三、將自己的角色設定為分享者

有個中年男子去一家護膚品店購買產品，在店裏觀看和查詢了多款產品之後，服務員主動上前詢問：

“先生，您有什麽需要嗎？”

“我想買一款保濕功能的洗麵奶，但不清楚哪一款更好。”

“嗯，市麵上有很多保濕型的洗麵奶，比如，這一款是德國進口的，主要用於皮膚的保養和修複，非常適合幹性皮膚的人使用，但它的缺點是保濕的同時容易讓皮膚顯得油；旁邊這一款是法國最新推出的產品，補水效果很不錯，而且是純植物精華，一般適合皮膚過敏的人或因為皮膚過敏而引起幹燥脫皮的人，但價格偏貴是它的硬傷，而且它保濕的時效不長；這邊的則是國內新推出的一款男士護膚品，補水、鎖水的功能很強，一般早上塗抹後可以保持一整天，當然這款產品在使用之後會讓人覺得皮膚緊繃，有些人可能會產生不適感。所以具體來說，還是要針對每個人的皮膚特點來選擇產品，無論是什麽品牌、什麽類型的產品，都需要適合自己的皮膚，這樣才是最好的。”

中年男子接著詢問：“既然是這樣，那你能給我一些建議嗎？我的意思是說我應該用什麽類型的產品。”

“通過觀察您的皮膚，我覺得您油脂分泌比較旺盛，平時可能會經常洗臉，甚至過度使用香皂之類的產品，刺激到了皮膚，這樣可能對皮膚造成了一些傷害。因此，我覺得您應該先改變自己經常洗臉的習慣，可以隻用清水衝一衝，然後選擇一些相對溫和的護膚產品，剛才介紹的那一款純植物精華的法國洗麵奶，以及國內新出的那一款都是不錯的選擇，但價格可能偏貴一些，您也可以選擇一些價格相對較低的護膚品，隻要具有溫和的補水、鎖水效果就行。”

結果，中年男子很快就購買了國內新推出的那款產品。

無論是從結果，還是從過程來看，這都是一次非常成功也非常理想的銷售案例，這次銷售如此成功的主要原因就在於，服務員始終將自己當成一個分享洗麵奶知識並提供必要建議的人，而不是一個急於推銷自己產品的銷售員。在現實生活中，許多人都有這樣的購物經曆，當人們進入商場或超市購買某產品時，銷售員會非常殷勤地上前推銷自己的產品，“這是我們公司最新款的產品，使用效果很好”“這款產品是最近一個月賣得最好的產品”“這一款是法國最新上市的產品，據說法國第一夫人也在用”“看你的樣子，我覺得這一款產品最適合你”“我最近也在用這款產品，我覺得很不錯，非常適合你”。

這一類銷售方式往往過於急切，而且銷售員過分強調某一款產品，顯然是為了更好地銷售自己的產品，他們的銷售帶有很強的目的性，而且往往會在談判中強調某一款產品的優勢，詆毀其他的產品，這種強烈的動機無疑會讓顧客產生更大的防備心。對顧客的消費心理進行分析就會發現，當銷售員越是強調某款產品怎麽樣時，顧客越容易產生不信任的心理。他們會認為銷售員介紹的產品質量很差，或者認為銷售員隻是在推銷一款不好賣的產品而已。當顧客產生類似的想法時，銷售員說得越多，情況恐怕會越糟糕。

一個出色的銷售員會注意自己的措辭和表達的策略，在交談和介紹產品的過程中，會盡可能保持中立和客觀，他們將自己設定為一個分享者、一個試圖幫助顧客解決問題的人，而不是忙著推銷自己的產品的人。在銷售工作中，“責任”是一個最容易被忽視的話題，人們通常會覺得盈利是最終目的，隻要將產品賣出去就行，但事實上，銷售員的一個重要責任就是確保顧客獲得良好的服務體驗，確保顧客從自己這裏收獲一些有價值的信息和服務。

所以，整個溝通工作和談判方式從一開始就應該確定為“分享”，這種分享當然帶有一定的私利性，要為最終的產品出售服務，但最好是隱晦的、健康的，人們需要在銷售工作中更加聰明，更加受歡迎。這就像是一種鋪墊，銷售員通過更好的服務態度和更加客觀的服務方式贏得顧客的信任，確保雙方在談判時可以建立更好的關係，從而有效緩解和消除立場上的一些分歧。

許多西方國家的超市裏都會安排一個導購，顧客進入超市後想要購買任何東西，或者有任何疑問，都可以詢問導購的意見。這些導購往往表現得很客觀、公正，他們通常不會向顧客介紹超市內的任何一款產品，也不會盲目地美化超市內的產品質量，他們隻會幫助顧客進行分析，為顧客提一些必要、客觀的建議。在設置這些導購之後，這些超市的營業額明顯得到了提升，顧客對超市的好感及忠誠度也非常高。

事實上，優秀的銷售員往往更加有耐性，更能夠把握好溝通的方向。他們在推銷產品的時候，有可能整個過程中都不會出現一句“我認為這款產品最適合你”或“這款產品非常棒，完全秒殺同類產品”之類的話。他們會扮演一個類似於貼心小助手的角色，主動且無私地將產品的優勢和劣勢說出來，主動告訴對方一些消費的意見和建議。他們的目的就是給顧客提供更多的便利、更豐富的選擇，這樣做無疑能夠為後續的談判工作奠定良好的基礎。