三、運用“不情願策略”提升產品價值

有個商人準備移民歐洲，他有意出售自己名下的一套別墅。這時，一位買家在得知商人移民歐洲的計劃後，試探性地問他是否會出售這套別墅，並且表示會按照高於市場價格的報價購買別墅。按照買家的說法，他願意為這套別墅支付600萬美元，對商人來說，這是一個不錯的報價，基本符合自己的預期。但是，為了讓自己的房子賣一個更好的價格，商人沒有立即同意，而是非常委婉地表示自己並不想出售這套別墅。即便自己去歐洲後可能沒有什麽機會居住，但這是自己最中意的房產，無論是周邊環境還是內部的裝修風格都讓自己非常滿意，所以自己並不急於出售，不過商人也表示，如果價格足夠打動人，自己還是會忍痛割愛的。麵對商人的表態，買家猶豫了一會兒，直接開口說：“670萬美元怎麽樣，我覺得這已經是非常不錯的價格了。”商人想了想，做出了回複：“好吧，看來你對這套別墅也非常中意，我並不介意以這樣的價格賣給你。”就這樣，這套別墅最終以670萬美元的高價成交。

當意識到顧客對某款產品感興趣時，銷售方應該適當表現出不情願的姿態，這是一種非常實用的談判技巧，目的是讓對方意識到“自己對出售的東西非常在意，而相關的交易價格明顯不足以改變對方的心意”，這樣的表態會讓顧客產生一定的緊張和恐慌，他們會擔心對方因為不舍得、不情願而拒絕交易，因此可能會提高購買的價碼。

“不情願策略”是談判中比較常見也不容易被人識別出來的一種談判技巧，這種談判技巧的關鍵就在於銷售員會強調自己對產品的關注，強調產品對自己的意義，這種意義顯然不是常規的交易能夠替代的，不是常規的價格能夠滿足的。因此，顧客會想要通過提升價格的方式來改變對方的想法。通過這種策略，在正式談判之前，顧客或買家的談判空間就已經被壓縮到最低限度了。

在使用這一策略時，銷售員往往可以打一些感情牌，在產品中注入自己的情感來提升“不舍”的程度，同時強調產品的意義。比如，他們可以告訴買家，“這個手鐲是我祖父留給我的母親，我母親又把它留給了我，這是家族裏唯一在傳承的物件了，我並不想貿然出售。”“我已經在這棟房子裏住了很多年了，裏麵的那些花草都是我親手栽種的，庭院裏的青石板也是我從安徽親自選購的，還有整個房間的布置也是我自己設計的，老實說我並不打算出售，當然，為了不浪費雙方的時間，我想聽一聽你能出什麽價。”

除了打感情牌之外，可以想辦法強調產品本身的價值和一些優勢。比如，一些人會強調自己的車子雖然使用時間達到了五年，但是由於保養得當，目前仍舊有九成新，以五折的方式出售確實不舍得，畢竟比起大多數二手車，這輛車具有明顯的優勢。

有的人會強調自己的產品已經成了孤品或已經斷貨，市麵上基本上很難看到同類的產品，因此，這種產品的價值難以準確估量。就像許多收藏了第一批蘋果電腦的人一樣，他們在出售自己的電腦時，會特意強調現存的第一批蘋果電腦非常少，電腦的收藏價值和增值空間很大。通常來說，這一類產品的使用價值並不高，有的已經不具備常規的使用功能了，但收藏的意義很大，這是很多買家難以拒絕的一個優勢。

無論如何，熟練運用“不情願策略”會增加購買的一些不確定性，讓買方或者顧客產生一些憂慮。為了盡快獲得自己中意的產品和服務，滿足自己的消費需求，他們會產生更大的緊迫感，即便自己要付出更高的代價，他們往往也會毫不猶豫地做出決定。這是一種比較巧妙的心理策略，目的是為自己贏得更多的談判優勢。實際上，銷售員一開始已經對相應的價格感到滿意，但他們意識到自己完全可以做得更好，將產品的利益擴大，而且他們也願意做出嚐試，因為即便失敗，至少也能夠獲得一個滿意的報價，而一旦成功，自己就可以在交易中獲得更多。

有人說，談判是世界上最賺錢的方法，因為在談判中，人們往往可以將利益擴大，“不情願策略”就是提升產品價值的絕佳技巧。比如，一雙手套的正常價格可能是10元錢，可是，出色的銷售員會在談判中強調自己並不想賣掉手套，然後他們給手套包裝上各種故事。例如，告訴買家或顧客，這雙手套是某位名人親自佩戴過的手套，之後可能會迅速升值。

所以，銷售員想要讓自己的產品以更高的價格成交，在麵對顧客時，就不要急於促成交易，不要把自己定位成一個“需要盡快脫手產品”的人，而應該放緩節奏，不要直接同意交易，嚐試給自己贏得更多的談判空間和談判利益。

總的來說，人們需要做到兩點：第一，不要一開始就直接對他人的報價表示認同，即便你真的接受這份報價，也要表現出為難、不舍；第二，不要將不情願交易當成拒絕交易，兩者是完全不同的概念，銷售員應該對銷售條件的調整做一些暗示，引導對方做出回應。