四、找到最終決策者

有個顧客去一家電器專賣店購買吸油煙機，在銷售員的介紹下，顧客明顯對一款吸油煙機產生了興趣。就在雙方談論產品價格時，顧客突然說道：“你介紹的這款吸油煙機非常有吸引力，我非常看重，但一切還得等我回去問問妻子才行，你知道的，這一類事情總是她們做主。”

一位老人帶著孫子去商場購買玩具車，孩子很快看中了一款價值500元的車子，老人覺得價錢有點兒貴，按照他的理解，這種玩具車也就400元左右的價錢。在討價還價中，商場的銷售員同意以400元的價格出售，可就在老人對價格已經滿意時，他卻拉著孫子的手說：“這個車子看起來還不錯，但我做不了主，一切要問過你爸爸才行，如果他覺得可以買，我就給你買，如果他不允許，那我也沒有辦法了。”

某機器設備製造商的工作人員接待了一位客戶，對方表示要購買一套新設備，工作人員很快帶著對方參觀了設備廠房，然後讓對方近距離觀察和體驗機器的操控能力。客戶在體驗後對產品比較滿意，於是雙方開始了初步的商談，工作人員一直強調產品的優勢和價值，而客戶則專注於壓低價格。等到雙方終於在一個相對合理的價格上達成一致時，客戶告訴工作人員：“你們的產品很不錯，但是否購買還需要領導決定，所以我需要拿著你們給的產品信息和產品報價向董事會匯報。”

有名銷售員與客戶商談土地出售的事項，經過一番討價還價，這名銷售員最終同意了客戶提出來的收購報價，並且表示自己的老總也一定會接受這份報價。可兩天之後，他給客戶打了一通電話，言語中滿是歉意：“我對你們提供的報價非常滿意，而且我一直堅信公司的老總對這份報價也會非常滿意。可是，當我拿著報價給老總看時，他的評價超出了我的預期，他認為這樣的報價還是偏低。在我個人看來這是一份很有誠意的報價，但你也知道我隻是一個打工的，一個執行者，我沒有權力做出決定，也搞不懂那些上層究竟是怎樣考慮事情的。”

以上幾個例子中都存在一個問題，那就是當銷售員感覺談判過程很順利，銷售工作即將完成的時候，顧客都表態自己不具備購買產品的決策權，自己不是最終的決策者。無論顧客是否有意這樣做，這都是一種比較實用的“高權威策略”，“高權威策略”指的就是人們在談判中會將決策權交到具有更高權威的人身上，這些人可能是家長、配偶或領導，也可能是其他人。

這樣的策略對銷售工作來說非常不利，因為如果銷售員正在溝通和說服的人就是這一次消費的決策者，那麽他們隻需要將精力放在對方身上即可，隻要集中力量說服對方就可以確保銷售工作的成功。可是，當最終決定權落在其他人身上時，銷售員之前所有的努力都可能是白費功夫，自己辛辛苦苦維持的談判局麵輕而易舉就被推翻了，他們需要麵對另外一個人，這時他們的談判籌碼逐漸減少，談判的空間也被壓縮。一個銷售員在和顧客談好價格之後，如果需要重新麵對另外一個真正的決策者，那麽剛剛談好的價格就無法在接下來的討價還價中繼續堅挺了，顧客背後的那個最終決策者絕對不會輕易接受當前的報價，而是會想辦法再次壓價。

更重要的是，很多時候，顧客們隨口說的最終決策者是一個不知道姓名、角色、地位的人，顧客可能會隨意給出一個相對模糊的決策者，“我的領導”“董事會”“管理層”“我的家人”“我的合夥人”等都是常用的擋箭牌。在麵對一個模糊的決策者時，銷售員隻會處於被動位置，並且喪失進一步談判的主動權。

所以，在進行銷售的時候，銷售員需要弄清楚自己服務的顧客究竟是不是最終的決策者，銷售員有必要在談判之前就對對方的談判權限進行審核與認證，確保自己不會在談判中陷入被動。如果對方明確表示自己需要傾聽其他人的指令，那麽銷售員一定要保持談判的彈性，避免自己被過度壓縮談判空間，在很多問題上要保持自己堅定的立場，給對方施加一定的壓力，這樣就可以為自己與真正的決策者過招預留出更大的談判空間。

此外，無論對方的背後是否真的有一個決策者，對方是否在借助一個虛構的“最終決策者”來製造壓力，銷售員都務必要讓對方盡快說出那個具體的決策者，是對方的經理、妻子，或者其他具體的人物，這樣就可以有效做出應對，避免被對方牽製。

總而言之，銷售員有必要在第一時間問清楚誰對這一次的交易負責，誰才是最終拍板的人。如果不是參與談判的人，那麽就請對方直接說出決策者是誰，這樣就可以為接下來真正的談判做好準備。

一些精明的銷售員也會反客為主，利用策略給顧客製造壓力，當雙方的談判進入一個穩定期時，可以告訴對方“我對這一次的合作非常期待，你提出來的條件我也很認同，但我還需要向上級領導匯報後才能給出回複。”這樣就可以掌握更多的主動權。