五、開出高於預期的條件

銷售工作結束之後，銷售員通常會存在兩種心理反應，第一種是“我本來可以做得更好”，這種心理實際上表現了銷售員已經對自己的銷售行為感到後悔，他認為自己的報價還可以更高一些，還可以開出更高的條件。比如，某人想要出售一輛二手車，他自己最初的判斷是車子隻要能賣到8萬元就心滿意足了，所以他直接告訴買家“車子出價8萬元”，結果對方一口答應下來。這個時候，賣方通常不會感到高興和開心，而是覺得自己操之過急了。因為按照這種趨勢，他認為自己完全可以將價格提升到9萬元甚至10萬元。

第二種反應就是“一定是哪裏出了問題”，銷售員認為當自己提出自認為很滿意而對方可能不怎麽會接受的條件時，一旦對方毫不猶豫地接受了這些條件，那麽自己肯定有哪些方麵弄錯了。銷售員可能會認真回想一下這個產品的報價是不是說錯了，這個產品的市場價格是不是正在提升，自己是不是忽略了某些重要的信息。

銷售員通常會認為一旦提出自己預期的條件，必定會受到顧客的質疑，雙方免不了會進行長久的談判和交鋒。如果對方很快就接受了自己提出來的條件，那麽必定有哪些環節和細節被自己忽略掉了。

銷售員往往會出現這兩種心理反應，而想要避免自己後悔，出現“認為自己還可以獲得更多收益”的想法，最簡單的做法就是想辦法提高產品的銷售條件，而且這個條件應該高於自己預期設定的標準。

比如，許多銷售員都喜歡開出一個虛高的價格，如果一個銷售員打算以20元的價格出售自己的產品，那麽他往往不會直接告訴對方“這件產品值20元”，而是大膽地告訴對方自己準備以40元的價格出售。賣衣服的人通常都喜歡采用這樣的方式，他們會在衣服合理的出售價基礎上增加一大筆，這樣一來就可以在討價還價中保證盈利空間。簡單來說，如果一個賣衣服的銷售員打算以100元的價格出售衣服，那麽，他通常會將價格提高到150元，甚至是200元，這樣就足以應付顧客的討價還價。這也是為什麽很多買衣服的人通常會聽到這樣一句忠告：“如果你打算購買衣服，那麽第一次開口時，可以直接將對方的報價砍掉一半。”

在銷售產品的時候，開出一個高於自己預期的價格往往是比較常見的銷售方式，這種銷售方式可以有效應對複雜的談判。事實上，顧客在購買產品和服務的過程中往往存在這樣一種心理狀況：自己對產品相關情況不夠了解，在麵對產品報價的時候缺乏有效的應對措施，隻能依據經驗做出判斷，認為產品的報價一定過高，因此，自己不妨在銷售報價的基礎上壓低一部分。

而這個壓低的空間有很大的學問，一般來說，買家或顧客會根據大致的判斷做出決定，而銷售員會對這個決定進行分析。如果顧客給出的價位低於銷售員的預期，那麽就可以直接拒絕；如果顧客給出的價位與預期價位持平，或者略高於預期價位，銷售員也沒有必要立即答應，完全可以繼續擴充談判的空間，爭取讓自己獲得更高的收益。

對銷售員來說，尤其是當他們對自己的對手不夠了解，不知道對方能夠接受什麽價位時，最好的選擇就是避免草率地對對方所能接受的銷售條件進行評估，大膽地提升標準，提出更加嚴苛的條件。

據說愛迪生發明了自動電報機之後，一位美國的商人上門求購這項技術，當商人要求愛迪生給出一個具體的報價時，愛迪生的第一想法是叫價2萬美元，但他擔心自己要價太高會嚇跑對方，因此遲遲不肯表態，希望妻子回家後可以替自己做出決定。

兩個人僵持了幾個小時，商人見愛迪生沒有什麽反應，擔心愛迪生可能不想出售這項技術，於是忍不住開口給出一個報價：“那我先開個價吧，如果你認為不合適的話，我們再商量。10萬美元，你看怎麽樣？”這個價格顯然大大超出了愛迪生的心理預期，因此他很快就同意了對方的報價。

日常生活中有很多這樣的情況，如果人們打算出手某個產品或服務，那麽首先要設定一個預期值，這個預期的標準必須具備一定的彈性，留出一個上下浮動的空間。但在具體談判的過程中，不能直接告訴對方自己期望的條件，而應該開出高於預期的條件。因為顧客總是喜歡通過談判來降低報價、減少成本。因此，無論銷售員開出多少價錢，他們都會砍價，無論銷售員提出什麽樣的銷售條件，顧客都會進行談判，試圖降低標準。為了不讓談判過早地陷入僵局，銷售員必須想辦法提升標準，給自己留出更多的談判空間和緩衝空間。

這是一種非常實用的心理策略，顧客隻會按照本能進行談判和下調，而銷售員這個時候隻需要提升標準，然後象征性地做出一些讓步，就可以讓自己表現出合作的一麵，從而獲得預期的收益，甚至獲得超過預期的收益。