二、軟硬兼施的紅白臉策略

有個企業家由於資金不足，準備將多條生產線出售給一個合作夥伴，他希望以700萬元的單價出售，並且要求對方必須至少收購四條生產線。可是旨在獲得生產技術的合作夥伴並不希望花費更多的錢收購，按照他的想法，隻需要收購兩條生產線就可以了，等到自己掌握了生產技術之後，完全可以自己拓展生產線。

由於兩者提出來的總價相差了至少1400萬元，雙方一直難以就收購事項達成一致。在經曆了多次談判之後，企業家對出售生產線的事情漸漸失去了耐心，他放話說要取消這一次的談判。話雖如此，企業家仍然不希望失去談判的機會，所以他找到了助理，並安排對方與合作夥伴再進行一次談判，而且千叮嚀萬囑咐助理必須保持溫和的談判態度。

助理見到合作夥伴之後，將企業家的談判條件重複了一遍，盡量表現得很平和，甚至還表示未來還有更加廣闊的合作空間。但合作夥伴並沒有被打動，他仍舊堅持自己最初的觀點，認為自己隻需要購買兩條生產線。新一輪的談判仍舊沒有結果，助理不得不對合作夥伴提出了自己的看法：“我知道再這樣下去，我們之間還是難以達成共識，我不確定您是希望和我繼續談判，還是希望和我的老板直接進行會談。”助理說完之後，合作夥伴終於鬆口，表示願意接受他提出來的條件，購買四條生產線。

在類似的談判中，很多人都不清楚購買者為何最後會做出妥協，畢竟之前他們的態度都表現得非常強硬。但如果對整個銷售過程進行分析，我們就能夠明確地了解到內部的各種技巧。比如，在談判的開始階段，銷售方的態度往往很強硬，為的就是明明白白地告訴購買者，“我的立場就是這樣，沒有多餘的讓步，要麽合作，要麽直接作罷”。這個時候，銷售方的代表扮演的是一個堅定的利益維護者的角色，他的立場與購買者是完全對立的，態度是堅定、強硬的，讓人覺得很有壓迫感。

當雙方在一個對立的、壓迫的氛圍中談判時，彼此之間的矛盾和分歧會被激化，這個時候，雙方可能都會意識到矛盾的尖銳，以及彼此之間可能麵臨的“矛盾徹底激化”的風險。因此，雙方必定會找一個“和解”的方式，或者說會各自找一個台階，以溫和的方式緩解此前積累的矛盾。在這個時候，銷售方派出一個“說好話”的溫和派來解決問題，形成一種強烈的對比，讓購買者意識到“如果不坐下來好好說話，那麽此前的激烈矛盾將會繼續擴大，各自的訴求將會更加難以獲得滿足”。當購買者意識到自己可以找到一個更好的解決問題的方法時，就會做出讓人感到更加輕鬆的選擇。

這是典型的紅白臉策略，這樣的策略在銷售談判或商業談判中很常見，它的主要策略在於製造一種對比，讓顧客感受到兩種截然不同的談判風格，並在談判中引導對方做出妥協。這就像是給對方提供了兩條不同的道路，一條道路阻礙重重，另一條道路相對順暢，這個時候，行路者會在對比之後選擇走更加順暢的道路，而這兩條道路本質上又是相通的。

通過對比，顧客可以更好地做出判斷，畢竟在結果一致的前提下，人們更希望同那些態度好的人溝通。顧客一開始之所以選擇和唱紅臉的人“對抗”，目的就是獲得更多的利益，他們期待著對方做出妥協，隻不過對方強硬的表態讓談判陷入了僵局，但僵局本身並沒有讓顧客放棄讓對方做出更多妥協的想法。

等到談判者邀請唱白臉的人入局之後，顧客很容易被對方溫和、體貼入微的表達方式吸引，並且會忍不住進行對比（唱白臉的人也會推動這種對比的發生）。當他們意識到自己如果不做出讓步的話，可能會重新陷入與唱紅臉的人對峙的難堪局麵時，會快速尋找解決問題的方法，而忽略了一點——他們原本可以再次強硬地表達自己的立場。事情的結局沒有太大變化，但顧客確實會在不同狀態的溝通模式中做出最終的決定。

在整個談判過程中，唱紅臉和唱白臉的人通常需要保持協作。其中，唱紅臉的人是最主要的談判者，他的目的就是通過強硬的表態讓顧客產生更多的壓力，而壓力越大，顧客也就更期待尋求溫和解決問題的辦法。這個時候，唱白臉的人主動登場，想辦法推動整個談判過程，他會運用更加柔和的方式將顧客盡可能推向唱紅臉的這一方。從心理學的角度來說，一個人如果在某些方麵承受了巨大的壓力，那麽，他往往期待著從一些壓力更小的地方突圍，高壓力會將他推向一些“低壓區”。所以，當銷售一方設置了高壓區之後，就可以更加順利地引導顧客進入自己設置的低壓區，從而成功說服顧客做出妥協。

一般來說，唱紅臉的銷售員和唱白臉的銷售員有著明確的分工和完美的配合，他們善於運用出色的談判技巧來引導顧客做出讓步。而在整個談判過程中，他們也會巧妙地掌控好節奏和力度，不會貿然給顧客增加過多的壓力，也不會在溫和的對話中完全喪失主動權。雖然唱紅、白臉的人態度不一樣，但兩者之間有很強的聯係，雙方有著共同的目標，兩者相輔相成，共同引導顧客完成交易。