六、利用“紅鯡魚策略”施壓

有個商人與客戶談判，商人打算以3000萬元的高價將一批機器出售給自己的老客戶。但對客戶來說，早在談判之前，他就在公司的內部會議上強調，2800萬元是合理價格，超過了2800萬元，他就會直接拒絕。在打聽到客戶的想法和要求後，商人為了避免雙方談判陷入僵局，在談判時直接對客戶說：“我們公司的汽車壞了，恐怕不能按時給你們送貨，而且公司最近的資金周轉有些問題，不知道你們是否能夠保證錢款直接到位。”

對客戶來說，自己同樣沒有足夠的車子運送機器，自己去臨時雇車也比較麻煩，關鍵還是付款問題，要求一次性付清顯然有些強人所難，客戶之前的想法是兩年時間內分三次付清，一次性拿出那麽多錢對自己公司的運作還是有一定影響的。當客戶表態自己眼下無法做到這兩點的時候，商人想了想說，“也許我們可以取消前麵兩個要求，但3000萬元的價格不知道貴方能不能接受。”客戶聽完之後，直接表示可以接受3000萬元的報價。

在這裏，商人避免了直接對價格進行談判，為了說服對方，他提出了一些與價格談判看起來並沒有太大關聯的事情（而且相對來說還是小事），這些要求會給客戶施加一定的壓力，從而使客戶在最重要的價格談判上做出適當讓步。

從談判學的觀點來看，這是典型的“紅鯡魚策略”，“紅鯡魚策略”源於動物保護組織，一些英國人為了保護狐狸免受獵人和獵狗的追蹤，會在狐狸的行動路線上放置一條煙熏的鯡魚。這個時候，鯡魚的味道就會掩蓋掉狐狸身上的氣味，而獵狗也就難以根據氣味追蹤狐狸。“紅鯡魚策略”的關鍵就是轉移注意力，讓人們在其他的一些事情上耗費精力，從而忽略對最重要的事情的關注。而現代談判學則進一步演化和改善了“紅鯡魚策略”，人們喜歡借助一些微不足道的小事情來引導對方在真正重要的事情上做出讓步。

在銷售談判中，人們經常運用這種策略，當談判雙方在某一重要事項上難以達成一致的時候，銷售員就會在一些無關緊要的小事情上大做文章，強調一些瑣碎的小事和小要求。而這些要求很有可能隻是一個幌子，目的是轉移對方的注意力，讓對方產生一些壓力，從而讓對方想要盡快擺脫這些讓人感到煩惱的要求。

銷售員往往會借助一些戰術來隱藏目標、轉移目標，這種戰術的運用往往體現為製造一些小麻煩、給顧客提出各種小要求。盡管這些要求並不怎麽重要，但足以發揮作用，顧客也許會因為沒有太多精力和時間處理這些小事情而被迫做出調整和讓步。銷售員也可以在一些小事情上提出自己的想法和要求，盡管這些小事情本身不具備什麽殺傷力，但會消磨顧客的耐心。

某奶茶品牌商在向加盟商轉讓奶茶品牌的部分經營權時，對買家開出的40萬元加盟費的報價不是很滿意。但他並沒有直接針對價錢和對方進行溝通和談判，而是巧妙地對品牌宣傳和新奶茶研發合作提出了一些意見和要求：對方需要在宣傳上進行學習和強化，擴大廣告宣傳的力度，還需要在研發新奶茶上拿出更多的誠意和實力，製訂幾個成熟的研發方案。在整個談判中，奶茶品牌商一直都在強調這些問題，不斷給加盟商施壓，加盟商對這些並不太了解，他的目的就是借助這個奶茶品牌盈利，其他的事情似乎並不在自己的計劃之內，所以也無法做出太多有針對性的回應。

加盟商對這一次的合作非常期待，但接二連三的問題顯然讓他有些招架不住了。這個時候，奶茶品牌商無奈地說：“好吧，看來你還沒有準備好這些事情，我們之間似乎也很難完全達成一致，那麽現在隻能退而求其次了，我提出50萬元加盟費，你總該不會反對了吧。”

眼見對方開出了一個具體的報價，雖然高於預期報價，但加盟商覺得自己至少不用在廣告宣傳和新品研發上繼續為難了，於是果斷接受了這樣的報價，而奶茶品牌商也輕而易舉地在談判中達到了自己獲得更高回報的目的。

無論是製造麻煩還是在小事情上做文章，都是一種掩飾個人目標的方式，對方可能會因此喪失對真正重要事項的判斷力，尤其是當他們陷入那些無關緊要的小事情中時，往往會急於擺脫困境而做出讓步。

聰明的銷售員會在談判中反複強調那些小事，將主要精力放在那些小事情上，這樣就會讓對方誤以為銷售員真正在乎的是那些小問題，一旦他們真的這樣認為，就會在談判中變得被動。需要注意的是，對方也可能會運用“紅鯡魚策略”來應對銷售員，這個時候，為了避免落入陷阱，銷售員需要保持注意力，確保自己不會錯失對關鍵目標的關注。