一、從不同的角度做出解釋

在銷售談判中，銷售員和顧客之間難免會在某些問題上產生分歧。麵對分歧的時候，有的人會堅持對分歧的點進行爭執，強調自己的立場和條件是合理的；而有的人則會改變談判的方向，從另外的角度為自己的立場做辯護。第二種方式實際上是一種分歧和壓力的轉移，當顧客對產品和服務提出質疑的時候，銷售員需要找出其他的優勢來進行解釋，而不是盲目地將注意力集中在如何針鋒相對上。

比如，當對方強調價格時，銷售員就要強調產品的差異，如自家產品的功能更加完善、原材料質量更好、做工更加精細、款式更新、品牌更加強大，或者說產品是特製的。如蘋果手機要比其他品牌的同類型手機貴，蘋果公司就總是強調手機的與眾不同；如Facebook公司推出的Oculus VR產品要比其他品牌的VR產品價格更高，當顧客抱怨產品價格的時候，這些公司的銷售代表就會強調自家的產品質量更好、性能更優越。

當對方認為產品和其他產品不同，如認為產品的用料不一樣時，銷售員就可以強調產品的價格。比如，某個人購買自行車時，發現一款自行車與其他店裏的自行車類似，但它缺少一個頭盔，所以他在談判中一直強調車子沒有頭盔的事情，這個時候銷售員可以說：“你也知道這兩種產品不一樣，那麽價格肯定會有一定差別的，你剛才說的那款產品，其他人賣1560元，我們這兒隻賣1200元，就是少了一個頭盔，但卻低了360元，這筆錢完全可以買一個好的自行車頭盔了。”

當對方強調自己購買的產品價錢更低，而且產品性能更加完善的時候，銷售員會強調品牌價值的作用，產品的質量。比如，如今有很多運動手環具有手機通話功能，但這並不代表這些產品就是好產品。耐克和阿迪達斯推出的運動手環，功能相對單一，但質量有保證。而很多其他品牌的價錢很低，卻片麵追求各種性能，這樣做會降低產品的質量，導致每一種功能都不夠強。所以，耐克和阿迪達斯的銷售員在推銷運動手環時會強調質量，強調產品在運動數據監測方麵卓越的性能。

當顧客抱怨產品某一方麵的劣勢時，優秀的銷售員往往不會針鋒相對，而是選擇從不同角度強調產品的優勢。簡單來說，他們並不想和顧客在某一個產品的“缺陷”上糾纏不休，選擇從另一個角度進行解釋，無疑會讓問題變得更容易解決，或者說，他們可以轉移顧客對這個“缺點”的關注，緩解顧客對這個“缺點”的排斥。

那些經驗豐富的銷售員能夠意識到這些談判方式的重要性，“當顧客認為你的產品偏貴時，不要試圖去爭辯‘我的產品不貴’；當顧客認為產品功能單一的時候，不要試圖去爭辯‘其他品牌的產品也是如此’。”在他們看來，當顧客找出某個缺點時，最好的方法就是找到產品的其他優勢進行替代，這種替代往往就是最好的解釋。就像戴爾公司的銷售員所說的那樣，戴爾電腦是高水平的電腦，因此，一台電腦賣到1000美元甚至2000美元是有道理的，顧客覺得戴爾電腦太貴，卻不知道戴爾的品牌價值，不知道戴爾的質量。

需要注意的是，這並非答非所問，而是一種巧妙的應對和解釋。銷售員在做出解釋的時候，不要針對顧客的質疑做出回應，而應該巧妙地將問題（缺點）轉化到其他方麵（優點）上去。在這個過程中，銷售員需要把握住產品的賣點（通常情況下，這些賣點不會成為顧客抱怨的對象）。

這實際上是一種平衡戰術，簡單來說，就是銷售員一直試圖讓顧客意識到一個問題：沒有任何一款產品是完美無瑕的，沒有任何一款產品會受到所有人的歡迎，任何產品都可以挑出毛病。但對銷售員來說，他們應該懂得如何進行平衡，即在對方找出一個缺點時，相應地提供一個優勢，這種策略無疑會讓產品更具說服力。

穀歌公司在推出穀歌眼鏡時，許多人紛紛吐槽產品太奇怪、產品的拍照技術不夠完善、內存存在很大的問題、外形不倫不類等。麵對眾人的質疑，穀歌公司的營銷總監笑著做出回應：“人們總是能夠找出穀歌產品的一百個缺點，但與此同時，我們也能輕易找出穀歌產品的一千個優點。”相比之下，很多新產品在推向市場後，因為某些缺點而被人攻擊，這個時候商家可能會逐步失去主動權，以致在談判中節節敗退。

事實表明，顧客對產品都是挑剔的，沒有誰會告訴銷售員和商家，“你們的產品非常出色，簡直挑不出一點兒毛病”，在談判中他們都會抓住一兩個缺點大做文章，無論這是不是有意的，他們都會給銷售員施加壓力。而作為平衡的一種方式，銷售員完全可以用其他優勢進行彌補，確保自己不會在談判中處於被動位置。

對銷售員來說，保持平衡是一個基本的談判方向，銷售員有必要避免被對方抓住缺點而喪失主動權，此時，尋找一個新的角度和優勢就顯得非常重要了。當銷售員強調自己的產品具有某種優勢時，往往會成為該產品區別於其他產品的一個賣點。最典型的就是特侖蘇，作為一款高檔的有機奶，特侖蘇實際上並沒有脫離牛奶的範疇，它的配方、營養物質、加工流程幾乎都沒有太多值得宣揚的地方，換句話說，其他牛奶可能也具有特侖蘇的一些特點，但特侖蘇是唯一一款真正走出差異化道路的牛奶。

過去經常有人批評蒙牛牛奶尤其是蒙牛的好牛奶並不怎麽好，批評蒙牛牛奶的定位不夠清楚。在這個背景下，蒙牛公司推出了中國市場上第一款高檔牛奶，讓特侖蘇脫穎而出的並不是產品名稱，哪怕特侖蘇在蒙語中的意思是“金牌牛奶”，真正產生價值的是那句廣告詞：“不是所有牛奶都叫特侖蘇。”這句話直接將特侖蘇與其他牛奶區別開來，這個時候，顧客和消費者輕易就記住了它強調的無汙染、純天然的產品屬性，從而使特侖蘇迅速打開了市場。

可以說，選擇從不同的角度來介紹一個產品，將產品的優勢凸顯出來，往往可以有效提升產品的影響力，尤其是當產品的缺點受到批評和指責時，挖掘產品優勢可以獲得更大的談判空間。