層次的需求，然後依據這些深層需求對自己的工作進行調整。

D（Decision maker決策者）指銷售員在了解顧客的需求之後，應該弄清楚誰才是最後的決策者，這樣才能夠保證自己不會在最重要的環節上出現問題。為了避免顧客在需求和欲望被徹底激發後，自己卻無法做主的情況出現，銷售員應該提前去了解對方是否是最終的決策者。找到最終的決策者，才能保證自己不會在談判中做無用功。

S（Solution解決方案）是指銷售員向顧客允諾會帶來什麽樣的服務和體驗，從而讓顧客更加放心地使用產品或享用服務。在這一階段，銷售員要做的就是幫助顧客答疑解惑，針對他們對產品和服務的疑惑，銷售員需要給出一個完善的回答，從而保障顧客的權益以及購買產品的決心。

在這套方案中，銷售員需要保持耐心，一步步去了解顧客的信息和想法，挖掘顧客的需求，引導顧客對產品建立最基本的信任。不同的銷售員可以使用不同的銷售策略，但具體的做法大都需要遵循這樣的過程：閑聊——把握共同點——深入交流——了解對方的消費和需求——介紹產品——進行談判——提供產品和服務。

需要注意的是，在整個談判過程中，銷售員應該掌控好節奏。在麵對顧客時需要把握好進度，不要過分著急，也不能過於拖遝，一切都按照顧客的反應進行，如果顧客購買產品的欲望很強烈，而且對價格也比較滿意，那麽就不用繼續保持慢節奏了，盡快進入主題，完成交易才是硬道理。反過來說，如果顧客對交易根本沒有任何興趣，而且提出來的報價和銷售員的預期價格也相去甚遠，那麽，就要及時選擇放棄。