五、在優勢談判中取得勝利

在第一章，書中談到了一個寶潔公司推銷洗衣皂的案例，寶潔公司的銷售員強調：一塊裝的洗衣皂賣3.2元，而兩塊裝的洗衣皂，卻需要花費6.9元。這種銷售模式的目的就是引導顧客產生占便宜的心理，去購買一塊裝的洗衣皂。這種策略的關鍵在於讓顧客認為自己占了便宜，認為自己在這一次談判中占了上風，獲得了最終的勝利。

從某種意義上來說，這是顧客對銷售員不信任的一種表現，他們非常渴望自己可以在某些談判中獲得更多的收益，而這恰恰讓銷售員明確了可使用的心理策略，以及銷售的基本方向。

有位女士去廚具店購買吸油煙機，覺得某款吸油煙機性能不錯，可是3500元的價格讓她覺得有些偏貴，畢竟市麵上很多吸油煙機的價位都在3000元以下，所以她希望銷售員可以稍微降價。

在得知對方的想法之後，銷售員麵帶微笑地說：“這位女士，真是可惜，如果您上周來店裏消費的話，那麽將會額外獲得一套價值800元的餐具，但現在這項促銷活動已經結束了。”

女士立即激動地說道：“既然上周都有活動，那麽這周不妨也給我一點兒優惠吧！反正今天才周一，也就一天的事情，你看行嗎？畢竟我昨天有事情耽擱了，要不然昨天就到店裏來購買吸油煙機了，也就不會錯過這些贈品了。”

“真的是對不起，本店的折扣期和促銷時間一過，一般不會再次進行促銷的，而且店裏的餐具也已經送完了。”

“我可以不要餐具，這樣吧，你直接打個折，便宜500元怎麽樣，800元的餐具抵500元的折扣，這樣我就直接買了。”

銷售員麵露難色，但經不起女士的催促和請求，於是表示要先和外出的店長溝通一下。在打完電話之後，銷售員再一次進行了解釋：“本店沒有這樣的先例，但是鑒於您昨天沒有及時看到廣告，因此店長決定給你一定的折扣。那就這樣吧，您隻需要支付3000元。”

說完之後，女士非常高興地支付了3000元錢，她認為自己最終在談判中獲得了勝利，給自己節省了500元。但事實上，一切都是銷售員的策略而已，從一開始他就試圖做出一些讓步，讓女士認為自己獲得了更多的折扣，殊不知這些吸油煙機原本設定的價格就是2700元左右。通過巧妙的談判，銷售員不僅賣出了更高的價格，更重要的是，顧客認為自己是談判中的勝者，因為自己購買的產品獲得了店家破例的優惠折扣。

雖然這也是一種心理策略，但這一策略體現的是對溝通方向的精準把握，即顧客會意識到自己是有能力贏得談判的，並且的確感覺自己已經贏得了談判，他們會產生愉悅感和成就感，認為這一次談判非常成功，他們期待著下次再次進行交易或合作。許多談判學家將這一類談判方式定義為優勢談判，優勢談判的關鍵點就是讓顧客以為他們獲勝了，讓他們在談判中感受到更多的尊重、樂趣和成就感，並對銷售談判產生更多好的印象，而不是像過去那樣“買完東西就後悔自己花了冤枉錢”。

優勢談判是一項非常重要的談判策略，畢竟多數顧客都會在消費時產生不信任感，覺得自己吃了虧。而銷售員一旦采取優勢談判的策略，就能夠給予顧客更多、更好的體驗，可以使他們在談判中表現得更加積極主動、自信與溫和，一旦他們意識到自己才是占到便宜的那一方，也許就不會像一開始那樣咄咄逼人。從某種意義上來說，想要進行優勢談判，就需要給予顧客更多的“好處”。

那麽，該如何在銷售中讓顧客獲得更好的體驗，如何才能讓顧客產生“我贏了”的感覺呢？銷售員往往可以從幾個方麵進行談判，最常見的就是價格談判，簡單來說，就是設定一個價格，然後反複強調不能越過這條價格紅線。但在談判中不能過度死板，應該在顧客的攻勢下適當做出讓步，並在這條價格紅線附近表現出一定的掙紮，展示自己讓步的艱難。在整個過程中，銷售員需要按照這種方式進行談判，保持堅定立場，表明底線，然後適當退讓到底線附近，從而提升顧客的成就感。在價格或條件談判中，感情表現需要具備很強的張力，如果人們沒有能夠及時體現這種張力，那麽很容易被顧客誤認為還有談判的空間。

除此之外，銷售員也可以在一些關鍵問題上製造“漏洞”，好讓消費者和顧客能夠利用好這些“漏洞”。比如，某家公司為了在一個新市場上出售自己的通信產品，直接宣布將以兩折的價格安裝這些通信產品，這樣一來，整個通信設備的價格就比市場上同類型產品低一半。麵對這樣的低價促銷，很多同行都認為這個銷售員一定是瘋了，畢竟以兩折價格出售產品顯然是虧本的，這樣做該企業隻會更快地被市場淘汰。可兩年之後，這家通信設備製造公司卻順利占領了整個市場，原因很簡單，它使用自家產品和技術吸引到越來越多的顧客後，主動幫助對方建立起數據連接，並調節好相應的通信模式和工作模式。這個時候，所有的設備使用者發現，自己的設備想要更新係統，獲得更好的技術體驗，就需要借助這家公司的技術升級體係，而且設備的維護和保養同樣離不開這家公司。可以說，銷售員已經完全控製住了局麵，他們成了最後的優勝者。

以上這兩種方式是比較常見的談判策略，它們都可以有效地明確和引導整個談判工作的方向，確保銷售員更加巧妙、順利地完成銷售任務。需要注意的是，在現實談判中，任何一次讓步都可能會貶值，因為對手可能在幾天、幾小時或幾分鍾之後就忘記這些讓步，他們會繼續要求獲得更多，並且拒絕做出任何回報。對讓步者來說，一旦讓步越頻繁，貶值往往也就越快。優秀的銷售員不會在談判中輕易做出讓步，即便做出讓步，也會立即想要獲得必要的報酬和回報，或者會引導對方在其他事情上給予自己一些積極的回報，爭取在自己的讓步開始貶值之前，就使讓步產生價值。