一、銷售談判是一場拉鋸戰

潛能大師博恩·崔西是一位非常出色的銷售大師和銷售教練，他在銷售過程中總是保持強大的耐心，即便顧客對他的服務和產品並不感興趣，也沒有給出任何有關消費的承諾，他也會將更多的時間和精力放在顧客身上。

很多銷售員在得知對方無意購買產品，或者遲遲不肯表態的時候，往往會加快進度，減少交流時間，或者表現得心不在焉。但博恩·崔西從來不會這樣做，他一直都在努力給對方營造一種安全的氛圍，並賦予對方自由選擇的權利，他會耐心傾聽顧客的表達，並且做出必要的溝通和指導，以便能夠幫助顧客做出更好的決定。

因為在他看來，在銷售過程中，顧客很容易產生緊張心理，在正式做出購買或放棄購買的決定之前，顧客都處於心情緊張的狀態，他們對銷售員的一言一行都會非常敏感。因此，博恩·崔西並不建議銷售員加劇顧客的神經反應，一切都需要慢慢進行，因為談判本身就是一場拉鋸戰，每一個參與者都要對此做好充分的心理準備。

這場拉鋸戰首先表現在討價還價上，對參與銷售談判的雙方來說，這一次交易顯然不是簡單的一個願買，一個願賣。整個溝通過程中，雙方都在爭取以最少的成本和最大的收益來完成這一次交易，所以價格自然而然成了談判的焦點。那麽，如何才能談好價格，又如何進行價格談判呢？

通常的情況是，銷售方直接給出一個高價位（他們理應給出一個高於預期價格的報價），假設這個報價是1000元。而顧客試圖進行砍價，他們按照砍一半的原則，直接將價格降到500元。500元的價格對銷售員來說可能仍舊具有微薄的盈利空間，但他們顯然不會就此同意，所以常見的做法就是露出驚訝的表情，並且表示500元是虧本的價格了，自己根本不會允許這樣的交易成交，所以價格應該更高一些。雙方必定會針對兩種差異較大的價格進行談判，確保價格不會太高或太低。

以折中的思維來說，顧客可能會強調“雙方各讓一步，價格定在750元”，讓顧客先提出新的價格定位對銷售員來說顯然更為有利，這個時候，價格已經基本上可以鎖定為750~1000元的區間了。銷售員顯然不會就此罷休，他們會再次強調自己的產品以這種價格出售已經不掙錢了，750元的價格令人難以接受，還需要進一步提升。接下來，價格有可能會在800元左右變動。而談判還可以繼續下去，銷售員依靠著討價還價的能力進一步將500元的價格提升到800元，甚至更高的報價。需要注意的是，顧客也會運用討價還價的策略來強化自己的收益，因此，他們會不斷試圖壓價，想辦法向500元的目標靠攏，這個時候，銷售員就要保持謹慎，防止顧客以同樣的方式來對自己。

拉鋸戰的第二點體現為反複嚐試，不輕言放棄。一名優秀的銷售員和一名普通銷售員之間的差別就在於，優秀的銷售員總是會想辦法在失敗之後進行第二次、第三次的努力，即便周圍所有人都在安慰他們說“你已經做得足夠出色了”，他們仍舊會想辦法繼續下去。對他們來說，實現自己的預期目標非常重要，他們會為此重複多次，即便對方已經打算離開了，執著的銷售員還是會把握住最後的機會。他們可能會說，“您如果有時間的話，我還想和您談一談這件事，我不知道您是否仔細看了所有相關的合作條款，我是說其中有一些非常優惠的條件，相信這會對您非常有幫助。”又或者，“在走之前，我希望再次和您聊一聊這個項目，我知道剛才的報價可能會讓您覺得有點兒貴了，但我敢保證我們的產品是市麵上最好的，通常我不會向所有人重複這樣的話，但您確實是與眾不同的客戶，而且這樣的交易確實對雙方都有很大的好處。”

無論麵對怎樣的客戶，都要想辦法在談判結束時再試一次，提出那些一開始被對方拒絕的條件、要求或建議。這種嚐試對談判者來說並沒有什麽損失，反而有機會製造新的轉機。銷售工作並不簡單，在很多時候，人們並沒有意識到自己在銷售中將會遭遇什麽困境，但這些困難是時時刻刻都可能出現的，沒有人能夠拒絕和逃避這一切，最好的方法就是堅持。

亞馬遜的創始人傑夫·貝佐斯表示，自己花費了幾個月的時間才在網站上賣出了第一本書，才真正說服顧客對網上購買圖書產生了興趣；華為公司的俄羅斯市場負責人花費了幾年時間，才說服俄羅斯顧客談成了第一筆36美元的訂單；比爾·蓋茨為了出售自己的電腦程序給IBM公司，曾多次前往IBM公司尋求合作機會。在獲得成功之前，他們都在想辦法堅持，並且認為談判本身就需要堅持，不能輕易放棄任何一次機會。

對銷售員來說，銷售工作必定不會一帆風順，他們需要做好打持久戰的心理準備，保持強大的抗壓能力和耐力，提升自己在銷售工作方麵的能力。