二、實行痛點營銷

約翰·萊希是世界上最出色的銷售員之一，作為一位飛機銷售員，他在推銷飛機時有自己獨到的見解和方法，也有非常高明的談判技巧。在推銷飛機的時候，銷售員通常都會想盡辦法吹噓自己的飛機如何好，包括油耗量少、載客量大、質量上乘、便於維修等。而萊希從來不會盲目誇耀自己的產品，他總是針對客戶的不同需求、不同痛點進行介紹。一些客戶經常抱怨飛機油耗量太大，給公司增加了很大的負擔，因此，萊希就會重點把握這個“痛點”，專注於介紹自己產品耗油量低的特點。如果客戶在言談中抱怨飛機太過狹窄，那麽他就會重點談論載客量大和客機空間大的優勢。

有一次，美國西北航空公司的代表來空客公司看飛機，萊希順勢推銷了空客A320，按照事前準備，他詳細地介紹了這款機型的基本特點，可對方並沒有動容。他又說了飛機耗油少、載客量大，對方似乎也不感興趣。這個時候，萊希想到對方是飛行員出身，而飛行員最討厭狹窄的駕駛艙和惱人的噪音，所以，萊希直接談到了這款飛機的駕駛艙，提到了便捷的操作係統、寬敞的操作環境，以及舒適安靜的休息環境，結果對方很快就被打動了，直接獻上了一份總共28架A320，價值25億美元的大單。

作為一個出色的銷售員，有時候他也會失敗，一旦沒能拿下訂單，他就會回去總結經驗，找到失敗的原因。隻要走進他的辦公室，就會發現牆壁上貼滿了調查的相關信息，他一有時間就會分析和更新相關的數據，收集更多客戶的資料。與此同時，他還會向別人請教自己失敗的原因，找到更好的簽單方法。多年來，萊希一直都在認真觀察和了解自己的客戶，嚐試把握每一個客戶的痛點，而這就是他獲得成功的一個重要原因。正因為始終把握了客戶的痛點，他才能夠贏得客戶的歡迎。以至於在2017年退休之前，客戶還送上了價值420億歐元的大訂單。

萊希的成功就在於他掌握了出色的痛點營銷技巧，痛點營銷是企業營銷的一個重要內容，也是銷售談判中比較實用的技巧，許多企業和銷售員為了確保自己的銷售工作更加高效，往往會采取這個營銷方式。該方法的核心就是找到讓顧客感到痛苦和難受的點，看看顧客對產品的最大期待是什麽。

在銷售談判中，把握顧客的痛點非常重要，這是掌握銷售主動權的關鍵，因為顧客最在乎的東西一旦得到解決，也就意味著他們更願意在談判中做出讓步。不僅如此，顧客對痛點的關注常常使他們缺乏安全感，一旦銷售員提供了解決問題的方法，那麽顧客自然更容易被說服。

比如，360公司在推出自己的殺毒軟件之前，曾經做過比較詳細的市場調研，結果發現很多網民對電腦知識一知半解，對電腦的病毒感染更是感到不知所措。可以說，電腦病毒和一些侵占空間的流氓軟件成為他們使用電腦和互聯網的最大障礙，也是最讓人感到惱火的問題。正因為如此，360公司及時推出了殺毒軟件，並且在推出產品時一直向顧客強調產品的殺毒功效和清理空間的巨大價值。事實上，360公司的殺毒軟件往往會配套其他一些360產品，包括瀏覽器、音樂播放以及一些軟件下載工具，顧客也許會對這些產品頗有微詞，但由於360的殺毒軟件解決了最大的問題，顧客大都會對其他配套產品的安裝睜一隻眼閉一隻眼。

同樣地，很多嬰兒身上都會起濕疹，這些濕疹會給孩子帶來很多痛苦。為此，一些家長會給孩子塗抹一些去除濕疹的藥膏，但這些藥膏往往含有激素，家長又擔心可能會給孩子的發育和健康帶來威脅。因此，激素問題成了父母購買濕疹藥膏的一個痛點，正因為如此，市麵上有很多藥企推出了一些純天然無激素的濕疹膏，從而有效解決了父母的擔憂。這個時候，這些藥企就能夠在出售產品時掌握更多的談判主動權，在定價上獲得提升的空間。對銷售員來說，尋找顧客的痛點，並且注意把握這些痛點，是一個非常重要的工作，這是確保掌握談判主動權的關鍵。那麽，人們該如何把握他人的痛點呢？首先最重要的就是進行市場調研，收集大數據，對消費者和客戶的相關資料進行總結和分析，找到客戶最在乎的、市場最缺乏的東西，然後有針對性地尋求解決問題的辦法，這些辦法就是最大的賣點。

其次，在談判中，銷售員需要將主要的精力放在那些痛點和對痛點的解決上。比如，銷售員應該重點強調對方最擔心的事情，或者讓對方印象最深的不良體驗，然後將這種不良體驗和自己的產品結合起來，展示自身產品解決問題的能力和價值，這樣就可以更好地說服對方。

從某種意義上說，聰明的銷售員應該從一開始就掌握好顧客的痛點，並且重點從顧客的痛點入手進行談判，這是一種有效的談判技巧。一般情況下，顧客很少會對這一係列的痛點營銷產生反感，銷售員就能夠掌握更多的主動權，從而在談判中提出更多符合自身利益的條件和要求。