一、必要時下達最後通牒

一個企業家正在與自己的客戶商談機器設備的出售價格，客戶始終認為單架機器的定價為3萬元比較合適。可對企業家來說，他一直都希望能夠將價錢提升到3萬5000元，由於單架機器的金額就有5000元的差距，這讓企業家感到不滿。事實上，這個客戶是自己最重要的合作夥伴，而對方也同樣視自己為最重要的合作夥伴，並且這種合作占到了對方總產值的90%以上，可以說彼此互相依賴。但在多次磋商無果之後，企業家應該怎麽做呢？

第一種方案是繼續拖下去。雙方將希望寄托在下一次的談判中，哪怕下一次談判麵臨同樣的僵局，也隻能繼續將希望寄托在下下一次談判上，總而言之，企業家可以拖下去，爭取在某一次談判中打動對方。

第二種方案是直接做出威脅，暗示對方如果不能滿足自己的要求，那麽合作就會終止，而且今後也不會再有合作的機會。“我覺得我方已經誠意十足了，這是一個合理的報價，如果貴方堅持一意孤行，那麽貴方今後的所有商業活動與合作項目，我方都不會參與，而且難保雙方不會在生意場上產生衝突。”

第三種方案是拔高自己的位置，強調自己並不需要對方。“這一次的合作我們非常期待，但如果我們一直像以前一樣談不攏價格，那麽我方將會尋找替代者，我希望你們能夠明白，貴方對於我們而言並不是不可或缺的，老實說，已經有不少客戶主動聯係過我們了，他們開出的條件都要比你們豐厚，如果你們不願意做出任何改變，那麽我們的合作就此終止，我方將會尋找新的合作夥伴。”

第四種方案是委婉地下達最後通牒，告訴對方談判不能一直在僵局狀態。“我對這一次的合作非常期待，但鑒於目前的分歧，我們似乎很難達成一個共識，我不清楚接下來會發生什麽，但至少我們都耗不起了，因此無論成與不成，都必須在這一次談判中做出最終的決定，這樣對你我都有利。”

相比之下，第四種方案似乎更為合理。一方麵，這種方案並沒有徹底激化矛盾，雙方仍舊在合作範疇內進行對話，而企業家的話也隱晦地製造了一些威脅，這種威脅並不明顯，但足以讓客戶產生緊迫感和壓力。

下達最後通牒是一個帶有一定強迫性和威脅性的談判方式，本質內容就是“要麽成交，要麽取消”，這種二選一的談判方式無疑會給顧客帶來更大的壓力。一般情況下，這屬於攤牌的一種方式，談判雙方已經拖了太久，這種狀態顯然對雙方都沒有任何好處。這個時候想要打破僵局，其中一方就需要對另一方施加壓力，並且對可能產生的結果負責，同樣地，另一方在接到這一談判信息後，也會思考接下來發生的事情，並意識到自己接下來的回應將會至關重要。

因為運用了一些委婉的語言表達，這種談判策略不會對雙方的關係造成太大破壞，人們沒有必要生硬地告知對方應該怎麽做，強調“你要是不按照我說的去做，那麽合作就此終止”。最後通牒往往是到萬不得已的時候才使用的策略，在使用過程中，銷售員也需要控製好語氣和表達的力度，不能將這種策略完全當成一種威脅。最好的表達方式是在委婉之餘也具備一定的攻擊性和威脅性，這樣才能夠保證雙方在談判中不會傷了和氣。

在很多時候，人們會濫用最後通牒，一旦自己的要求得不到滿足，一旦意識到自己難以通過正常的談判來解決問題，就會寄希望於最後通牒，試圖通過這種略帶威脅的方法來影響他人做出決策。但事實上，最後通牒是最後的一個策略，如果不是因為自己毫無應對辦法，最好不要給談判增加如此大的壓力，畢竟這樣的方式也可能對自己產生消極影響。談判的本質是為了爭取最大化的利益，而且必須是盡可能穩定的利益。

如果真的打算這麽做，下達最後通牒的一方必須在此次談判中占據一定的優勢，保證自己在可能出現的“談判失敗或談判取消”的結果中受到的負麵影響更小。比如，在談判破裂和終止之後，銷售方必須保證對方受到的影響比自己要大，這樣就可以給對方施加更大的壓力。如果自己受到的影響比對方還要大，並且對方也能夠意識到這一點，那麽，下達最後通牒將不是一個明智的選擇。

正確地下達最後通牒是一種精明的博弈方式，也是一種有針對性的暗示。一些實力雄厚的大企業，一些占據談判優勢的商家，可能會在銷售中使用這一策略進行施壓，目的就是逼迫對方做出更大的讓步，讓對方接受自己提出來的條件。而他們根本不用太過擔心自己會受到什麽影響，因為對方對此會更擔心，這時候對方麵臨的壓力更大，做出選擇的時間也更為迫切。