五、強調影響價格的相關因素

在銷售產品和服務的過程中，銷售員通常都會聽見顧客抱怨產品價格過高。這種抱怨有時候是顧客對產品價格的真實感受，他們真的認為產品價格偏高，不符合自己的預期；有時候則是一種心理戰術，顧客通過抱怨對銷售員施壓，以期獲得更低的報價。無論是哪一種心態，銷售員都應該巧妙應對，僅僅通過反複強調“這件產品價錢不高”來說服對方往往不現實，他們需要找到更多影響價格的因素作為產品高定價的有力依據，淡化高價格的衝擊。

關於高價的影響力，銷售員或許比顧客有著更深刻的認識。因此，一些聰明的銷售員會通過分解的方式淡化價格，這種淡化的一個重要方式就是衝淡顧客對總價的印象。顧客在購買產品時，一般最看重的就是產品的總價，簡單來說，就是自己購買產品或服務時要一次性支付的錢，而顧客通常都會對這樣的一個數字過分敏感。如果對這個數字進行分解，無論是按照產品的各個組成部分，還是按照消費時間進行分解，都可以有效轉移高價帶來的衝擊。

其中，最常見的一種方式就是利用產品的使用年限淡化價格。為了淡化顧客對產品高價的印象，許多有經驗的銷售員會這樣告訴對方：“我的產品可以使用10年，而其他產品的使用年限為7年。”這種借助年限來淡化價格的方法非常有效，因為很多人在購買產品時看重的往往是產品的總價格，而不是平均的年消耗量，這就會導致很多顧客產生一些狹隘的認知，單純地追求價格更為實惠的產品，而忽略了產品價格與質量的關聯性。而銷售員要做的就是強調這種關聯性，確保顧客可以獲得更多的優惠。

有個顧客在購買洗衣機的時候說，該品牌的洗衣機比其他品牌的洗衣機貴了1000元。麵對這樣的質疑，銷售員直接強調品牌價值或優勢並不能真正說服顧客，最好的方法是利用使用年限來進行橫向對比。比如，其他品牌的使用年限一般是20年，而自家品牌的洗衣機可以使用30年，這多出來的10年使用時間就是品牌價值的體現。或者可以進行簡單的換算，A品牌的洗衣機價格為4500元，B品牌的洗衣機價格為5500元，那麽A品牌平均每年的消耗為250元，而B品牌平均每年的消耗約為183元，對比之下，使用年限更長的B品牌無疑更加實惠。

對銷售員來說，使用年限是一個非常好的對比點，這也符合顧客喜歡貨比三家的想法和思維習慣，能夠最直觀地體現出價格和質量上的優勢。

此外，利用價格明細也可以淡化價格。正如前麵所說的那樣，顧客喜歡算總賬，並且會過分看重自己究竟在某產品和服務上花了多少錢，這就容易導致他們對一些高價產品產生排斥心理，對銷售員來說非常不利。為了淡化顧客對產品總價過高的印象，一個簡單的方式就是進行細化處理，即將產品的價格進行細分，讓顧客看看哪些地方花了多少錢，看看這些地方是不是真的物有所值。

有個人去買汽車，銷售員推薦了一款價值45萬元的高檔車，買車的人覺得價格偏貴，按照他的看法，這輛車的價格應該在40萬左右，所以他一直猶豫不決。這個時候，銷售員可以直接對價格進行細化處理，比如，4S店提供了很多的保養機會，汽車的內飾都是進口產品，有進口的真皮座椅、中控顯示屏、阿富汗地毯、德國製造的照明係統、最新合成材料製成的安全帶、日本的合金頂棚、最優秀的空氣循環係統，這些都有明確的價格。當所有的細節都被呈現出來之後，顧客認為產品價格虛高的想法就會改變。

明細會讓價格被分解，而這種分解會帶來更多全麵詳實的認知，顧客會產生“算起來，總的價格也不算貴”的想法。

還有一種比較巧妙的方式就是，利用對比的方法淡化價格。當顧客意識到價格偏高的時候，最好的方法就是通過某種對比來體現出價格的優勢。這種對比不能從同類型的產品入手，以免弄巧成拙，應該想辦法淡化同類產品的對比，以不同類型的產品作為參照物，讓顧客認為所購買的產品價格確實不高。

比如，很多服裝店的人在推銷產品時，會強調一件幾百元的衣服雖然偏貴，但可以穿好幾年，而一包香煙幾十元，一天就要消耗掉兩包，這樣的對比無疑會讓顧客對自己的消費產生更深的理解，同時意識到衣服的價格並不算貴。有一些銷售員會進行更為直接的對比，比如，一些標價7元的飲料往往會被人吐槽太貴，而銷售員這個時候會搬出礦泉水，一瓶礦泉水的價格都飆升到了5元以上，這樣的對比就可以凸顯出“飲料不貴”的現實。

以上幾種方式都是比較常見的溝通模式，它們有一個共同點，那就是通過某種手段來轉移顧客注意力，確保顧客對高價產生新的認知，即這些價格的存在都是合理的，絕對不是胡亂收費，不是沒來由的漲價。而一旦顧客對總價的關注度有所下降，他們對產品價格的認識就會變得更為理性。