四、少談立場，多談共同利益

在日常的銷售談判中，談判雙方為了讓自己的需求得到滿足，往往會在談判中強調個人的立場和利益，他們會將自己的想法說出來，反複強調個人的需求和條件，並且用這些條件去說服他人。而當雙方都強調立場時，往往會出現各說各話、各謀各利的現象。這個時候，一旦談判雙方的分歧較大，利益分配存在很大的爭端，談判可能會陷入僵持狀態。這種狀態往往會對銷售造成很大的負麵影響，導致雙方的需求都得不到滿足。

從心理學的角度來說，經常強調立場，強調彼此之間不同點的人，往往具有兩種談判心態。第一種是為了突出自己的地位和形象，這種人在談判中往往以自我為中心，喜歡凸顯個人的地位。他們認為自己是與眾不同的，因此，必須讓對方意識到自己與眾不同的需求，同時一直都在要求對方必須尊重自己。有時候，為了表明自己的身份和地位，他們會刻意與對方保持距離、劃分界限，而這樣的行為有可能會讓交易陷入僵局。

第二種心態則是擔心個人的需求得不到滿足，或者擔心自己的需求得不到對方的重視。在麵對對方施加的壓力時，他們往往會反複強調彼此的立場，以突出自己的不安和不滿，同時期待著對方能夠做出妥協。

在談判中，許多人都會將談判雙方之間的關係當成一種競爭關係，他們會把談判對象當成敵人對待，認為隻要自己可以從對方那兒獲得更多的收益，那麽整個談判就是成功的。如果將銷售談判當成博弈，那麽這就類似於一種零和博弈。零和博弈是指參與博弈的各方在嚴格的競爭條件下相互對抗的一種模式，博弈雙方都在努力爭取自己的利益，而每一個人在獲得利益的同時，意味著另一個人必定遭受了同等的損失，各方的收益與損失之和剛好為零。零和博弈基本上就是一種損人利己的模式，參與博弈的人都在試圖從他人身上獲得更多的收益，但最終的結果卻並非如此。

尤其是一些銷售員，本身受雇於一些商場或企業，他們對待工作的態度非常純粹，總是想方設法通過出售更多的產品來提升自己的業績。在這裏，銷售員的個人業績與工資、獎金是直接掛鉤的，“我的工作就是為了多掙錢，其他的事情與我無關，我可不在乎顧客是否會和公司建立什麽親密聯係。”因此，他們在麵對顧客、工作時，會選擇先滿足自身的利益，甚至有可能隻滿足自身的利益，他們在銷售工作中的各種表現都是基於個人的工作立場，他們在銷售工作中的目標也是傾向於實現個人需求。

但從銷售的目的來說，盈利隻是一個直接目標，更為長遠的目標應該是供應，通過交易與合作來打造一個良性的經濟生態圈，經濟生態圈中的參與者都應該獲益，都應該獲得共同成長和發展的機會。所以嚴格來說，銷售談判原本應該更接近正和博弈，正和博弈是指博弈雙方在博弈中相互滿足，相互提升，參與博弈的雙方的利益都有所增加，或者是一方的利益增加，另一方的利益不會受到損害。可以說，這是一個“利人利己”的雙贏局麵，至少也是一個“利己不損人”的策略。

銷售員需要改變自己的思維，不能單純地將產品銷售和收益掛鉤，他們需要將目光放得更長遠一些，將談判當成一種正和博弈來對待，努力追求雙方合作上的共贏。因此，在談判的過程中應當適當考慮對方的利益，確保個人利益獲得滿足的同時尊重對方的權益，至少不要以傷害對方的權益為目標。

按照這種合作共贏的思維，銷售員在銷售產品或服務時，應該表現得更加真誠，在談判中重點強調共同利益，表現出自己對合作的期待，以及追求共同利益的熱忱。很多優秀的銷售員在推銷產品時，往往會強調自己會給顧客帶來什麽收益，他們很少強調自己的產品具有什麽功能，也不會花費大量時間描述產品的特性，而是強調自己的產品和服務可以給顧客帶來何種體驗和幫助，強調這一次合作產生的共同收益。

馬雲創建阿裏巴巴時遭遇了嚴重的資金危機，由於缺乏運作資金，不得不進行融資，而融資的本質就是出讓部分股權。對初創型企業來說，融資往往很有必要，它可以進一步平攤風險，提升企業生存和發展的能力。但如果初創型企業缺乏巨大的發展潛力，就很難獲得投資者的青睞，對方不會願意掏錢購買一堆無價值或價值很低的股權。

當時，馬雲在雅虎創始人楊誌遠的介紹下試圖說服軟銀總裁孫正義投資，而孫正義是整個亞洲乃至世界上最優秀的投資人之一，他對投資目標的要求非常高，加上每天前來尋求投資的創業者絡繹不絕，因此他答應隻給馬雲六分鍾的時間介紹阿裏巴巴。而正是在這六分鍾的時間內，馬雲依靠著出色的談判能力成功獲得了融資。據說，馬雲在說服孫正義購買阿裏巴巴的股權時，采取了兩個策略，第一個是說阿裏巴巴不缺投資，這樣就可以避免自己陷入“被動求人”的狀態。第二個是說雙方合作的好處，阿裏巴巴可以依靠孫正義的幫助獲得更好的發展空間，而阿裏巴巴的發展又能夠為孫正義帶來更多的回報。正因為如此，馬雲成功說服了孫正義，這為阿裏巴巴的發展注入了更大的活力。

在銷售談判中，談判雙方有權利表達自己的立場，但是，過於強調彼此之間涇渭分明的立場顯然不合時宜，它會將雙方的內在聯係割裂開來。事實上，銷售員和顧客、商家和顧客在交易中需要保持一種良好的合作狀態，如果這種合作狀態不成立，那麽雙方之間的交易不可能成功。有些銷售學專家認為，銷售本身就是一種默契的培養，隻有參與銷售活動的雙方都保持默契，銷售活動才能成功進行。從這一個角度來說，強調共同利益可以讓這種默契更快地建立起來。

學者霍曼斯在1961年提出了社會交換理論，其思想基礎是行為心理學的強化原則、經濟學原則和對策論思想，該理論認為，人際交往活動具有社會性，各種交往關係涉及謀劃者的報酬和代價，主張分配上的公平。也就是說，人際交往往往建立在迎合他人的某種需求，以及滿足自我需求的基礎上，討論共同利益可以幫助人們更好地建立某種聯係。